時(shí)間：2023-06-12 16:09:13
序論：在您撰寫婦科診所如何經(jīng)營(yíng)時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開(kāi)闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
威美臭氧治療儀的山東濟(jì)寧商林政綱先生，出生于書香世家。濟(jì)寧地處齊魯腹地，是孔孟之鄉(xiāng)，素有“禮儀之邦”之美譽(yù)，林政綱深得儒家思想熏陶，因?yàn)?a href="http://m.dankneon.com/haowen/38774.html" target="_blank">經(jīng)營(yíng)威美臭氧治療儀而贏得了“儒商”的雅譽(yù)，聽(tīng)他講述運(yùn)作威美產(chǎn)品也多了些書香和哲學(xué)的味道。
林政綱原來(lái)是一名初中語(yǔ)文教師，2000年下海在縣城經(jīng)營(yíng)文化用品生意，因勤奮誠(chéng)實(shí)守信，贏得了一批忠誠(chéng)穩(wěn)固的客戶群體。2006年7月是文化用品生意的淡季，一天在和西安工作的弟弟聊天的時(shí)候了解到了專利產(chǎn)品威美臭氧治療儀和儀器免費(fèi)送的營(yíng)銷模式，便來(lái)到西安考察。威美臭氧治療儀是二類醫(yī)療器械，已經(jīng)被國(guó)家計(jì)劃生育委員會(huì)列為生殖道感染干預(yù)工程指定產(chǎn)品。威美臭氧治療儀治療無(wú)創(chuàng)傷，無(wú)痛苦，而且無(wú)需藥物，只需將臭氧通過(guò)導(dǎo)氣頭吹入女性生殖道內(nèi)就可以達(dá)到治療的效果，陰道炎、宮頸糜爛、盆腔炎的治愈率達(dá)95%以上。商無(wú)需購(gòu)買儀器，只需購(gòu)買一定量的導(dǎo)氣頭，威美公司就將價(jià)值十幾萬(wàn)的儀器免費(fèi)送給經(jīng)銷商。聽(tīng)了威美公司的介紹，林政綱半信半疑，帶了幾臺(tái)儀器回到家，把儀器放在朋友經(jīng)營(yíng)的診所里，向朋友大方的承諾：只要有婦女想治療婦科病，儀器免費(fèi)使用，一分錢不要。過(guò)了半月，朋友紛紛打來(lái)電話稱贊儀器療效的神奇，林政綱這才鐵下心來(lái)經(jīng)營(yíng)威美臭氧治療儀?！肮び破涫?，必先利其器！產(chǎn)品療效是市場(chǎng)運(yùn)作成功的前提，威美臭氧治療儀是我運(yùn)作市場(chǎng)的的一把利器，一把利劍，利劍在手才能在市場(chǎng)立足！”林政綱侃侃而談：“予人魚，不如予人漁，現(xiàn)在威美公司不僅把儀器送給我還幫我制訂了一套切實(shí)可行的的市場(chǎng)操作方案”。威美公司根據(jù)林政綱的市場(chǎng)狀況和資源渠道，制訂了“和計(jì)生系統(tǒng)合作，借‘三查’快車迅速啟動(dòng)市場(chǎng)”的市場(chǎng)操作方案。林政綱和當(dāng)?shù)赜?jì)劃生育部門取得了聯(lián)系，將30臺(tái)威美臭氧治療儀和檢查設(shè)備免費(fèi)讓他們使用，深入到各個(gè)鄉(xiāng)村、基層社區(qū)對(duì)廣大婦女進(jìn)行免費(fèi)婦科疾病檢查，由于農(nóng)村醫(yī)療衛(wèi)生條件落后，婦科疾病的發(fā)病率達(dá)80%以上，嚴(yán)重影響了廣大婦女的身心健康，免費(fèi)檢查讓她們清楚直觀的看到自己的病灶部位，讓她們意識(shí)到了不及時(shí)治療的嚴(yán)重危害性。臭氧治療儀治療無(wú)創(chuàng)傷無(wú)痛苦，而且收費(fèi)低廉，在家門口只花100多元甚至更少的錢就可以治療困擾多年的頑疾，每天在每個(gè)鄉(xiāng)村、社區(qū)都會(huì)出現(xiàn)爭(zhēng)先恐后的熱鬧場(chǎng)面。林政綱還制作了精美的宣傳冊(cè)免費(fèi)發(fā)放給廣大婦女，宣傳科學(xué)健康的生活方式和習(xí)慣，如何科學(xué)的預(yù)防、治療婦科疾病。按照這些方法，林政綱搜集掌握了更多的客戶資源，囑咐她們嚴(yán)格按照療程治療。林政綱依照這種模式在一個(gè)一個(gè)村的復(fù)制，用他的話說(shuō)就是穩(wěn)扎穩(wěn)打、步步為營(yíng)、建立自己的威美根據(jù)地。林政綱自豪的說(shuō)：“做生意就像談戀愛(ài)，你對(duì)顧客好，讓她得到幸福，她就對(duì)你死心塌地，我們免費(fèi)檢查，免費(fèi)發(fā)放資料，免費(fèi)宣傳科學(xué)健康的生活方式，讓他們花很少的錢就治好了婦科疾病得到了健康，這叫義在利先，以義制利，贏利先贏心，只要這樣市場(chǎng)才能持續(xù)發(fā)展！”
