時(shí)間：2023-03-15 15:04:41
序論：在您撰寫銷售經(jīng)理總結(jié)發(fā)言時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開(kāi)闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
關(guān)鍵詞：案例教學(xué) 市場(chǎng)營(yíng)銷
傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)是簡(jiǎn)單的課堂講述模式，教師講得單調(diào)刻板、學(xué)生學(xué)得枯燥無(wú)趣，結(jié)果學(xué)生只會(huì)死記硬背某些營(yíng)銷理論，遇到實(shí)際問(wèn)題則束手無(wú)策，教學(xué)效果非常不理想。針對(duì)技校營(yíng)銷教學(xué)上的種種弊端，筆者認(rèn)為采取有效的案例教學(xué)法，可以獲得更好的教學(xué)效果。
案例教學(xué)法是情景教學(xué)法的一種，教師通過(guò)對(duì)具體案例的描述，將學(xué)生引入特定的案例情景中，并在學(xué)生分組討論的基礎(chǔ)上，師生共同分析和研究相關(guān)案例，使學(xué)生逐步掌握有關(guān)的營(yíng)銷原理，真正做到學(xué)以致用。案例教學(xué)法改變了傳統(tǒng)的教學(xué)模式，由教師主導(dǎo)轉(zhuǎn)為學(xué)生主導(dǎo)，教師只起輔助作用，但是，取得的教學(xué)效果卻是意想不到的。
如何將案例教學(xué)法運(yùn)用到技校營(yíng)銷課的教學(xué)中，筆者認(rèn)為可以從以下幾個(gè)方面入手。
一、精心挑選案例
案例教學(xué)法的采用，使教師的備課工作大量增加，因?yàn)榘咐x擇的好壞，決定了教學(xué)效果的成敗。教師雖然在課堂上少費(fèi)很多口舌，但是在備課時(shí)卻要付出幾倍的艱辛，所以案例教學(xué)法帶給教師的是更大的挑戰(zhàn)。案例選擇的主要標(biāo)準(zhǔn)有：
1.典型性
營(yíng)銷案例必須具備典型性，應(yīng)該是眾多營(yíng)銷案例中最具代表性的一個(gè)，通過(guò)學(xué)習(xí)典型，做到舉一反三。在學(xué)習(xí)“市場(chǎng)細(xì)分”這一節(jié)課時(shí)，筆者選擇了一個(gè)學(xué)生們耳熟能詳?shù)牡湫桶咐巴薰薄?/p>
案例：“娃哈哈”原來(lái)是杭州一家校辦企業(yè)，建廠之初，一無(wú)資金，二無(wú)設(shè)備，三無(wú)技術(shù)，要想擠進(jìn)市場(chǎng)，唯一的途徑就是尋找空隙市場(chǎng)。通過(guò)對(duì)全國(guó)營(yíng)養(yǎng)液市場(chǎng)的調(diào)研，“娃哈哈”發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的營(yíng)養(yǎng)液都屬于老少皆宜的產(chǎn)品，還沒(méi)有一種營(yíng)養(yǎng)液是兒童專用的。而當(dāng)時(shí)中國(guó)兒童大約有3億人，如果10個(gè)人中有一個(gè)人買，購(gòu)買者就將達(dá)到3000萬(wàn)個(gè)。經(jīng)過(guò)詳盡的分析后，“娃哈哈”決定選擇兒童這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，專門生產(chǎn)兒童營(yíng)養(yǎng)液。產(chǎn)品推向市場(chǎng)后，一炮打響，“娃哈哈”兒童營(yíng)養(yǎng)液一時(shí)間風(fēng)靡全國(guó)，成為中國(guó)的知名品牌。
通過(guò)對(duì)這個(gè)典型案例的分析，讓學(xué)生掌握：進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，尋找空隙市場(chǎng)，是中小企業(yè)變劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)的有效選擇。
2.針對(duì)性
營(yíng)銷案例還要具備針對(duì)性，專門針對(duì)所要講授的營(yíng)銷知識(shí)，“一針見(jiàn)血”地指明所學(xué)理論的真諦。在講授“營(yíng)銷與推銷的區(qū)別”時(shí)，筆者選擇了這樣一個(gè)有針對(duì)性的案例。
案例：某生產(chǎn)辦公用品的制造商，剛剛生產(chǎn)出一款新式辦公桌。他對(duì)自己的銷售經(jīng)理說(shuō)：“我們的辦公桌肯定好賣，因?yàn)槲覀兊淖雷臃浅＝Y(jié)實(shí)，你把它從四層樓上仍下去也不會(huì)摔壞?！钡撬匿N售經(jīng)理卻回答說(shuō)：“是的，我們的桌子的確很結(jié)實(shí)，但是我們的顧客并不打算把它從四層樓上扔下去。”
筆者讓學(xué)生分組討論：誰(shuí)說(shuō)得對(duì)，誰(shuí)是營(yíng)銷觀念，誰(shuí)是推銷觀念。使學(xué)生樹(shù)立這樣一個(gè)營(yíng)銷思想：在市場(chǎng)上賣得最好的產(chǎn)品，不一定是質(zhì)量最好的，但必定是顧客最需要的。
3.趣味性
營(yíng)銷案例更要具備趣味性，因?yàn)槲覀兠鎸?duì)的畢竟還是一些大孩子，他們對(duì)有趣味的案例會(huì)更加投入、更加用心。趣味性的案例比較難找，需要教師花費(fèi)更多的精力。
案例教學(xué)法的難點(diǎn)在于選擇符合標(biāo)準(zhǔn)的案例，并提出相關(guān)的問(wèn)題，這是上好案例教學(xué)課的基礎(chǔ)。
二、組織案例討論
教師首先要將學(xué)生分成幾個(gè)討論小組，然后把案例及問(wèn)題發(fā)給各小組，并做好啟發(fā)引導(dǎo)工作，進(jìn)而組織學(xué)生進(jìn)行小組討論。在這一環(huán)節(jié)，要注意以下兩個(gè)方面。
1.充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性，讓每個(gè)學(xué)生都踴躍參與
采用案例教學(xué)法，應(yīng)絕對(duì)避免只有少數(shù)學(xué)生參與的現(xiàn)象。如果一堂課只有少數(shù)幾個(gè)優(yōu)等生在表演，那么再精彩的案例也是失敗的。為了讓每個(gè)學(xué)生都有表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，在小組總結(jié)發(fā)言時(shí)，要求每人的發(fā)言都不能重復(fù)，而且小組中一旦有一個(gè)人沒(méi)有發(fā)言，那么就要對(duì)該組的總成績(jī)作大比例扣分。通過(guò)這種方式，可以激勵(lì)每個(gè)學(xué)生都踴躍參與，培養(yǎng)個(gè)人的集體榮譽(yù)感。
2.要“授人以漁”，培養(yǎng)學(xué)生解決問(wèn)題的能力
案例分析法注重培養(yǎng)的是學(xué)生解決實(shí)際問(wèn)題的能力，所以教師要教給學(xué)生分析問(wèn)題的方法和途徑，避免僅僅讓學(xué)生記住問(wèn)題的答案。教師應(yīng)當(dāng)圍繞所講的主題，適當(dāng)調(diào)整學(xué)生視角，引導(dǎo)學(xué)生從不同角度，全方位地思考問(wèn)題、分析問(wèn)題，從而培養(yǎng)和提高學(xué)生解決問(wèn)題的能力。
三、進(jìn)行案例總結(jié)
案例討論之后，要進(jìn)行案例總結(jié)。案例總結(jié)沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案，因?yàn)閷W(xué)生觀察的角度不同，得到的結(jié)論也不可能相同。教師只要給學(xué)生一個(gè)清晰的思路即可，只要結(jié)論合理、分析方法恰當(dāng)、解決問(wèn)題的途徑正確，就應(yīng)該予以肯定。要堅(jiān)決杜絕教師充當(dāng)裁判員的現(xiàn)象，不能搞一言堂，大家一起背標(biāo)準(zhǔn)答案，否則就會(huì)失去案例教學(xué)法的初衷。
北山路是一條非常美麗的路，一邊是西湖，一邊是寶石山，道旁到處是繁盛的樹(shù)木和花草，這條并不寬的路就在這樣的景色之中逶迤。美國(guó)著名的華裔女主持人靳羽西就曾經(jīng)稱贊北山路是世界上最美的路之一。李白在北山路上坐著車前往香格里拉的時(shí)候，心中充滿著感慨，僅僅是在兩個(gè)月前，這里還是CEO來(lái)訪時(shí)的下榻之地。
激烈的淘汰
今天是J&R的第一輪面試，按照對(duì)方公司人力資源部的通知，李白準(zhǔn)備好了筆和計(jì)算器。到現(xiàn)在為止，李白已經(jīng)有6年多的工作經(jīng)驗(yàn)了，但是面試帶計(jì)算器，還是第一次聽(tīng)說(shuō)。
面試時(shí)間是早上10點(diǎn)鐘，李白走進(jìn)約定的香格里拉西樓的一間小會(huì)議室的時(shí)候，里面已經(jīng)坐了好多人。會(huì)議桌主席位置坐的是一位30多歲的女士，看見(jiàn)李白進(jìn)來(lái)，馬上微笑著伸出了手：“你好，我是J&R人力資源部的招聘經(jīng)理劉婧，歡迎你來(lái)參加我們的第一輪面試，請(qǐng)問(wèn)你的名字是？”
李白報(bào)告了自己的名字，并且按劉婧指定的位置坐了下來(lái)，但是他覺(jué)得非常奇怪，為什么會(huì)有那么多人一起來(lái)參加面試。
10點(diǎn)正的時(shí)候，人都到齊了。劉婧鎖上了房門，回到了主席位置上，對(duì)著大家說(shuō)：“我們是很強(qiáng)調(diào)時(shí)間觀念的，所以，遲到的人就不開(kāi)門了。在測(cè)試開(kāi)始之前我先向大家做下簡(jiǎn)單的自我介紹。我叫劉婧，江蘇人，是J&R人力資源部的招聘經(jīng)理，我負(fù)責(zé)全國(guó)銷售人員的招聘工作。我是三年前加入J&R的，當(dāng)時(shí)的職位是上海的城市經(jīng)理，一年前開(kāi)始調(diào)到人力資源部做現(xiàn)在的工作。J&R是一家世界500強(qiáng)企業(yè)，去年全球的營(yíng)業(yè)額有201億美元，目前進(jìn)入中國(guó)的是我們家庭和個(gè)人護(hù)理品部，但是我們這個(gè)部門是全球三大部門中最小的一塊，大約占到總業(yè)務(wù)的15%，我們?nèi)虻氖称窐I(yè)務(wù)占到50%，服裝業(yè)務(wù)占到35%。J&R一直信奉‘用最好的人才，才能做出最好的事情’的用人原則，所以，我們的面試過(guò)程是所有快速消費(fèi)品公司里最復(fù)雜的，但我們堅(jiān)信惟有通過(guò)這樣復(fù)雜的選拔，才能挑選出最優(yōu)秀的人才。你們是今天的第2批人，我們?yōu)榱苏憬〗?jīng)理的職位，這已經(jīng)是第2次招聘了，第一次我們并沒(méi)有找到合適的人選，我希望這次的招聘，在座各位中會(huì)有人脫穎而出。但是，我們并不會(huì)因?yàn)闆](méi)有招聘到合適的人選而降低我們的招聘標(biāo)準(zhǔn)?！?/p>
“第一輪的測(cè)試將是數(shù)理測(cè)試，”劉婧繼續(xù)說(shuō)道：“一共有45道選擇題，并不是特別難，但是需要運(yùn)用許多的數(shù)學(xué)知識(shí)和邏輯推理能力。你們一共有45分鐘的時(shí)間，可以提前交卷，但是在45分鐘結(jié)束之后，不管有沒(méi)有做完都必須交給我?！?/p>
劉婧說(shuō)著就發(fā)下了“考卷”。李白自從出了大學(xué)校門，就沒(méi)有參加過(guò)任何考試了，但聽(tīng)到是數(shù)理題目，他倒并不害怕，從小學(xué)到大學(xué)，李白學(xué)的最好的就是數(shù)學(xué)和物理了，作為力學(xué)系的畢業(yè)生，高等數(shù)學(xué)也是他的必修科目，并且成績(jī)相當(dāng)出色。
卷子有好幾張，李白瀏覽了一下這些題目，看上去都像是一些數(shù)學(xué)應(yīng)用題，甚至都不用高等數(shù)學(xué)的知識(shí)。雖然有了底，李白還是有點(diǎn)暗暗的緊張，生怕一個(gè)疏忽做錯(cuò)了。李白深深地吸了口氣，強(qiáng)迫自己全神貫注地去看這些題目。不大的會(huì)議室里此刻只剩下了寫字和按計(jì)算器的聲音。
大約在40分鐘的時(shí)候，李白做完了所有的考題，他感到非常奇怪，為什么這些看似簡(jiǎn)單的題目居然花去了他那么多的時(shí)間。剩下的5分鐘，李白急急地對(duì)那些沒(méi)有十足把握的題目做了一遍檢查。到45分鐘的時(shí)候，劉婧收上了所有的試卷。李白看了下會(huì)議室里其他的人，這時(shí)候大多數(shù)人還沒(méi)有做完所有試題，更別說(shuō)是提前交卷了。
劉婧邊收試卷邊告訴大家：“你們的第一輪測(cè)試結(jié)束了，明天我們就會(huì)通知第2輪面試的時(shí)間?！?/p>
走出會(huì)議室的時(shí)候，門口已經(jīng)候著許多人了，李白粗略地?cái)?shù)了一下，大約也在10個(gè)人左右。李白剎那間感覺(jué)到了壓力，沒(méi)想到為了一個(gè)浙江省經(jīng)理的職位，J&R居然要見(jiàn)這么多的候選人，做那么多的測(cè)試。
其實(shí)李白更不知道的是，J&R僅是通過(guò)獵頭推薦的候選人就多達(dá)30人，另外還有通過(guò)網(wǎng)絡(luò)和報(bào)紙廣告招聘所篩選的候選人40位。是70個(gè)人參加了第一輪的數(shù)理測(cè)試！
但是第2天一早，李白還是接到了劉婧的電話。劉婧告訴李白，他順利通過(guò)了第一輪的數(shù)理測(cè)試，兩天后，他將在香格里拉的同一個(gè)會(huì)議室里參加面試，劉婧通知李白，要他帶上學(xué)歷證書原件和身份證原件。
還是同樣的會(huì)議室。但是這一天李白進(jìn)去的時(shí)候，里面只坐著一個(gè)人，看起來(lái)年齡和李白相仿。這個(gè)人并沒(méi)有站起身來(lái)，只是示意李白坐下，他還是繼續(xù)在桌上的一臺(tái)IBM筆記本電腦上打字：“你好，你是李白嗎？我叫王凱，是J&R的全國(guó)銷售經(jīng)理，很高興認(rèn)識(shí)你?！?/p>
“全國(guó)銷售經(jīng)理？”李白不禁楞了一下，“但是您很年輕啊?！?/p>
“年輕？呵呵，是啊，你是28吧？我比你大一歲?！蓖鮿P繼續(xù)說(shuō)道：“我5年前在新加坡獲得MBA學(xué)位并在那里加入了J&R，4年前回國(guó)做品牌經(jīng)理，3個(gè)月前做了全國(guó)銷售經(jīng)理?！?/p>
“哦……”
“來(lái)，說(shuō)說(shuō)你為什么大學(xué)學(xué)的是力學(xué)，卻做了銷售呢？”王凱開(kāi)始提問(wèn)了，但是他并沒(méi)有看李白帶來(lái)的學(xué)歷證書和身份證件，整個(gè)面試直到結(jié)束都沒(méi)有看。
“力學(xué)？其實(shí)我填志愿的時(shí)候根本不知道力學(xué)是什么，也許是我物理學(xué)的還不錯(cuò)吧，所以高考的時(shí)候就這么填了。但是直到讀大學(xué)的時(shí)候我才發(fā)現(xiàn)自己對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷才更有興趣，我讀了很多這方面的書，科特勒的教材顯然比力學(xué)的教材好看多了。然后，我大三開(kāi)始還做過(guò)兼職的業(yè)務(wù)員，替一個(gè)公司推銷茶葉，說(shuō)真的，我比他們專職的業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)還要好，拿的獎(jiǎng)金還要多很多。所以，我越來(lái)越喜歡這個(gè)行業(yè)了。大三、大四，我做過(guò)業(yè)務(wù)員，還給寶潔公司發(fā)放過(guò)洗發(fā)水的贈(zèng)品，給一些小公司做過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，他們都說(shuō)我做的市場(chǎng)調(diào)研對(duì)他們很有幫助呢。大學(xué)畢業(yè)之后，我如愿以償?shù)厝チ丝煽诳蓸?lè)工作，在那里，我感覺(jué)自己像是第二次上了大學(xué)，學(xué)到了很多銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷的知識(shí)。我喜歡這個(gè)行業(yè)，我想我會(huì)干一輩子的?！?/p>
王凱并沒(méi)有介紹J&R公司，而是不停地問(wèn)李白以前的學(xué)習(xí)和工作。李白也不覺(jué)得這些問(wèn)題對(duì)他而言有什么壓力，王凱的面試，在他眼里，更像是一位熟悉的朋友之間的聊天，李白侃侃而談，仿佛覺(jué)得自己并不是在應(yīng)聘這個(gè)職位，而是在向一位朋友傾訴這幾年來(lái)所走過(guò)的職業(yè)道路。
“那你為什么想離開(kāi)歐詩(shī)雅呢？事實(shí)上我們都知道這是一家行業(yè)翹楚企業(yè)，在同行業(yè)內(nèi)非常受到尊敬的?！蓖鮿P忽然話鋒一轉(zhuǎn)，問(wèn)了一個(gè)李白最不愿意回答的問(wèn)題。
