時(shí)間：2023-06-07 15:57:20
序論：在您撰寫物流企業(yè)營(yíng)銷時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開(kāi)闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
2006年是中國(guó)物流市場(chǎng)的開(kāi)放元年，隨著外部環(huán)境的不斷變化，中國(guó)物流市場(chǎng)格局正發(fā)生著深刻變革。目前，國(guó)有物流企業(yè)、外資物流企業(yè)和民營(yíng)物流企業(yè)一起三分天下，成為中國(guó)物流市場(chǎng)的主體，未來(lái)幾年物流企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更加激烈。面臨這一局面，國(guó)內(nèi)各物流企業(yè)是否已經(jīng)做好了應(yīng)戰(zhàn)的準(zhǔn)備?將采取怎樣的應(yīng)對(duì)措施?本人認(rèn)為，營(yíng)銷宣傳策略將是解決這些問(wèn)題必須考慮的重點(diǎn)。
總體上來(lái)說(shuō)，目前大多數(shù)國(guó)內(nèi)物流企業(yè)對(duì)于行業(yè)將面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng)還沒(méi)有引起重視，還沒(méi)有意識(shí)到營(yíng)銷宣傳對(duì)于企業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要性，沒(méi)有形成品牌營(yíng)銷理念，仍然停留在一些“推銷”觀念的層面上，而且策略與國(guó)際物流企業(yè)營(yíng)銷水平相差甚遠(yuǎn)。主要問(wèn)題是:
營(yíng)銷宣傳意識(shí)不夠。國(guó)內(nèi)物流企業(yè)多數(shù)仍未脫離過(guò)去經(jīng)營(yíng)服務(wù)的陳舊思想，沒(méi)有意識(shí)到目前外資物流企業(yè)強(qiáng)勁的進(jìn)攻態(tài)勢(shì)，在已有固定的大量業(yè)務(wù)面前很少考慮宣傳營(yíng)銷戰(zhàn)略，這與國(guó)家所提倡的在物流產(chǎn)業(yè)國(guó)際化情勢(shì)下走物流綜合服務(wù)路線的發(fā)展道路不匹配，然而國(guó)外物流企業(yè)的身影在國(guó)內(nèi)現(xiàn)有的廣告媒體中已越來(lái)越多，國(guó)外物流企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始了他們的廣告營(yíng)銷戰(zhàn)略。
宣傳方式層次低、缺乏整體性。國(guó)內(nèi)物流企業(yè)對(duì)營(yíng)銷傳播的理解還停留在低層次的“推銷”觀念上，多以派發(fā)業(yè)務(wù)類宣傳單張為主，在營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)附近制作指引廣告牌等。這些方式在一定程度上還是以企業(yè)自身為中心出發(fā)，給不了客戶新鮮感。其次，國(guó)內(nèi)物流企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷宣傳時(shí)沒(méi)有形成系統(tǒng)的整體性，一個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)做完后就沒(méi)有延續(xù)和跟蹤，也沒(méi)有考慮到與其它營(yíng)銷宣傳的一個(gè)配合問(wèn)題。
國(guó)內(nèi)物流企業(yè)多數(shù)為中小型企業(yè)，在資金實(shí)力方面與國(guó)外物流行業(yè)巨頭相差極遠(yuǎn)，使這些國(guó)內(nèi)物流企業(yè)開(kāi)展有效的營(yíng)銷宣傳活動(dòng)來(lái)提高自身的品牌影響力造成了很大的障礙，面臨這種尷尬的局面，筆者認(rèn)為可以從以下方面入手:
有效利用好車輛廣告
隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展，車體流動(dòng)廣告倍受重視。車輛為物流運(yùn)輸?shù)妮d體，是物流企業(yè)自有的宣傳資源，有效利用好車輛廣告將能為企業(yè)帶來(lái)很好的宣傳效果。
車體廣告有著流動(dòng)性大、傳播面廣等優(yōu)點(diǎn)，但同時(shí)也存在著廣告信息難以吸引大眾，讓其印象深刻。因此，物流企業(yè)在做車體廣告時(shí)，要注意廣告信息點(diǎn)不能多，要簡(jiǎn)潔，突出重要品牌傳播點(diǎn)，并應(yīng)與同類企業(yè)有差異化。
在車體廣告上，物流企業(yè)還可以將車輛集中起來(lái)利用。利用社會(huì)某些有意義相關(guān)的事件，物流企業(yè)可以借此為題材進(jìn)行車輛游行，達(dá)到展示品牌的目的。這種方式以帶有廣告畫面的車輛同一時(shí)間大批量的出現(xiàn)在路上，引起好奇者或行人的高度關(guān)注;新媒體，新形式，迎合了現(xiàn)代消費(fèi)者趨“奇”的心態(tài)。
人員是最好的營(yíng)銷傳播媒介
物流是典型的服務(wù)行業(yè)，根據(jù)服務(wù)營(yíng)銷7P理論，人員作為其中的一個(gè)P，其重要性顯然易見(jiàn)。那么我們應(yīng)該如何通過(guò)人員做營(yíng)銷呢?
首先，服務(wù)人員是企業(yè)為客戶提供服務(wù)的承載體，服務(wù)人員提供服務(wù)時(shí)很大程度展示的就是一個(gè)企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量和形象。因此，物流企業(yè)的服務(wù)人員在與客戶接觸時(shí)，人員的服務(wù)態(tài)度就是企業(yè)很好的營(yíng)銷傳播媒介。恰恰在國(guó)內(nèi)物流行業(yè)內(nèi)，客戶對(duì)于人員的服務(wù)態(tài)度的滿意度評(píng)價(jià)普遍是比較低的。針對(duì)這行業(yè)現(xiàn)狀，對(duì)于物流企業(yè)是一個(gè)機(jī)遇，改善人員的服務(wù)態(tài)度和質(zhì)量，使客戶感受到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)待遇，比如一個(gè)微笑，一個(gè)貼心的問(wèn)好，給客戶遞上一杯水，這些也許是小事，但試問(wèn)有幾家物流企業(yè)可以做到呢?別人沒(méi)有做到，而你做了，就能給客戶帶來(lái)驚喜，這必將會(huì)形成很強(qiáng)的口碑傳播，有效的營(yíng)銷效果也就達(dá)到了。
其次，統(tǒng)一正規(guī)的人員著裝也是企業(yè)品牌的傳播點(diǎn)。統(tǒng)一正規(guī)的著裝能展示企業(yè)形象，同時(shí)讓客戶看到公司的規(guī)范和正式，增加了其對(duì)公司的認(rèn)可度和信任度，放心在此接受服務(wù)。
發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)營(yíng)銷
網(wǎng)絡(luò)是新時(shí)代的媒體，隨著社會(huì)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)媒體越趨成熟，逐漸多的物流企業(yè)已開(kāi)始利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳活動(dòng)。但是絕大部分物流企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)媒體運(yùn)用上只停留在網(wǎng)絡(luò)掛上自己的公司網(wǎng)站上，沒(méi)有進(jìn)一步使網(wǎng)絡(luò)媒體利用最大化。
網(wǎng)絡(luò)為企業(yè)提供了一個(gè)很好與客戶溝通互動(dòng)的平臺(tái)，并能與線下活動(dòng)相結(jié)合發(fā)揮出意想不到的營(yíng)銷效果。德邦物流利用網(wǎng)絡(luò)與線下活動(dòng)相結(jié)合的方式開(kāi)展了“我的網(wǎng)點(diǎn) 你做主”的互動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)，收到了很好的效果?？蛻糁灰顚懥私ㄗh德邦新增網(wǎng)點(diǎn)地址等相關(guān)信息，就能參與德邦物流的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，參與方式可以有兩種:通過(guò)企業(yè)網(wǎng)站上填寫或者通過(guò)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)填寫建議表。這種方式很好地將線下活動(dòng)和網(wǎng)絡(luò)結(jié)合起來(lái)，能收集到了很多有用的新增網(wǎng)點(diǎn)建議信息和客戶資料，使客戶和企業(yè)之間產(chǎn)生了互動(dòng)，拉近了客戶和企業(yè)之間的距離。
巧用手機(jī)短信與彩鈴
相信目前已有一部分物流企業(yè)都能為客戶提供短信跟蹤查詢或貨物信息告知服務(wù)，但是可能沒(méi)有幾家物流企業(yè)想到在這方面挖掘出幫助企業(yè)營(yíng)銷宣傳的功能。時(shí)代的發(fā)展，給我們帶來(lái)了更多的營(yíng)銷宣傳方式和途徑，手機(jī)短信和彩鈴就是其中一種新形式。
物流包含了資金流，一般情況下客戶都需要提供詳細(xì)的個(gè)人信息，如手機(jī)號(hào)碼等，其實(shí)這些資料是企業(yè)的寶貴財(cái)富。物流企業(yè)在掌握了這些資料后，除了單純提供貨物查詢告知等服務(wù)外還可以做些什么呢?當(dāng)客戶通過(guò)手機(jī)短信方式進(jìn)行貨物信息查詢時(shí)，企業(yè)進(jìn)行回復(fù)的同時(shí)，還可以另外附加一條關(guān)于服務(wù)或品牌的宣傳短信;其次我國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日比較多，物流企業(yè)可以借節(jié)日的契機(jī)通過(guò)手機(jī)短信的形式，給客戶送上溫馨的祝福，這不是很好宣傳嗎?但需要注意的是，要掌握好發(fā)送短信的時(shí)間間隔頻率，不宜太密，不然會(huì)引起客戶反感情緒。另外，如有條件的物流企業(yè)還可以建立客戶資料的數(shù)據(jù)庫(kù)，進(jìn)行數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷。
關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)思維；物流企業(yè)；營(yíng)銷
模式物流企業(yè)營(yíng)銷模式分析
（一）物流企業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式