經(jīng)過(guò)半年的時(shí)間，林政綱經(jīng)營(yíng)的威美臭氧治療儀已惠及全縣60%的婦科疾病患者，干預(yù)治療了逾5萬(wàn)女性。他根據(jù)各鄉(xiāng)村患者數(shù)量的多少分別設(shè)立了“威美關(guān)愛(ài)之家”、“威美健康之友”等基層服務(wù)站，定期發(fā)放《威美健康報(bào)》。2007年春節(jié)一過(guò)，林政綱制訂了在“穩(wěn)固農(nóng)村市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，采用農(nóng)村包圍城市”的市場(chǎng)計(jì)劃。在繼續(xù)和計(jì)生部門合作的基礎(chǔ)上，林政綱又增加了各個(gè)大型社區(qū)診所這一渠道。針對(duì)縣城女性迷信大型醫(yī)院的特點(diǎn)，林政綱祭出了在鄉(xiāng)村屢試不爽的“免費(fèi)檢查”的撒手锏，并根據(jù)大型醫(yī)院沒(méi)治病先花幾百元檢查，治療收費(fèi)昂貴的弊端，推出了“治療費(fèi)減半”的促銷政策。這幾招果然奏效，每個(gè)診所每天都有幾十個(gè)客戶檢查治療，林政綱把儀器免費(fèi)讓診所使用，把利潤(rùn)的60%留給診所，診所沒(méi)有任何投入每年就可以多賺幾萬(wàn)元，所以每個(gè)診所都和林政綱結(jié)成了“很鐵”的關(guān)系。
現(xiàn)在，林政綱的座駕也鳥槍換大炮，原來(lái)的皮卡換成了北京現(xiàn)代，辦公室也從批發(fā)市場(chǎng)搬到了縣城的黃金地段，三輛長(zhǎng)安之星寫著“威美關(guān)愛(ài)女性健康”穿梭在縣城、鄉(xiāng)村的大街小巷，為廣大女性送去健康！
林政綱原來(lái)是一名初中語(yǔ)文教師。2000年下海在縣城經(jīng)營(yíng)文化用品生意，因勤奮誠(chéng)實(shí)守信，贏得了一批忠誠(chéng)穩(wěn)固的客戶群體。2006年7月是文化用品生意的淡季。一天在和西安工作的弟弟聊天的時(shí)候了解到了國(guó)內(nèi)首創(chuàng)專利產(chǎn)品威美臭氧治療儀和儀器免費(fèi)送的營(yíng)銷模式，便來(lái)到西安考察。威美臭氧治療儀是國(guó)內(nèi)首創(chuàng)專利，二類醫(yī)療器械，已經(jīng)被國(guó)家計(jì)劃生育委員會(huì)列為生殖道感染干預(yù)工程指定產(chǎn)品。威美臭氧治療儀治療無(wú)創(chuàng)傷，無(wú)痛苦，而且無(wú)需藥物，只需將臭氧通過(guò)導(dǎo)氣頭吹入女性生殖道內(nèi)就可以達(dá)到治療的效果，陰道炎、宮頸糜爛、盆腔炎的治愈率達(dá)95％以上。商無(wú)需購(gòu)買儀器，只需購(gòu)買一定量的導(dǎo)氣頭，威美公司就將價(jià)值十幾萬(wàn)的儀器免費(fèi)送給經(jīng)銷商。
聽(tīng)了威美公司的介紹，林政綱半信半疑，帶了幾臺(tái)儀器回到家，把儀器放在朋友經(jīng)營(yíng)的診所里，向朋友大方地承諾：只要有婦女想治療婦科病，儀器免費(fèi)使用，一分錢不要。過(guò)了半月，朋友紛紛打來(lái)電話稱贊儀器療效的神奇，林政綱這才鐵下心來(lái)經(jīng)營(yíng)威美臭氧治療儀。“工欲善其事，必先利其器!產(chǎn)品療效是市場(chǎng)運(yùn)作成功的前提，威美臭氧治療儀是我運(yùn)作市場(chǎng)的一把利器，一把利劍，利劍在手才能在市場(chǎng)立足!”林政綱侃侃而談：“予人魚，不如予人漁，現(xiàn)在威美公司不僅把儀器送給我還幫我制訂了一套切實(shí)可行的市場(chǎng)操作方案”。
威美公司根據(jù)林政綱的市場(chǎng)狀況和資源渠道，制訂了“和計(jì)生系統(tǒng)合作，借‘三查，快車迅速啟動(dòng)市場(chǎng)”的市場(chǎng)操作方案。林政綱和當(dāng)?shù)赜?jì)劃生育部門取得了聯(lián)系，將30臺(tái)威美臭氧治療儀和檢查設(shè)備免費(fèi)讓他們使用，深入到各個(gè)鄉(xiāng)村、基層社區(qū)對(duì)廣大婦女進(jìn)行免費(fèi)婦科疾病檢查，由于農(nóng)村醫(yī)療衛(wèi)生條件落后，婦科疾病的發(fā)病率達(dá)80％以上，嚴(yán)重影響了廣大婦女的身心健康，免費(fèi)檢查讓她們清楚直觀地看到自己的病灶部位，讓她們意識(shí)到了不及時(shí)治療的嚴(yán)重危害性。臭氧治療儀治療無(wú)創(chuàng)傷無(wú)痛苦，而且收費(fèi)低廉，在家門口只花100多元甚至更少的錢就可以治療困擾多年的頑疾，每天在每個(gè)鄉(xiāng)村、社區(qū)都會(huì)出現(xiàn)萬(wàn)人宅巷的場(chǎng)面。林政綱還制作了精美的宣傳冊(cè)免費(fèi)發(fā)放給廣大婦女，宣傳科學(xué)健康的生活方式和習(xí)慣。如何科學(xué)的預(yù)防、治療婦科疾病。按照這些方法，林政綱搜集掌握了更多的客戶資源，囑咐她們嚴(yán)格按照療程治療。