李白撓了撓頭，一副欲言又止的樣子，“其實(shí)，我并不是很想離開(kāi)歐詩(shī)雅的。在歐詩(shī)雅三年多的時(shí)間，我的確學(xué)到了很多東西，這個(gè)公司的分銷系統(tǒng)雖然不如可口可樂(lè)，但是做品牌的能力的確是一流的，所推廣的產(chǎn)品我?guī)缀鯖](méi)有看見(jiàn)過(guò)失敗的。分銷也是我的強(qiáng)項(xiàng)，我本來(lái)也有更多施展才能的舞臺(tái)。但是話又說(shuō)回來(lái)，我感覺(jué)這個(gè)公司的很多人更醉心的是‘政治’而不是生意，我更喜歡為之工作的公司，是那種少一點(diǎn)‘政治’，多關(guān)心一些生意的。歐詩(shī)雅的品牌，實(shí)在太強(qiáng)大了，但并不是每個(gè)人都為這些強(qiáng)大的品牌做出了自己的貢獻(xiàn)，不少人是躺在這些品牌上呼東喝西的。健全的系統(tǒng)當(dāng)然是好事，但是有時(shí)候也會(huì)使人失去創(chuàng)造的欲望，而一個(gè)企業(yè)不管現(xiàn)在多么強(qiáng)大，只要它沉溺于官僚作風(fēng)，喪失本應(yīng)有的創(chuàng)造力，終究是不會(huì)長(zhǎng)久的。我改變不了公司的大多數(shù)習(xí)氣和作風(fēng)，但是我希望自己能在一家以營(yíng)銷為先導(dǎo)的公司里工作，用業(yè)績(jī)來(lái)證明自己的能力，而不是其它的。”
“歐詩(shī)雅的官僚我也有所聞，好了，我們不談這個(gè)問(wèn)題，但是我很感謝你說(shuō)出了自己真正的想法?！蓖鮿P說(shuō)道。
“我不知道這些話是否應(yīng)該說(shuō)?！崩畎讓?duì)于剛才說(shuō)的一些話有點(diǎn)后悔，“但這的確是我真實(shí)的想法。我在這個(gè)行業(yè)里，受到影響最大的公司就是可口可樂(lè)，我覺(jué)得我的戰(zhàn)場(chǎng)就應(yīng)該在市場(chǎng)上，如果我有機(jī)會(huì)為貴公司服務(wù)，我相信一定會(huì)用業(yè)績(jī)來(lái)證明給您看的?！?/p>
王凱笑了，但是并沒(méi)有做任何評(píng)論，他伸出了手，對(duì)李白說(shuō)：“很高興今天和你的談話，我們會(huì)在一周內(nèi)通知你下次面試的時(shí)間?！?/p>
還有下次面試？李白覺(jué)得J&R的面試程序真夠復(fù)雜的，全國(guó)銷售經(jīng)理也見(jiàn)過(guò)了，下一次，又會(huì)是誰(shuí)來(lái)和他談話呢？
李白想錯(cuò)了，下一次的面試，并非僅僅談話那么簡(jiǎn)單，最后一輪的面試，是J&R有名的“小組測(cè)試”。
小組測(cè)試
2天后李白又接到了劉婧的電話，說(shuō)他又通過(guò)了第2輪面試，這個(gè)星期六早上的9點(diǎn)，在香格里拉的另外一個(gè)廳，要進(jìn)行最后的面試。劉婧提醒李白，面試的時(shí)間將會(huì)有一整天，請(qǐng)他做好準(zhǔn)備。
一整天？李白還沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)這么長(zhǎng)時(shí)間的面試。
來(lái)到香格里拉的這間大會(huì)議室的時(shí)候，是早上8點(diǎn)50分，里面已經(jīng)坐了很多人，有些人還在一起聊天。李白聽(tīng)到有幾個(gè)人的口音還是上海的方言，原來(lái)這個(gè)職位他們不僅在浙江進(jìn)行了招聘，在上海也找了人。大會(huì)議桌上甚至還依次放了候選人的名牌，李白找到寫有自己名字的座位坐了下來(lái)，點(diǎn)了一下名牌，總共有20個(gè)人來(lái)參加這一輪最后的面試。
9點(diǎn)正的時(shí)候，劉婧又關(guān)上了房門。這時(shí)候李白發(fā)現(xiàn)，房間里除了劉婧，還站著另外四五個(gè)看似面試官的人，王凱也在其中，和一個(gè)40多歲的歐洲人用英語(yǔ)講著話。
劉婧宣布了今天的面試程序，第一輪，依舊是書面測(cè)試。但是李白發(fā)現(xiàn)這次的書面測(cè)試大多是一些有關(guān)銷售和處理問(wèn)題的方式方法方面的問(wèn)題，并不是上一次的數(shù)理測(cè)試題。
這時(shí)候，有一個(gè)座位名牌上印著“田起亮”名字的人舉手提了一個(gè)問(wèn)題，“劉小姐，請(qǐng)問(wèn)我能用英文來(lái)回答這些問(wèn)題嗎？”
“英文？當(dāng)然可以?！眲㈡焊纱嗟鼗卮稹?/p>
田起亮回頭看了下王凱和歐洲人，滿意地放下了手，拿起筆開(kāi)始用英文回答問(wèn)題。
李白暗暗覺(jué)得這個(gè)人是個(gè)強(qiáng)勁的對(duì)手，畢竟在外資企業(yè)，英語(yǔ)好還是很占優(yōu)勢(shì)的。李白的英語(yǔ)也不算差，但是他還是放棄了用英文答題的打算，因?yàn)樗掠⑽拇痤}，萬(wàn)一寫錯(cuò)單詞或者是表達(dá)不正確反而弄巧成拙。
這些問(wèn)題的解答并不復(fù)雜，李白一會(huì)兒就做完了。但是劉婧并沒(méi)有要求他交卷，而是告訴大家到傍晚結(jié)束的時(shí)候一起交，并要求李白再做的仔細(xì)點(diǎn)，時(shí)間很充沛。
10點(diǎn)的時(shí)候，劉婧又過(guò)來(lái)告訴大家，馬上會(huì)開(kāi)始 “小組測(cè)試”，每次是6個(gè)人，叫到名字的請(qǐng)過(guò)來(lái)，每一輪將是半小時(shí)?！靶〗M測(cè)試”被安排在了隔壁的一間會(huì)議室里。
叫到李白的時(shí)候是11點(diǎn)鐘。這之前會(huì)議室里已經(jīng)沒(méi)有了J&R公司的人，李白偷偷地找了幾個(gè)已經(jīng)參加過(guò)小組測(cè)試的人去問(wèn)，問(wèn)到底是一些什么問(wèn)題。但這些參加測(cè)試的人也大多是丈二和尚摸不到頭腦，說(shuō)是沒(méi)有被問(wèn)到問(wèn)題，只是一些什么沙漠逃生的游戲，游戲很難，他們做完也不知道標(biāo)準(zhǔn)答案是什么，也不知道究竟回答的對(duì)不對(duì)。
李白和其他的5個(gè)人一起進(jìn)了隔壁的會(huì)議室。劉婧和其他J&R公司的5個(gè)人坐在會(huì)議室的邊上，每個(gè)人手上都拿著筆和紙。
劉婧給這6個(gè)人發(fā)了一些紙和鉛筆。其中一張紙上印著一道題目，李白看了一下，的確是他們剛才所說(shuō)的沙漠逃生的問(wèn)題。大意是一隊(duì)人在沙漠中遭遇到了意外，并且有很多的條件假設(shè)，最后，需要作出一個(gè)結(jié)論，究竟是原地不動(dòng)等待救援隊(duì)呢還是繼續(xù)前進(jìn)主動(dòng)尋找求援隊(duì)出現(xiàn)好。
劉婧宣布了這個(gè)游戲的規(guī)則，她對(duì)李白這組人說(shuō)：“你們現(xiàn)在有10分鐘的時(shí)間思考這個(gè)問(wèn)題，但是這個(gè)時(shí)間內(nèi)不能相互討論，10分后，你們有15分鐘的小組討論時(shí)間，結(jié)束之后，你們派出一個(gè)代表向我們匯報(bào)你們的結(jié)論，并告訴我們?yōu)槭裁匆@樣作出選擇?！?/p>
李白看著這個(gè)題目，霍然驚醒到這個(gè)題目絕非是為了要這個(gè)小組作出如何逃生的選擇。李白以前也做過(guò)這些的游戲，當(dāng)時(shí)導(dǎo)師告訴他，這樣的游戲是為了在小組中測(cè)試誰(shuí)是團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，誰(shuí)是追隨者，或者誰(shuí)是旁觀者，誰(shuí)是搗蛋者。李白暗自打定了主意，要在小組討論的時(shí)候充分表現(xiàn)出一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者的作風(fēng)……
事實(shí)上李白在他以前的工作中也的確都是扮演著“老大”的角色的，并且無(wú)論是在可口可樂(lè)還是歐詩(shī)雅，他也都接受過(guò)這方面的培訓(xùn)。小組討論時(shí)間開(kāi)始的時(shí)候，在第一分鐘內(nèi)李白就控制了住了場(chǎng)上的主導(dǎo)權(quán)。李白并沒(méi)有把精力花在“留下來(lái)”或者“繼續(xù)走”這種永遠(yuǎn)都不可能真正有答案的爭(zhēng)論上，而是鼓勵(lì)大家充分發(fā)表自己的見(jiàn)解，當(dāng)某些小組成員話太多的時(shí)候，他就鼓勵(lì)其他比較沉默的人發(fā)言，并且不時(shí)提醒一下大家所剩的時(shí)間。這一組在李白的帶領(lǐng)下，最后做出了“留下來(lái)”的決定。
李白主動(dòng)承擔(dān)了總結(jié)發(fā)言的任務(wù)，大家也沒(méi)有疑義。一旁的幾個(gè)面試官不停地在紙上寫著點(diǎn)什么，李白堅(jiān)信，這一輪的面試他可以加分了。
下午又進(jìn)行了一輪小組測(cè)試，人員又被重新編排了一下。這一次，李白和田起亮分在了同一個(gè)小組。
這一次的題目其實(shí)也很類似，無(wú)非是沙漠脫險(xiǎn)變成了月球飛船脫險(xiǎn)。李白并沒(méi)有花太多心思在題目上，而是不斷地在想該如何對(duì)付這個(gè)看似難纏的田起亮。
田起亮果然很厲害，李白發(fā)現(xiàn)他在和自己暗中較勁般地爭(zhēng)奪小組中的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)，每次李白發(fā)言，田起亮都會(huì)緊跟著發(fā)表意見(jiàn)，雖然并不是針?shù)h相對(duì)的話，但是李白心里很清楚，他明擺著是在阻撓李白在小組中的領(lǐng)導(dǎo)地位。李白有點(diǎn)惱火，但是卻又不能把這種情緒表現(xiàn)出來(lái)，他看到田起亮的眼神中帶著點(diǎn)挑釁的味道，但他知道，這時(shí)候越是接他的招，只會(huì)越使得自己在面試官那里的得分降低。
在15分鐘的時(shí)間馬上快要到的時(shí)候，李白使出了最后一招，他對(duì)著所有小組成員說(shuō)道：“剛才我們討論得非常好，也已經(jīng)找到了月球飛船脫險(xiǎn)的計(jì)劃安排，這樣吧，我推薦田起亮做我們這組的總結(jié)發(fā)言，大家看有意見(jiàn)嗎？他剛才的發(fā)言非常精彩，很值得我們學(xué)習(xí)?！?/p>
田起亮楞了一下，沒(méi)想到李白會(huì)這樣以退為進(jìn)。小組其他成員這次站在了李白一邊，表示接受這樣的安排。田起亮做了最后的總結(jié)發(fā)言。
李白心想這樣的安排盡管有讓田起亮加分的可能，但是他相信自己也會(huì)加分，因?yàn)楫吘惯@個(gè)安排是他作出的，至少也體現(xiàn)了自己在小組中的領(lǐng)導(dǎo)地位。而如果最后要是和田起亮爭(zhēng)奪這個(gè)發(fā)言權(quán)的話，很有可能田起亮?xí)硎疽闪x，對(duì)于這種爭(zhēng)奪，李白并沒(méi)有太大的把握。與其自己有可能受損，倒不如選擇一個(gè)雙贏的做法。
但是不管如何，田起亮將一定會(huì)是一個(gè)強(qiáng)勁的對(duì)手，李白意識(shí)到，這次的職位爭(zhēng)奪，很有可能就是在他和田起亮之間了。
小組測(cè)試之后，是最后一輪的分析和演講測(cè)試。題目在中午吃飯的時(shí)候已經(jīng)發(fā)了下來(lái)，沒(méi)有輪到參加小組測(cè)試的人，都在會(huì)議室里做這道題的準(zhǔn)備。每個(gè)人除了問(wèn)題卷之外，還發(fā)了一張幻燈片和一支油性記號(hào)筆，那是用來(lái)制作演講用的幻燈片的。
這道題目叫做《一個(gè)畢業(yè)生的職業(yè)選擇》，大意是兩個(gè)上海復(fù)旦大學(xué)即將畢業(yè)的學(xué)生，利用假期的時(shí)間賺了一筆錢，在一個(gè)黃金地段買下了一個(gè)小店鋪，并且這個(gè)小店鋪生意很好?，F(xiàn)在是畢業(yè)的時(shí)候了，他們參加了某家跨國(guó)公司的管理培訓(xùn)生的招聘，并且都被錄取了，現(xiàn)在要作出一個(gè)選擇，是選擇自己創(chuàng)業(yè)好呢，還是去這家跨國(guó)公司工作好？題目給出了很多條件假設(shè)，要求演講者闡述自己的觀點(diǎn)并說(shuō)明為什么。
李白在幻燈片上寫到：
1） 經(jīng)營(yíng)店鋪的好處與機(jī)會(huì)
2） 經(jīng)營(yíng)店鋪所造成的機(jī)會(huì)損失
3） 進(jìn)跨國(guó)公司工作的好處與機(jī)會(huì)
4） 進(jìn)跨國(guó)公司工作所造成的機(jī)會(huì)損失
5） 最佳解決方案：去公司任職而出租店鋪
李白的幻燈片并沒(méi)有寫得密密麻麻。在以往的各種培訓(xùn)中李白早就注意到講師的提綱一般都是比較簡(jiǎn)單的，而那些詳細(xì)的解釋可以通過(guò)口頭闡述去表達(dá)清楚，根本不用寫的很復(fù)雜。他注意到不少應(yīng)聘者已經(jīng)在幻燈片上寫了很多字了，但是這些字在放幻燈的時(shí)候是一定很難看得清楚的，李白相信自己的選擇是對(duì)的，否則就不會(huì)只發(fā)一張幻燈片給他們了。
輪到李白闡述的時(shí)候，他早已成竹在胸。李白把經(jīng)營(yíng)小店鋪和進(jìn)跨國(guó)公司工作的機(jī)會(huì)成本都分別做了比較，最后告訴面試官，如果是他，就去公司任職，而把這個(gè)店鋪拿去出租。
歐洲人忽然問(wèn)了李白一個(gè)問(wèn)題：“如果這個(gè)店鋪?zhàn)獠怀鋈ピ撛趺崔k呢？你的選擇會(huì)不會(huì)就是錯(cuò)誤的呢？”
李白想起了他幾年前接受銷售技巧培訓(xùn)時(shí)候的異議處理技巧，回答道：“您的意思是說(shuō)店鋪出租不出去對(duì)嗎？”
“是的?！睔W洲人回答。
“您的這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的很好，”李白微笑著回答，他知道，這一定是在測(cè)試自己的反應(yīng)能力?！笆紫龋艺J(rèn)為這個(gè)店鋪能出租的把握很大，因?yàn)檫@是個(gè)生意不錯(cuò)的店鋪，我想，在上海，要做這樣的事情并非難事；其次，我們?cè)偌僭O(shè)他租不出去怎么辦。我們都知道，置買不動(dòng)產(chǎn)是財(cái)產(chǎn)保值和增值的一個(gè)重要手段，退一萬(wàn)步講，這個(gè)店鋪就算暫時(shí)出租不出去，但作為財(cái)產(chǎn)它依然有保值和增值的作用。所以，對(duì)于這個(gè)店鋪，我們可以絲毫不用擔(dān)心不打理它會(huì)受到什么損失。其實(shí)，在這個(gè)事情中，我們要分析的是做哪件事情的風(fēng)險(xiǎn)更低。我們都知道，跨國(guó)公司的管理培訓(xùn)生是只對(duì)應(yīng)屆畢業(yè)生招聘的，也就是說(shuō)，失去這個(gè)機(jī)會(huì)，以后再進(jìn)入這樣的著名企業(yè)的工作可能性就幾乎等于零了，你也就無(wú)法在這樣的公司里學(xué)習(xí)到營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、管理等等方面的有用經(jīng)驗(yàn)，也無(wú)法使得自己上升到一個(gè)更高的層次。放棄這個(gè)機(jī)會(huì)，其實(shí)就是放棄了自己本來(lái)可以有的一個(gè)美好的職業(yè)前程。而放棄店鋪的經(jīng)營(yíng)，只是放棄了暫時(shí)賺些小錢的機(jī)會(huì)，但不動(dòng)產(chǎn)本身的財(cái)務(wù)價(jià)值并沒(méi)有失去，哪怕哪天真的想離開(kāi)跨國(guó)公司出來(lái)做點(diǎn)別的事情，你至少還有一個(gè)店鋪可以經(jīng)營(yíng)，但那時(shí)候，你已經(jīng)在跨國(guó)公司學(xué)習(xí)到了更多的管理知識(shí)，視野和技能都將不可同日而語(yǔ)。通過(guò)這樣的對(duì)比，我想您也一定會(huì)和我作出同樣的判斷的?！?/p>
歐洲人微微點(diǎn)了下頭，李白看到他的嘴唇也動(dòng)了一下，分明是“Good”的口型。
現(xiàn)在屋子里只剩下4位面試官對(duì)李白提問(wèn)了——?jiǎng)㈡?、王凱、歐洲人和另外一位中年人。他們已不再問(wèn)李白這道題目，而是不斷地詢問(wèn)李白過(guò)去的工作經(jīng)歷，并且提出一些假設(shè)性的問(wèn)題，讓李白作出“是”或者“不是”的判斷。
李白覺(jué)得自己表現(xiàn)得不錯(cuò)，王凱詢問(wèn)他“到職時(shí)間要多少天”的問(wèn)題，分明已經(jīng)是對(duì)他表示滿意的一個(gè)暗示了。最后一個(gè)問(wèn)題是中年人問(wèn)的，是關(guān)于薪水的。
“李白，你的薪水要求是多少？”
李白愣了一下，雖然獵頭向他透露過(guò)這個(gè)職位的薪酬標(biāo)準(zhǔn)，但是這個(gè)時(shí)候被問(wèn)到，還是有點(diǎn)措手不及。李白選擇了一個(gè)最保守的數(shù)字說(shuō)：“13000塊?！?/p>
“如果我們給你8000塊你來(lái)嗎？”中年人迅速地問(wèn)道。
“我不會(huì)來(lái)。”李白不知道為什么，脫口而出這句話，連自己都感覺(jué)有點(diǎn)奇怪。
“為什么？”中年人繼續(xù)追問(wèn)。
“因?yàn)槲蚁嘈盼覍橘F公司創(chuàng)造的業(yè)績(jī)，貴公司絕對(duì)值得以13000塊以上的薪酬標(biāo)準(zhǔn)來(lái)聘我?！崩畎渍f(shuō)出這句話的時(shí)候，臉上充滿著自信。
中年人沒(méi)有繼續(xù)追問(wèn)，而是示意結(jié)束了這場(chǎng)面試。