一直以來(lái)，物流企業(yè)遵循著這樣的一個(gè)營(yíng)銷模式選擇：要根據(jù)自身企業(yè)規(guī)模、資金情況、管理部門發(fā)展規(guī)劃等對(duì)自身企業(yè)的目標(biāo)進(jìn)行明確定位，并按客戶需求的差別將市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行詳細(xì)分類（梁紅波，2014）。在此基礎(chǔ)上，按照公司確定的細(xì)分市場(chǎng)分類制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略。具體而言，可以劃分以下幾種：全面覆蓋模式。全面覆蓋模式即把全部物流體系看作一體的大市場(chǎng)，把所有的物流需求看作自己的目標(biāo)客戶，其全部的物流業(yè)務(wù)與營(yíng)銷方案也是針對(duì)全部的潛在客戶，制定統(tǒng)一價(jià)格，構(gòu)建起較集中的物流網(wǎng)絡(luò)。即以某個(gè)單一營(yíng)銷服務(wù)模式向整個(gè)物流市場(chǎng)推行，這種物流模式的缺點(diǎn)是不能滿足各種客戶的個(gè)性需求，缺乏固定的專業(yè)客戶群和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。為了能夠搶占物流市場(chǎng)份額，物流企業(yè)往往會(huì)以超低的價(jià)格吸引并維持大客戶，造成行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)。當(dāng)前，我國(guó)物流行業(yè)中，初期發(fā)展的物流企業(yè)為了及時(shí)搶占市場(chǎng)份額，都采取此種模式。選擇性專業(yè)化模式。此種營(yíng)銷模式要求物流公司鎖定某個(gè)或者某些細(xì)分市場(chǎng)，規(guī)定專業(yè)化的營(yíng)銷策略。比如針對(duì)企業(yè)或物流服務(wù)需要量較大的個(gè)人執(zhí)行比較低廉的價(jià)格，同時(shí)提供規(guī)定內(nèi)的物流服務(wù)，如電子下單、定時(shí)取件、費(fèi)用按月結(jié)算等服務(wù)。這種特殊的物流服務(wù)特點(diǎn)是具有針對(duì)性，能滿足固定群體的需要，是我國(guó)物流企業(yè)中比較常見(jiàn)的物流模式。采取目標(biāo)集中化模式。此模式要求物流企業(yè)只選擇一個(gè)或兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，集中營(yíng)銷，實(shí)施精細(xì)化物流服務(wù)?，F(xiàn)在，一部分物流企業(yè)已經(jīng)選擇了此種營(yíng)銷方式，集合區(qū)域內(nèi)的物流營(yíng)銷，這種模式不僅減少物流公司的成本，還能減少運(yùn)營(yíng)投入，提升運(yùn)營(yíng)效率，提高物流服務(wù)質(zhì)量。我國(guó)順豐物流就是采用了集中營(yíng)銷模式，其把目標(biāo)市場(chǎng)固定在中高端市場(chǎng)，發(fā)揮自身優(yōu)質(zhì)、安全、快捷的服務(wù)，獲得了客戶的信賴，擁有穩(wěn)定的客戶群，取得了較高的品牌價(jià)值（梁紅波，2015）?！耙粚?duì)一”專業(yè)化服務(wù)策略。此種模式要求物流企業(yè)選擇規(guī)模大的客戶進(jìn)行專業(yè)化營(yíng)銷，采取個(gè)性化的定制物流服務(wù)。其定制化的服務(wù)能完全滿足客戶的要求，做到客戶滿意度高，能為物流企業(yè)創(chuàng)造出良好的效益。目前，物流行業(yè)采用這種策略的企業(yè)不多見(jiàn)，順豐物流公司在特定的地區(qū)執(zhí)行這種方式，一方面鎖定規(guī)模大的客戶執(zhí)行特定化物流服務(wù)，還可以根據(jù)客戶要求修改營(yíng)銷服務(wù)內(nèi)容，取得了顯著效果。
（二）現(xiàn)代化物流與電子商務(wù)營(yíng)銷策略創(chuàng)新
現(xiàn)代化物流的電子商務(wù)創(chuàng)新整合了電子商務(wù)與物流業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境，給物流業(yè)的運(yùn)營(yíng)方式創(chuàng)新改革提供了有利條件。在高科技的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，電子商務(wù)營(yíng)銷模式普遍運(yùn)用于各行各業(yè)，物流企業(yè)作為電子商務(wù)的下端行業(yè)更具優(yōu)勢(shì)地位。物流企業(yè)可以借鑒MLEC中電子商務(wù)解決方案，構(gòu)建物流企業(yè)自己的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)與各種客戶面對(duì)面的交流。其優(yōu)勢(shì)是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)系統(tǒng)，可以實(shí)現(xiàn)24小時(shí)全天候不間斷的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)，拓展了營(yíng)銷渠道，同時(shí)降低了人工成本。另外，物流企業(yè)通過(guò)設(shè)立網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，可以實(shí)現(xiàn)客戶在線支付，達(dá)到了現(xiàn)代化交易的無(wú)紙化，極大地提高了交易和支付的效率。同時(shí)，在電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，交易通過(guò)網(wǎng)上進(jìn)行信息傳播與溝通，更縮短了物流企業(yè)與客戶的距離，為提供更加便捷、全方位的營(yíng)銷服務(wù)提供了可靠性。
互聯(lián)網(wǎng)思維下物流企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題
（一）物流企業(yè)的營(yíng)銷能力和規(guī)模水平不平衡
物流企業(yè)的營(yíng)銷服務(wù)處于服務(wù)鏈末端，是鏈接產(chǎn)品提供者與需求者的中間環(huán)節(jié)，提供的服務(wù)是把快件從供應(yīng)方取來(lái)通過(guò)物流企業(yè)的物流配送系統(tǒng)傳遞給商品需求方。因?yàn)槠髽I(yè)直接與客戶溝通服務(wù)，所以物流企業(yè)本身的營(yíng)銷水平與服務(wù)意識(shí)以及服務(wù)效果等在營(yíng)銷過(guò)程中至關(guān)重要。目前，我國(guó)物流業(yè)的營(yíng)銷水平普遍較低，規(guī)模較小，服務(wù)意識(shí)存在不足。根據(jù)物流業(yè)整體而言，只有為數(shù)不多的幾家物流公司因擁有強(qiáng)大的資金投入而建立了較大規(guī)模和全面快速的物流配送體系。業(yè)內(nèi)水平較高的順豐物流在全球建立了4000個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，整體覆蓋國(guó)內(nèi)31個(gè)省、市、自治區(qū)，服務(wù)近260個(gè)大中城市以及1430多個(gè)縣市及城鎮(zhèn)，而且在我國(guó)香港、澳門、臺(tái)灣以及新加坡、東南亞、美國(guó)都設(shè)有網(wǎng)點(diǎn)。但這僅僅是行業(yè)內(nèi)的個(gè)案，并不能代表我國(guó)物流業(yè)的整體現(xiàn)狀（單忠紀(jì)等，2015）。目前我國(guó)物流業(yè)普遍存在的能力水平較低，在短期內(nèi)還不能得到根本性的改觀，較小規(guī)模的快遞企業(yè)也充斥在我國(guó)物流整個(gè)行業(yè)，其特點(diǎn)為規(guī)模小、營(yíng)銷能力弱、網(wǎng)點(diǎn)分布少。
（二）物流業(yè)營(yíng)銷環(huán)境較復(fù)雜
當(dāng)前我國(guó)已進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，電子商務(wù)的飛速發(fā)展給物流業(yè)發(fā)展創(chuàng)造出空前的機(jī)遇與空間。電子商務(wù)營(yíng)銷以其廉價(jià)、便捷的特點(diǎn)極大地滿足了消費(fèi)者個(gè)性化、時(shí)尚化、特殊化等需求。物流行業(yè)作為電子商務(wù)的基礎(chǔ)配套行業(yè)，必須與之匹配，加速發(fā)展，才能跟上電子商務(wù)發(fā)展的步伐。物流行業(yè)由于進(jìn)入的門檻較低，所以業(yè)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，區(qū)域性物流業(yè)的發(fā)展，由于人力成本升高、汽柴油價(jià)格高、新技術(shù)投入等造成物流成本增高，同時(shí)加上大企業(yè)參與等因素，給物流業(yè)的發(fā)展帶來(lái)障礙。因此，如何抓住這個(gè)物流發(fā)展的大好機(jī)遇，如何改革創(chuàng)新物流發(fā)展理念，提高物流業(yè)發(fā)展動(dòng)力，是當(dāng)前物流業(yè)克服困難瓶頸，逐步發(fā)展壯大整個(gè)物流產(chǎn)業(yè)的關(guān)鍵。
（三）物流業(yè)準(zhǔn)確細(xì)分市場(chǎng)定位能力
弱且目標(biāo)市場(chǎng)運(yùn)作不到位由于電子商務(wù)業(yè)的飛速發(fā)展，物流業(yè)的營(yíng)銷服務(wù)業(yè)務(wù)范圍極度擴(kuò)大，可以說(shuō)是縱貫中國(guó)，甚至橫跨全球，物流的品種眼花燎亂。一方面，物流業(yè)需要應(yīng)對(duì)特殊商品要求的特殊物流方式和運(yùn)輸工具。比如，易碎品和冷臧品的物流服務(wù)，與日常商品的物流需求完全不同。另一方面，需要更廣的服務(wù)面。物流行業(yè)面臨的是網(wǎng)購(gòu)的所有商品的物流服務(wù)，一家物流企業(yè)難以滿足所有商品的物流需求。因此，物流企業(yè)的營(yíng)銷定位必須要做到“小而精、多而全”。但針對(duì)區(qū)域內(nèi)的大批量輸送，則需要“大而廣”，在全國(guó)甚至全球范圍內(nèi)建立網(wǎng)點(diǎn)，全線鋪設(shè)輸送鏈，最大限度地?fù)屨际袌?chǎng)份額（張啟玲等，2014）。物流企業(yè)的市場(chǎng)定位是本行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，而我國(guó)的大多數(shù)物流企業(yè)因?yàn)榕洛e(cuò)過(guò)大好機(jī)會(huì)，而盲目發(fā)展的狀況屢見(jiàn)不鮮，缺乏對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)準(zhǔn)確定位的能力。
互聯(lián)網(wǎng)思維下物流企業(yè)營(yíng)銷原則
（一）規(guī)模適當(dāng)原則
物流企業(yè)規(guī)模的大小直接關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)效益，如果規(guī)模大于需求，會(huì)造成物流資源的浪費(fèi)，間接推高物流成本，進(jìn)而影響到經(jīng)濟(jì)效益。但如果物流規(guī)模小于物流需求，又會(huì)難以滿足物流需求，進(jìn)而影響到物流行業(yè)的發(fā)展。因此，對(duì)于物流企業(yè)而言，關(guān)鍵是要對(duì)市場(chǎng)有比較準(zhǔn)確的判斷，對(duì)未來(lái)發(fā)展有準(zhǔn)確的評(píng)估，從而建立起適當(dāng)?shù)钠髽I(yè)規(guī)模，既能保證圓滿地滿足市場(chǎng)需求，又可以盡可能地以低成本運(yùn)營(yíng)，獲得企業(yè)更好的發(fā)展。
（二）效率原則
進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，無(wú)論是信息的傳遞還是物流配送的組織與實(shí)現(xiàn)，其效率都比從前有了很大的提高，這也是發(fā)展物流企業(yè)必須認(rèn)識(shí)到的重要問(wèn)題。借助互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，物流企業(yè)不僅可以更低的成本、更快的速度向外界進(jìn)行廣告宣傳，同時(shí)還可以實(shí)現(xiàn)成本的降低，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益的提升（梁紅波，2014）?；ヂ?lián)網(wǎng)的快速便捷讓物流企業(yè)的營(yíng)銷效率大為提升，特別是在互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的信息網(wǎng)絡(luò)上，從生產(chǎn)商到供應(yīng)商、從經(jīng)銷商到消費(fèi)者，都與物流企業(yè)有著更緊密的信息溝通，傳統(tǒng)物流的多數(shù)環(huán)節(jié)業(yè)務(wù)都可以實(shí)現(xiàn)在線辦理，而這些正好是物流企業(yè)效率的最大保障。
（三）合作原則