林政綱依照這種模式在一個(gè)一個(gè)村的復(fù)制，用他的話說(shuō)就是穩(wěn)扎穩(wěn)打、步步為營(yíng)，建立自己的威美根據(jù)地。林政綱自豪地說(shuō)：“做生意就像談戀愛(ài)，你對(duì)顧客好，讓她得到幸福，她就對(duì)你死心塌地，我們免費(fèi)檢查，免費(fèi)發(fā)放資料，免費(fèi)宣傳科學(xué)健康的生活方式，讓他們花很少的錢就治好了婦科疾病得到了健康，這叫義在利先，以義制利，贏利先贏心，只要這樣市場(chǎng)才能持續(xù)發(fā)展!”
一、一個(gè)重點(diǎn)：你的銷售主渠道在哪里？
是聚焦連鎖？還是診所？或者是連鎖和診所兩者一起發(fā)展，但是如何協(xié)調(diào)這兩個(gè)渠道不發(fā)生沖突，如何協(xié)調(diào)發(fā)展就是我們要考慮好的事情。
內(nèi)蒙古一家接受了孟慶亮工作室培訓(xùn)和咨詢的蒙藥企業(yè)天奇制藥，看到單體店在慢慢減少，提出了2S戰(zhàn)略，即聚焦連鎖與診所發(fā)展，而其產(chǎn)品是非常適合兩個(gè)渠道發(fā)展的，從目前看，效果較好。
處方風(fēng)濕藥，河南明善堂的伸金丹由于沒(méi)有參與招標(biāo)，產(chǎn)品又非常有特色，服用方法比較特殊，選擇以診所為突破口的戰(zhàn)略，目前單品發(fā)展非?？?，出現(xiàn)了很多成功的鎮(zhèn)、縣、地、省的樣板市場(chǎng)，是孟慶亮工作室重點(diǎn)診所突破咨詢項(xiàng)目。
魯潤(rùn)阿膠，一笑堂阿膠等企業(yè)由于是補(bǔ)益類的高客單價(jià)產(chǎn)品，消費(fèi)主要在連鎖企業(yè)，因此選擇以連鎖為主渠道，2015年11月魯潤(rùn)阿膠單品單規(guī)格在蘭州某連鎖銷售700多萬(wàn)的業(yè)績(jī)，一笑堂阿膠也快速與全國(guó)連鎖達(dá)成黃金單品合作。
因此，做好OTC，一定要找到合適的主渠道，可以是連鎖，可以是診所，也可以兩者都是，關(guān)鍵看產(chǎn)品與資源的匹配性。
二、兩個(gè)聚焦：你的企業(yè)應(yīng)當(dāng)聚焦什么？
任何企業(yè)在任何發(fā)展時(shí)期都必須要有主品策略，如果沒(méi)有，企業(yè)要想做大非常難。
先看行業(yè)明星企業(yè)，株洲千金聚焦婦科千金片，天士力聚焦復(fù)方丹參滴丸，東阿阿膠聚焦阿膠，修正聚焦斯達(dá)舒等。
再看作者孟慶亮運(yùn)作的企業(yè)案例，15年前運(yùn)作太陽(yáng)石藥業(yè)，企業(yè)先是聚焦康婦特獲得積累，再次聚焦好娃娃獲得巨大成功；5年前安邦聚焦阿莫西林與獨(dú)家品種銀黃清肺膠囊快速崛起；3年前魯潤(rùn)阿膠與一笑堂阿膠聚焦阿膠同時(shí)崛起。
另外要想成功如果沒(méi)有人，你很難成功？修正戰(zhàn)略中最重要的是人海戰(zhàn)術(shù)，其實(shí)仁和藥業(yè)，葵花藥業(yè)等優(yōu)秀控銷企業(yè)同樣也是聚焦上人，好娃娃當(dāng)年也是一個(gè)省近200人。這幾年崛起最快的企業(yè)湖南安邦，一個(gè)湖南省就近90個(gè)辦事處，當(dāng)然零售幾個(gè)億。
沒(méi)有人，沒(méi)有優(yōu)秀的合適人才，企業(yè)要想高速成長(zhǎng)一定非常難。
因此，聚焦主品，聚焦上人是2016年OTC突破的關(guān)鍵。
三、3個(gè)配套：如何進(jìn)行配套實(shí)施是關(guān)鍵？
你選好了渠道，做好的聚焦，但是如何實(shí)施，這三個(gè)方面你必須做好。
你對(duì)渠道與人員有基金配套支持嗎？到底要設(shè)計(jì)哪些配套基金支持，你們有智慧與眼界嗎？沒(méi)有基金配套，你的服務(wù)就無(wú)法開(kāi)展，遇到強(qiáng)大的對(duì)手你將沒(méi)有辦法展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。目前必須要有的基金有：防竄基金，樣板市場(chǎng)打造基金、學(xué)術(shù)推廣會(huì)基金，培訓(xùn)會(huì)議基金，客戶建立基金等。