結(jié)束全部面試的時(shí)候已經(jīng)是傍晚6點(diǎn)鐘了，J&R公司的6個(gè)人都回到了李白他們?cè)诘倪@間會(huì)議室。這6個(gè)人一一向大家做了自我介紹并且用投影儀介紹了J&R公司在全球和在中國(guó)的業(yè)務(wù)狀況。歐洲人原來(lái)是王凱的上司，叫聶保羅，英文名字是Paul Nethercott，中國(guó)區(qū)的銷售和市場(chǎng)總監(jiān)；中年人是一位美國(guó)的華裔，盧家成，J&R公司家庭和個(gè)人護(hù)理品部中國(guó)區(qū)總裁；另外兩位分別是品牌經(jīng)理何靈和全國(guó)現(xiàn)代渠道發(fā)展經(jīng)理李大偉。
這樣的介紹又把時(shí)間延遲到了快7點(diǎn)鐘。李白離開(kāi)香格里拉的時(shí)候，早上的陽(yáng)光已經(jīng)換成了西湖邊點(diǎn)點(diǎn)的燈光。
無(wú)論如何，今天總算是過(guò)去了，李白想。
居然還沒(méi)有完！
但是事情居然還沒(méi)有完。
李白3天后等到了劉婧的電話，劉婧先是恭喜他通過(guò)了幾天前的小組測(cè)試，然后又告訴他了一個(gè)意外的消息，面試之后，他們看中了兩位候選人，決定后天兩位同時(shí)進(jìn)行一天的試工，最后再來(lái)確定浙江省經(jīng)理的人選。后天，兩位候選人將由劉婧和王凱一起陪同，去走杭州市區(qū)的5家商店。
這一天在約定的地點(diǎn)碰面的時(shí)候，李白看見(jiàn)了比他還早來(lái)的另一位候選人。是田起亮！果然不出所料，這次，李白真的要和他做最后的競(jìng)爭(zhēng)了。
在前往商店去的出租車上，四個(gè)人聊起了天，李白在聊天的話里聽(tīng)說(shuō)了田起亮原來(lái)是一家五星級(jí)酒店的銷售經(jīng)理。這個(gè)消息讓李白稍稍地放寬了心，操作超市、賣場(chǎng)和百貨商店，本身就有著許許多多的行業(yè)規(guī)矩和訣竅，這絕對(duì)不是一個(gè)五星級(jí)酒店的銷售經(jīng)理所能立刻掌握的。
第一家店是慶春路上的家友超市，這家店李白是最熟悉不過(guò)的了。走到日化區(qū)J&R的產(chǎn)品貨架前的時(shí)候，王凱宣布了今天的第一道“題目”：整理一下J&R產(chǎn)品的貨架，以獲得一個(gè)更好的陳列。
首先動(dòng)手的是田起亮，他遵照王凱“整理貨架”的指示把貨都理了一遍。但是李白注意到他理貨的方式，顯然是沒(méi)有受過(guò)專業(yè)訓(xùn)練的，他的工作只是把貨品擺放整齊而已，既沒(méi)有擴(kuò)大產(chǎn)品的陳列位置，也沒(méi)有把好賣的產(chǎn)品突出陳列。
田起亮顯然對(duì)“整理貨架”的這個(gè)動(dòng)作感到不盡興。于是對(duì)王凱和劉婧提了一些建議：“我注意到我們產(chǎn)品在最上面的貨架上有些庫(kù)存。但是你看這些箱子上的字都是用單色印刷的，也沒(méi)有圖案，所以我有個(gè)建議，如果能把這些箱子都用彩色的圖案和字體印刷，就會(huì)更加的顯眼，這樣也會(huì)增加廣告效果，從而增加我們產(chǎn)品在店內(nèi)的銷售?！碧锲鹆琳f(shuō)這話的時(shí)候眼睛看著王凱，期望得到一些肯定的回答。
王凱點(diǎn)了點(diǎn)頭，說(shuō)：“是個(gè)好意見(jiàn)，我會(huì)考慮的。李白，現(xiàn)在輪到你了，你覺(jué)得這個(gè)陳列還有改進(jìn)的必要嗎？”
“這個(gè)陳列？嗯，應(yīng)該可以，不過(guò)我想問(wèn)下哪些品種比較暢銷？”李白說(shuō)這話的時(shí)候注意到這里所有的產(chǎn)品都被均勻地陳列著，并沒(méi)有特別突出好賣的產(chǎn)品是什么。
王凱告訴了李白幾個(gè)暢銷品種之后，李白卻并沒(méi)有立刻動(dòng)手開(kāi)始理貨，而是對(duì)王凱說(shuō)：“我知道了，您能等我?guī)追昼妴?？我要稍微離開(kāi)一下？”
“可以。”
李白走開(kāi)了幾分鐘之后回來(lái)了，立刻動(dòng)手對(duì)貨架進(jìn)行了一番大的整理。李白把旁邊“莊臣”和“開(kāi)米”產(chǎn)品縮小了好幾個(gè)陳列面，把J&R的產(chǎn)品放了上去，然后把最好賣的幾個(gè)品種擴(kuò)大到了3倍的陳列位置。陳列面擴(kuò)大之后，原有的產(chǎn)品就顯得有點(diǎn)稀疏了，李白又把貨架最上面擺放著的整箱產(chǎn)品選了幾樣拿了下來(lái)，把這些產(chǎn)品都擺放在了原有產(chǎn)品的后面。
“你可以解釋一下你做的陳列嗎？”劉婧?jiǎn)柕馈?/p>
李白這時(shí)候正拿著塊抹布把產(chǎn)品擦拭完，地上多了幾個(gè)產(chǎn)品的空箱子，李白用腳把它們一一踩扁：“這可是超市的規(guī)矩，箱子必須踩扁，為的是防止里面剩下產(chǎn)品，并且，這樣也比較容易堆放。剛才你問(wèn)的那個(gè)問(wèn)題，其實(shí)我都是按照陳列的一般原則來(lái)做的，主要有三點(diǎn)：第一點(diǎn)，盡可能地?cái)U(kuò)大陳列面，所以剛才我算是侵占了別的品牌的一些陳列面；第二點(diǎn)，最好賣的產(chǎn)品陳列在最好的位置并且要陳列最大的面，所以，我把好賣的品種都擴(kuò)大到了普通產(chǎn)品3倍的陳列面，這樣的陳列能增加這些產(chǎn)品大約60%左右的銷售額；第三點(diǎn)，F(xiàn)IFO，也就是先進(jìn)先出，我把日期比較新鮮的產(chǎn)品都放在了貨架的后面，而把日期早一點(diǎn)的產(chǎn)品放在了前面，這樣可以盡可能地做到先進(jìn)先出，從而降低在超市里產(chǎn)品的老化時(shí)間?！?/p>
“那么，超市會(huì)答應(yīng)你這樣擅自改變陳列面嗎？”王凱這時(shí)候問(wèn)道。
“是的，沒(méi)有經(jīng)過(guò)超市同意當(dāng)然很難！”李白說(shuō)道：“所以我剛才離開(kāi)了一會(huì)，一是去借抹布，二是去和家友日化區(qū)的領(lǐng)班章師傅打個(gè)招呼，我和他很熟，所以他就賣我個(gè)面子同意了。其實(shí)很多業(yè)務(wù)人員都以為貨架很難爭(zhēng)奪，這些業(yè)務(wù)人員都不能算一流，在超市里，理貨能力、客情關(guān)系都很重要，店內(nèi)的這些工作做的好不好，業(yè)績(jī)可以差好幾倍?！?/p>
王凱沒(méi)有作出任何表態(tài)，只是示意結(jié)束了在家友的走訪。
路上王凱詢問(wèn)了一些有關(guān)浙江整個(gè)商圈結(jié)構(gòu)的問(wèn)題。李白雖然以前沒(méi)有做過(guò)整個(gè)浙江，但是寧波和溫州還是去過(guò)好幾次，并且他管的“杭州地區(qū)”實(shí)際已是浙江的一半了。浙江雖然土地狹小，人口也只有4000多萬(wàn)，但是經(jīng)濟(jì)能力卻超強(qiáng)活躍，分銷很容易就深入到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)。李白喜歡把浙江分成3塊主要的商圈。一塊是大杭州地區(qū)，主要是杭州地區(qū)、紹興地區(qū)、嘉興湖州地區(qū)和金華衢州地區(qū)，這是以杭州為中心的商圈，涵蓋了浙江北部和中部的市場(chǎng)。第二塊是寧波地區(qū)，主要是寧波和舟山地區(qū)。寧波地處沿海，雖然市區(qū)消費(fèi)能力很強(qiáng)，但是輻射能力不足，所以在一般的地區(qū)劃分中，寧波僅僅能輻射舟山。第三塊是大溫州地區(qū)，主要是指溫州、臺(tái)州、麗水地區(qū)。溫州是浙南的中心城市，這個(gè)地區(qū)的貿(mào)易方式和浙江北部和東部迥異。李白去過(guò)幾次溫州，這個(gè)充滿商業(yè)氣息的城市給他留下了非常深刻的印象，那里商賈云集，似乎每個(gè)人都會(huì)做生意。杭州第一，溫州第二，寧波第三，在李白對(duì)浙江省的生意理解中是這樣的排序，這和一般人杭寧溫的傳統(tǒng)生意排序有著很大的不同。
第二家店是不遠(yuǎn)處的萬(wàn)家超市。
在這個(gè)商店里李白并沒(méi)有找到J&R的產(chǎn)品陳列，問(wèn)了王凱原來(lái)這里是因?yàn)榻?jīng)銷商的原因一直沒(méi)有供貨，但是萬(wàn)家超市有50多個(gè)連鎖門店，生意也還不錯(cuò)，為什么不供貨？李白覺(jué)得好生奇怪。
在萬(wàn)家，王凱出的考題是關(guān)于貨架孰優(yōu)孰劣的問(wèn)題。這依然沒(méi)有難倒李白。田起亮選擇的是一個(gè)最靠近走道的位置，他認(rèn)為既然最靠近走道，也就是最靠近人流方向，所以肯定是最好的。然而李白卻選擇了這個(gè)貨架旁的第二個(gè)位置，在李白所受的銷售訓(xùn)練和實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)中，第二個(gè)貨架位置是第一個(gè)貨架位置銷售額的1.06倍，因?yàn)檫@是沿著人流方向購(gòu)物者最容易駐足停留的。李白也根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，對(duì)為什么選擇這個(gè)貨架給王凱和劉婧做出了解釋。李白有充分的理由相信自己是對(duì)的。
參會(huì)人員：銷售王總 財(cái)務(wù)李經(jīng)理 市場(chǎng)周經(jīng)理 銷售部張經(jīng)理 周邊四省區(qū)域銷售經(jīng)理 行政高主任
會(huì)議主持 ：新任銷售王總
會(huì)議記錄：行政高主任
抄
錄：各區(qū)域分公司
會(huì)議時(shí)間：2000年11月20日09：00
首先王總發(fā)言：
各位好，辛苦了。
快到年終了，截止現(xiàn)在我們大西南區(qū)域的銷售任務(wù)完成率只有85%，在全國(guó)四個(gè)大區(qū)排名是處于第三位，我們現(xiàn)在是落后的。特別是每個(gè)區(qū)域的任務(wù)完成率到底怎么樣，每個(gè)區(qū)域經(jīng)理心里應(yīng)該有數(shù)。最好的是南區(qū)任務(wù)完成率在120%；北區(qū)最差，任務(wù)完成率只要75%。但是總體反映出一個(gè)很突出的問(wèn)題，那就是應(yīng)收帳款嚴(yán)重超標(biāo)。財(cái)務(wù)報(bào)表顯示超過(guò)一個(gè)月帳齡的貨款已到了近600萬(wàn)，每個(gè)區(qū)域的信用額度嚴(yán)重超過(guò)了規(guī)定的100萬(wàn)。這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)嚴(yán)重的影響了我們年度銷售任務(wù)的完成，所以今天召集各位來(lái)討論這個(gè)問(wèn)題，希望我們盡快能拿出個(gè)解決方案。
銷售部張經(jīng)理發(fā)言：
王總剛才說(shuō)的問(wèn)題截止十一月，我們大西南區(qū)每個(gè)月度回款來(lái)看是超標(biāo)了，截止本月中旬累計(jì)應(yīng)回款為1200萬(wàn)，
但實(shí)際到帳款項(xiàng)只有200萬(wàn)，其中帳期款為600萬(wàn)，信用款為400萬(wàn)。造成這個(gè)狀況的主要原因是在十月新品推廣方面，在渠道提貨中出現(xiàn)了很大的阻力，銷售狀況不理想。特別是上月總公司下的新品推廣任務(wù)很重，各區(qū)域在想方設(shè)法完成新品推廣指標(biāo)。但實(shí)際狀況是到了年底基本上每個(gè)商家的倉(cāng)庫(kù)都是滿的，資金被每個(gè)廠家都擠壓完了。
北區(qū)王經(jīng)理：
在我們區(qū)域這種狀況最嚴(yán)重，因?yàn)槟甑孜覀儏^(qū)域的竄貨最嚴(yán)重，我們大西南區(qū)新品上市又比大南區(qū)慢半個(gè)月，所以后面推廣新品非常的困難，許多核心商家都是在顧及前期友好合作的基礎(chǔ)上才同意要貨的，但都要有帳期要求。
所以相比較我們北區(qū)的信用額度款項(xiàng)就用得多些。
東區(qū)明經(jīng)理：
我們區(qū)域內(nèi)因?yàn)槭钦麄€(gè)西南的弱勢(shì)市場(chǎng)，所以如果沒(méi)有鋪貨和帳齡的話很難開(kāi)拓市場(chǎng)。前期在新品推廣方面又是任務(wù)很嚴(yán)重。
王總記錄完后發(fā)言：
市場(chǎng)部周經(jīng)理說(shuō)一下新品推廣方面的主要問(wèn)題。
市場(chǎng)部周經(jīng)理：
上個(gè)月新品上市主要是為了緩解各區(qū)域年度的銷售壓力來(lái)推廣的，新品推廣除了高端省級(jí)產(chǎn)品和品牌形象硬廣告支持外，銷售政策上同銷售部協(xié)調(diào)采取了配額政策，既1：5的提貨政策，禮品采取按件配制，保證每件貨品都有禮品。同時(shí)給每個(gè)區(qū)域新品推廣室外活動(dòng)費(fèi)用的準(zhǔn)額度在5000元。從市場(chǎng)部統(tǒng)計(jì)上來(lái)一二級(jí)市場(chǎng)重點(diǎn)賣場(chǎng)的市場(chǎng)占有率來(lái)說(shuō)，一二級(jí)市場(chǎng)滿足了總部下達(dá)的12%的新品推廣要求。
（每個(gè)區(qū)域經(jīng)理靜靜的沉默著，都不自然的低下了頭。）
王總沉默了將近幾分鐘后，表情嚴(yán)肅的提出了以下幾個(gè)問(wèn)題要大家討論：
1、為什么一定要持續(xù)發(fā)生應(yīng)收帳款問(wèn)題？
2、帳齡到底應(yīng)該怎樣控制？
3、信用額度誰(shuí)來(lái)監(jiān)控，怎樣監(jiān)控？
過(guò)了幾分鐘后，王總要求銷售部張經(jīng)理談?wù)勛约簩?duì)第一個(gè)問(wèn)題的想法。
銷售部張經(jīng)理發(fā)言：
對(duì)這個(gè)問(wèn)題，我想先談?wù)勄捌诤芏噤N售人員在這個(gè)方面存在的主要誤區(qū)：
誤區(qū)一：每個(gè)商家和區(qū)域銷售人員認(rèn)為存在應(yīng)收帳款很正常。
誤區(qū)二：銷售人員和商家都把應(yīng)收帳款作為完成任務(wù)的最佳捷徑。
誤區(qū)三：帳齡作為應(yīng)收帳款的區(qū)域銷售人員的防護(hù)傘可以拿來(lái)給任何商家遮風(fēng)擋雨。
正因?yàn)橛辛诉@些誤區(qū)，所以才造成銷售任務(wù)表面的一片繁華，實(shí)際回款卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于實(shí)際開(kāi)單的總額。我認(rèn)為這主要敗在管理和預(yù)防上面，公司需要盡快做出一個(gè)相關(guān)的管理文件來(lái)進(jìn)一步規(guī)范和約束。至于為什么存在應(yīng)收帳款，很多銷售人員和商家都把這個(gè)理由歸結(jié)為我們品牌不是第一。實(shí)際結(jié)合市場(chǎng)狀況來(lái)說(shuō)我們雖為新品牌，但產(chǎn)品利潤(rùn)空間是最大的，而且形象和廣告宣傳這幾年也上來(lái)了。銷售總部也在要求我們每個(gè)區(qū)域下調(diào)應(yīng)收帳款的額度，只是因?yàn)樯碳液弯N售人員的依賴習(xí)慣和我們管理方面的疏忽才釀成現(xiàn)在的局面。
王總評(píng)價(jià)發(fā)言：
其實(shí)應(yīng)收帳款現(xiàn)象我們都是有目共睹的，很正常但并不必須。他主要的應(yīng)用的重點(diǎn)在信用額度的監(jiān)測(cè)和預(yù)防上，財(cái)務(wù)在這方面應(yīng)該起到很有力監(jiān)測(cè)把關(guān)作用。我們大西南區(qū)域之所以造成目前這種局面，最本質(zhì)的問(wèn)題我認(rèn)為還是在我們?nèi)粘ｄN售工作執(zhí)行過(guò)程中的細(xì)化和到位問(wèn)題，特別是銷售部接下來(lái)應(yīng)該聯(lián)合財(cái)務(wù)部更快的出具相應(yīng)的考核文件，對(duì)濫用帳款的區(qū)域現(xiàn)象一定要徹底杜絕掉。對(duì)帳齡問(wèn)題，財(cái)務(wù)李經(jīng)理談一下你的看法。
財(cái)務(wù)李經(jīng)理發(fā)言：
我們財(cái)務(wù)方面日常工作中主要是保證嚴(yán)格按照公司要求的帳齡來(lái)對(duì)帳的，對(duì)于超齡的帳戶我們給銷售部提供月度回款匯總的報(bào)表中都會(huì)特別標(biāo)出來(lái)。目前有應(yīng)收帳款的最長(zhǎng)帳齡是半年，是專業(yè)連鎖商家輝連鎖，主要原因是商家不配合核對(duì)帳目。其他大多都在三個(gè)月左右，區(qū)域經(jīng)理原因是商家反映資金緊張。銷售部和區(qū)域經(jīng)理也沒(méi)有具體解決辦法。
王總很氣憤的質(zhì)問(wèn)：
現(xiàn)在還給這些商家發(fā)貨嗎？
（所有人都在沉默。）
銷售部張經(jīng)理補(bǔ)充發(fā)言：
基本目前有帳齡的商家都是各區(qū)域的核心商家，承擔(dān)各區(qū)域銷售任務(wù)的30%以上，所以貨很難停下來(lái)。
東區(qū)的區(qū)域趙經(jīng)理發(fā)言：
就比如我們區(qū)域來(lái)說(shuō)，因?yàn)檎筮@個(gè)商家負(fù)責(zé)市區(qū)各大百貨商場(chǎng)和超市的供貨，因?yàn)檫@些商家的貨款結(jié)算時(shí)間比我們的帳齡長(zhǎng)，沒(méi)辦法總部又要求所有產(chǎn)品必須進(jìn)這些百貨商場(chǎng)，所以帳齡和應(yīng)收帳款都在延長(zhǎng)。對(duì)這個(gè)商家我真是騎虎難下了。
王總繼續(xù)質(zhì)問(wèn)發(fā)言：
那三個(gè)月前的貨款全部結(jié)清了嗎？這樣的商家我們還能繼續(xù)讓它做嗎？我們要他做什么？
市場(chǎng)部周經(jīng)理發(fā)言：
信用額度目前是這樣來(lái)做的，市場(chǎng)部根據(jù)銷售部和區(qū)域市場(chǎng)助理提供的商家信息來(lái)填寫客戶信用信息，再由財(cái)務(wù)部批準(zhǔn)信用額度。所以我們的工作就是登記客戶基本信息和近幾個(gè)月的貨款結(jié)算狀況。具體來(lái)講，我們也感覺(jué)到這個(gè)控制不利。