與以往的物流配送特點(diǎn)不同，現(xiàn)代物流業(yè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)越來(lái)越多，而單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的配送物品卻越來(lái)越少，呈現(xiàn)出比較明顯的個(gè)性化物流特點(diǎn)。如此一來(lái)，如何合理配置物流資源的重要性進(jìn)一步凸顯出來(lái)。從目前我國(guó)大多數(shù)物流企業(yè)的中小型規(guī)模的現(xiàn)實(shí)來(lái)看，一家物流企業(yè)往往很難滿足越來(lái)越多樣化的物流需求，選擇多家物流企業(yè)一起合作，共同滿足客戶需求無(wú)疑是比較現(xiàn)實(shí)的做法。這不僅可以避免規(guī)模與需求不匹配帶來(lái)的資源浪費(fèi)或是需求無(wú)法滿足的問(wèn)題，還可以獲得更大的效益。特別是中小物流企業(yè)，要提倡企業(yè)之間加強(qiáng)合作，共同協(xié)作完成各種物流業(yè)務(wù)，互惠互利的建立合作機(jī)制，應(yīng)對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的物流業(yè)務(wù)，為物流企業(yè)持續(xù)發(fā)展而共同合作。在制定好風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享原則的基礎(chǔ)上，通過(guò)合作擴(kuò)大中小型物流企業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展。
（四）回報(bào)原則
企業(yè)的成立自然是要追求回報(bào)的，而物流企業(yè)獲得回報(bào)的基礎(chǔ)是企業(yè)能夠在市場(chǎng)中生存下來(lái)并獲得發(fā)展的機(jī)會(huì)。因此，物流企業(yè)必須對(duì)客戶的物流需求有更精準(zhǔn)的了解，并通過(guò)自身物流資源的科學(xué)配置，盡可能地滿足客戶的物流需求。借助讓客戶滿意的優(yōu)質(zhì)物流服務(wù)贏得客戶，贏得市場(chǎng)（葉晟皓等，2014）。因此，如何獲得客戶的認(rèn)可收獲回報(bào)，是物流企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)與落腳點(diǎn)，在此基礎(chǔ)上，不斷提高自身的物流水平，滿足客戶的物流需求。
互聯(lián)網(wǎng)思維下物流企業(yè)營(yíng)銷模式創(chuàng)新對(duì)策
（一）建立“性價(jià)比”更高的營(yíng)銷模式
物流企業(yè)要通過(guò)更加便捷、更加專業(yè)的物流服務(wù)，滿足客戶的需求。物流服務(wù)應(yīng)該涵蓋物流運(yùn)輸、物品倉(cāng)儲(chǔ)等環(huán)節(jié)，比如，簡(jiǎn)單的包裝、裝卸、簡(jiǎn)單加工、儲(chǔ)存、配送等一系列活動(dòng)，以完成對(duì)客戶物流需求的滿足。客戶將自己不擅長(zhǎng)的物流需求交給物流企業(yè)后，自己可以將有限的資源與精力集中于核心業(yè)務(wù)上，以打造核心競(jìng)爭(zhēng)力。一般來(lái)說(shuō)，客戶對(duì)物流企業(yè)的選擇，除了考慮物流服務(wù)的價(jià)格外，更重要的是會(huì)考慮物流服務(wù)內(nèi)容與服務(wù)水平。因此，對(duì)于物流企業(yè)而言，要在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上爭(zhēng)得一席之地。一方面，要努力提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。樹(shù)立互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)的物流服務(wù)體系的核心理念，通過(guò)在服務(wù)和性價(jià)比上制定優(yōu)化理念，為客戶提供性價(jià)比高的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。要發(fā)揮物流專業(yè)化的優(yōu)勢(shì)，根據(jù)客戶的普遍需求，建設(shè)物流配送、中轉(zhuǎn)和倉(cāng)儲(chǔ)中心，特別是要綜合考慮不同行業(yè)、不同企業(yè)的需求特點(diǎn)，推進(jìn)物流配送網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，以更加科學(xué)合理的網(wǎng)絡(luò)滿足客戶的物流需求。同時(shí)，構(gòu)建更全面的物流業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，也可以在出現(xiàn)突況的時(shí)候，提高物流企業(yè)的業(yè)務(wù)應(yīng)對(duì)能力，彰顯企業(yè)的專業(yè)化水平。而從市場(chǎng)角度上看，專業(yè)化就是物流業(yè)中的核心競(jìng)爭(zhēng)力。以往的實(shí)際范例證明，諾基亞公司剛剛進(jìn)入內(nèi)地市場(chǎng)的時(shí)候，需要尋找一家比較專業(yè)的物流公司進(jìn)行合作，但由于擔(dān)心當(dāng)?shù)氐奈锪髌髽I(yè)達(dá)不到其專業(yè)化倉(cāng)庫(kù)需求，不得不選擇了來(lái)自我國(guó)臺(tái)灣地區(qū)的物流企業(yè)（方志，2014）。另一方面，物流業(yè)的價(jià)格是物流業(yè)中的重要競(jìng)爭(zhēng)力。在物流行業(yè)中，客戶選擇性價(jià)比更高的物流企業(yè)是自然而然的。而要滿足客戶花更少的錢來(lái)獲得更好的服務(wù)內(nèi)容與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的需求，物流企業(yè)的方案制定就非常關(guān)鍵了。同樣的，物流企業(yè)要取得服務(wù)價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行科學(xué)的物流基礎(chǔ)設(shè)施選址是關(guān)鍵。圖1物流企業(yè)信息化選址也要結(jié)合各方面多種情況綜合考慮，充分利用科學(xué)論證，選好合適的地址，以利于企業(yè)持續(xù)發(fā)展。在倉(cāng)庫(kù)設(shè)置、人員配置、路線制定等各方面做到充分論證，科學(xué)論證，最終優(yōu)化設(shè)置。如此一來(lái)，物流公司在業(yè)務(wù)、設(shè)置上做到專業(yè)化，價(jià)格上性價(jià)比高，市場(chǎng)業(yè)務(wù)上充分利用互聯(lián)網(wǎng)的便捷、高效、節(jié)省成本等多方面優(yōu)勢(shì)的互聯(lián)途徑，引進(jìn)優(yōu)秀專業(yè)人才等舉措全面實(shí)施，使物流企業(yè)持續(xù)發(fā)展。
（二）物流業(yè)要做到供應(yīng)鏈一體化下的信息共享營(yíng)銷模式
進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代以來(lái)，現(xiàn)代信息技術(shù)大大地改變了物流企業(yè)的信息推廣、業(yè)務(wù)應(yīng)用等各方面工作，物流企業(yè)同樣也離不開(kāi)信息化建設(shè)。目前來(lái)看，借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)構(gòu)建更加完善的供應(yīng)鏈管理服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)與客戶在物流業(yè)務(wù)信息上的共享，為商、供應(yīng)商之的信息交流、信息反饋提供更加方便的渠道，已是物流業(yè)的一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)。一個(gè)成熟完善的供應(yīng)鏈，可以大大促進(jìn)企業(yè)的庫(kù)存管理，在信息技術(shù)的支撐下，物流企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)更少的庫(kù)存，甚至是零庫(kù)存。事實(shí)上，在高速的信息交流支持下，物流企業(yè)可對(duì)自己的庫(kù)存情況進(jìn)行實(shí)時(shí)了解，及時(shí)根據(jù)庫(kù)存情況進(jìn)行補(bǔ)充，在保持對(duì)客戶供應(yīng)的同時(shí)，保持較低的庫(kù)存，整個(gè)供應(yīng)鏈都處于供需平衡的良好狀態(tài)。特別是零庫(kù)存，理論是可行的，也是最高效的供需戰(zhàn)略，其在成本優(yōu)勢(shì)上是無(wú)疑問(wèn)的，要構(gòu)建供應(yīng)鏈保持完好的動(dòng)態(tài)的平衡，即不是一毫不變也不是死板的，而是呈現(xiàn)出合理的狀況。一方面，物流企業(yè)在建立前就要對(duì)自身企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)定位，不能等企業(yè)建完再找供應(yīng)鏈，以避免企業(yè)的發(fā)展走彎路，影響到企業(yè)供應(yīng)鏈的有效建立。物流企業(yè)要充分了解供應(yīng)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的需求，而不要盲目建立物流企業(yè)，等待供應(yīng)鏈的選擇，實(shí)際上供應(yīng)鏈?zhǔn)墙⒃谖锪髌髽I(yè)對(duì)客戶的多種需求充分了解的基礎(chǔ)上的。物流企業(yè)要努力實(shí)現(xiàn)與客戶形成關(guān)系緊密的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，使顧客自身融入供應(yīng)鏈中。只有客戶也成為供應(yīng)鏈的一員時(shí)，物流企業(yè)與客戶的緊密關(guān)系才更有保障。毫無(wú)疑問(wèn)，這是最優(yōu)秀的營(yíng)銷模式，可以使客戶與物流企業(yè)一起發(fā)展、一起承擔(dān)。另一方面，現(xiàn)代物流業(yè)的發(fā)展與互聯(lián)網(wǎng)信息化運(yùn)作存在緊密關(guān)系，互聯(lián)網(wǎng)信息化平臺(tái)的運(yùn)用能加快物流業(yè)的發(fā)展。電子商務(wù)的飛速發(fā)展，作為電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的終端和重要組成部分，電子商務(wù)能帶動(dòng)物流業(yè)的發(fā)展。同時(shí)，物流企業(yè)也要運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行網(wǎng)上廣告宣傳，既能減少物流業(yè)營(yíng)銷成本，又能借助網(wǎng)絡(luò)信息的快捷高效性為物流企業(yè)提供保障（張祺，2014）。物流企業(yè)還可以運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行與客戶面對(duì)面交流信息，還可利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)客戶網(wǎng)上支付，提高了效率。
（三）實(shí)施合作共建營(yíng)銷模式
現(xiàn)代物流營(yíng)銷戰(zhàn)略不僅需要持續(xù)的創(chuàng)新，更要持續(xù)地滿足客戶需求，才能夠在市場(chǎng)上贏得競(jìng)爭(zhēng)。比如，近年來(lái)出現(xiàn)的多個(gè)倉(cāng)庫(kù)協(xié)同合作，作為供應(yīng)鏈創(chuàng)新的產(chǎn)物，物流企業(yè)在運(yùn)用這種方式時(shí)，同樣要根據(jù)物流的實(shí)際情況進(jìn)行庫(kù)存的適時(shí)調(diào)整，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)物流資源的優(yōu)化配置。如此一來(lái)，才能實(shí)現(xiàn)不同倉(cāng)儲(chǔ)、不同商品優(yōu)化調(diào)配的市場(chǎng)策略，體現(xiàn)出降低運(yùn)營(yíng)成本，縮短運(yùn)營(yíng)時(shí)間，簡(jiǎn)化運(yùn)營(yíng)程序，便于業(yè)務(wù)組織，利于物流業(yè)的發(fā)展。物流企業(yè)與客戶簽訂協(xié)議管理調(diào)配物流倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)，以保證物流企業(yè)在物流體系中的地位，使物流企業(yè)成為供應(yīng)鏈中的一個(gè)重要成員，通過(guò)對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)調(diào)配的過(guò)程參與，實(shí)現(xiàn)在配送中整合資源，合理優(yōu)化資源，減少物流的成本，增強(qiáng)商品調(diào)劑的靈活性，也增強(qiáng)客戶供應(yīng)鏈的管理和調(diào)配的能力。對(duì)于物流企業(yè)而言，合作共建營(yíng)銷模式，可以讓物流企業(yè)用更少的投入實(shí)現(xiàn)對(duì)更大資源的調(diào)配，從而在更高層次上滿足客戶的需求。