你對(duì)渠道與人員有合適的學(xué)術(shù)支持與戰(zhàn)術(shù)配套嗎？很多產(chǎn)品的銷售如果還是像以前一樣提品而不是提供系統(tǒng)的解決方案，很多人員將不知道如何進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷。河南明善堂制藥的伸金丹就是采用名牌疼痛專家對(duì)基層醫(yī)生培訓(xùn)真功夫，培訓(xùn)讓基層醫(yī)生人才兩旺的經(jīng)營(yíng)技術(shù)逐步被市場(chǎng)認(rèn)可的，對(duì)商提供詳細(xì)的戰(zhàn)術(shù)指導(dǎo)與動(dòng)銷支持，之前客戶也是不愿意合作的。
你是否進(jìn)行合適價(jià)格配套？即如何進(jìn)行合理的漲價(jià)、分錢。目前除了六部委的嚴(yán)令逼著企業(yè)規(guī)范運(yùn)作必須漲價(jià)外，各級(jí)渠道客戶要求高毛利，基金不配套都逼著你調(diào)整你的價(jià)格體系。說(shuō)白了就是必須合理漲價(jià)你才能夠活下去，活得更有競(jìng)爭(zhēng)力。
【關(guān)鍵詞】社會(huì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)；衛(wèi)生監(jiān)督；監(jiān)管機(jī)制
為解決看病難看病貴問(wèn)題，近年來(lái)，深圳市衛(wèi)生行政部門以“合理布局，全面放開(kāi)，嚴(yán)格準(zhǔn)入，加強(qiáng)管理”的思路積極支持和發(fā)展社會(huì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，截止至2013年5月，全市社會(huì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)已經(jīng)增至2000多家，隨著社會(huì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)數(shù)目的不斷擴(kuò)大，社會(huì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的監(jiān)管成為這幾年整頓醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)秩序、規(guī)范醫(yī)療執(zhí)業(yè)行為的重中之重，如何有效監(jiān)管，建立長(zhǎng)效機(jī)制，走出一條新路，作為改革開(kāi)放前沿的深圳最引人矚目。
1 深圳市社會(huì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的現(xiàn)狀及存在的主要問(wèn)題
深圳市社會(huì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)主要包括民營(yíng)醫(yī)院、私立綜合門診部、個(gè)體診所、工廠企業(yè)醫(yī)務(wù)室，舉辦形式是民辦，所有制形式是公司、私營(yíng)和個(gè)體。
近年來(lái)由于醫(yī)療市場(chǎng)全面放開(kāi)，社會(huì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)數(shù)量增長(zhǎng)過(guò)快，暴露出許多問(wèn)題：一是社會(huì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)惡性競(jìng)爭(zhēng)呈上升態(tài)勢(shì)，社會(huì)信任度不足。有些社會(huì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)為了求生存，采取虛假醫(yī)療廣告、雇用醫(yī)托等方式招攬患者，夸大或虛假病情，騙取錢財(cái)，有些醫(yī)生甚至不顧病人的安危，進(jìn)行違規(guī)操作，危及病人的生命安全，擾亂正常的醫(yī)療市場(chǎng)。二是社會(huì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的人員素質(zhì)呈下降趨勢(shì)，難以找到高學(xué)歷、高職稱的醫(yī)生，聘用人員中大部分來(lái)自內(nèi)地的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和企業(yè)醫(yī)務(wù)室。三是社會(huì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)門診收費(fèi)普遍偏高，甚至出現(xiàn)亂收費(fèi)現(xiàn)象。