王總深深的出了口氣，總結(jié)發(fā)言：
經(jīng)過(guò)今天的討論，我做如下幾個(gè)提議：
一、限期以銷售部為主，聯(lián)合財(cái)務(wù)部必須把應(yīng)收帳款的客戶全部理出清單并一一拿出解決辦法。
二、銷售部盡快制定出帳齡的修訂管理及考核辦法。
三、市場(chǎng)部根據(jù)目前客戶信用額度的狀況，聯(lián)合財(cái)務(wù)部制定出商家信用額度的審核及管理辦法。
四、財(cái)務(wù)部盡快抽調(diào)人員成立財(cái)務(wù)審計(jì)監(jiān)察小組，財(cái)務(wù)李經(jīng)理任組長(zhǎng)，銷售部張經(jīng)理任副組長(zhǎng)，限期全力配合整頓應(yīng)收帳款問(wèn)題。
這四個(gè)方面問(wèn)題希望大家在本月25日前拿出文本的東西給我批示，修訂完后從下月開(kāi)始執(zhí)行。
（經(jīng)過(guò)大概一周的前后多次修改，最后落實(shí)公布的補(bǔ)充文件主要有下面四個(gè)方面）
001：應(yīng)收帳款清單和解決辦法
1、應(yīng)收帳款明細(xì)表
2、解決辦法
一、客戶類別
1、對(duì)前期帳款，核心商家必須在一周內(nèi)結(jié)算清楚超過(guò)三個(gè)月的帳齡的應(yīng)收帳款，否則進(jìn)行停貨以及撤消調(diào)整核心商家的處理并取消本年度年終返利，其他貨物處理結(jié)合銷售合同相應(yīng)辦法解決，第一責(zé)任人為區(qū)域經(jīng)理。
2、一般商家必須在一周內(nèi)處理完80%的所有應(yīng)收帳款，立刻停止供貨。直到解決應(yīng)收帳款后才可發(fā)貨，第一責(zé)任人為區(qū)域主管。
3、郊縣區(qū)商家必須立刻停貨并三日內(nèi)全部結(jié)算清楚應(yīng)收帳款，第一責(zé)任人為業(yè)務(wù)代表。
4、特殊情況必須經(jīng)過(guò)銷售部的批準(zhǔn)方可執(zhí)行，不得擅自進(jìn)行變法解決。
二、帳齡核對(duì)
1、超過(guò)六個(gè)月的示為死帳，對(duì)于沒(méi)有任何保證的死帳，我們有權(quán)利追究商家和相應(yīng)責(zé)任人的法律責(zé)任。
2、超過(guò)3個(gè)月的示為呆帳，必須在限期內(nèi)解決，否則我們有行使立即停貨和收貨以及調(diào)整渠道網(wǎng)絡(luò)的權(quán)利，
3、超過(guò)一個(gè)月的示為帳齡款，限期內(nèi)沒(méi)有結(jié)算清楚的，我們有權(quán)利取消其信用額度及考核相關(guān)責(zé)任人。
4、以上商家除了核心商家和一般重點(diǎn)商家外可以繼續(xù)在本年度享受信用額度的80%政策以外，其他商家均取消其信用額度資格。
三、責(zé)任人
1、限期內(nèi)沒(méi)有合格解決的區(qū)域，區(qū)域經(jīng)理年薪扣除10%。
2、沒(méi)有限期結(jié)算清楚的商家日常銷售業(yè)務(wù)責(zé)任人取消其年度獎(jiǎng)金。
3、限期無(wú)法結(jié)算的商家，我們有權(quán)利追究其法人的相關(guān)法律責(zé)任。
四、法律服務(wù)
我們已把結(jié)算應(yīng)收帳款的過(guò)程中產(chǎn)生的相關(guān)法律事務(wù)交給中信律師事務(wù)所，結(jié)算應(yīng)收帳款過(guò)程中商家和區(qū)域銷售人員有任何法律疑問(wèn)都可咨詢中信律師事務(wù)所。
002：帳齡的修訂考核管理辦法
一、帳齡說(shuō)明
1、帳齡只對(duì)供應(yīng)有結(jié)算帳期的百貨商家的核心商家，核心商家必須出具相應(yīng)書面正式文件和供貨合同復(fù)印件備案。
2、帳齡的批準(zhǔn)由區(qū)域經(jīng)理簽字認(rèn)可提交，財(cái)務(wù)部經(jīng)理審核，銷售部經(jīng)理簽字確認(rèn)。
3、帳齡有調(diào)整變動(dòng)權(quán)利。
4、堅(jiān)決禁止區(qū)域經(jīng)理擅自對(duì)一般商家和縣區(qū)商家實(shí)行帳齡結(jié)算，特殊情況必須經(jīng)財(cái)務(wù)部審核擔(dān)保后才可按照上述步驟實(shí)行申請(qǐng)。
二、帳齡制定
1、一般帳齡為一個(gè)月，只對(duì)百貨商家供貨的渠道商。
2、如果因?yàn)槠渌虬l(fā)生延長(zhǎng)帳齡，必須提前一周向西南總公司提出書面申請(qǐng)，并經(jīng)銷售部經(jīng)理認(rèn)可財(cái)務(wù)部審核合格后，銷售總經(jīng)理簽字后方可執(zhí)行。
3、帳齡審核以及制定權(quán)利歸屬銷售部經(jīng)理，監(jiān)督權(quán)歸屬財(cái)務(wù)部經(jīng)理。
4、帳齡執(zhí)行權(quán)由各區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)指導(dǎo)執(zhí)行。
5、銷售部經(jīng)理和財(cái)務(wù)部經(jīng)理以及區(qū)域經(jīng)理承擔(dān)帳齡考核。
6、具體帳齡的書面申請(qǐng)文件見(jiàn)財(cái)務(wù)部制定和發(fā)放。
三、帳齡管理辦法
1、帳齡客戶信用檔案管理由區(qū)域財(cái)務(wù)部專門人員進(jìn)行管理（格式見(jiàn)收款監(jiān)測(cè)表格），保證每月核對(duì)一次并做好回款記錄，月終提交一份帳齡回款表給銷售總經(jīng)理。
2、銷售部經(jīng)理指導(dǎo)區(qū)域經(jīng)理必須每月對(duì)區(qū)域內(nèi)帳齡商家做出評(píng)價(jià)意見(jiàn)提交銷售部備案。
3、區(qū)域帳齡客戶必須由區(qū)域財(cái)務(wù)人員監(jiān)管，區(qū)域經(jīng)理不得擅自調(diào)整。
4、區(qū)域內(nèi)帳齡客戶不得擅自增加，要求區(qū)域經(jīng)理對(duì)區(qū)域帳齡客戶從明年開(kāi)始保持每一季度減少一位的指標(biāo)來(lái)進(jìn)行帳齡管理。
四、帳齡考核管理
1、帳齡管理由財(cái)務(wù)部專崗人員進(jìn)行管理，對(duì)此崗位實(shí)行專職考核，財(cái)務(wù)部制定崗位考核辦法。
2、帳齡的審核與執(zhí)行由銷售部業(yè)務(wù)助理人員負(fù)責(zé)日常執(zhí)行與監(jiān)督，銷售部經(jīng)理管理考核。
3、區(qū)域內(nèi)帳齡客戶管理由區(qū)域財(cái)務(wù)人員負(fù)責(zé)，區(qū)域經(jīng)理執(zhí)行并反饋意見(jiàn)。
4、區(qū)域帳齡客戶管理考核參與區(qū)域財(cái)務(wù)和區(qū)域經(jīng)理崗位工資的10%。
003：客戶信用額度管理辦法
客戶信用額度管理辦法的制定主要通過(guò)表格進(jìn)行，市場(chǎng)部聯(lián)合財(cái)務(wù)部和銷售部共同商議制定出以下月度表格來(lái)進(jìn)行規(guī)范評(píng)估和核對(duì)。
商家信用調(diào)查表：
商家信用狀況查核表：
點(diǎn)評(píng)
文/陶 天
應(yīng)收款與庫(kù)存都是公司管理混亂的萬(wàn)惡之源。但在同質(zhì)化的買方市場(chǎng)時(shí)代，放賬放貨往往是被迫使用的競(jìng)爭(zhēng)手段之一。從理論上說(shuō)，做到零應(yīng)收是可能的，只要價(jià)格下降幾個(gè)點(diǎn)即可，而現(xiàn)實(shí)往往演變成公司財(cái)務(wù)部門的監(jiān)管與銷售部門之間的控制與反控制的游戲。監(jiān)管層與執(zhí)行層如何平衡協(xié)調(diào)運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)應(yīng)收最小化與效益最大化，是體現(xiàn)一個(gè)公司管理水平的重要指標(biāo)。
前文從實(shí)戰(zhàn)角度對(duì)如何控制應(yīng)收賬款提出了可操作的見(jiàn)解，其賬齡的修訂考核管理辦法、應(yīng)收賬款清單和解決辦法等解決方案，從問(wèn)題的界定到解決問(wèn)題的方法，特別是4個(gè)文件，對(duì)實(shí)際操作都有很好的借鑒意義。
我們大部分公司在解決應(yīng)收款管理問(wèn)題時(shí)，都會(huì)按照戴明PDCA管理循環(huán)方法：60%即大部分時(shí)間解決P（制定計(jì)劃、制度、規(guī)定），20%時(shí)間解決D（執(zhí)行），剩余20%才是C（監(jiān)督）A（改善），因此偏于P而疏于C。大量時(shí)間在于重新評(píng)估計(jì)劃與制度或規(guī)定，而對(duì)執(zhí)行過(guò)程監(jiān)督不夠，從而導(dǎo)致問(wèn)題一出來(lái)就是大問(wèn)題。
大問(wèn)題出來(lái)怎么辦？
通常采取斷然措施，硬著陸，斷臂療毒，如規(guī)定“核心商家必須在一周內(nèi)結(jié)算清楚超過(guò)3個(gè)月賬齡的應(yīng)收賬款”。決心可謂大，動(dòng)作可謂猛，然而代價(jià)也不小。1200萬(wàn)應(yīng)收款，只有200萬(wàn)到賬，疏于控制久矣，期望開(kāi)一次會(huì)，一招致勝，是否考慮過(guò)會(huì)產(chǎn)生多少負(fù)面效應(yīng)？如可能的退貨一大堆、商反彈、產(chǎn)品銷量急劇下滑。所以，要提高操作可行性，還應(yīng)該將步子放得緩一點(diǎn)，一周處理時(shí)間似乎太短。
對(duì)待因滿足市場(chǎng)需求而產(chǎn)生的應(yīng)收款，建議采用市場(chǎng)的手段，而非行政手段：如賬齡考核管理中不妨加入對(duì)商家的結(jié)算激勵(lì)，用限期結(jié)清給予一定優(yōu)惠，或結(jié)清之前欠款可獲大的返點(diǎn)等方式，行軟著陸之效，并可增大產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力（相對(duì)1200萬(wàn)其利息成本也很大）。
另外，生產(chǎn)商對(duì)應(yīng)收款進(jìn)行控制時(shí)通常會(huì)采取的一些措施，對(duì)經(jīng)銷商，特別對(duì)那些經(jīng)營(yíng)自有品牌的經(jīng)銷商進(jìn)行應(yīng)收賬款管理有很強(qiáng)的借鑒作用，其中包括：
1．實(shí)行通路促銷政策，有效降低上游廠家的應(yīng)收賬款。
2．在年中以通路促銷為條件、年末以年終返利為條件，促使重點(diǎn)大客戶降低應(yīng)收賬款。
3．建立下游經(jīng)銷商的庫(kù)存管理制度，通過(guò)對(duì)其庫(kù)存的動(dòng)態(tài)管理（銷售頻率、銷售數(shù)量、銷售通路、覆蓋區(qū)域等），有效控制應(yīng)收賬款。
4．加強(qiáng)銷售人員終端管理、維護(hù)能力。建立一套行之有效的終端維護(hù)管理辦法，不僅可以降低下游經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，確保上游廠家貨款安全，還可以提升銷售業(yè)績(jī)。
同樣道理，對(duì)于經(jīng)銷商而言，要確保自己的銷售回款，就要確保下游經(jīng)銷環(huán)節(jié)的銷售回款。 要提高上游生意，就要確保下游生意。這是應(yīng)收款管理的不二法門。
下游商家是上游經(jīng)銷商的客戶，應(yīng)收款問(wèn)題的核心仍在上游。在供大于求的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境里，客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的。
文章點(diǎn)評(píng)：
文/謝 旭
該公司在銷售管理工作中遇到的“擴(kuò)大銷售額與提高貨款回收速度”兩難的問(wèn)題，是當(dāng)前許多企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中面臨的一個(gè)普遍性問(wèn)題。
我們的管理咨詢經(jīng)驗(yàn)表明，企業(yè)通過(guò)制定明確的信用營(yíng)銷戰(zhàn)略，并實(shí)行有效的賒銷管理，是解決這一問(wèn)題的根本途徑。
信用營(yíng)銷戰(zhàn)略
首先要確定哪些產(chǎn)品需要賒銷。這取決于如下因素：
1.產(chǎn)品生命周期理論：介紹期—成長(zhǎng)期—成熟期—衰退期
2.產(chǎn)品的市場(chǎng)供需狀況
3.產(chǎn)品的成本—利潤(rùn)狀況
其次，對(duì)公司的信用營(yíng)銷進(jìn)行戰(zhàn)略分析。
信用營(yíng)銷無(wú)非有兩個(gè)作用：
一是降低客戶的購(gòu)買成本，提供融資。但這增加了企業(yè)的成本——利息和壞賬損失。
二是為客戶提供結(jié)算便利。
因此，信用營(yíng)銷的戰(zhàn)略價(jià)值就在于：成本吸引與便利吸引（如圖）。根據(jù)此圖，我們可分析出應(yīng)如何應(yīng)對(duì)不同的客戶（見(jiàn)表）：
管理重點(diǎn)向前移
該公司盡管加強(qiáng)了對(duì)賬齡和額度的管理，但要有效地解決貨款回收的效率問(wèn)題，還必須將管理重點(diǎn)向前移。以下是我們的幾點(diǎn)建議：
首先，該公司應(yīng)當(dāng)在營(yíng)銷戰(zhàn)略組合中對(duì)信用營(yíng)銷方式的必要性作出判斷，其中一項(xiàng)重要的戰(zhàn)略決策便是：信用營(yíng)銷在本企業(yè)是否是必須的？哪些產(chǎn)品需要賒銷？如果是，那么本企業(yè)向客戶提供信用的具體目標(biāo)是什么？前面介紹了基本的方法。
確定企業(yè)的信用營(yíng)銷目標(biāo)需要企業(yè)從自身產(chǎn)品的特點(diǎn)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境以及客戶需求等方面進(jìn)行綜合分析。企業(yè)如果缺少明確的信用營(yíng)銷目標(biāo)，通常會(huì)造成銷售部門盲目賒銷，信用方式?jīng)]有達(dá)到其應(yīng)有的目的，甚至適得其反。
其次，制定并執(zhí)行統(tǒng)一的信用政策，并有效地貫徹執(zhí)行。
信用政策是指企業(yè)為了鼓勵(lì)和指導(dǎo)信用銷售（賒銷）而采取的一系列優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)和條件。它包括信用期限、現(xiàn)金折扣率、信用標(biāo)準(zhǔn)等。制定信用政策必須兼顧“促進(jìn)銷售額增長(zhǎng)”和“保持應(yīng)收賬款合理比重”這樣兩個(gè)目標(biāo)的均衡和一致，偏重一個(gè)目標(biāo)而忽視另一個(gè)目標(biāo)，企業(yè)就無(wú)法平衡業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)和風(fēng)險(xiǎn)控制，將導(dǎo)致信用營(yíng)銷戰(zhàn)略的失敗。
“口才充電” 為自己增值
這是一個(gè)越來(lái)越注重“說(shuō)”的時(shí)代：競(jìng)爭(zhēng)職位需要演說(shuō)，應(yīng)聘面試需要演講，推銷業(yè)務(wù)要有說(shuō)服力……在國(guó)外，口才訓(xùn)練是企管界頗為流行的培訓(xùn)項(xiàng)目之一，在這樣的形勢(shì)下，國(guó)內(nèi)的口才培訓(xùn)也應(yīng)運(yùn)而生。改善口才其實(shí)也就是在改變一個(gè)人的思維模式，是在為其職業(yè)發(fā)展而充電?！巴顿Y口才等于投資未來(lái)”、“要想成才先練口才”，這已經(jīng)成為新流行口號(hào)。
充電目標(biāo)：
1.提高自己的語(yǔ)言技巧，增強(qiáng)自己的表現(xiàn)能力，改善職場(chǎng)的人際關(guān)系。
2.提高自己的演講水平，以利于競(jìng)聘新職位。
3.因?yàn)闀x升到了更高的管理層面，需要學(xué)習(xí)與上下級(jí)更好地交流溝通的技巧。
4.業(yè)務(wù)員或推銷員為提高自己的業(yè)務(wù)水平和競(jìng)爭(zhēng)力。
5.“老板級(jí)”人物為了讓自己樹(shù)立更良好的領(lǐng)導(dǎo)形象。
充電書籍推薦：
這是作者最成功的“演講”經(jīng)典，出版后立即受到廣大讀者歡迎，并被翻譯成幾十種文字，幾十年來(lái)一直在全球持續(xù)暢銷，許多讀者通過(guò)閱讀并實(shí)踐書中的各種方法而改寫了自己的人生。時(shí)至今日，在教導(dǎo)人們追求自我進(jìn)步和獲得成功的書中，本書仍是必讀的經(jīng)典著作。本書的惟一目的就是幫助你解決你所面臨的最大問(wèn)題：如何在你的日常生活、商務(wù)活動(dòng)與社會(huì)交往中與人打交道，并有效地影響他人，如何擊敗人類的生存之?dāng)敞D――憂慮，以創(chuàng)造一種幸福美好的人生。當(dāng)你通過(guò)本書解決好這一問(wèn)題之后，其他問(wèn)題也就迎刃而解了。
充電個(gè)案：