（四）優(yōu)化與提升信息化在物流業(yè)中的運(yùn)用
信息化是目前經(jīng)濟(jì)發(fā)展離不開(kāi)的話題，也是經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的一個(gè)趨勢(shì)。物流企業(yè)同樣要認(rèn)識(shí)到這種趨勢(shì)潮流，學(xué)會(huì)借助信息化的力量，通過(guò)建設(shè)高效的信息化平臺(tái)推動(dòng)物流產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，努力拉近與發(fā)達(dá)國(guó)家物流產(chǎn)業(yè)的差距。物流企業(yè)信息化如圖1所示，從配貨、車主到企業(yè)管理都貫穿著信息化管理。物流企業(yè)要改變一直以來(lái)重視運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)等硬件的做法，重視物流企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷，努力發(fā)展物流的網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)，優(yōu)化、提升企業(yè)的信息化，盡可能實(shí)現(xiàn)物流企業(yè)供應(yīng)鏈管理信息化，市場(chǎng)營(yíng)銷策略網(wǎng)絡(luò)化，以實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶需求的更好、更快滿足。
（五）物流業(yè)要?jiǎng)?chuàng)新服務(wù)理念引導(dǎo)營(yíng)銷策略創(chuàng)新
當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)的普及運(yùn)用和發(fā)展，一定會(huì)帶來(lái)物流產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新變革，物流企業(yè)在服務(wù)客戶和宣傳廣告工作中，一定會(huì)從傳統(tǒng)的運(yùn)輸存儲(chǔ)中轉(zhuǎn)型為創(chuàng)新的網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)，借助互聯(lián)網(wǎng)對(duì)營(yíng)銷模式進(jìn)行創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)顧客供應(yīng)鏈與信息化的融合，使信息化帶來(lái)的創(chuàng)新理念貫穿指導(dǎo)物流業(yè)各個(gè)環(huán)節(jié)中，使我國(guó)現(xiàn)代物流業(yè)不斷改革發(fā)展，為我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展保駕護(hù)航。從目前來(lái)看，物流企業(yè)在幾年的發(fā)展中積累了一些經(jīng)驗(yàn)，但是還存在著很多不足之處，發(fā)展水平普遍不高，還處在初級(jí)發(fā)展階段，尤其一些發(fā)展中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)還需從以下幾個(gè)方面進(jìn)行創(chuàng)新發(fā)展：一是重視客戶關(guān)系改善。構(gòu)建客戶關(guān)系管理體制，在營(yíng)銷工作中注重服務(wù)創(chuàng)新，更要抓好關(guān)系維護(hù)和運(yùn)營(yíng)情況的信息反饋，真正提高客戶滿意度，另外加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)教育，提高人員素質(zhì)，教育職工在營(yíng)銷中尋求逆向突圍，努力做好營(yíng)業(yè)服務(wù)工作，增加創(chuàng)新手段。二是積極進(jìn)行市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析。未來(lái)的物流市場(chǎng)充斥著不確定性，不要把眼光全放在大客戶上，電子商務(wù)的快速發(fā)展，使得一些中小電商占領(lǐng)了一定的市場(chǎng)份額，所以要充分掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，在保障大客戶合作的基礎(chǔ)上，也要爭(zhēng)取中小商家的合作。三是加快完善網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，確保退貨業(yè)務(wù)方便快捷。當(dāng)前面對(duì)網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代個(gè)性化需求不斷增長(zhǎng)，完善網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)便于消費(fèi)者咨詢、反饋信息，便于消費(fèi)者退貨的方便快捷，做好善后服務(wù)，解決消費(fèi)者的后顧之憂，這是物流業(yè)的制勝法寶。
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1.1信息化建設(shè)缺乏
客戶信息渙散，在服務(wù)客戶的過(guò)程就會(huì)有疏忽客戶的需求，繼而服務(wù)質(zhì)量口碑就會(huì)只停留在一定的階層。若是物流企業(yè)通過(guò)收集和歸納顧客信息進(jìn)行系統(tǒng)分析后,針對(duì)不同的顧客選擇不同的方式進(jìn)行客戶深度挖掘與關(guān)系維護(hù)。物流企業(yè)與顧客之間互動(dòng)溝通關(guān)系的建立，可以采取一對(duì)一的方式，如采用電子郵件、短信、電話、信件等各種方式，也可以通過(guò)企業(yè)自身的顧客信息庫(kù)與顧客不斷的進(jìn)行互動(dòng)溝通，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期營(yíng)銷的目的。可見(jiàn)，顧客信息庫(kù)是一個(gè)動(dòng)態(tài)的且可以隨時(shí)更新的數(shù)據(jù)庫(kù)管理信息系統(tǒng)。物流企業(yè)利用數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行營(yíng)銷，其核心是對(duì)企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)信息的挖掘，相對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷而言，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷具有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，此營(yíng)銷手段已經(jīng)得到了歐美國(guó)家企業(yè)的廣泛應(yīng)用。而隨著我國(guó)企業(yè)信息化水平的不斷提升，現(xiàn)階段部分物流企業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，但仍然處于運(yùn)用的初級(jí)階段，企業(yè)對(duì)其數(shù)據(jù)庫(kù)需要不斷地完善，今后勢(shì)必有越來(lái)越多的物流企業(yè)會(huì)選擇通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷來(lái)提升其競(jìng)爭(zhēng)力。
1.2品牌營(yíng)銷意識(shí)缺乏
品牌營(yíng)銷指的是企業(yè)利用消費(fèi)者的品牌需求，提升品牌價(jià)值，最終獲取品牌效益的營(yíng)銷策略和過(guò)程，是運(yùn)用各種營(yíng)銷策略使目標(biāo)客戶形成對(duì)企業(yè)品牌和產(chǎn)品及服務(wù)的認(rèn)知過(guò)程。也許很多物流企業(yè)認(rèn)為“省錢才是硬道理”，殊不知品牌才是吸引消費(fèi)者的最終“利器”。品牌營(yíng)銷通俗來(lái)講不僅是要把產(chǎn)品的好處與優(yōu)勢(shì)、物有所值的方面讓消費(fèi)者和顧客知曉，更是要使企業(yè)的形象、知名度、良好的信譽(yù)等方面深入人心，這就是品牌效應(yīng)?？梢?jiàn)，物流企業(yè)品牌營(yíng)銷即是把企業(yè)的品牌深深地映入顧客的心里。目前，我國(guó)部分物流企業(yè)既沒(méi)有企業(yè)網(wǎng)站，也沒(méi)有通過(guò)廣告等宣傳方式來(lái)提升其知名度，而作為企業(yè)管理層不懂得如何實(shí)施品牌營(yíng)銷，甚至還沒(méi)有意識(shí)到品牌營(yíng)銷的重要性，使得多數(shù)物流企業(yè)缺乏對(duì)自身的宣傳，不能采取有效措施吸引目標(biāo)顧客，故其提供給顧客的產(chǎn)品與服務(wù)同其他企業(yè)相比并無(wú)明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此，缺乏品牌營(yíng)銷意識(shí)的企業(yè)，很少能夠在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中獲得新顧客資源，在行業(yè)內(nèi)沒(méi)有影響力。
1.3專業(yè)物流人才缺乏
現(xiàn)代物流管理需要物流企業(yè)掌握物流的相關(guān)管理技術(shù)與方法及其發(fā)展趨勢(shì)，將物流管理提升到更高的層次，不再局限于對(duì)物的處理，更注重對(duì)物的管理，這樣才可以為顧客制定個(gè)性化的物流服務(wù)。同時(shí)隨著物流企業(yè)不斷地整合，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始注重顧客關(guān)系的管理與維護(hù)。然而，目前部分物流企業(yè)中無(wú)論是企業(yè)的管理人員還是普通員工，多數(shù)都不是物流相關(guān)專業(yè)的專業(yè)人員，導(dǎo)致部分員工對(duì)物流的理解存在偏差，個(gè)別還停留在運(yùn)輸及倉(cāng)儲(chǔ)等環(huán)節(jié)上，認(rèn)為物流就是簡(jiǎn)單的運(yùn)輸、產(chǎn)品貨物的空間位移，沒(méi)有將物流作為一個(gè)系統(tǒng)來(lái)全面考慮，缺乏對(duì)物流系統(tǒng)的深刻理解，還沒(méi)有形成以供應(yīng)鏈管理為核心的社會(huì)化物流體系，不能運(yùn)用現(xiàn)代物流管理體系與方法，缺乏提高企業(yè)工作效率的整體意識(shí)?？傊?，當(dāng)前專業(yè)物流人才的缺乏是制約物流企業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要因素。
2物流企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略
2.1戰(zhàn)略角度
企業(yè)的戰(zhàn)略關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展存亡。因此，物流企業(yè)的營(yíng)銷不能僅停留在服務(wù)層面上，應(yīng)站在長(zhǎng)遠(yuǎn)的、全局的戰(zhàn)略高度來(lái)認(rèn)識(shí)及策劃營(yíng)銷活動(dòng)，即營(yíng)銷要有戰(zhàn)略觀念，明確自己的市場(chǎng)定位及營(yíng)銷理念。物流企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)要以戰(zhàn)略為指導(dǎo)，從而解決當(dāng)前營(yíng)銷現(xiàn)狀的不足，進(jìn)而有利于物流企業(yè)順利開(kāi)展其營(yíng)銷工作，也有助于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