目前，社會(huì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)普遍存在以下六大問(wèn)題：
首先，超出核準(zhǔn)診療科目范圍經(jīng)營(yíng)。如一些診所核準(zhǔn)診療科目是西醫(yī)內(nèi)科或中醫(yī)內(nèi)科，而實(shí)際經(jīng)營(yíng)科目有內(nèi)科、外科、婦科、口腔科、B超、檢驗(yàn)等，一些診所、門診部沒(méi)有取得《母嬰保健技術(shù)服務(wù)執(zhí)業(yè)許可證》，擅自開(kāi)展人工終止妊娠等計(jì)劃生育手術(shù)，對(duì)患者的健康危害極大。
其次，有些社會(huì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)聘用非衛(wèi)生技術(shù)人員從事診療活動(dòng)。有些人員只拿到《醫(yī)師資格證》，沒(méi)有《醫(yī)師執(zhí)業(yè)證書》，甚至出現(xiàn)助理執(zhí)業(yè)醫(yī)師、剛從醫(yī)學(xué)院校畢業(yè)的學(xué)生單獨(dú)從事醫(yī)療行為活動(dòng)。
第三，存在違法違規(guī)虛假醫(yī)療廣告。一些民營(yíng)醫(yī)院、私立門診部、診所利用宣傳折頁(yè)、雜志、戶外廣告、平面以及視屏廣告、網(wǎng)絡(luò)宣傳等，虛假?gòu)V告，任意擴(kuò)大療效宣傳。
第四，雇用醫(yī)托。一些私立門診部、診所雇用醫(yī)托到正規(guī)醫(yī)院誘導(dǎo)、欺騙患者，利用患者不了解醫(yī)院信息的弱點(diǎn)，把患者騙到私立門診部、診所就診，使患者延誤病情、蒙受經(jīng)濟(jì)損失，嚴(yán)重?cái)_亂醫(yī)療市場(chǎng)。
第五，醫(yī)療機(jī)構(gòu)名稱不規(guī)范。醫(yī)療機(jī)構(gòu)小科室招牌打出某某醫(yī)療中心，診所打出門診部的招牌，門診部打出的招牌變成了醫(yī)院。
第六，醫(yī)療價(jià)格公示制度不落實(shí)。為提高患者的知情權(quán)，要求醫(yī)療機(jī)構(gòu)在醒目位置公示醫(yī)療價(jià)格，但很多醫(yī)療機(jī)構(gòu)都沒(méi)有進(jìn)行醫(yī)療價(jià)格公示。
2 深圳市衛(wèi)生監(jiān)督部門對(duì)社會(huì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)監(jiān)管舉措
如何讓社會(huì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)杜絕超范圍經(jīng)營(yíng)、消除違法醫(yī)療廣告、守法誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，走向良性發(fā)展的道路，深圳市衛(wèi)生監(jiān)督部門在監(jiān)管舉措方面進(jìn)一步強(qiáng)化依法行政、為民服務(wù)意識(shí)，繼續(xù)推進(jìn)監(jiān)管機(jī)制和模式的創(chuàng)新，落實(shí)和完善“1+7” 長(zhǎng)效機(jī)制，即：嚴(yán)格準(zhǔn)入制、醫(yī)療機(jī)構(gòu)不良執(zhí)業(yè)行為記分制、醫(yī)療機(jī)構(gòu)違法違規(guī)醫(yī)療機(jī)構(gòu)法人約談制、違法違規(guī)情況的通報(bào)公示制、全市醫(yī)療機(jī)構(gòu)巡查制、年度校驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)審查制、嚴(yán)重違反醫(yī)療機(jī)構(gòu)的退出機(jī)制、引導(dǎo)扶持制，同時(shí)，充分利用信息化的監(jiān)管手段，以維護(hù)全市人民健康權(quán)益作為工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，緊緊圍繞社會(huì)關(guān)注的熱點(diǎn)難點(diǎn)問(wèn)題，加大監(jiān)督執(zhí)法力度，嚴(yán)厲打擊醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)違法行為，努力達(dá)到與深圳經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展水平相匹配的醫(yī)療監(jiān)督管理水平。