吳先生是國(guó)企的中層領(lǐng)導(dǎo)，由于自身的性格問(wèn)題，在口頭表達(dá)上總是有些欠缺。在一次單位總結(jié)發(fā)言上，雖然他準(zhǔn)備得極其充分，但一上臺(tái)卻由于緊張過(guò)度而完全忘詞了，因此喪失了一次升遷的大好機(jī)會(huì)，為此他后悔不迭。當(dāng)聽(tīng)說(shuō)有口才培訓(xùn)班時(shí)，他便毫不猶豫地報(bào)名了。在培訓(xùn)過(guò)程中，培訓(xùn)老師不僅通過(guò)如聲音訓(xùn)練、目光訓(xùn)練、肢體語(yǔ)言這些基本功練習(xí)課程，讓吳先生學(xué)會(huì)說(shuō)話技巧，還在心理上給他指導(dǎo)。吳先生還和其他學(xué)員一起，通過(guò)在各種模擬場(chǎng)景中的演練，如開(kāi)會(huì)，演講、晚會(huì)等，親臨其境，突破自己的心理障礙，有效地進(jìn)行訓(xùn)練。第一次培訓(xùn)老師叫他上臺(tái)演講時(shí)，吳先生還抱著迫不得已的心態(tài)上臺(tái)，在臺(tái)上結(jié)結(jié)巴巴，手足無(wú)措。事后，培訓(xùn)老師對(duì)他上臺(tái)的錄像進(jìn)行了評(píng)點(diǎn)指正，并對(duì)他的演講心態(tài)進(jìn)行了指導(dǎo)，使他受益匪淺。經(jīng)過(guò)3個(gè)月的培訓(xùn)，如今吳先生上臺(tái)已表現(xiàn)自如許多，他對(duì)自己的職業(yè)也充滿了信心。
修養(yǎng)充電 綻放人生華彩
由于廣泛而日益頻繁的社會(huì)活動(dòng)，人們不再僅僅滿足于吃、穿等物質(zhì)享受，而開(kāi)始尋找精神生活，更加注意個(gè)性和修養(yǎng)。于是，一種新的時(shí)尚開(kāi)始蔓延，學(xué)國(guó)學(xué)，學(xué)藝術(shù)……白領(lǐng)們正悄悄為自己的修養(yǎng)而充電。修養(yǎng)充電雖然沒(méi)有像技能充電那么直接，但對(duì)個(gè)人素質(zhì)及綜合能力卻起到潛移默化的作用，使業(yè)余生活豐富起來(lái)，并能從中得到對(duì)生活的啟迪和樂(lè)趣。
充電目標(biāo)：
1.培養(yǎng)和塑造良好的個(gè)人氣質(zhì)和儀態(tài)；
2.追求心靈上的完全放松和心境的徹底改變；
3.為自己的職業(yè)發(fā)展錦上添花。
充電書籍推薦：
這是一部有關(guān)藝術(shù)、歷史及人類文化的巨著。作者丹納以淵博精深的見(jiàn)解，貫穿于自然科學(xué)和社會(huì)科學(xué)領(lǐng)域，提出了決定文明的三大要素―――種族、環(huán)境、時(shí)代和衡量藝術(shù)作品價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)―――藝術(shù)作品表現(xiàn)事物特征的重要程度、有益程度、效果程度。作者駕輕就熟地出入于文學(xué)、繪畫、建筑、音樂(lè)、雕塑和詩(shī)歌繆斯殿堂六大分支之間，游刃有余地將幾千年的人類藝術(shù)成就熔為一爐，讀之使人沉醉。
充電個(gè)案：
林彩自己也沒(méi)想到，業(yè)余的充電竟使她順利地邁進(jìn)了電力局的高門檻。林彩在行政管理學(xué)院文秘專業(yè)畢業(yè)后應(yīng)聘到一家合資公司做文員。平時(shí)下班后回到家中除了看看書外，似乎沒(méi)什么好做的事。于是從小對(duì)聲樂(lè)有極高興趣的她，便把精力和寄托轉(zhuǎn)移到唱歌中來(lái)，并拿出自己大半個(gè)月的薪水請(qǐng)來(lái)了某大學(xué)的著名歌唱老師做指導(dǎo)。林彩每個(gè)周末去老師家上一次課，無(wú)論刮風(fēng)還是下雨，林彩從不耽誤。通過(guò)幾個(gè)月的學(xué)習(xí)，林彩漸漸地入了門，成為區(qū)合唱團(tuán)的一員，后來(lái)還成了合唱團(tuán)的領(lǐng)唱。電力局的領(lǐng)導(dǎo)是通過(guò)一曲“春天的故事”發(fā)現(xiàn)林彩的。電力系統(tǒng)每年的各類文藝比賽非常多，為了在各類比賽中拿獎(jiǎng)，幾年來(lái)已經(jīng)搜羅了不少人才。當(dāng)電力局的領(lǐng)導(dǎo)了解到她不但歌唱得好，在文秘方面的業(yè)務(wù)能力也很強(qiáng)時(shí)，表示非常需要她這樣一專多能的人才。半年后，林彩順利地調(diào)進(jìn)了電力局。
求學(xué)充電 定位人生新坐標(biāo)
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，知識(shí)的折舊遠(yuǎn)比固定資產(chǎn)快得多，不斷學(xué)習(xí)新知識(shí)是讓自己處于職場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的最佳途徑。一些高級(jí)白領(lǐng)工作了幾年，擁有了一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)后，就想到辭職選擇繼續(xù)讀書充電。能這樣選擇的人，其經(jīng)濟(jì)積累必定足已經(jīng)能夠滿足生活所需，并還有富余，換句話說(shuō)，他們是不必為了日常開(kāi)支而守著一份工作的“自由人”。這樣的人越來(lái)越多，是社會(huì)文明和進(jìn)步的一種體現(xiàn)。
充電目標(biāo)：
1.調(diào)整好心態(tài)
2.定位人生新坐標(biāo)，更好地走入新職場(chǎng)
充電書籍推薦：
有錢要看，沒(méi)有錢的也能從本書中學(xué)到不少重要的理念，一輩子受用。
――蘇鎮(zhèn)國(guó)/中國(guó)網(wǎng)通集團(tuán)有限公司國(guó)際運(yùn)營(yíng)部總經(jīng)理
隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng)，個(gè)人也有更多的資金需要管理。陳老師的書能把很深的道理用故事描述出來(lái)，看過(guò)之后，記憶深刻，的確比一般的講解更好看、易懂、實(shí)用！是一輩子都受用的理財(cái)之寶。
――王勝利/攜程旅行網(wǎng)
理財(cái)不只是培養(yǎng)百萬(wàn)富翁、千萬(wàn)富翁、更是一種正確的人生觀及態(tài)度。陳老師的書很有啟發(fā)性。錢的確并不代表一切，有時(shí)候、健康、家庭愉快及孩子成才更為開(kāi)心。錢帶來(lái)自由、但不能帶來(lái)快樂(lè)。
――黃進(jìn)興/NoveoNordisk諾和諾德（中國(guó)）制藥有限公司在中華區(qū)財(cái)務(wù)總監(jiān)
充電個(gè)案：
余敏（40歲，原為某公司銷售經(jīng)理）
1、宏觀分析：
（1）人口狀況：成都市現(xiàn)有人口1019.9萬(wàn)。男性人口577.44萬(wàn)，占總?cè)丝?1.35%，女性人口545.99萬(wàn)，占總?cè)丝?8.65%。
（2）經(jīng)濟(jì)狀況：2002年，全市全年國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值為1663.2億，全市全年社會(huì)品零售總額709.5億。居民年均收入13768元，農(nóng)民純收入3377元。城鎮(zhèn)居民可支配收入為8972元。
（3）行政區(qū)劃：現(xiàn)成都共轄9區(qū)4市6縣。9區(qū)為：金牛區(qū)、青羊區(qū)、武侯區(qū)、成華區(qū)、錦門區(qū)、溫江區(qū)、新都區(qū)、青白江區(qū)、龍泉驛區(qū)，其中金牛區(qū)、青羊區(qū)、武侯區(qū)、成華區(qū)、錦江區(qū)5區(qū)為主城區(qū)。4市為：都江堰市、彭州市、崇州市、邛崍市。6縣為：大邑縣、新津區(qū)、蒲江縣、金堂縣、雙流縣、郫縣。
2、微觀分析：
（1）競(jìng)品狀況：成都市茶瓜子現(xiàn)僅有小劉和果王兩個(gè)品牌，且市場(chǎng)基礎(chǔ)及表現(xiàn)均較差。具體狀況如下：
小劉：鋪市率低，主城區(qū)僅武侯區(qū)鋪貨率為4.76%，其余4個(gè)主城區(qū)均為零。BC類連鎖進(jìn)店率也較低，僅為35.71%（此進(jìn)店率以調(diào)研紅旗和互惠所占比例算出，B類連鎖僅紅旗進(jìn)入，互惠未進(jìn)店），KA大賣場(chǎng)的進(jìn)店率為19.04%。價(jià)格分別為：28g/1.00元，70g/2.8元，145g/4.2元，265g/8.4元。沒(méi)有進(jìn)行任何促銷支持，終端陳列較差，市場(chǎng)上均反映賣不掉，基本上處在滯銷狀態(tài)。
果王：鋪貨率門點(diǎn)及BC類店均為零，KA店進(jìn)店率為7.7%。市場(chǎng)現(xiàn)行價(jià)為145g/3.9元。沒(méi)有任何促銷活動(dòng)，終端陳列差，基本上處在自然銷售狀態(tài)，沒(méi)有銷量。
（2）競(jìng)爭(zhēng)分析：縱觀成都茶瓜子市場(chǎng)，較之香瓜子市場(chǎng)表現(xiàn)一般，對(duì)手的不良市場(chǎng)表現(xiàn)，表面上對(duì)我們而言是機(jī)會(huì)，實(shí)質(zhì)上對(duì)我們卻是挑戰(zhàn)。通過(guò)對(duì)成都市消費(fèi)者的實(shí)地調(diào)研得知，很多人不知道或不了解這個(gè)瓜子家族的新成員，同時(shí)小劉未完成在新市場(chǎng)消費(fèi)者的首次購(gòu)買，許多消費(fèi)者至今未購(gòu)買過(guò)茶瓜子。其次，成都盡管市場(chǎng)容量巨大，主要因?yàn)槿丝诒姸?，個(gè)人消費(fèi)水平不高，價(jià)格相當(dāng)敏感（泛指大眾群體），同時(shí)，成都市民瓜子的消費(fèi)傾向于香瓜子和生瓜子。成都當(dāng)?shù)仄放戚^多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，價(jià)格的大調(diào)，更加大了這樣一種傾向。
（3）本品SWOT分析：
優(yōu)勢(shì)：價(jià)格相對(duì)小劉要低，包裝設(shè)計(jì)差異化明顯，能在同類產(chǎn)品中脫穎而出。產(chǎn)品品質(zhì)口感好，同時(shí)公司重視度高，投入力度大，具有比較系統(tǒng)的上市推廣方案。
劣勢(shì)：成都為真心空白市場(chǎng)，真心品牌知名度接近為零，消費(fèi)者對(duì)茶瓜子的消費(fèi)欲望和熱情不高，流通領(lǐng)域仍受到遺留問(wèn)題影響，工作不易有效開(kāi)展。銷售、宣傳、生產(chǎn)銜接較松，可能錯(cuò)過(guò)絕好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
威脅：一旦上市宣傳推廣成功，小劉勢(shì)必加大投入力量，卷土重來(lái)，加劇競(jìng)爭(zhēng)。洽洽也在積極研發(fā)，一旦在我們上市之前介入，會(huì)給上市造成極大阻力，由于價(jià)格及消費(fèi)特征，前期目標(biāo)消費(fèi)群規(guī)?？赡茌^小。
機(jī)會(huì)：茶瓜子市場(chǎng)品牌較少，競(jìng)爭(zhēng)不激烈，無(wú)領(lǐng)導(dǎo)品牌。小劉、果王市場(chǎng)表現(xiàn)極差，不會(huì)給我們上市帶來(lái)阻力。系統(tǒng)的上市推廣可能會(huì)引爆市場(chǎng)帶來(lái)新的市場(chǎng)生機(jī)。 二、目標(biāo)消費(fèi)群：
成都市茶瓜子的目標(biāo)消費(fèi)群主要為18-35歲的年輕時(shí)尚女性，未婚或結(jié)婚無(wú)孩階段，收入在1000元以上，沒(méi)有經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。對(duì)新事物接受能較強(qiáng)，敢于嘗試。消費(fèi)特征為，喜歡在大賣場(chǎng)購(gòu)物，喜歡逛街，且大多在周末形成購(gòu)物高峰。價(jià)格敏感度不高，重在享受、休閑，一次購(gòu)物金額均在百元以上。購(gòu)物的影響因素為品牌，易受宣傳和媒介的影響。購(gòu)買瓜子主要用于個(gè)人休閑消費(fèi)。 三、上市時(shí)間：
上市時(shí)間為：2003年8月18日。 四、上市地點(diǎn)：
上市地點(diǎn)定為成都市五個(gè)主城區(qū)。 五、上市策略：
1、產(chǎn)品策略：
前期上市推廣50g杯裝茶瓜子，上市后依據(jù)市場(chǎng)狀況及時(shí)設(shè)計(jì)其它產(chǎn)品規(guī)格，以擴(kuò)大消費(fèi)者的選擇空間，滿足不同消費(fèi)者的購(gòu)買需求。同時(shí)，必須保證產(chǎn)品口感品質(zhì)的穩(wěn)定性。
2、價(jià)格策略：
依據(jù)小劉、果王的市場(chǎng)現(xiàn)行價(jià)，真心綠茶瓜子賣場(chǎng)零售價(jià)定為1.6元-1.7元，門點(diǎn)零售價(jià)為50g/1.5元，三批定價(jià)為1.2元-1.3元。
3、渠道策略：
根據(jù)成都市消費(fèi)者購(gòu)買地點(diǎn)選擇特征，將大賣場(chǎng)定為銷售主渠道。D類門點(diǎn)為次渠道。同時(shí)以華豐食品批發(fā)市場(chǎng)和西南食品城兩大批發(fā)市場(chǎng)為紐帶，帶動(dòng)真心綠茶瓜子向遠(yuǎn)城區(qū)及縣城流通。并且依據(jù)成都市茶樓較多，設(shè)定茶樓為銷售的輔助渠道。
4、促銷策略：
（1）大賣場(chǎng)：由于成都大賣場(chǎng)占據(jù)瓜子銷售額近75%份額，因此確定在大賣場(chǎng)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行促銷活動(dòng)，做為產(chǎn)品促銷活動(dòng)的重中之重。主要的促銷活動(dòng)定為買贈(zèng)和免費(fèi)品嘗。同時(shí)，大型宣傳推廣活動(dòng)與之相配合，達(dá)到最佳的促銷效果，同時(shí)做好賣場(chǎng)的生動(dòng)化陳列。
（2）BC連鎖：由于成都市場(chǎng)真心知名度幾乎為零，為讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)真心品牌，決定在BC連鎖實(shí)行聯(lián)合促銷，以迅速提升真心知名度。
（3）門點(diǎn)：為了激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)熱情，決定在門點(diǎn)實(shí)施集卡兌換的促銷活動(dòng)。
針對(duì)批發(fā)商、零售商（除大賣場(chǎng)、B類連鎖）主要做好陳列有獎(jiǎng)及買贈(zèng)活動(dòng)。 六、上市推廣：
1、上市前期階段：確定突破口，建立據(jù)點(diǎn)。
①首批進(jìn)店選擇市中心，影響面較大的王府井，伊騰洋華堂，大眾超市，百盛超市以及生產(chǎn)較好的好又多量販，人人樂(lè)連鎖，合計(jì)13個(gè)店，進(jìn)店時(shí)間為8月18日—9月3日。同時(shí)，產(chǎn)品人人進(jìn)店之日起，即在超市做堆頭或端頭，并上導(dǎo)購(gòu)（設(shè)固定導(dǎo)購(gòu)和流動(dòng)導(dǎo)購(gòu)），進(jìn)行產(chǎn)品的免費(fèi)品嘗活動(dòng)。導(dǎo)購(gòu)安排7人。
②進(jìn)店的下一階段為家樂(lè)福，以及北京華聯(lián)、普馬、諾瑪特、人民商場(chǎng)3個(gè)店，共計(jì)8個(gè)店，時(shí)間為9月3日—9月18日。
③鋪市工作與KA大賣場(chǎng)進(jìn)店同時(shí)進(jìn)行，時(shí)間為（8月18日—9月18日），鋪市選擇區(qū)域?yàn)槿齻€(gè)經(jīng)濟(jì)狀況稍強(qiáng)的三個(gè)主城區(qū)，即錦江區(qū)、武侯區(qū)和青羊區(qū)。在鋪市過(guò)程中，采取10贈(zèng)1的促銷活動(dòng)，同時(shí)設(shè)定送掛條1個(gè)，用于產(chǎn)品展示，具體鋪市人員安排為：錦江區(qū)2人，武侯區(qū)和青羊區(qū)各3人，共計(jì)6人。
④在好又多連鎖進(jìn)店后，在好又多的DM快訊上投放封面廣告。因?yàn)楹糜侄嗄壳坝?個(gè)店，網(wǎng)點(diǎn)履蓋面廣，采用會(huì)復(fù)制?？驮捶€(wěn)定，價(jià)格又相對(duì)較低，在零售市場(chǎng)占有相當(dāng)高的銷售份額。同時(shí)，好又多DM的印制發(fā)放穩(wěn)定，消費(fèi)者關(guān)注度較高，保留時(shí)間較長(zhǎng)，對(duì)綠茶瓜子在上市前期的傳播將起到很好的宣傳效果。
2、上市中期：宣傳跟隨進(jìn)，引爆市場(chǎng)。
第一輪進(jìn)店及活動(dòng)的開(kāi)展過(guò)程中，為了能有效提升真心品牌知名度，引導(dǎo)消費(fèi)，拉動(dòng)銷售，以此引爆市場(chǎng)，決定在9月7日，在成都最繁華的春照路步行街舉辦一次路演活動(dòng)，以此將真心綠茶瓜子的上市宣傳推廣推向。具體方案如下：
（1）活動(dòng)名稱：成都市首屆“真心綠茶杯”Kiss大賽。
（2）背景分析：成都消費(fèi)者對(duì)路演的觀注度較高，僅次于影視活動(dòng)廣告。因此眾商家，廠家推出的路演活動(dòng)層出不窮。但多為文藝演出，演出后的后期宣傳效果不到位。沒(méi)能給消費(fèi)者留下深刻印象。同時(shí)，活動(dòng)不具有新奇性，不具有新聞報(bào)道的價(jià)值。因此，媒體也不會(huì)去報(bào)道，但在成都媒體對(duì)消費(fèi)者的影響是很大的?；谝陨显颍仨毟淖兟费莸膬?nèi)容和形式，給媒體提供新聞熱點(diǎn)，以達(dá)到在沒(méi)有新聞的情況下制造新聞，發(fā)揮宣傳推廣的最大效果。根據(jù)真心綠茶瓜子“有型對(duì)我味”的廣告語(yǔ)，挖掘廣告語(yǔ)的潛在含義，與中國(guó)傳統(tǒng)文化倫理打擦邊球，所以，決定在繁華街頭舉辦此次路演活動(dòng)。