2.2關(guān)系營(yíng)銷
物流企業(yè)的利益相關(guān)者包括消費(fèi)者、分銷商、競(jìng)爭(zhēng)者及政府部門等，企業(yè)應(yīng)采取適當(dāng)?shù)姆椒ê褪侄?，在營(yíng)銷活動(dòng)中處理好這些關(guān)系，尤其是物流企業(yè)和消費(fèi)者二者之間的關(guān)系。因此，物流企業(yè)一定要重視并維護(hù)好與客戶之間的關(guān)系，只有站在客戶的角度，多考慮客戶的需求與其切身利益，不斷地為客戶提供增值服務(wù)，才能留住現(xiàn)有客戶并開(kāi)發(fā)新客戶，培養(yǎng)客戶對(duì)企業(yè)的高度忠誠(chéng)。由此可見(jiàn)，關(guān)系營(yíng)銷的核心是企業(yè)與其利益相關(guān)者建立良好的合作關(guān)系，將營(yíng)銷的重點(diǎn)放在與顧客的溝通上，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)顧客的需求，顧客的需要得以滿足則能建立并實(shí)現(xiàn)顧客的忠誠(chéng)度，市場(chǎng)份額也勢(shì)必會(huì)得到提高，以此獲取企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
2.34P營(yíng)銷組合
（1）產(chǎn)品策略。物流企業(yè)提供的產(chǎn)品是物流服務(wù)，是一種無(wú)形產(chǎn)品，即從幫助客戶安排貨物的運(yùn)輸，到運(yùn)作公司的整個(gè)分銷和物流系統(tǒng)。物流服務(wù)可分為核心服務(wù)和附加服務(wù)兩部分。其中物流服務(wù)的主體是核心服務(wù)，其服務(wù)內(nèi)容即提供顧客運(yùn)輸、配送、倉(cāng)儲(chǔ)等服務(wù)，可見(jiàn)，核心服務(wù)提供了服務(wù)的空間及時(shí)間效用。而附加服務(wù)是提供客戶除核心服務(wù)之外的一些增值服務(wù)，主要是依據(jù)客戶的具體需求提供具體服務(wù)。
（2）定價(jià)策略。物流企業(yè)的定價(jià)策略要實(shí)現(xiàn)服務(wù)、成本及利潤(rùn)三者間的平衡，其最終目標(biāo)是達(dá)到服務(wù)質(zhì)量最優(yōu)化、成本最小化及利潤(rùn)最大化。物流企業(yè)要保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，關(guān)鍵要考慮如何降低成本。因此，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的取得不僅要加強(qiáng)管理成本的控制，而且要設(shè)計(jì)顧客的最優(yōu)化物流方案以降低成本。在定價(jià)時(shí)可采用以客戶滿意為基礎(chǔ)的策略，通過(guò)提供客戶承諾、包價(jià)及利益導(dǎo)向定價(jià)等方法實(shí)現(xiàn)，以此滿足客戶的價(jià)值需求。
（3）渠道策略。物流企業(yè)提供的是服務(wù)，故其分銷渠道不同于實(shí)體產(chǎn)品，應(yīng)采用直接渠道。即直接將服務(wù)提供給客戶，而不是借助于中間商，原因在于多數(shù)中間商只在客戶與企業(yè)間起媒介作用。因此，物流企業(yè)應(yīng)通過(guò)電話、廣告、人員及網(wǎng)絡(luò)等拓展業(yè)務(wù)，物流企業(yè)的渠道策略應(yīng)首選直接分銷渠道。
（4）促銷策略。由于物流企業(yè)提供給顧客的產(chǎn)品即為服務(wù)，物流企業(yè)服務(wù)的特點(diǎn)具有無(wú)形性。因此，“有形展示”可作為其一項(xiàng)重要的營(yíng)銷策略。物流企業(yè)通過(guò)有針對(duì)性地提供顧客服務(wù)的有形線索，加深顧客對(duì)物流服務(wù)的了解與認(rèn)識(shí)，促進(jìn)物流服務(wù)的營(yíng)銷。物流服務(wù)的有形展示大致可分為價(jià)格展示、物質(zhì)環(huán)境與信息溝通三大類。
2.44C營(yíng)銷組合
4C營(yíng)銷組合不同于4P營(yíng)銷組合，其營(yíng)銷的核心是以顧客為中心，通過(guò)逆向思維研究顧客的服務(wù)需要與購(gòu)買欲望，以及他們?yōu)榇硕敢飧冻龅某杀厩闆r，全方位、多角度地進(jìn)行營(yíng)銷策劃，以達(dá)到雙向溝通，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)物流企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。
（1）顧客需求。物流企業(yè)在營(yíng)銷中，首先考慮的不是其提供給顧客怎樣的服務(wù)，而應(yīng)該是要先去分析顧客的需要。因此，成功的物流企業(yè)往往致力于對(duì)物流市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與分析，對(duì)顧客的需求加以調(diào)查了解，而不是盲目地停留在物流中心的興建上，只有這樣才能做到有的放矢，獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
（2）顧客愿意支付的成本。顧客支付服務(wù)價(jià)格的意愿與企業(yè)服務(wù)價(jià)格的確定息息相關(guān)，因?yàn)槿绻櫩椭辉敢庖宰畹偷膬r(jià)格支付物流業(yè)務(wù)所需的費(fèi)用時(shí)，即使企業(yè)提供的物流服務(wù)價(jià)格非常實(shí)惠，但往往也由于其價(jià)格超出顧客的支付意愿致使顧客與物流企業(yè)之間的交易無(wú)法實(shí)現(xiàn)。因此，物流企業(yè)不應(yīng)自己先制定服務(wù)的價(jià)格，而應(yīng)該考慮顧客愿意為物流服務(wù)所支付的成本情況。物流企業(yè)要以分析目標(biāo)顧客的需求為基礎(chǔ)，為每個(gè)不同的目標(biāo)顧客制定個(gè)性化的物流服務(wù)方案，只有這樣的物流服務(wù)目標(biāo)顧客才能接受。
（3）照顧顧客的便利性。物流企業(yè)要以顧客為中心來(lái)提供服務(wù)，思考問(wèn)題要始終站在顧客的角度，考慮企業(yè)能夠?yàn)轭櫩吞峁┦裁礃拥姆?wù)，能夠?yàn)轭櫩蛶?lái)什么樣的經(jīng)濟(jì)效益即照顧顧客的便利性。這樣可以減少物流企業(yè)的資金占用、提高工作效率，并能增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。因此，物流企業(yè)只有通過(guò)照顧顧客的便利性，才能吸引更多的目標(biāo)顧客接受物流服務(wù)。
（4）與顧客溝通。與顧客溝通指的是物流企業(yè)通過(guò)了解、互動(dòng)等方式，將顧客的需求與企業(yè)提供的服務(wù)有機(jī)結(jié)合起來(lái)，進(jìn)而將顧客與企業(yè)的利益結(jié)合在一起，并為顧客提供更為合理的一體化的物流解決方案，以此形成相互需求、相互依賴、利益共存的企業(yè)與顧客間的關(guān)系。
3結(jié)語(yǔ)
1.1擴(kuò)張性物流營(yíng)銷戰(zhàn)略（SO戰(zhàn)略）
現(xiàn)代物流企業(yè)實(shí)施擴(kuò)張性戰(zhàn)略的措施有：擴(kuò)大物流客戶服務(wù)目標(biāo)市場(chǎng)范圍和領(lǐng)域，增設(shè)物流服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，拓寬客戶服務(wù)渠道，通過(guò)物流技術(shù)改進(jìn)，降低物流成本，實(shí)行特許經(jīng)營(yíng)、兼并、聯(lián)合等方式來(lái)加以擴(kuò)張。
1.2分散化物流營(yíng)銷戰(zhàn)略（ST戰(zhàn)略）
現(xiàn)代物流企業(yè)內(nèi)部擁有優(yōu)勢(shì)而外部受到威脅，這時(shí)現(xiàn)代物流企業(yè)要采取多元化的戰(zhàn)略，分散物流客戶服務(wù)市場(chǎng)的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。現(xiàn)代物流企業(yè)實(shí)施分散化戰(zhàn)略的措施有：在擁有深度的現(xiàn)代物流技術(shù)水平的基礎(chǔ)上，在多個(gè)行業(yè)、區(qū)域、項(xiàng)目上，開(kāi)發(fā)物流客戶服務(wù)市場(chǎng)，降低物流市場(chǎng)客戶服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)，為現(xiàn)代物流企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。
1.3退出性物流營(yíng)銷戰(zhàn)略（WT戰(zhàn)略）
現(xiàn)代物流企業(yè)內(nèi)部處于劣勢(shì)，而外部又處于威脅狀態(tài)，這時(shí)現(xiàn)代物流企業(yè)要果斷地撤出這一客戶服務(wù)領(lǐng)域。退出性戰(zhàn)略的最主要的舉措是：現(xiàn)代物流企業(yè)放棄自己處于劣勢(shì)的物流服務(wù)領(lǐng)域，重新進(jìn)入具有發(fā)展前景的物流客戶服務(wù)領(lǐng)域。
1.4防衛(wèi)型物流營(yíng)銷戰(zhàn)略（WO戰(zhàn)略）
現(xiàn)代物流企業(yè)內(nèi)部條件已處于劣勢(shì)，但外部環(huán)境還有機(jī)會(huì)時(shí)，要選擇對(duì)本企業(yè)發(fā)展有利的客戶服務(wù)市場(chǎng)，回避對(duì)本企業(yè)發(fā)展不利的物流客戶服務(wù)市場(chǎng)。防衛(wèi)性戰(zhàn)略的最主要的舉措是：不斷推出新的物流服務(wù)產(chǎn)品，不斷利用環(huán)境提供的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，挖掘物流客戶服務(wù)市場(chǎng)。任何現(xiàn)代物流企業(yè)都會(huì)有很多物流客戶服務(wù)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，也會(huì)面臨著很多機(jī)會(huì)與威脅?，F(xiàn)代物流企業(yè)必須采取適當(dāng)?shù)姆治龇椒?，認(rèn)真分析和評(píng)價(jià)環(huán)境因素給企業(yè)帶來(lái)的利弊，以便采取相應(yīng)的物流營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策。
2.現(xiàn)代物流企業(yè)物流營(yíng)銷的市場(chǎng)定位
現(xiàn)代物流企業(yè)必須將物流市場(chǎng)按照一定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)自身的條件選擇一部分客戶作為物流服務(wù)目標(biāo)市場(chǎng)，使現(xiàn)代物流企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得以生存和發(fā)展?，F(xiàn)代物流企業(yè)物流營(yíng)銷的市場(chǎng)定位是確立現(xiàn)代物流企業(yè)提供的物流服務(wù)產(chǎn)品在物流目標(biāo)市場(chǎng)上的位置。市場(chǎng)定位是現(xiàn)代物流企業(yè)客戶服務(wù)戰(zhàn)略中的一個(gè)重要組成部分，它決定了現(xiàn)代物流企業(yè)為什么樣的客戶服務(wù)，它關(guān)系到現(xiàn)代物流企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效果。現(xiàn)代物流企業(yè)應(yīng)該從客戶服務(wù)行業(yè)、服務(wù)范圍、服務(wù)項(xiàng)目上去定位，確定最適合提供物流服務(wù)的客戶。
2.1營(yíng)銷服務(wù)行業(yè)的定位