2.1實(shí)行醫(yī)療機(jī)構(gòu)不良執(zhí)業(yè)行為記分管理
對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)任用非衛(wèi)生技術(shù)人員從事醫(yī)療衛(wèi)生技術(shù)工作、超診療科目登記范圍從事診療活動(dòng)、違規(guī)醫(yī)療廣告、篡改偽造醫(yī)療文件、雇用醫(yī)托誤導(dǎo)病人、非法從事非醫(yī)療需要的胎兒性別鑒定和選擇性別的人工中止妊娠、非法使用假藥劣藥、沒(méi)有實(shí)行價(jià)格公示制度等數(shù)十種違法違規(guī)行為和其他不誠(chéng)信行為，予以累加記分，年度累計(jì)扣分超過(guò)規(guī)定分?jǐn)?shù)的單位，予以暫緩校驗(yàn)。同時(shí)不良執(zhí)業(yè)行為記分還將納入每年“年終醫(yī)療機(jī)構(gòu)質(zhì)量評(píng)分管理”，并定期向社會(huì)公示，讓社會(huì)公眾對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的執(zhí)業(yè)情況有較為客觀的了解，同時(shí)促進(jìn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的自律性。
2.2 加大醫(yī)療衛(wèi)生監(jiān)管信息通告力度
衛(wèi)生監(jiān)督部門對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)違法行為實(shí)行通報(bào)公示制度。以三種形式進(jìn)行通報(bào)公示，一是通過(guò)媒體對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的違法違規(guī)行為進(jìn)行曝光；二是建立醫(yī)療機(jī)構(gòu)內(nèi)部通報(bào)制度；三是在社會(huì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)中懸掛醫(yī)療機(jī)構(gòu)衛(wèi)生監(jiān)督信息公示欄。
2.3 推行“約談制”，引導(dǎo)督促違法醫(yī)療機(jī)構(gòu)自覺(jué)履責(zé)
對(duì)嚴(yán)重違法違規(guī)社會(huì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)實(shí)行“法人（或主要負(fù)責(zé)人）約談制”：對(duì)存在明顯違法行為的當(dāng)事人擬作停業(yè)整頓、吊銷衛(wèi)生許可證及較大數(shù)額罰款的行政處罰案件之前，執(zhí)法人員須約請(qǐng)當(dāng)事人面談；對(duì)上級(jí)部門交辦的案件、可能造成較大社會(huì)影響的案件，執(zhí)法人員須約請(qǐng)當(dāng)事人面談；衛(wèi)生監(jiān)督員認(rèn)為有需要約談的案件，執(zhí)法人員也要約請(qǐng)當(dāng)事人面談。
2.4 樹立“三規(guī)范”樣板社會(huì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)
衛(wèi)生監(jiān)督機(jī)構(gòu)不僅要加強(qiáng)監(jiān)督，更要做好服務(wù)工作，從規(guī)范社會(huì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的名稱、診療科目、衛(wèi)生執(zhí)業(yè)人員聘用行為等方面入手，樹立一批“三規(guī)范”的樣板醫(yī)療機(jī)構(gòu)，支持民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)健康發(fā)展。
2.5 突出重點(diǎn)，做好醫(yī)療機(jī)構(gòu)監(jiān)管工作