（3）活動(dòng)主題：吻，愛(ài)的見(jiàn)證。
（4）活動(dòng)目的：通過(guò)活動(dòng)開(kāi)展激活市場(chǎng)，提升真心綠茶瓜子的知名度，短時(shí)間內(nèi)引爆市場(chǎng)，引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買。
（5）活動(dòng)時(shí)間：2003年9月7日（周日）。
（6）活動(dòng)地點(diǎn)：成都市春熙路中山廣場(chǎng)。
（7）物資準(zhǔn)備：
A：搭建主席臺(tái)一座，面積60m2，臺(tái)高1m。
B：活動(dòng)主題展示板一塊，3×10m2。
C：主席臺(tái)周圍用圍幔進(jìn)行裝飾。
D：展板附近是懸掛條幅若干條。
E：制做“心”型號(hào)碼牌50個(gè)。
F：綠茶瓜子25件，礦泉水15件。
G：真心雨傘13把。
H：真心綠茶文化衫100件。
I：宣傳頁(yè)1000份，POP100張。
J：5000元名牌電腦一臺(tái)，1500元掛式名牌空調(diào)一臺(tái)，21英寸品牌彩電2臺(tái)，價(jià)值2000元。
（8）人員準(zhǔn)備：
A：活動(dòng)總指揮：王少忠。
B：負(fù)責(zé)人：常人廣，李童，楊陽(yáng)。
C：評(píng)委：王少忠、常人廣、經(jīng)銷商，成都市場(chǎng)主任、群眾評(píng)委3人，共計(jì)7人。
D：計(jì)時(shí)員：市場(chǎng)部業(yè)務(wù)員1人。
E：主持人：廣告公司提供1人。
F：音響師：廣告公司提供1人。
G：后勤工作人員：廣告公司提供1人。
H：禮儀小姐：廣告公司提供2人。
I：成都市公證處公證員：廣告公司協(xié)調(diào)安排2人。
（9）獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：
一等獎(jiǎng)一名，電腦一臺(tái)。
二等獎(jiǎng)一名，空調(diào)一臺(tái)。
三等獎(jiǎng)兩臺(tái)，彩電一臺(tái)。
鼓勵(lì)獎(jiǎng)10名：綠茶瓜子一箱，雨傘1把。
參予獎(jiǎng)：每對(duì)獎(jiǎng)?wù)嫘木G茶瓜子9杯。
（10）活動(dòng)宣傳：
A：分別在9月3日和9月5日在《成都商報(bào)》投放活動(dòng)廣告，內(nèi)容為報(bào)名地點(diǎn)即所設(shè)獎(jiǎng)項(xiàng)及比賽規(guī)則。
B：在9月3日投放廣告之日起，即在伊騰洋華堂正門設(shè)報(bào)名點(diǎn)。報(bào)名點(diǎn)的搭建報(bào)名表格設(shè)計(jì)，受理由李童、楊陽(yáng)負(fù)責(zé)。報(bào)名時(shí)間為9月3日早9時(shí)—9月6日晚9時(shí)，共計(jì)3天。
C：如若9月3日—9月6日?qǐng)?bào)名人數(shù)較少，即臨時(shí)安排在9月7日正式比賽區(qū)前主持人宣讀比賽規(guī)則，以及真心公司負(fù)責(zé)人講話，安排1個(gè)小時(shí)辰在現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)報(bào)名。
D：凡成都市長(zhǎng)住居民，年滿18周歲（1985年9月1日之前出生）有意者可持本人有效身份證件至指定報(bào)名點(diǎn)報(bào)名。
E：比賽規(guī)則：當(dāng)主持人宣布比賽開(kāi)始，各選手即上臺(tái)開(kāi)始比賽，同時(shí)計(jì)時(shí)開(kāi)始，在宣布比賽之前，選一對(duì)參賽選手進(jìn)行激情示范，各對(duì)選手必須符合示范標(biāo)準(zhǔn)，否則淘汰出局，名次以比賽過(guò)程中時(shí)間長(zhǎng)短定勝負(fù)。
（11）活動(dòng)流程安排：
A：2003年9月7日上午10：00開(kāi)始，中午12：00—14：00休息，下午14：00—17：00。
B：主持人宣布開(kāi)幕。
C：本次活動(dòng)總指揮王少忠先生發(fā)言。
D：主持人宣布此次大賽正式開(kāi)始。
E：計(jì)時(shí)員計(jì)時(shí)，評(píng)委就坐進(jìn)行監(jiān)控。
F：頒獎(jiǎng)：一等獎(jiǎng)由王少忠先生頒發(fā)，二等獎(jiǎng)由總明侯商貿(mào)公司總經(jīng)理頒發(fā)，三等獎(jiǎng)由四川銷售經(jīng)理常人廣頒發(fā)。鼓勵(lì)獎(jiǎng)由成都市場(chǎng)主任頒發(fā)。參予獎(jiǎng)由李童，楊陽(yáng)頒發(fā)。
G：活動(dòng)總指揮王少忠先生總結(jié)發(fā)言。
H：主持人宣布大賽圓滿結(jié)束。
I：安排給觀眾評(píng)委發(fā)雨傘1把，茶瓜子1箱。
3、上市后期：積極跟進(jìn)，延長(zhǎng)宣傳影響周期。
（1）投放軟文活動(dòng)：
在“成都市首屆真心綠茶標(biāo)Kiss大賽”結(jié)束后，即在9月8日和9月9日在《成都商報(bào)》投放軟文2篇（若媒體主動(dòng)報(bào)道，則取消軟文投放）主題為《成都街頭驚見(jiàn)Kiss大賽》。
（2）真心送真情活動(dòng)：
通過(guò)前兩次活動(dòng)的宣傳推廣，真心綠茶瓜子知名度大幅度提高，為了更好延續(xù)前期宣傳推廣效果，將宣傳力化為銷售力，決定在9月9日，中秋來(lái)臨之前，推出“真心送真情”活動(dòng)。
①活動(dòng)宣傳：選擇市中心，覆蓋面廣的王府井百貨、大眾超市、百盛超市、伊騰洋華堂的4個(gè)大賣場(chǎng)，在超市收銀處，真心堆頭或端頭處張貼活動(dòng)內(nèi)容海報(bào)。
②活動(dòng)內(nèi)容：在本超市購(gòu)物后，合計(jì)金額在88元以上，且總金額中有數(shù)字“8”的，即可前往超市總服務(wù)臺(tái)領(lǐng)取真心綠茶瓜子1杯。
③禮品發(fā)放每店安排一名市場(chǎng)部人員，同時(shí)做好發(fā)放記錄?；顒?dòng)共進(jìn)行3天，即9月9日—9月11日。
④9月10日教師節(jié)當(dāng)天，教師可憑有效證件前往4個(gè)賣場(chǎng)的任一賣場(chǎng)領(lǐng)取真心綠茶瓜子2杯，每人限領(lǐng)一次。 七、費(fèi)用預(yù)算：
1、市場(chǎng)操作費(fèi)用：
好又多連鎖：進(jìn)店條碼費(fèi)：1000×7=7000元
端頭費(fèi)：1000×7=7000元/月
家樂(lè)福：進(jìn)店條碼費(fèi)：1500×2=3000元
堆頭費(fèi)：4000×2=8000元/月（1.5m×1.5m）
伊騰洋華堂：條碼費(fèi)：1000×1=1000元
端頭費(fèi)：1000×1=1000元/月
王府井超市：條碼費(fèi)：1000×1=1000元
端頭費(fèi)：1000×1=1000元/月
人人樂(lè)：條碼費(fèi)：1000×1=1000元
堆頭費(fèi)：3000×2=6000元/月
導(dǎo)購(gòu)員費(fèi)用：6000×7=4200元/月
鋪市買贈(zèng)：0.9×2000=1800元
合計(jì)：43800元
說(shuō)明：進(jìn)店費(fèi)用香瓜子進(jìn)入時(shí)已收入，綠茶瓜子進(jìn)店不再收取。端頭費(fèi)用是我們提供展示架為計(jì)。
2、宣傳推廣費(fèi)用：（kiss大賽）
廣告公司費(fèi)用：場(chǎng)地費(fèi)：22000元
主持人禮儀小姐：2000元
電費(fèi)：1000元（春熙街辦定額收取，1天1000元）。
搭建主席臺(tái)，展板，條幅：6000元
公證員費(fèi)用：3000元
其它：3000元
報(bào)紙廣告：《成都商報(bào)》B版，規(guī)格17.5×12m2，費(fèi)19200元。
獎(jiǎng)品費(fèi)用：電腦：5000元
空調(diào)：1500元
彩電：1000×2=2000元
綠茶瓜子：50×10+8.1×16=634.6元
其它（文化衫，雨傘，號(hào)碼牌，礦泉水）：2000元
總計(jì)：68040元
3、軟文投放費(fèi)用：5×400×2=4000元（可取消不定費(fèi)用）
4、真心送真情費(fèi)用：300×4×3天×0.9元=3240元
200×0.9元×2=360元
5、其它費(fèi)用：4000元
合計(jì)：7600元
前期上市宣傳推廣費(fèi)用合計(jì)：79640元（柒萬(wàn)玖仟陸佰四拾元整） 八、績(jī)效評(píng)估：
1、通過(guò)前期一系列的營(yíng)銷宣傳推廣活動(dòng)，真心綠茶進(jìn)店率70%以上，鋪貨率達(dá)到50%以上。
2、上市期間的銷售額約達(dá)到82500元（8月18日—9月18日）
維羅納
――愛(ài)情之都和葡萄酒之都
維羅納不僅僅只是一個(gè)愛(ài)情勝地，它還是意大利的一座滿載著歷史和文化的名城，盡管它的幅員不大，人口不多，至今也只有不到二十五六萬(wàn)居民。這里有一座建于公元一世紀(jì)、羅馬時(shí)代的競(jìng)技場(chǎng)，是意大利現(xiàn)存的第三大競(jìng)技場(chǎng)。
凡是有點(diǎn)文化的人，沒(méi)有不知道羅密歐和朱麗葉的，但是，恐怕并非所有的人都知道維羅納就是他們的故鄉(xiāng)，就是他們生死相戀的地方。他們凄美的戀情被升華為愛(ài)的象征。因此，維羅納便成了西方的愛(ài)情圣地，浪漫之鄉(xiāng)。
其實(shí)，維羅納不僅僅只是一個(gè)愛(ài)情勝地，它還是意大利的一座滿載著歷史和文化的名城，盡管它的幅員不大，人口不多，至今也只有不到二十五六萬(wàn)居民。這里有一座建于公元一世紀(jì)、羅馬時(shí)代的競(jìng)技場(chǎng)，是意大利現(xiàn)存的第三大競(jìng)技場(chǎng)。市中心有建于公元14世紀(jì)的古堡。維羅納產(chǎn)生過(guò)許多著名的畫家和建筑家，是文藝復(fù)興年代閃光的燈塔。它的北邊有雪山映襯，南邊則是豐饒的平原，清澈的阿迪杰河緩緩流過(guò)市區(qū)，真是一個(gè)風(fēng)景如畫的地方。
羅密歐和朱麗葉的故事，是意大利作家Da Porto和Della Corte取材于現(xiàn)實(shí)素材而創(chuàng)作的，成書于16世紀(jì)。后來(lái)，莎士比亞以小說(shuō)為基礎(chǔ)，改編成浪漫的戲劇，風(fēng)靡了世界。再后來(lái)，意大利的考古學(xué)家在小城中“發(fā)現(xiàn)”了朱麗葉的住宅（Casa di Giulietta）和墓地。被“發(fā)現(xiàn)”的古跡，到底是確切存在過(guò)的歷史真實(shí)，還是為了迎合大眾心理需要而虛構(gòu)的景致？這就很難說(shuō)了。不過(guò)，像這樣的事，還是寧肯信其有為好。因?yàn)?，故事的本身已?jīng)比真實(shí)更重要了！
維羅納浪漫在哪里呢？在這里逗留了10天，我自以為悟出了纖毫真諦。我覺(jué)得，它的浪漫，就在于它寧?kù)o的內(nèi)涵，在于它居民的樸厚。一座有著兩千年歷史積淀的小城，依然保持著它的傳統(tǒng)的文化底蘊(yùn)，沒(méi)有喧囂，沒(méi)有浮躁，然而又不是干枯。生活是那樣的輕柔，如同阿迪杰河輕柔地流淌。整個(gè)城市幾乎沒(méi)有電線桿柱，古色古香的路燈全都固定在臨街房舍的墻面上。在狹窄的小巷，依然可以看到墻皮剝落了的老房。在這些老房的陽(yáng)臺(tái)上，主人或點(diǎn)綴幾盆鮮花，或安裝一束星星點(diǎn)點(diǎn)的燈飾。夜晚，你舉目四顧，任取一個(gè)角落，似乎都可以成為沙翁劇作的布景。諾瓦門大街是通往競(jìng)技場(chǎng)的主干道，其地位如同巴黎的香榭麗舍，然而，這里卻沒(méi)有任何令人目炫的霓虹燈，也沒(méi)有任何張揚(yáng)襲人廣告。大街上有咖啡館，不顧寒意的情人或朋友三三兩兩坐在安放在店前椅子上低聲細(xì)語(yǔ)述衷腸。
維羅納辦了40年的酒展，本身又是名酒阿馬羅內(nèi)的產(chǎn)地，將之稱為意大利酒都，名副其實(shí)?？墒?，除了在展會(huì)的場(chǎng)地，你看不到任何宣傳葡萄酒的橫幅或圖像。這不禁使人想起了中國(guó)先哲老子的話：自是者不彰，自伐者無(wú)功，自矜者不長(zhǎng)（自以為是的，反而不得顯彰；自己夸耀的，反而不得見(jiàn)功；自我矜持的，反而不得久長(zhǎng)）。原來(lái)，深刻的哲理，在東西方是息息相通的啊。
蔚為大觀的酒展
離京前，從媒體資料獲悉，維羅納展會(huì)是世界規(guī)模最大的葡萄酒展，心中不免生疑：真是這樣嗎？那么，波爾多酒展的位子如何擺放呢？
來(lái)到維羅納，心中的疑慮未消，與一位法國(guó)專家探討這個(gè)題目。他說(shuō)，若單純論酒，也許兩家差不了許多，但是，維羅納除了展酒以外，還展出釀酒設(shè)備、酒具、橄欖油等意大利特產(chǎn)，因此可以說(shuō)，維羅納是世界最大的綜合性葡萄酒展。
這還不是意大利酒展規(guī)模的全部含義。與之關(guān)聯(lián)的活動(dòng)也應(yīng)納入其有機(jī)的整體。酒展的前奏是國(guó)際評(píng)酒會(huì)。今年的評(píng)酒會(huì)是第15屆，由國(guó)際釀酒師聯(lián)合會(huì)主席馬爾代利主持，由國(guó)際葡萄與葡萄酒局（OIV）派出的代表監(jiān)審。來(lái)自不同國(guó)家的評(píng)委105人，品評(píng)了30個(gè)國(guó)家參評(píng)的近3500款葡萄酒，其中有意大利參評(píng)的兩千多款酒。馬爾代利在總結(jié)發(fā)言中提供了兩個(gè)有趣的數(shù)字：在歷時(shí)5天的評(píng)酒會(huì)上，幾十位給評(píng)委斟酒的伺酒師在會(huì)場(chǎng)內(nèi)共走動(dòng)了55公里，評(píng)委們使用了23 000只杯子。如此的盛會(huì)，世界上能有幾多？
現(xiàn)在該談?wù)劸普贡旧砹?。氣?shì)恢宏的展館，熙熙攘攘的人流，無(wú)不給人留下深刻的印象。這次酒展的規(guī)模為歷年之最：展覽面積86 000平方米，參展單位4300家。去年的參觀人數(shù)十幾萬(wàn)，其中包括來(lái)自101個(gè)國(guó)家或地區(qū)的33000位業(yè)內(nèi)人士和觀光客，估計(jì)今年的參觀人數(shù)有增無(wú)減。
雖然有多國(guó)參展，但展會(huì)最大的看點(diǎn)還是意大利本國(guó)的產(chǎn)品。意大利是世界上種植釀酒葡萄品種最多的國(guó)家，從南到北，從東到西，各區(qū)都有自己的傳統(tǒng)品種。因此，各區(qū)都出產(chǎn)自己的特色酒。經(jīng)濟(jì)全球化必然會(huì)帶來(lái)趨同的弊病，反映在葡萄酒行業(yè)中，那就是產(chǎn)生了大家競(jìng)相引種少數(shù)的時(shí)髦品種。意大利人不為此所動(dòng)，仍然維護(hù)著本土品種，無(wú)論對(duì)自己，還是對(duì)于別人，都是一大善事。山不擇土，故能成其高；海不擇流，故能成其深。淵深而魚生之，山深而獸往之。像我們這樣的非專業(yè)人士，來(lái)到展會(huì)，在琳瑯滿目的品牌面前，如墜五里霧中，無(wú)從選擇。提到意大利葡萄酒，我們中國(guó)人談得最多的就是奇昂蒂（Chianti）。奇昂蒂當(dāng)然是美酒，但它僅是豹之一斑。展會(huì)讓人們得以看清全豹的矯健身姿，只有在此時(shí)，你方能感受到葡萄酒大國(guó)的風(fēng)采。
展館和展臺(tái)的布置可謂美輪美奐、賞心悅目。磚石、木料、金屬、薄紗，物盡其用。綺麗、雄奇、古典、現(xiàn)代，風(fēng)格迥異。波瀾層出，姿態(tài)橫生。有個(gè)展位，以鋼化玻璃鋪地，玻璃下面展示的是他們葡園的土壤?？吹竭@些，你會(huì)自然而然地感到意大利真是個(gè)培育優(yōu)秀設(shè)計(jì)人才的國(guó)家，否則，怎么能推出高貴的法拉利跑車、品位優(yōu)雅的時(shí)裝和皮鞋呢？
各展臺(tái)布滿了自己的產(chǎn)品，配以面包、餅干和奶酪，任君品嘗。對(duì)于葡萄酒的“粉絲”們來(lái)說(shuō)，這真是不可多得的免費(fèi)盛宴??！
對(duì)未來(lái)抱有信心
此次展會(huì)是在樂(lè)觀的氣氛中進(jìn)行的。我想，樂(lè)觀的依據(jù)之一便是意大利去年葡萄酒銷售的業(yè)績(jī)：總貿(mào)易額90多億歐元，出口占了三分之一，達(dá)32億歐元。32億歐元折合人民幣320億元，是個(gè)相當(dāng)可觀的數(shù)字了。展會(huì)前，意大利的有關(guān)機(jī)構(gòu)曾對(duì)本國(guó)50家最重要的葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行了一次調(diào)查，請(qǐng)它們預(yù)測(cè)意大利2007的葡萄酒銷售前景。對(duì)于出口前景，12%的被調(diào)查的企業(yè)估計(jì)會(huì)“非常好”，估計(jì)相當(dāng)好的占44%，一般看好的占40%。也就是說(shuō)，樂(lè)觀的意見(jiàn)占了總體的96%。對(duì)于國(guó)內(nèi)的銷售前景，估計(jì)非常好的占35%，估計(jì)相當(dāng)好的占9%，一般看好的占56%，即總體都是樂(lè)觀的意見(jiàn)。