現(xiàn)代物流企業(yè)為獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，常將主營(yíng)業(yè)務(wù)定位在特定的一個(gè)或幾個(gè)行業(yè)，并為這些客戶服務(wù)。因?yàn)椴煌袠I(yè)的物流運(yùn)作模式是不相同的，專注于特定行業(yè)可以形成行業(yè)優(yōu)勢(shì)。通常，現(xiàn)代物流企業(yè)可以選擇附加值相對(duì)較高、對(duì)物流服務(wù)需求多、且相對(duì)成熟的行業(yè)，作為自身的行業(yè)定位方向。目前，現(xiàn)代物流企業(yè)提供物流服務(wù)的客戶，主要集中在制造業(yè)和商品流通業(yè)中。在制造業(yè)中，電子、家電、汽車、日化、食品、醫(yī)藥等行業(yè)需要現(xiàn)代物流企業(yè)提供物流服務(wù)；而在商品流通企業(yè)中，零售業(yè)對(duì)物流的需求也非常大，這都是現(xiàn)代物流企業(yè)在物流營(yíng)銷的市場(chǎng)定位時(shí)要思考的問(wèn)題。
2.2營(yíng)銷服務(wù)范圍的定位
從提供物流服務(wù)的區(qū)域上看，現(xiàn)代物流企業(yè)可以提供區(qū)域性的物流服務(wù)，也可以提供全國(guó)性以及全球性的物流服務(wù)。我國(guó)地域廣闊，發(fā)展較不均衡，要想在全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)展物流服務(wù)是比較困難的，而且我國(guó)現(xiàn)代物流企業(yè)自身的投入能力也有限，因此，選擇主導(dǎo)業(yè)務(wù)覆蓋區(qū)域范圍是很重要的。主導(dǎo)區(qū)域可以是一個(gè)城市、一個(gè)地區(qū)、一個(gè)省、一個(gè)大區(qū)或者全國(guó)性，甚至全球性的。
2.3營(yíng)銷服務(wù)項(xiàng)目的定位
現(xiàn)代物流企業(yè)在明確了在什么樣的范圍，在什么樣的行業(yè)，對(duì)什么樣的客戶提供物流營(yíng)銷服務(wù)的同時(shí)，還要對(duì)營(yíng)銷服務(wù)項(xiàng)目定位?，F(xiàn)代物流企業(yè)在充分考慮自己具備的硬件基礎(chǔ)和軟件條件，以及現(xiàn)代物流企業(yè)的運(yùn)作能力和運(yùn)作實(shí)力的基礎(chǔ)上，除了要對(duì)運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)保管、配送項(xiàng)目等常規(guī)性營(yíng)銷服務(wù)項(xiàng)目定位外，還要重點(diǎn)明確對(duì)增值性物流服務(wù)項(xiàng)目定位。
（1）明確物流中心的管理服務(wù)的定位。
它是指對(duì)物流中心內(nèi)部物流設(shè)施的管理和營(yíng)運(yùn)，以及依托這些物流設(shè)施的貨物儲(chǔ)存、貨物分揀、集裝箱拼裝、貨物堆放、貨品分銷配送、貨物集成組裝服務(wù)、再包裝或拆包裝服務(wù)、廢棄物回收服務(wù)等。
（2）提明確對(duì)物流解決方案設(shè)計(jì)服務(wù)的定位。
現(xiàn)代物流企業(yè)為客戶提供物流營(yíng)運(yùn)模式、企業(yè)流程重組、操作流程和操作控制指標(biāo)的設(shè)計(jì)和咨詢，而不直接參與或干預(yù)客戶具體的物流運(yùn)作。因此，將現(xiàn)代物流企業(yè)定位為純粹的顧問(wèn)公司。
（3）明確對(duì)物流活動(dòng)特殊服務(wù)的定位。
它包括現(xiàn)代物流企業(yè)為營(yíng)銷服務(wù)對(duì)象編制特定的存貨報(bào)表，報(bào)告包裝上的系列數(shù)字或其他數(shù)據(jù)，承擔(dān)貨物的物理檢驗(yàn)，編制物流運(yùn)送清單，提供快捷、迅速的特殊物流服務(wù)等。
（4）明確對(duì)物流運(yùn)作過(guò)程控制服務(wù)的定位。
在特定的物流服務(wù)模式和流程的指引下，現(xiàn)代物流企業(yè)參與客戶物流的實(shí)際運(yùn)作，提供物流運(yùn)作過(guò)程中的指導(dǎo)，如環(huán)節(jié)控制、質(zhì)量控制、標(biāo)準(zhǔn)控制、服務(wù)控制、成本控制及客戶反饋和投訴控制等指導(dǎo)性物流服務(wù)。
3.總結(jié)
一、山西省物流企業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀及分析
在注冊(cè)的近萬(wàn)家山西物流企業(yè)中，小弱散還是其主要特征，而處于骨干地位的是國(guó)營(yíng)企業(yè)、煤炭物流、鋼鐵物流企業(yè)。而煤炭物流、鋼鐵物流，中小型物流企業(yè)根本無(wú)法涉足。無(wú)論是國(guó)營(yíng)企業(yè)，還是煤炭物流、鋼鐵物流企業(yè)，都有共同的特點(diǎn)就是這些企業(yè)的物流業(yè)務(wù)可以一部分依附于其母公司或同行的產(chǎn)業(yè)，無(wú)需進(jìn)行物流營(yíng)銷。在一個(gè)行業(yè)中，骨干企業(yè)的作用是非常大的，他可以引導(dǎo)整個(gè)行業(yè)的良性發(fā)展，可以作為某些新型營(yíng)銷手段、方法的試金石。同時(shí)物流營(yíng)銷的特點(diǎn)決定了物流企業(yè)之間需要合作，對(duì)于大部分的小弱散物流企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于骨干企業(yè)專注于煤炭、鋼鐵物流，因此缺少大企業(yè)的合作及提供的有力支持。所以對(duì)于大部分的小弱散物流企業(yè)，要想發(fā)展其他非煤炭、鋼鐵物流，只有走自己鉆研營(yíng)銷，主要依靠自身力量的營(yíng)銷道路。通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，即使是處于骨干地位的一些大物流公司也只設(shè)業(yè)務(wù)部，沒(méi)有營(yíng)銷部門，認(rèn)為營(yíng)銷只是實(shí)體產(chǎn)品才會(huì)有的概念和部門，即使有營(yíng)銷部門也是因?yàn)槠溆须娮由虅?wù)。
把倉(cāng)儲(chǔ)、采購(gòu)、運(yùn)輸?shù)确?wù)視為“業(yè)務(wù)生意”，只注重訂單，不講究營(yíng)銷策劃與客戶關(guān)系管理，做業(yè)務(wù)與做營(yíng)銷還是有本質(zhì)上的區(qū)別的。物流市場(chǎng)是一個(gè)買方市場(chǎng)，需要物流企業(yè)樹(shù)立“客戶至上、服務(wù)第一”的營(yíng)銷觀念，在這種觀念指導(dǎo)下，要求企業(yè)專門組織人力、物力，專門的一個(gè)部門，去研究客戶需求、客戶心理，策劃具有吸引力的促銷方案、定價(jià)方案等，最大限度地滿足客戶需求，同時(shí)也要運(yùn)用科學(xué)手段進(jìn)行客戶關(guān)系地處理，開(kāi)發(fā)新客戶，維護(hù)老客戶。市場(chǎng)細(xì)分是一種很重要的營(yíng)銷手段，通過(guò)細(xì)分，可以發(fā)現(xiàn)未滿足的市場(chǎng)需求，從而給企業(yè)帶來(lái)營(yíng)銷機(jī)會(huì)，物流市場(chǎng)無(wú)處不在，是一個(gè)服務(wù)對(duì)象較廣的市場(chǎng)，即使細(xì)分后的一小塊子市場(chǎng)，對(duì)于中小型物流企業(yè)來(lái)說(shuō)，也意味著大的市場(chǎng)利潤(rùn)，物流市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)很多，根據(jù)地域、客戶規(guī)模、服務(wù)對(duì)象等。但一些物流企業(yè)，缺少對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分的觀念，只盯著眼前利益，盲目跟風(fēng)，喪失很多市場(chǎng)機(jī)會(huì)。調(diào)研還發(fā)現(xiàn)，即使一些企業(yè)進(jìn)行了市場(chǎng)細(xì)分，細(xì)分也不到位，沒(méi)有充分發(fā)揮市場(chǎng)細(xì)分的作用。物流營(yíng)銷的特征之一戰(zhàn)略合作性，即物流企業(yè)在參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)時(shí)必然需要通過(guò)協(xié)作來(lái)參與競(jìng)爭(zhēng)。物流市場(chǎng)營(yíng)銷的目的除了推廣自己企業(yè)的服務(wù)項(xiàng)目外，更多的還有尋求與其他物流企業(yè)的合作、合資和聯(lián)合，以及尋求與國(guó)內(nèi)外客戶建立戰(zhàn)略性的合作關(guān)系為主要目標(biāo)。物流企業(yè)所有的營(yíng)銷活動(dòng)都是以營(yíng)銷觀念、理念為指導(dǎo)，企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的不成功實(shí)質(zhì)都是營(yíng)銷觀念有誤或營(yíng)銷觀念應(yīng)用有誤。通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，營(yíng)銷觀念、理念不適用的一個(gè)突出表現(xiàn)就是在進(jìn)行物流服務(wù)開(kāi)發(fā)時(shí)，沒(méi)有進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，沒(méi)有從物流給客戶帶來(lái)何種利益的角度，去設(shè)計(jì)服務(wù)產(chǎn)品。究其實(shí)質(zhì)，大部分物流企業(yè)運(yùn)用的都是生產(chǎn)觀念、推銷觀念，企業(yè)有何種服務(wù)，就運(yùn)用各種推銷技巧、方法推銷這種服務(wù)。在現(xiàn)代物流市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)應(yīng)秉持現(xiàn)代物流營(yíng)銷觀念，運(yùn)用整合營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷理念去更好地滿足客戶需求。在物流市場(chǎng)進(jìn)入買方市場(chǎng)的今天，企業(yè)營(yíng)銷只有創(chuàng)新才會(huì)有吸引力，盲目跟風(fēng)只會(huì)使企業(yè)陷入被動(dòng)。同時(shí)，物流企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)容易呈現(xiàn)單一化的傾向，單一的定價(jià)、單一的促銷策略、單一的渠道模式等，這種單一性缺少多樣化，不能更好地滿足客戶的需求。另外，物流企業(yè)的營(yíng)銷管理也需要現(xiàn)代化、智能化的手段和方法。
二、山西省物流企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新建議
物流營(yíng)銷的發(fā)展經(jīng)歷了生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、社會(huì)營(yíng)銷觀念、戰(zhàn)略營(yíng)銷觀念六個(gè)階段。在目前市場(chǎng)形勢(shì)下，物流營(yíng)銷觀念創(chuàng)新意味著物流企業(yè)應(yīng)秉持市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、社會(huì)營(yíng)銷觀念。即以市場(chǎng)需求、社會(huì)發(fā)展的整體和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為起點(diǎn)思考問(wèn)題，要滿足消費(fèi)者和用戶的需求和欲望，符合本企業(yè)的特長(zhǎng)，還要符合消費(fèi)者和社會(huì)發(fā)展的整體和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。物流營(yíng)銷理念創(chuàng)新要求現(xiàn)代物流企業(yè)具有綠色營(yíng)銷、整合營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷、文化營(yíng)銷等理念。整合營(yíng)銷就是公司所有部門、人員都能以顧客利益為原則去協(xié)調(diào)和開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)。關(guān)系營(yíng)銷是指物流企業(yè)營(yíng)銷工作是建立、發(fā)展和維護(hù)與這些利益相關(guān)者的長(zhǎng)期良好關(guān)系，充分利用和強(qiáng)化各種形式的關(guān)系網(wǎng)來(lái)展開(kāi)營(yíng)銷活動(dòng)。物流企業(yè)應(yīng)關(guān)注出現(xiàn)的新?tīng)I(yíng)銷觀念、理念，并把其運(yùn)用到實(shí)踐中去，跟得上日益變化的市場(chǎng)環(huán)境，因?yàn)槊恳环N營(yíng)銷理念的出現(xiàn)都有其深刻的背景?？傊?，在現(xiàn)代物流營(yíng)銷理念的指導(dǎo)下，物流企業(yè)應(yīng)知道品牌的力量，努力塑造好品牌形象，同時(shí)也要注重文化對(duì)客戶的滲透作用，同時(shí)要通過(guò)建立關(guān)系、改善關(guān)系開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)。