監(jiān)督執(zhí)法工作采取以點(diǎn)定線、由線及面、全面鋪開(kāi)的監(jiān)督模式開(kāi)展；根據(jù)醫(yī)療市場(chǎng)熱點(diǎn)難點(diǎn)問(wèn)題、投訴舉報(bào)情況，及時(shí)調(diào)整執(zhí)法重心，重點(diǎn)治理醫(yī)療美容服務(wù)、母嬰保健技術(shù)服務(wù)、醫(yī)療廣告等高風(fēng)險(xiǎn)和糾紛多發(fā)的醫(yī)療服務(wù)違法違規(guī)行為。完善技術(shù)監(jiān)督體系，提高執(zhí)法效率：推進(jìn)深圳市衛(wèi)生監(jiān)督信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建設(shè)工程，充分利用139工程深圳衛(wèi)生監(jiān)督綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)全市醫(yī)療服務(wù)監(jiān)督信息互聯(lián)、實(shí)時(shí)共享，提高執(zhí)法效率。
此外，積極推動(dòng)將社會(huì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)納入全行業(yè)管理，提高民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的整體辦醫(yī)質(zhì)量。根據(jù)衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展的總體規(guī)劃和醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)的實(shí)際需要，積極引導(dǎo)社會(huì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)科學(xué)規(guī)劃布局，準(zhǔn)確市場(chǎng)定位，提高生存發(fā)展、平等競(jìng)爭(zhēng)能力。
針對(duì)社會(huì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)投資者、管理者以及醫(yī)務(wù)人員法制觀念和守法意識(shí)薄弱的這一現(xiàn)狀，有針對(duì)性地開(kāi)展“送法到醫(yī)院”的大型宣傳活動(dòng)，從法制觀和道德觀方面全面提升民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)管理理念，增強(qiáng)醫(yī)務(wù)人員依法行醫(yī)的意識(shí)。
3 對(duì)社會(huì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)監(jiān)管機(jī)制的思考
由于目前我市醫(yī)療市場(chǎng)的迅速擴(kuò)大和發(fā)展，醫(yī)療機(jī)構(gòu)不良執(zhí)業(yè)行為也日漸增多，引起了不少嚴(yán)重的不良后果，同時(shí)導(dǎo)致了醫(yī)患關(guān)系日益惡化，不利于和諧社會(huì)構(gòu)建的進(jìn)程。而現(xiàn)行的醫(yī)療衛(wèi)生行政法律法規(guī)由于制訂的時(shí)間比較早（《醫(yī)療機(jī)構(gòu)管理?xiàng)l例》1994年2月26日、《中華人民共和國(guó)執(zhí)業(yè)醫(yī)師法》1998年6月26日通過(guò)、《中華人民共和國(guó)母嬰保健法》1994年10月27日通過(guò)），隨著社會(huì)的發(fā)展已經(jīng)不適應(yīng)當(dāng)前醫(yī)療衛(wèi)生和社會(huì)經(jīng)濟(jì)的實(shí)際需要，突現(xiàn)了明顯的滯后性，給有效執(zhí)行帶來(lái)了困難。同時(shí)，現(xiàn)行的醫(yī)療衛(wèi)生行政法律法規(guī)的著眼點(diǎn)在于對(duì)醫(yī)療違法行為的個(gè)案性的處理，缺乏一個(gè)量變與質(zhì)變有機(jī)聯(lián)系的系統(tǒng)性、總體性、長(zhǎng)效性的動(dòng)態(tài)評(píng)價(jià)和管理模式，造成一種“屢罰屢犯，罰而不改”的尷尬局面，對(duì)醫(yī)療市場(chǎng)的有效監(jiān)管極其不利。
筆者認(rèn)為，對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的有效監(jiān)管機(jī)制可以從以下幾方面加以考慮：
第一、服務(wù)是政府和衛(wèi)生行政部門的重要職責(zé)，不僅將為公眾提供健康服務(wù)作為主要職責(zé)，傾聽(tīng)民聲，為大眾服務(wù)，而且在工作方式、辦事程序、科學(xué)研究等各方面，也都緊緊抓住時(shí)代脈搏和社會(huì)需要進(jìn)行規(guī)劃與設(shè)計(jì)，充分體現(xiàn)以人為本、為民辦實(shí)事的科學(xué)發(fā)展觀。