這種樂(lè)觀的情緒，我們?cè)谡箷?huì)之前的參觀活動(dòng)中已有初識(shí)。意方安排外國(guó)記者分幾路參觀維羅納附近的葡萄酒莊園。本人被分配在弗留利省的東坡（Colli orientali del Friuli）一路。我們參觀了五家農(nóng)莊（意大利與法國(guó)不同，酒莊被稱為農(nóng)莊，Azienda agricola），他們擁有葡園十幾或二十幾公頃，這在意大利算得上中等酒莊了。其葡園修剪之整齊，設(shè)備之先進(jìn)，廠房酒窖之清潔，莊主家居之華麗，大大超出了我的想象。我在法國(guó)波爾多參觀過(guò)幾家同等規(guī)模的酒莊，沒(méi)有一家可以與之比擬。這只能說(shuō)明，弗留利東坡的葡萄酒產(chǎn)業(yè)是相當(dāng)景氣的。我們有理由把這種景氣作為上述樂(lè)觀情緒的注腳。從這種樂(lè)觀情緒中，記者又感受到意大利人在發(fā)展葡萄酒事業(yè)方面的一股勃然之氣。
紅酒中的珍品
Amarone
Amarone（阿馬羅內(nèi)）是意大利的特產(chǎn)，紅酒中的奇葩。孤陋寡聞，過(guò)去沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)。這次在意大利參觀酒展，有幸初識(shí)，驚為天香，相見(jiàn)恨晚。
Amarone（阿馬羅內(nèi)）不是一個(gè)品牌，而是一個(gè)品類。它只產(chǎn)于意大利，而且只產(chǎn)于意大利東北部的維羅納省。在維羅納省，也不是處處釀造，而僅僅出產(chǎn)于Valpolicella小區(qū)。所以，凡是Amarone，酒標(biāo)上都注有 Amarone della Valpolicella字樣。
也許，正因?yàn)檫^(guò)去對(duì)它一無(wú)所知，所以初嘗才會(huì)給我?guī)?lái)那份難得的驚喜。那是在酒展的開(kāi)幕晚宴上，主人以起泡酒（即意大利的香檳）打頭，一共安排了8款酒。Amarone排在第六位，即安排在甜白酒和烈性葡萄燒酒Grappa（即意大利的干邑）之前。這個(gè)排列已經(jīng)表明Amarone是干白葡萄酒和干紅葡萄酒的壓軸戲了。盡管如此，我也沒(méi)有特別在意。侍酒師將Amarone倒入杯中后，我立即被其濃重的色彩迷住。深沉近黑，只有對(duì)著燈光才能看到一縷紅寶石的晶瑩，酒面與杯壁接觸處，泛著紫光，特別悅目。聞起來(lái)香氣濃郁，入口則感覺(jué)酒體豐滿，單寧軟硬適中。那份厚重令我想起了茶中的烏龍。幾位同桌品嘗后若有所思地點(diǎn)頭，顯然有著同樣的感受。
酒展開(kāi)幕后，Amarone成了我第一個(gè)捕捉的對(duì)象。我自然首先來(lái)到這款美酒的釀造者內(nèi)格拉爾（Negrar）農(nóng)莊的展位，受到了銷售經(jīng)理馬爾格尼夫人的熱情接待。她耐心地介紹了Amarone的身世。該酒的釀造全部采用當(dāng)?shù)氐膫鹘y(tǒng)葡萄品種。在他們農(nóng)莊，使用70%的Corvina Veronese, 20%的Rondinella 和10%的Molinara。所有的Amarone酒都是以Corvina Veronese和Rondinella為主料釀造的，10%到20%的輔料任每個(gè)生產(chǎn)者自由選擇，但必須是國(guó)家法定的品種。當(dāng)然都是紅種葡萄。采摘后，放在木屜上風(fēng)干120天，到來(lái)年一月底壓榨出汁。這時(shí)，葡萄粒中的水分已經(jīng)蒸發(fā)了30%到40%，果漿的含糖量大大增加，因此Amerone的酒精度都高達(dá)14至16度。發(fā)酵采用的是緩慢方式，歷時(shí)一個(gè)月（常規(guī)的紅酒最多發(fā)酵兩周）。接下來(lái)是長(zhǎng)時(shí)間的陳化，分別在不銹鋼桶，大橡木桶和小橡木桶中進(jìn)行。橡木桶全是地道的法國(guó)產(chǎn)品。裝瓶后還要再醇化六到八個(gè)月方可出廠。昨晚喝的品牌是Vigneti di Jago (暫譯為“雅戈”吧)。出廠價(jià)24歐元（人民幣240元）一瓶，市場(chǎng)價(jià)在30-35歐元之間。以他們的出廠價(jià)計(jì)算，若進(jìn)口到中國(guó)的話，市場(chǎng)的批發(fā)價(jià)至少也得720元吧。至于零售價(jià)，超過(guò)千元應(yīng)屬正常。
Negrar農(nóng)莊出產(chǎn)好幾個(gè)品牌的Amarone, 其中之一是繪畫版，酒標(biāo)出自一位名畫家，畫的是兩位年輕窈窕的裸女，一位代表天使，另一位代表魔鬼。畫家傳達(dá)的意思很明確：酒這東西，即包藏著天使，也包藏著魔鬼。多么深刻的哲學(xué)寓意。這個(gè)品牌的酒，農(nóng)莊每年僅生產(chǎn)5000瓶，每瓶的出廠價(jià)50歐元，即500元人民幣。
筆者余興未盡，又在問(wèn)訊臺(tái)小姐的指點(diǎn)下，來(lái)到出產(chǎn)Amarone著名的公司（農(nóng)莊）Bertani。Bertani創(chuàng)建于1857年，是一家老字號(hào)了。展臺(tái)布置得十分精美。公司的北美銷售經(jīng)理Carraturo先生介紹了他們的1999年份酒，其陳釀期竟高達(dá)六年。他透露，公司在美國(guó)每年約銷售45000瓶此一品位的酒。櫥窗內(nèi)的一瓶未貼酒標(biāo)的、瓶體帶著塵垢的Amarone引起了記者的注意，他高興地介紹道，這是一款1928年釀造的、命名為Acinatico的頂級(jí)酒，眼下僅存8000瓶了，不再投入市場(chǎng)，僅用于慈善銷售，每瓶一萬(wàn)歐元，即十萬(wàn)元人民幣。介紹完后，他又熱情地請(qǐng)出公司的釀酒師Ridolfi與記者見(jiàn)面。
Amarone不是遲收酒。遲收酒是用掛枝的遲收葡萄釀造的。而Amarone使用及時(shí)采摘的葡萄經(jīng)風(fēng)干后釀造的，所以別具風(fēng)格。用遲收葡萄釀酒，大都是白種葡萄，釀出的是甜酒。而Amarone是用紅種葡萄釀制的，出的是干紅。其柔潤(rùn)的口感令筆者產(chǎn)生了一絲疑惑：真的是干酒嗎？帶著這個(gè)問(wèn)題，我請(qǐng)教了幾位行家，問(wèn)他們?cè)摼频暮橇俊４蠖鄶?shù)的被詢問(wèn)者都堅(jiān)持說(shuō)干酒,即每升含糖量小于4克的酒。只有一位說(shuō)，應(yīng)該是每升8克吧。若真的如此，8g/L的糖度就應(yīng)該算是半干酒了（demi-sec）。不過(guò)，根據(jù)個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，即使紅酒的含糖量達(dá)到每升10克，也不會(huì)出現(xiàn)半干白葡萄酒那種甜絲絲的感覺(jué)。
最后想介紹一下Valpolicella的含義。在意大利語(yǔ)中， Val是山谷，poli意為多個(gè)，cella是天空。合起來(lái)就是“多重天山谷”。據(jù)說(shuō)，在那里，轉(zhuǎn)過(guò)一重山，別有一重天。是啊，山外有山，天外有天，樓外有樓，酒外有酒。
馬爾代利談
葡萄酒消費(fèi)新局面
葡萄酒的消費(fèi)，今天和20年前相比，出現(xiàn)了質(zhì)的不同。葡萄酒已經(jīng)不再是傳統(tǒng)意義上的食品，而是上升到一個(gè)新的層次，即成為輔佐廚藝、美化生活藝術(shù)的產(chǎn)品。
這是意大利釀酒師協(xié)會(huì)主席、國(guó)際釀酒師聯(lián)合會(huì)主席朱塞佩?馬爾代利先生（Giuseppe Martelli）在“意大利葡萄酒展”（Vinitaly）開(kāi)幕前夕在接受《中外食品?酒尚》記者的采訪時(shí)所指出的一個(gè)耐人尋味的變化。
馬爾代利從全球的角度出發(fā)，闡述了當(dāng)前葡萄酒消費(fèi)的兩個(gè)大問(wèn)題：一個(gè)是葡萄酒消費(fèi)的定位問(wèn)題，另一個(gè)是在葡萄酒生產(chǎn)的領(lǐng)域內(nèi)新老世界的關(guān)系問(wèn)題。
他以世界葡萄酒的生產(chǎn)形勢(shì)作為切入點(diǎn)，論述自己的見(jiàn)解。他說(shuō)，新世界（指美國(guó)的加利福尼亞、澳大利亞、新西蘭、智利、阿根廷、南非等地）的萄萄酒生產(chǎn)取得了巨大的進(jìn)步，產(chǎn)量在不斷地增加。與此形成對(duì)照的是老世界（歐洲）的產(chǎn)量減少了。以意大利為例，在過(guò)去的15年中，我們?cè)诋a(chǎn)量上“頗有損失”，但在質(zhì)量上卻獲得了明顯的提高。他強(qiáng)調(diào)指出：“葡萄酒不再是一個(gè)必須的食品，而是變成了一個(gè) luxurious item （奢侈品）。不，說(shuō)它是奢侈品并不十分準(zhǔn)確，應(yīng)該說(shuō)是一個(gè)提供享受的產(chǎn)品，一個(gè)提高生活藝術(shù)的產(chǎn)品?！?/p>
一位旁聽(tīng)的法國(guó)記者插話為馬爾代利的觀點(diǎn)做出注解。他說(shuō)，確實(shí)如此。就拿法國(guó)來(lái)說(shuō)吧，過(guò)去，藍(lán)領(lǐng)工人和農(nóng)民，勞動(dòng)繁重，他們一直把葡萄酒，當(dāng)然是價(jià)廉的日常餐酒，當(dāng)作增加熱量和補(bǔ)充體能的食品，一個(gè)人一頓飯喝上一升葡萄酒是再自然不過(guò)的事情了。
馬爾代利點(diǎn)頭回應(yīng)，繼續(xù)解釋道 ：“當(dāng)今，在歐洲國(guó)家，白領(lǐng)占了多數(shù)，體力勞動(dòng)者的人數(shù)大大減少，而且，他們的勞動(dòng)強(qiáng)度也比過(guò)去下降了許多。不必再用葡萄酒補(bǔ)充體能了。因此，大家對(duì)于葡萄酒提出了質(zhì)的要求。剛才我說(shuō)歐洲的葡萄酒質(zhì)量獲得了明顯的提高，我指的不僅是高級(jí)（Top）葡萄酒提高了質(zhì)量，連低檔的日常餐酒也提高了質(zhì)量。五年前，我訪問(wèn)北京、上海和香港時(shí)，作過(guò)講演，談到過(guò)這個(gè)趨勢(shì)。歐洲需要高質(zhì)量的葡萄酒，其他國(guó)家也是一樣，我們現(xiàn)在不僅向美國(guó)，也向日本和印度出口高質(zhì)量葡萄酒?！?/p>
記者問(wèn)，新世界葡萄酒生產(chǎn)的強(qiáng)勁勢(shì)頭是否對(duì)老世界的葡萄酒生產(chǎn)構(gòu)成了威脅？老世界是否因此而懷有危機(jī)感？
馬爾代利微微一笑，答道：“不是威脅，是機(jī)遇，這樣一個(gè)形勢(shì)恰恰可以促使我們提高產(chǎn)品的質(zhì)量，進(jìn)一步開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的多樣性?！?/p>
接著，他慢條斯理地展開(kāi)了他的分析：現(xiàn)在，葡萄酒的消費(fèi)出現(xiàn)了一個(gè) goût international （國(guó)際口味），即紅葡萄酒要喝赤霞珠（Cabernet Sauvignon），白葡萄酒要喝霞多麗（Chardonnay）。新世界的生產(chǎn)大都照此方向進(jìn)行的。我看，這個(gè)潮流還沒(méi)有走到盡頭，但不可能永遠(yuǎn)延續(xù)。有人認(rèn)為，這個(gè)勢(shì)頭是消極的，因?yàn)樗鼤?huì)引導(dǎo)葡萄酒消費(fèi)的單一化，我卻認(rèn)為它有積極的一面，即它有助于葡萄酒的普及。普及的階段過(guò)去，或者說(shuō)，大眾化的階段過(guò)去，消費(fèi)又會(huì)朝著歷史傳統(tǒng)、多樣化和地區(qū)特點(diǎn)的方向轉(zhuǎn)折。世界大得很，葡萄酒消費(fèi)者多得很。在消費(fèi)者中，有的是行家，有的則是初學(xué)者。初學(xué)者一般都會(huì)隨大流，但是，慢慢地，他們便產(chǎn)生了好奇心和評(píng)判意識(shí)，不會(huì)僅僅滿足于“國(guó)際口味”，而是去探索新品味。如果你到意大利的皮埃蒙特區(qū)（Piemonte）訪問(wèn)，那里有用巴洛羅（Barolo）葡萄釀出的酒。這是一種“封閉”（或者可以譯為“內(nèi)斂”）的酒。開(kāi)始你也許喝不出好來(lái)，但是，你需要耐心地品，當(dāng)你成了它的相識(shí)之后，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，它是一種相當(dāng)generous（慷慨，意即內(nèi)涵豐富）的酒。
意猶未盡的馬爾代利指著桌上的一款 Nero d’avola 葡萄酒說(shuō)，這是西西里的產(chǎn)品，有沖勁，熱情奔放，你喝了它，會(huì)聯(lián)想到西西里的陽(yáng)光和西西里人的性格。他說(shuō)到這里，記者覺(jué)得這一番話的中心意思已經(jīng)非常明晰了：消費(fèi)者不可能只滿足于國(guó)際口味，新世界和老世界的關(guān)系不僅僅有競(jìng)爭(zhēng)性，更有互補(bǔ)性。他用數(shù)字證明了記者理解的無(wú)誤：意大利的葡萄酒30%是出口的，而且絕大多數(shù)是出口到新世界。
卡比羅爾：
飲酒與保健
讓-呂西安?卡比羅爾教授（Jean-Lucien CABIROL）是國(guó)際葡萄與葡萄酒組織（OIV）的品酒專家。2007年三月下旬，他應(yīng)邀來(lái)到意大利維羅納，參加意大利葡萄酒展的前奏―第15屆國(guó)際評(píng)酒會(huì)。他參加這項(xiàng)活動(dòng)具有雙重身份，一個(gè)是評(píng)委，另一個(gè)是OIV的代表。因?yàn)?，?guó)際評(píng)酒會(huì)皆需OIV派出的代表監(jiān)審，就像任何正式的評(píng)比活動(dòng)都需要得到公證一樣。
他是一位資深的葡萄酒專家。對(duì)于葡萄和葡萄酒（La vigne et le vin）可謂一往情深。他出身于釀酒專業(yè)，又攻讀過(guò)農(nóng)學(xué)，是農(nóng)業(yè)工程師。他還攻讀過(guò)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)和農(nóng)村法，取得了博士學(xué)位。至于品酒，那就不用說(shuō)了：國(guó)際上品酒師多得很，不是哪一位都能被OIV聘為專家的。
他出生在一個(gè)葡萄農(nóng)世家，從小與和葡萄和葡萄酒打交道。但是，他不愿意把自己綁在葡萄架上，所以，父親把家傳的葡萄園留給了他的姐姐。他的兒子是他的釀酒專業(yè)的學(xué)生，兒子創(chuàng)建了自己的酒莊，他只是去看看，并不固守。他喜歡的是與葡萄酒有關(guān)的社會(huì)活動(dòng)。此類活動(dòng)往往并無(wú)報(bào)酬，但他毫不在意，樂(lè)此不疲。
他是一個(gè)白須白發(fā)的老頭兒，臉上總是掛著和藹的微笑，對(duì)人極其親切。只要給他說(shuō)上兩句話，立即就可以打開(kāi)交流的渠道。他今年六十有五，相處數(shù)日，從未見(jiàn)到他有倦容。我問(wèn)他，睡不睡午覺(jué)，他聽(tīng)后笑道：“午覺(jué)？午覺(jué)讓我疲勞！一天睡上六個(gè)小時(shí)，就足夠了。我每天工作16個(gè)小時(shí)，只要有活兒干，不會(huì)發(fā)困?！?/p>
于是話題轉(zhuǎn)到了飲酒與養(yǎng)生之道。問(wèn)他是否每天喝酒，答曰每天喝，但只喝葡萄酒，不喝烈酒。他獨(dú)鐘葡萄酒，家里存了46個(gè)國(guó)家的產(chǎn)品。那么，喝多少呢？中午兩杯，晚飯一杯。他馬上補(bǔ)充說(shuō)，他用的是常規(guī)的葡萄酒杯，即容量12，5cl （即125毫升）的杯子。并不斟滿，而是留有一指或二指的余地。算下來(lái)，三杯酒的量差不多就是半瓶了。他說(shuō)是的。這正好符合筆者過(guò)去看過(guò)的資料，即男人每天飲半瓶葡萄酒不算為過(guò)，女人則需適當(dāng)減量。
每天這么個(gè)喝法，對(duì)身體有什么影響？他說(shuō)：“沒(méi)什么影響，每年堅(jiān)持檢查身體，血象正常，各項(xiàng)指標(biāo)居中，不高也不低。法國(guó)發(fā)表過(guò)一個(gè)飲酒量與死亡率的相關(guān)曲線，我的飲量完全符合曲線的指示，可惜我沒(méi)有帶在身邊?！蔽艺?qǐng)他畫一個(gè)看看，他還真講信用，第二天早晨乘車的時(shí)候就交給了我。我對(duì)他說(shuō)，你簽個(gè)字吧，我回國(guó)后可以呈現(xiàn)給《中外食品?酒尚》的讀者，他欣然接受，簽上了他的大名。據(jù)該圖所示，一杯葡萄酒不飲的人，其死亡率高于要比每天飲兩到四杯的人，但是過(guò)了四杯，死亡率則直線攀升了。他在這直線下面加注了 alcoolisme 一字，即酗酒或酒精中毒。
他在談酒的時(shí)候，沒(méi)有忘記講他的飲水經(jīng)驗(yàn)：他每天非常注意喝水，要喝兩升，夜間醒來(lái)也不忘補(bǔ)水。如果白天非常繁忙勞累，那么，晚上回家就不再喝酒了，而是大量喝水。
Solo族還有著一個(gè)美麗而引人遐思的名號(hào)――“放單的戀人”。如此兼具“共享”與“分享”的前衛(wèi)“進(jìn)口關(guān)系”，您能夠接受嗎？現(xiàn)有的戀愛(ài)、婚姻模式會(huì)不會(huì)又被重新洗牌，形成新一輪觀念變革？還有人說(shuō)Solo生活方式就是不婚的最佳選擇，您認(rèn)為呢？
故事篇
現(xiàn)在，有兩條調(diào)侃男人女人的手機(jī)短信，在單身男女別流行。
感嘆男人：長(zhǎng)得帥的掙錢少，掙錢多的不顧家，顧了家的沒(méi)出息，有出息的不浪漫，會(huì)浪漫的靠不住，靠得住的身體差，身體好的又窩囊。
感嘆女人：能下廚的不溫柔，溫柔的沒(méi)主見(jiàn)，有主見(jiàn)的沒(méi)女人味，有女人味的亂花錢，不亂花錢的不時(shí)尚，時(shí)尚的不放心，放心的沒(méi)法看。
雖然是笑談，卻讓一些對(duì)異性渴求完美的單身男女，不想輕易與誰(shuí)生活到一起；也讓那些逃出圍城，還心存恐慌的后單身男女，不敢再與誰(shuí)走到一起?？刹煌昝罋w不完美，異也不能沒(méi)有，于是，一個(gè)全新的情感形式出現(xiàn)了：有固定異，但不同居，不結(jié)婚。