需求是社會(huì)發(fā)展的前提，也是物流企業(yè)發(fā)展的前提。國(guó)內(nèi)物流企業(yè)首先要了解、研究、分析客戶的需求，而不是先考慮企業(yè)能提供什么樣的物流服務(wù)?，F(xiàn)在有許多企業(yè)開(kāi)始大規(guī)模興建自己的物流中心、配送中心等，然而一些較成功的物流企業(yè)卻不愿意過(guò)多地把資金和精力放在物流設(shè)施的建設(shè)上，他們主要致力于對(duì)物流市場(chǎng)的分析和開(kāi)發(fā)，爭(zhēng)取做到有的放矢。例如寶供大力推行“量身定做、一體化運(yùn)作、個(gè)性化服務(wù)”模式，在為北京某公司服務(wù)時(shí)，通過(guò)與客戶溝通，根據(jù)客戶要求與實(shí)際情況設(shè)計(jì)了一個(gè)全面的物流運(yùn)作方案，并為客戶提供全國(guó)貨物實(shí)時(shí)查詢物流信息服務(wù)，贏得了客戶的高度評(píng)價(jià)。
物流企業(yè)應(yīng)正確了解客戶的潛在需求，引導(dǎo)和創(chuàng)造物流服務(wù)的新需求，把潛在需求轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)需求。同時(shí)從內(nèi)部入手，挖掘企業(yè)內(nèi)部潛能，建立創(chuàng)新機(jī)制，不斷推出具有滿足顧客潛伏需求的物流服務(wù)產(chǎn)品，從而動(dòng)態(tài)滿足顧客日益增長(zhǎng)的物流服務(wù)需求。
二、科學(xué)細(xì)分物流市場(chǎng)，建立相對(duì)穩(wěn)定的客戶群
市場(chǎng)細(xì)分是一個(gè)有力的營(yíng)銷工具，在營(yíng)銷策略中起著關(guān)鍵的作用。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分可以使物流企業(yè)能夠識(shí)別有相似需求的客戶群體，分析這些群體的特征和購(gòu)買行為，準(zhǔn)確地尋求物流客戶，制定符合一個(gè)或多個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)特征和需求的營(yíng)銷組合，有效地提供專業(yè)的物流服務(wù)滿足這些客戶群體，以建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)系。目前大多數(shù)物流企業(yè)采取行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)細(xì)分市場(chǎng)，選擇進(jìn)入其中的一個(gè)或幾個(gè)行業(yè)，有利于形成獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為市場(chǎng)提供專業(yè)化的服務(wù)。如UPS主要從事汽車業(yè)和電信業(yè)的物流服務(wù)；Schenker提供世界范圍內(nèi)的跨國(guó)搬家服務(wù)等。
物流企業(yè)必須將市場(chǎng)依據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)自身的條件來(lái)選擇一部分客戶作為目標(biāo)市場(chǎng)，確定適當(dāng)?shù)奈锪鹘M合服務(wù)策略以更好地滿足客戶的需求，從而建立相對(duì)穩(wěn)定的客戶群，才能使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得以生存和發(fā)展。
三、設(shè)計(jì)4P營(yíng)銷組合，充分滿足客戶需求
物流企業(yè)是一種服務(wù)企業(yè)，它向客戶提供的主要是服務(wù)，因此，在設(shè)計(jì)營(yíng)銷組合時(shí)應(yīng)該遵循以下策略來(lái)開(kāi)展物流活動(dòng)：
1.產(chǎn)品策略
物流企業(yè)的產(chǎn)品策略是指與物流企業(yè)提供的服務(wù)有關(guān)的決策，它包括服務(wù)的設(shè)計(jì)、組合、品牌等。不同種類、品種、規(guī)格、包裝的產(chǎn)品，以及產(chǎn)品生命周期的不同階段，都需要提供不同的物流服務(wù)。這就要求國(guó)內(nèi)物流企業(yè)要始終從客戶的角度出發(fā)，考慮為客戶提供物流服務(wù)時(shí)能給客戶帶來(lái)什么樣的效益，如時(shí)間節(jié)約、資金占用減少、核心工作能力加強(qiáng)等。只有為物流需求者帶來(lái)效益和便利的物流服務(wù)，才會(huì)讓他們樂(lè)于接受，并愿意與該物流企業(yè)建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定的合作關(guān)系。
產(chǎn)品策略的另一方面是要建立和宣傳品牌,UPS的“最好的服務(wù),最低的價(jià)格”、中鐵物流的“向社會(huì)提供高效率的專業(yè)物流服務(wù)”的理念給其品牌注入了強(qiáng)有力的推進(jìn)動(dòng)力。國(guó)內(nèi)物流企業(yè)一定要確立自己的品牌,并給予足夠的關(guān)注。
2.價(jià)格策略
價(jià)格策略是指企業(yè)如何根據(jù)客戶的需求與成本提供一種合適的價(jià)格來(lái)吸引客戶，包括基本價(jià)格、價(jià)格的折扣與折讓、付款方式等。
國(guó)內(nèi)物流企業(yè)要想贏得客戶的長(zhǎng)期合作，在價(jià)格確定上首先要了解物流需求主體滿足物流需要而愿意付出多少成本，而不是先給自己的物流服務(wù)定價(jià)。物流服務(wù)的價(jià)格與客戶的支付意愿密切相關(guān)，當(dāng)客戶對(duì)物流的支付意愿很低時(shí)，即使某物流企業(yè)能夠?yàn)槠涮峁┓浅?shí)惠但卻高于這個(gè)支付意愿時(shí)，物流企業(yè)與客戶之間的物流服務(wù)交易也無(wú)法實(shí)現(xiàn)。因此只有在分析目標(biāo)客戶需求的基礎(chǔ)上，為目標(biāo)客戶量體裁衣，實(shí)施一套個(gè)性化的物流方案，充分考慮顧客愿意付出的成本，實(shí)現(xiàn)成本的最小化，才能為客戶所接受。其次，應(yīng)該根據(jù)客戶需求合理地對(duì)運(yùn)輸工具、路線、運(yùn)距、費(fèi)率等進(jìn)行系統(tǒng)優(yōu)化，不斷降低自身的物流成本。物流服務(wù)的價(jià)格取決于其自身的物流成本，成本優(yōu)勢(shì)是其發(fā)展的關(guān)鍵。在運(yùn)輸費(fèi)用上，可利用規(guī)模優(yōu)勢(shì)，對(duì)所有貨物進(jìn)行配裝、配貨，整體統(tǒng)籌，合理安排，再利用配送中心的優(yōu)勢(shì)，減少配送成本?？傊?，應(yīng)該根據(jù)企業(yè)針對(duì)的客戶群體，結(jié)合客戶期望值和競(jìng)爭(zhēng)者提供的服務(wù)水平與價(jià)格，制定本企業(yè)適當(dāng)?shù)姆?wù)標(biāo)準(zhǔn)和價(jià)格水平。
3.分銷渠道策略
物流企業(yè)在選擇采用何種分銷渠道去銷售現(xiàn)代物流服務(wù)時(shí)，一般采取的策略有:(1)自行建立直銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，即物流企業(yè)通過(guò)自己的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)或人員推銷網(wǎng)絡(luò)將現(xiàn)代物流服務(wù)直接銷售給客戶;(2)借用他人的服務(wù)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，即通過(guò)他人的去銷售自己的物流服務(wù);(3)建立營(yíng)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟，即通過(guò)與同業(yè)或其他行業(yè)的企業(yè)建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，共同推銷雙方的商品或服務(wù)等。例如我國(guó)航空公司的分銷渠道可以這樣設(shè)計(jì)：在航空市場(chǎng)相對(duì)發(fā)達(dá)的地區(qū)建立直銷網(wǎng)絡(luò)；在航空市場(chǎng)欠發(fā)達(dá)的地區(qū)建立代銷網(wǎng)絡(luò)；大力發(fā)展網(wǎng)上售票、自動(dòng)售票、電話直銷；積極與國(guó)外航空公司進(jìn)行長(zhǎng)期合作來(lái)擴(kuò)大海外市場(chǎng)等。國(guó)內(nèi)物流企業(yè)可根據(jù)自身企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r和服務(wù)項(xiàng)目的特點(diǎn)采取適合自己的分銷渠道策略。
4.促銷策略
促銷策略是指物流企業(yè)利用各種媒體向客戶傳遞對(duì)自己有利的信息，以引起客戶的興趣，提高企業(yè)知名度的各種措施，包括廣告、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣、公關(guān)等各種營(yíng)銷溝通方式。國(guó)內(nèi)物流企業(yè)在這方面做的不夠。首先是宣傳的力度不夠，國(guó)內(nèi)現(xiàn)有的廣告媒體中越來(lái)越多地出現(xiàn)國(guó)外物流企業(yè)的身影，卻很少看見(jiàn)國(guó)內(nèi)物流企業(yè)的廣告，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)建立自己網(wǎng)站的國(guó)內(nèi)物流企業(yè)也不多。其次是營(yíng)銷宣傳創(chuàng)意不夠，UPS等國(guó)際物流巨頭為營(yíng)建中國(guó)物流網(wǎng)絡(luò)，大打親情牌，在廣告詞中大量渲染服務(wù)質(zhì)量成分，使用人性化理念、團(tuán)結(jié)協(xié)作和為用戶奉獻(xiàn)最大能力等內(nèi)容，容易打動(dòng)國(guó)內(nèi)受眾，極大的擴(kuò)展了自己的客戶群體。而國(guó)內(nèi)有的物流企業(yè)僅通過(guò)運(yùn)輸配送速度等初始物流服務(wù)質(zhì)量指標(biāo)來(lái)宣傳本企業(yè)。
國(guó)內(nèi)物流企業(yè)應(yīng)在促銷宣傳方面給予足夠重視，同時(shí)做好宣傳前的計(jì)劃與設(shè)計(jì)，緊扣企業(yè)文化與公司經(jīng)營(yíng)理念，結(jié)合國(guó)情和傳統(tǒng)文化，針對(duì)國(guó)內(nèi)受眾的喜好來(lái)選擇宣傳創(chuàng)意點(diǎn)。比如針對(duì)我國(guó)奧運(yùn)、航天事業(yè)發(fā)展及構(gòu)建和諧社會(huì)等大事并結(jié)合自身特點(diǎn)制作公益性廣告。還可以嘗試借鑒并創(chuàng)造適合自己的促銷方案，并積極推廣，如宅急送的校園行包物流營(yíng)銷策略，寶供設(shè)立物流獎(jiǎng)學(xué)金等都是很好的宣傳營(yíng)銷手段，中國(guó)物流采購(gòu)聯(lián)合會(huì)等行業(yè)協(xié)會(huì)協(xié)同物流相關(guān)企業(yè)進(jìn)行的各項(xiàng)物流企業(yè)的排名與評(píng)選也是一種有效的間接宣傳策略。
四、運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷策略，達(dá)到長(zhǎng)遠(yuǎn)服務(wù)目標(biāo)
關(guān)系營(yíng)銷策略是指通過(guò)吸引、開(kāi)拓、維持和增進(jìn)與顧客的服務(wù)關(guān)系，從而推動(dòng)物流企業(yè)營(yíng)銷的策略。對(duì)于國(guó)內(nèi)物流企業(yè)而言，關(guān)系營(yíng)銷策略極為重要，它可以使本企業(yè)與客戶形成一種相互依存的關(guān)系，并通過(guò)這種依存關(guān)系獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的服務(wù)業(yè)務(wù)和市場(chǎng)。例如，寶潔和寶供有著牢不可斷的“紐帶關(guān)系”，多年來(lái)一直選擇寶供的物流服務(wù)。關(guān)系營(yíng)銷策略要求國(guó)內(nèi)物流企業(yè)全面關(guān)注客戶的需求和利益，確立主動(dòng)服務(wù)意識(shí)，強(qiáng)調(diào)對(duì)于客戶的服務(wù)承諾和服務(wù)質(zhì)量的保障，在保證原有服務(wù)質(zhì)量的基礎(chǔ)上不斷推出新的服務(wù)品種及增值服務(wù)，以提高客戶滿意度。
面對(duì)外資物流企業(yè)的進(jìn)攻，國(guó)內(nèi)物流企業(yè)必須要有堅(jiān)實(shí)的應(yīng)對(duì)措施，營(yíng)銷策略應(yīng)該是一個(gè)很好的突破口，應(yīng)該引起廣泛的關(guān)注與重視。國(guó)內(nèi)物流企業(yè)必須以客戶為中心，開(kāi)展針對(duì)性的營(yíng)銷策略，通過(guò)互動(dòng)、溝通等方式將本企業(yè)的服務(wù)與客戶的物流需求進(jìn)行整合，為用戶提供一體化、系統(tǒng)化的物流解決方案，提高物流服務(wù)質(zhì)量，建立長(zhǎng)期的、雙贏的客戶關(guān)系，才能爭(zhēng)取到更多的物流市場(chǎng)份額，從而形成一定的物流服務(wù)規(guī)模，取得規(guī)模效益，增強(qiáng)自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
（一）物流服務(wù)營(yíng)銷理念不夠明確
現(xiàn)階段，我國(guó)物流企業(yè)對(duì)于服務(wù)營(yíng)銷這種模式的運(yùn)用還是處于初級(jí)階段，所以，這種模式很難應(yīng)用于發(fā)展較為落后的物流企業(yè)，雖然，如今已經(jīng)有很多物流企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)懂得了一些物流服務(wù)營(yíng)銷的概念，但是，在實(shí)際應(yīng)用過(guò)程中，成功的案例很少，這就導(dǎo)致物流企業(yè)對(duì)于物流服務(wù)營(yíng)銷的策略十分的模糊不清，而且，我國(guó)企業(yè)現(xiàn)階段還無(wú)法合理的把這種營(yíng)銷體系與企業(yè)現(xiàn)階段的發(fā)展很好的融合在一起。這就造成我國(guó)物流企業(yè)，不會(huì)通過(guò)營(yíng)銷手段取得客戶的信賴，進(jìn)而喪失了很對(duì)市場(chǎng)機(jī)遇。
（二）物流企業(yè)缺乏科學(xué)的管理機(jī)制
物流企業(yè)缺乏科學(xué)的管理機(jī)制也是影響物流服務(wù)營(yíng)銷模式發(fā)展的重要原因之一，因?yàn)椋谖覈?guó)物流企業(yè)管理水平還不是很高，標(biāo)準(zhǔn)化也不強(qiáng)，同時(shí)，也缺少規(guī)范化的管理，這就造成了物流企業(yè)缺少專業(yè)化的物流服務(wù)基準(zhǔn)，很多物流企業(yè)本身就較小，資金十分的短缺，因此，缺少完備的物流管理體系和專業(yè)的物流營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，因而，就會(huì)造成企業(yè)無(wú)法全面的實(shí)現(xiàn)物流服務(wù)營(yíng)銷過(guò)程，營(yíng)銷過(guò)程沒(méi)有精心的進(jìn)行策劃，這個(gè)過(guò)程較為簡(jiǎn)單粗糙，隨著如今市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越積累，客戶的選擇余地也越來(lái)越大，物流強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力也在日漸明顯，沒(méi)有完備的物流管理體系和專業(yè)的物流營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，物流服務(wù)營(yíng)銷過(guò)程就會(huì)失去響應(yīng)的基礎(chǔ)和保障。
（三）服務(wù)人員素質(zhì)較低
對(duì)于我國(guó)物流企業(yè)來(lái)講，由于發(fā)展的較晚，所以物流服務(wù)水平較低，同時(shí)，專業(yè)的人才十分的匱乏，尤其對(duì)于即懂技術(shù)又懂管理的復(fù)合型人才更是缺乏，雖然，各大高校都開(kāi)設(shè)了相關(guān)專業(yè)，但是，起步也較晚，因此，教育的程度普遍偏低，而且，很難接近現(xiàn)代化的物流技術(shù)，這就導(dǎo)致多數(shù)物流企業(yè)還是停留在專業(yè)化較低的水平之上。很多物流企業(yè)中的服務(wù)營(yíng)銷人員都是沒(méi)有經(jīng)過(guò)專業(yè)是訓(xùn)練和學(xué)習(xí)的，所以，這就導(dǎo)致整個(gè)服務(wù)體系缺少專業(yè)性和規(guī)范性，很多營(yíng)銷人員根本不懂得客戶的心里和感受，很容易是客戶產(chǎn)生反感，這就導(dǎo)致物流服務(wù)營(yíng)銷的發(fā)展受到了很大的束縛和障礙。
二、基于服務(wù)體系的營(yíng)銷模式發(fā)展對(duì)策
（一）提高物流服務(wù)營(yíng)銷意識(shí)
雖然服務(wù)營(yíng)銷在中國(guó)已得到了一定程度的發(fā)展，但中國(guó)改革開(kāi)放的時(shí)間不長(zhǎng)，我們對(duì)服務(wù)營(yíng)銷理論的理解和運(yùn)用仍處于淺顯水平。要想真真切切的理解物流服務(wù)營(yíng)銷的內(nèi)涵，就必須要從企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)入手，強(qiáng)化其對(duì)于物流服務(wù)營(yíng)銷理論知識(shí)的學(xué)習(xí)，同時(shí)，通過(guò)理論知識(shí)的積累過(guò)程，能夠合理的應(yīng)用于企業(yè)的各個(gè)環(huán)節(jié)，提出以客戶文本的經(jīng)營(yíng)理念，而且，要賦予工作實(shí)踐和態(tài)度中去，同時(shí)，要制定出標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)準(zhǔn)則，防止光說(shuō)不練的現(xiàn)象產(chǎn)生，而且，要大力開(kāi)展自主營(yíng)銷活動(dòng)，強(qiáng)化企業(yè)自身的服務(wù)營(yíng)銷意識(shí)，還要?jiǎng)?chuàng)立企業(yè)自身的品牌，有助于提高企業(yè)的知名度和促進(jìn)企業(yè)文化的形成。只有這樣，，才能夠加強(qiáng)企業(yè)對(duì)于物流服務(wù)營(yíng)銷的意識(shí)，提高服務(wù)營(yíng)銷過(guò)程中的效應(yīng)和作用，進(jìn)而促進(jìn)企的進(jìn)一步發(fā)展過(guò)程。
（二）樹(shù)立正確的物流服務(wù)營(yíng)銷理念
隨著人們思想觀念的不斷變化，不知不覺(jué)中人們的消費(fèi)觀念也在不斷的變化之中，現(xiàn)如今，人們對(duì)于商品的購(gòu)買過(guò)程中，不再一味的只是重視其商品的本身，更多的已經(jīng)更加的關(guān)注購(gòu)買商品所帶來(lái)的服務(wù)過(guò)程，因此，現(xiàn)代化的物流企業(yè)應(yīng)當(dāng)樹(shù)立一個(gè)正確的物流服務(wù)營(yíng)銷理念，這種理念就是要以客戶的需求為主，為為其量身定做出個(gè)性化的服務(wù)過(guò)程，要轉(zhuǎn)變?cè)瓉?lái)傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，不要一味的以產(chǎn)品為銷售的主體，服務(wù)才是本質(zhì)，只有服務(wù)體系構(gòu)建的良好，才會(huì)為客戶提供良好的效益，實(shí)現(xiàn)客戶依賴企業(yè)，企業(yè)離不開(kāi)客戶的效果，只有這樣，才能夠把服務(wù)體系完完全全的應(yīng)用于物流營(yíng)銷的過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化的服務(wù)，才能夠與其他企業(yè)相比，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)有力競(jìng)爭(zhēng)。
（三）建立完善的物流體系和專業(yè)化的服務(wù)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)
只有建立完善的物流體系和專業(yè)化的服務(wù)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，才會(huì)使得物流企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)良好的營(yíng)銷過(guò)程，建立完善的物流管理體系，就必須要把整個(gè)企業(yè)進(jìn)行整合，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一的規(guī)劃和統(tǒng)一管理的過(guò)程，物流的企業(yè)的規(guī)劃不僅僅是針對(duì)運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)等進(jìn)行調(diào)整，其還包含著企業(yè)的財(cái)務(wù)和運(yùn)營(yíng)計(jì)劃等過(guò)程，要求物流企業(yè)各個(gè)部門能夠根據(jù)市場(chǎng)的環(huán)境以及企業(yè)的環(huán)境針對(duì)性的制定出合理的物流體系，同時(shí)，要加快完成物流企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的建立過(guò)程，只有服務(wù)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)建立了，才能夠?qū)I(yíng)銷起到促進(jìn)的作用，也會(huì)提升企業(yè)的服務(wù)等級(jí)，這些機(jī)構(gòu)都要用專業(yè)性的人才對(duì)其管理，這樣才能夠保證其專業(yè)化和實(shí)際化。
（四）加強(qiáng)服務(wù)人員的培訓(xùn)過(guò)程
對(duì)于專業(yè)化的企業(yè)來(lái)講，一定要定期的對(duì)企業(yè)服務(wù)員工進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)活動(dòng)，這樣，不僅能股提升企業(yè)服務(wù)員工的專業(yè)性，而且，能夠提升其工作的熱情和對(duì)于企業(yè)的忠誠(chéng)度，良好的熱情會(huì)促進(jìn)工作的成效，而員工對(duì)于企業(yè)的忠誠(chéng)度，則能夠凝聚企業(yè)的力量，推動(dòng)企業(yè)的進(jìn)步和發(fā)展，企業(yè)良好的員工培訓(xùn)機(jī)制及人文環(huán)境，使企業(yè)在用人、育人方面具有較大的吸引力，會(huì)吸引更多更好的人才加人到企業(yè)中來(lái)，使企業(yè)的綜合素質(zhì)得到明顯提高。
三、結(jié)語(yǔ)