1.需要的時(shí)候才在一起
李曉，女，40歲，公務(wù)員。
我曾正式結(jié)婚三次，離了三次，每次都沒(méi)超過(guò)三年。離婚后，我又與男人不瘟不火地談了好幾場(chǎng)戀愛(ài)，可凡是到緊要關(guān)頭，感情到了他提出要同居或談婚論嫁的地步，我都踩了剎車。
因?yàn)槲矣信c前三任丈夫生活在一起的經(jīng)驗(yàn)，所以一想到即將和這個(gè)男人朝夕相對(duì)，就會(huì)心生恐懼，怕他不忠，怕他的惡習(xí)，怕他與自己經(jīng)濟(jì)上糾纏不清……事實(shí)上我的愛(ài)情保鮮期特別短，任何男人在我身邊久了，我都有本事在三個(gè)月以內(nèi)找出他的缺點(diǎn)，漸漸地，缺點(diǎn)被放至無(wú)窮大，分手必不可免。
所以對(duì)我來(lái)說(shuō)，結(jié)婚、同居都不適合。最佳選擇就是各自生活在自己家里。我與現(xiàn)在男友海子就是這樣，兩人保持對(duì)對(duì)方忠誠(chéng)相愛(ài)，想了見(jiàn)一面，有激情了周末就到旅店開(kāi)房，其他時(shí)間各忙自己的事情。如果萬(wàn)一他不在身邊，又有了想法也沒(méi)什么難的，現(xiàn)在科技如此進(jìn)步、資訊如此發(fā)達(dá)，沒(méi)有什么事情是必須麻煩男人親自登場(chǎng)才能實(shí)現(xiàn)的。說(shuō)明白些，男人在身邊的功能性，真是越來(lái)越模糊。既然如此，索性各自單過(guò)。平時(shí)都自己承擔(dān)自己的生活，經(jīng)濟(jì)兩清互不糾纏，萬(wàn)一發(fā)現(xiàn)他不適合我了，那么拜托，去尋找你愛(ài)的人吧，誰(shuí)也沒(méi)為對(duì)方付出很多，誰(shuí)也不欠誰(shuí)的，分手既省事又省心。
女人街：
喜歡這類生活方式的大多是三四十歲的中年人，他們是過(guò)來(lái)人，以前結(jié)過(guò)婚，或者同居過(guò)，然后又分手了。像法國(guó)俗語(yǔ)說(shuō)的：給熱水燙過(guò)的貓看到冷水也怕。這類后單身人群，更喜歡分開(kāi)各過(guò)各的，需要時(shí)在一起，盡量少地糾纏在經(jīng)濟(jì)等因素中，只是充實(shí)生活的基本內(nèi)容，說(shuō)分手時(shí)簡(jiǎn)單利落。
這種新興戀愛(ài)方式既能享受不婚的悠游自在，又能兼容愛(ài)情，是堅(jiān)持不婚主義者的最佳選擇。
“只需要悱惻纏綿，絕不要柴米油鹽，有共同的生活經(jīng)驗(yàn)，絕不用共同的房間……”臺(tái)灣歌手黃舒駿這首老歌描述的幸福理想，亦成為不少solo族的規(guī)范?！耙焯煜鄳?，不要天天相見(jiàn)”成為這一新興族群的愛(ài)情新主張。
2.依靠父母無(wú)心成家
阿霞，女，23歲，文秘。
我和男友宣哲家都在成都市里，今年大學(xué)畢業(yè)，我們大二時(shí)就開(kāi)始戀愛(ài)，在朋友、同學(xué)眼中早就是幸福的小兩口，并且家都在本地。在他們看來(lái)畢業(yè)后早就應(yīng)該考慮結(jié)婚的事情了，但是畢業(yè)后，我們開(kāi)始了忙忙碌碌的上班生活，兩人每天從早上工作到晚上，失去了大學(xué)時(shí)天天見(jiàn)面的纏綿，因?yàn)楣ぷ餍量噙€要依賴父母的照顧，所以除了每晚睡前通通電話和周末見(jiàn)見(jiàn)面外，平常基本上沒(méi)有任何時(shí)間相處。
我們也曾想過(guò)結(jié)婚，但是現(xiàn)在工作太忙了，無(wú)心去經(jīng)營(yíng)婚姻，想到結(jié)婚后要獨(dú)立生活，我們都是獨(dú)生子女，幾乎沒(méi)做過(guò)家務(wù)，如今讓我們獨(dú)立生活，誰(shuí)也不會(huì)做，也不愿去做，加上每個(gè)人的生活習(xí)慣不同，難免發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。現(xiàn)在一般下班回到家就可以過(guò)“飯來(lái)張口”的生活，所以就打消了結(jié)婚的念頭，覺(jué)得還是工作穩(wěn)定幾年，清閑一點(diǎn)的時(shí)候再結(jié)婚，現(xiàn)在各自住父母家，有人做家務(wù)照顧自己覺(jué)得很幸福。我們規(guī)定周末見(jiàn)面，兩人還可以找回戀愛(ài)時(shí)的浪漫感覺(jué)。我覺(jué)得這種生活不錯(cuò)，目前還沒(méi)想過(guò)結(jié)束現(xiàn)狀。
女人街：這種兩人相戀又形不成一對(duì)的生活，是有其經(jīng)濟(jì)上的原因的。隨著學(xué)習(xí)年限的延長(zhǎng)，就業(yè)年齡的推遲，許多青年愿意住在父母家，依靠父母撫養(yǎng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，15～25歲年齡層的青年76%住在父母家。從小受慣嬌寵的“小皇帝”、“小公主”突然面臨家庭生活中的瑣事、煩事，他們選擇了逃避，再回到父母懷中。這種逃避心理對(duì)婚姻很不利，兩個(gè)生活習(xí)慣和成長(zhǎng)背景不同的人要共同生活，肯定需要磨合，交流溝通和共同學(xué)習(xí)比逃避好。
那些急于忙事業(yè)的年輕人，他們忙于爬社會(huì)的階梯，還無(wú)心成家。這些年輕的成年人可以有一名愛(ài)情伴侶，但是愛(ài)情伴侶只要占用有限的時(shí)間和不多的空間就夠了，于是在婚姻與同居之后又慢慢出現(xiàn)了第三條道路――Solo。
3.婚內(nèi)分居玩?zhèn)€性
小謝，男，26歲，廣告公司策劃。
我和妻子新婚一周便開(kāi)始了“婚內(nèi)分居”，雖處在同一屋檐下，我們倆卻擁有獨(dú)立的臥室。也許是厭倦了戀愛(ài)時(shí)天天在一起，加上我們都是高呼自由、另類的80后，喜歡自己支配時(shí)間，做些自己喜歡的事情，所以我們分居的事宜談得較好，我們倆都沒(méi)有什么負(fù)面情緒。周一到周五忙于工作，下班后我們有時(shí)也會(huì)偎依在一起看看片子、電視，但是最后各自去各自的臥室休息，第二天以最佳的狀態(tài)投入到工作中。而到了周末，我們會(huì)過(guò)得很溫馨，伴隨著優(yōu)美的樂(lè)曲，在家中與親愛(ài)的她來(lái)一次浪漫的燭光晚餐，然后我們會(huì)像正常夫妻那樣度過(guò)美好的夜晚。
“平時(shí)是朋友，周末是夫妻”，年輕的小謝如此定位理想中的婚姻生活，且樂(lè)在其中。我們一直會(huì)有戀愛(ài)時(shí)的感覺(jué)，覺(jué)得特別愜意。
我們并沒(méi)有為分居吵吵鬧鬧，也沒(méi)有覺(jué)得這樣有什么不好，我們似乎還想這樣隨意過(guò)下去。
女人街：崇尚自由、追求個(gè)性……如今，城市里越來(lái)越多的未婚、不婚、已婚男女躍身其列，成為solo生活方式的忠實(shí)擁躉。對(duì)這種新生代的另類生活，不少市民覺(jué)得不可思議。在調(diào)查的十位已婚男女中，只有一人認(rèn)為利大于弊；兩人覺(jué)得可以嘗試，但并不看好；七人強(qiáng)烈反對(duì)，認(rèn)為這是對(duì)傳統(tǒng)婚姻生活本質(zhì)的挑戰(zhàn)，這種關(guān)系不可能一直美好。
據(jù)調(diào)查，崇尚solo生活方式的大多為30歲左右的青年男女，他們有較高的文化知識(shí)、較強(qiáng)的性格、較好的職業(yè)，為兼顧愛(ài)情、婚姻、浪漫、另類的生活而選擇“solo”。
現(xiàn)在不少正處于熱戀之中的準(zhǔn)夫妻也早早達(dá)成共識(shí)，一旦共同生活就選擇“solo”，他們認(rèn)為這是最美好的婚姻生活，也是現(xiàn)代新鮮的生活方式，同時(shí)也契合現(xiàn)代“速食化”的工作、生活節(jié)奏，在一定程度上減少或避免婚后可能出現(xiàn)的危機(jī)態(tài)勢(shì)。
討論篇
[接受派]
陳侃 男 30歲 商場(chǎng)銷售經(jīng)理 狀態(tài)：?jiǎn)紊?，未?/p>
觀點(diǎn)：Solo是一種進(jìn)步的男女關(guān)系
七嘴八舌：
A1：這是我們年輕人應(yīng)該采取的方式，這樣的生活會(huì)很有情趣，也很有節(jié)奏，大家都還年輕，solo一下又何妨。
A2：當(dāng)然愿意，只是這樣有感情但也有距離的相處可能“彼此忠誠(chéng)”比較難做到。
A3：獨(dú)立生活能力，心態(tài)平衡也很重要。
A4：戀愛(ài)時(shí)做周末戀人，結(jié)婚后做周末夫妻，平時(shí)大家互相都不要太多干預(yù)。
A5：肯定會(huì)，我認(rèn)為這是社會(huì)發(fā)展到一個(gè)階段時(shí)，男女相處的必然狀態(tài)。
A6：當(dāng)然，這其實(shí)是極好的選擇，如果真能達(dá)到Solo的要求，安全又衛(wèi)生，并且也算還有情感寄托，還可以一直保鮮戀愛(ài)的感覺(jué)。
宮欣瑞 女 27歲 美術(shù)編輯 狀態(tài)：有固定男友，未婚
觀點(diǎn)：有時(shí)一個(gè)人比兩個(gè)人更有安全感
七嘴八舌：
A1：很特別、很輕松，不會(huì)給雙方造成壓力，有足夠的自我空間，既遠(yuǎn)又近，很神秘也很新鮮。
A2：如果遇見(jiàn)了對(duì)的人，應(yīng)該會(huì)考慮。
A3：有可能，而且在目前感情越來(lái)越脆弱的情況下，很多人既不愿意承擔(dān)婚姻和家庭的責(zé)任，也不愿意為對(duì)方付出更多，就更有可能。
A4：如果受到很大的傷害決定不婚，那Solo應(yīng)該是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。在感情中有時(shí)候一個(gè)人比兩個(gè)人更有安全感。
琳娜 女 38歲 裝飾公司總經(jīng)理 狀態(tài)：?jiǎn)紊恚x異
觀點(diǎn)：solo是最完美的“半糖主義”
七嘴八舌：
A1：同時(shí)擁有了單身和“雙飛”兩種精彩，適合任何年齡段的單身男女。傳統(tǒng)的婚戀模式很容易讓人疲憊，Solo其實(shí)就是最完美的“半糖主義”。感情是兩個(gè)人的事，如果這樣過(guò)，兩人都開(kāi)心沒(méi)壓力，何必考慮它符不符合別人的情感半徑。
A2：事實(shí)上我正在嘗試中。
A3：一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)是必然的。
A4：固定情人，當(dāng)然對(duì)方不能是婚外情。
A5：我認(rèn)為已經(jīng)形成了，這樣的例子生活中好多，只是沒(méi)有誰(shuí)來(lái)調(diào)查統(tǒng)計(jì)這個(gè)數(shù)據(jù)，我們沒(méi)有歸結(jié)分析出一個(gè)“Solo”的概念，只是覺(jué)得是一種前衛(wèi)的男女關(guān)系。
A6：至少目前我是這樣選擇的，并且感覺(jué)還不錯(cuò)。
[拒絕派]
婷婷 女 25歲 醫(yī)務(wù)人員 狀態(tài)：?jiǎn)紊?，未?/p>
觀點(diǎn)：拒絕引進(jìn)垃圾關(guān)系
七嘴八舌：
A1：國(guó)內(nèi)某些所謂時(shí)尚前衛(wèi)的人士總是盲目追趕國(guó)外的垃圾風(fēng)潮，像多邊戀什么的居然都能接受。不考慮責(zé)任又要保持肉體接觸，這不明擺著就是一種垃圾關(guān)系嗎？應(yīng)該說(shuō)大部分選擇Solo的人都是心存異念的，準(zhǔn)是有騎驢找馬的潛藏念頭。
A2：絕不考慮，雙方在這樣的接觸基礎(chǔ)上建立情感關(guān)系會(huì)有什么好結(jié)果。
A3：個(gè)性不能太感性，一定是理性的人，還有就是家人對(duì)其沒(méi)有影響力和約束力，要不沒(méi)有長(zhǎng)輩會(huì)接受這種“前衛(wèi)關(guān)系”。
A4：以婚姻為目的戀愛(ài)，該結(jié)婚時(shí)就結(jié)婚。
A5：應(yīng)該不會(huì)吧，不過(guò)很難說(shuō)，現(xiàn)在的男女關(guān)系太浮躁，大家又喜歡湊熱鬧，媒體應(yīng)該正確引導(dǎo)大家的戀愛(ài)觀和婚姻觀，別讓這個(gè)風(fēng)潮掀起來(lái)。
A6：我不太了解不婚人群的心態(tài)，但是如果打定主意不婚，這種Solo的方式應(yīng)該也是可行的。
小佩 男 27歲 IT業(yè) 狀態(tài)：有固定女友，未婚
觀點(diǎn)：這是一條走不通的死胡同
七嘴八舌：
A1：這其實(shí)是一種很自私的關(guān)系，就等于把感情生活“肢解”之后任意選用，只關(guān)注自身需要。所謂“固定”“忠誠(chéng)”都是逃避責(zé)任的標(biāo)簽，如果真是又固定又忠誠(chéng)又有親密關(guān)系，應(yīng)該會(huì)認(rèn)認(rèn)真真許對(duì)方一個(gè)未來(lái)的。
A2：經(jīng)濟(jì)條件許可的情況下雙方達(dá)成共識(shí)，個(gè)性不具依賴性，雙方父母的觀念也要同步前衛(wèi)，否則會(huì)被活活氣死。
[中立派]
墨然 女 26歲 景觀設(shè)計(jì)師 狀態(tài)：有男友，不過(guò)分手待定，未婚
觀點(diǎn)：別把點(diǎn)心當(dāng)正餐
七嘴八舌：
A1：這就是一種情感關(guān)系的分支，也是一種退而求其次的關(guān)系，如果兩人在一起能夠和諧相處，為什么要逼成Solo？我的理解，Solo就像是餓了又沒(méi)到吃飯時(shí)間時(shí)可以食用的點(diǎn)心，但是如果一直吃點(diǎn)心不吃正餐，長(zhǎng)此以往會(huì)營(yíng)養(yǎng)不良的。
A2：嘗試或許會(huì)，但也僅僅是嘗試而已，如果一定要讓我過(guò)這種生活，除非是我受到了嚴(yán)重的慘無(wú)人道的打擊。
A3：無(wú)可否認(rèn)它確實(shí)已經(jīng)入侵了我們的情感領(lǐng)地，就像裝了防火墻的電腦依然中了毒，至于是不是會(huì)形成不斷成倍繁殖的“木馬病毒”，還要看木馬們?cè)诨橐鲇^念還是相對(duì)傳統(tǒng)的中國(guó)是否會(huì)“水土不服”。
A4：不認(rèn)為，我覺(jué)得不婚的最佳選擇就是“同居共過(guò)”，合則聚，不合則散，省了離婚的麻煩。
總結(jié)發(fā)言：
在參與討論的眾多人中，通過(guò)綜合分析得出以下幾類人形成了選擇“Solo”的客觀需要：
第一種：崇尚自由、無(wú)拘束，經(jīng)濟(jì)獨(dú)立。喜愛(ài)戀愛(ài)感覺(jué)，不太敢確定婚姻關(guān)系的成年未婚人群。
第二種：工作繁忙，事業(yè)處于上升期，喻Solo生活為“無(wú)碎念之亂耳，無(wú)瑣事之勞形”，正處于事業(yè)打拼進(jìn)行時(shí)的情感飄移人群。
第三種：他們已經(jīng)不年輕了，他們是真正的“過(guò)來(lái)人”，這類大齡單身幾乎都屬經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定、交際圈廣泛、生活不太規(guī)律的人群。
延伸篇
“Solo”現(xiàn)象，其實(shí)是一種減法，是一種減下來(lái)的減法，經(jīng)過(guò)仔細(xì)復(fù)核卻透露出一種“新單身者”的存在。早在1982年，法國(guó)進(jìn)行全國(guó)人口統(tǒng)計(jì)，獲知從1975年以來(lái)同居的法國(guó)人人數(shù)增加了6%，這原沒(méi)有什么值得大驚小怪。只是在同一個(gè)時(shí)期，結(jié)婚成家的法國(guó)人人數(shù)下降了19%。問(wèn)題是這13%的差額人數(shù)到哪兒去了？這些年齡超過(guò)25歲的法國(guó)人有13%既沒(méi)有結(jié)婚，也沒(méi)有同居，他們?cè)趺蠢?？難道跟愛(ài)神丘必特鬧上了別扭？
Solo的出現(xiàn)，使人類大發(fā)明的一夫一妻制又開(kāi)了一個(gè)缺口。在法國(guó)，不管怎樣，對(duì)一夫一妻制從來(lái)沒(méi)有提出過(guò)異議。當(dāng)然，兩性關(guān)系和婚姻制度不斷適應(yīng)時(shí)代要求和社會(huì)風(fēng)俗，每個(gè)階段都要增加一點(diǎn)彈性系數(shù)，但是一男一女一旦決定一起生活，那么同桌而食、同枕共眠，總是一條亙古不變的真理，就像一加一等于二那樣沒(méi)人表示懷疑。但是現(xiàn)在出現(xiàn)了這些成年人，不顧自己的感情如何升溫，咬緊牙關(guān)要一個(gè)人過(guò)日子，使這條真理發(fā)生了動(dòng)搖?，F(xiàn)在三個(gè)成年人中有一個(gè)不跟異性一起過(guò)。那么這會(huì)不會(huì)引起愛(ài)情危機(jī)？事實(shí)好像恰恰相反，這就是令人莫名其妙的地方。這是因?yàn)樵诂F(xiàn)代，要男女兩人成為一對(duì)的唯一理由是愛(ài)情，正是這點(diǎn)使大家遲遲不能下決心結(jié)合在一起。一位社會(huì)學(xué)家說(shuō)：“從前戀愛(ài)卻沒(méi)法，如今卻無(wú)心戀愛(ài)?！?/p>
伴侶問(wèn)題專家，《伴侶社會(huì)學(xué)》一書的作者讓•克洛德•卡夫曼說(shuō)：“這是一種矛盾現(xiàn)象。一方面，結(jié)合的愿望從來(lái)沒(méi)有像我們這個(gè)社會(huì)那么強(qiáng)烈，那么理想化；另一方面，渴望結(jié)合的人從來(lái)沒(méi)有像現(xiàn)在這樣苛求。作為這兩個(gè)矛盾的折衷就是大家不組成一對(duì)，而把結(jié)婚甚至同居推到愈遲愈好，大家尋求兩人生活的好處，也不舍棄單身生活的優(yōu)點(diǎn)，這樣就產(chǎn)生了分居共過(guò)關(guān)系?！?/p>