第二、醫(yī)療機(jī)構(gòu)強(qiáng)化自我管理，政府實(shí)行依法監(jiān)督。衛(wèi)生監(jiān)督部門加強(qiáng)對(duì)被監(jiān)督單位的日常監(jiān)督，加大執(zhí)法力度，完善退出機(jī)制，發(fā)現(xiàn)違法違規(guī)行為，輕者責(zé)令整改，重者嚴(yán)厲處罰直至吊銷證照。經(jīng)營(yíng)者及其從業(yè)人員要加強(qiáng)自我管理意識(shí)，遵法守法，依法行醫(yī)，自覺(jué)接受監(jiān)督和培訓(xùn)，自覺(jué)糾正各種違法行為。
第三、衛(wèi)生行政部門，要重視信息與宣傳工作，在人力、物力、財(cái)力加強(qiáng)信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，加強(qiáng)與新聞媒體以及各相關(guān)部門和機(jī)構(gòu)的溝通合作，維護(hù)患者對(duì)醫(yī)療信息的知情權(quán)，在充分履行職責(zé)和為公眾健康服務(wù)的同時(shí)，也完成了自身形象的塑造和對(duì)社會(huì)的宣傳。
第四、重新修訂醫(yī)療衛(wèi)生行政法律法規(guī)，從增加違法成本、加大處罰力度、追究經(jīng)營(yíng)者或責(zé)任人相關(guān)責(zé)任等方面考慮，以適應(yīng)醫(yī)療衛(wèi)生的發(fā)展。
第五、政府將衛(wèi)生監(jiān)督作為自身職責(zé)，機(jī)構(gòu)身份合法，體制垂直管理，人員配備充足，經(jīng)費(fèi)完全保證，做到依法行政、執(zhí)法有力、權(quán)責(zé)明確、保障到位。在衛(wèi)生監(jiān)督管理體制、職責(zé)和運(yùn)作上，強(qiáng)調(diào)依法行政、服務(wù)社會(huì)的宗旨，從而保證了各項(xiàng)衛(wèi)生法律、法規(guī)和政策、標(biāo)準(zhǔn)的貫徹實(shí)施，為保障國(guó)民健康、推動(dòng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、提高政府聲譽(yù)等起到了積極作用。
參考文獻(xiàn)：
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孔醫(yī)堂創(chuàng)始人孔令謙存在同樣的困惑。孔醫(yī)堂位于望京的中醫(yī)診所，有3200平方米，即便加上夜診，每天能夠接待的患者也不過(guò)300人左右。孔令謙說(shuō)，這家診所按照最大負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，每年也不過(guò)4000萬(wàn)元左右的營(yíng)收。即便不說(shuō)利潤(rùn)微薄，規(guī)模上充其量也只能算個(gè)中小企業(yè)。
一家從事中醫(yī)行業(yè)的民營(yíng)企業(yè)，只能創(chuàng)造這么大的能量嗎？這并不是孔醫(yī)堂一家民營(yíng)中醫(yī)診所面臨的尷尬。
“適合中醫(yī)學(xué)科的模式還沒(méi)有找到，現(xiàn)在中醫(yī)的發(fā)展?fàn)顩r已經(jīng)證明：這個(gè)學(xué)科不適合醫(yī)院模式，同仁堂的藥店模式也過(guò)時(shí)了，適合不適合醫(yī)館模式呢？還不確定?！毙煳牟ǖ乃伎己芫叽硇?。在固生堂的涂志亮看來(lái)，中醫(yī)要想發(fā)展好，核心在于要首先解決“誰(shuí)來(lái)埋單”的問(wèn)題。
京朋匯董事長(zhǎng)邱琳在投資界盛會(huì)--“里昂全球資本論壇”上，聽(tīng)到的全球性醫(yī)療企業(yè)和睦家的報(bào)告中，出現(xiàn)頻率最高的詞匯，居然是政府補(bǔ)貼和商業(yè)保險(xiǎn)補(bǔ)助。若沒(méi)有數(shù)年后拿到政府補(bǔ)貼，并與商業(yè)保險(xiǎn)綁定，和睦家即使進(jìn)入中國(guó)后，各項(xiàng)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)一直超出醫(yī)保范圍100倍，也根本難以盈利。
“在這種情況下，醫(yī)療機(jī)構(gòu)的生存只能靠什么？我覺(jué)得是需要靠技術(shù)，以及自己找準(zhǔn)市場(chǎng)定位。對(duì)我們來(lái)講，能夠活下去并且走出來(lái)都不容易?！本┡髤R董事長(zhǎng)邱琳坦言。
這一次英雄所見(jiàn)略同，不管是IT出身的孔令謙、投資金融行業(yè)出身的邱琳、西醫(yī)健康管理出身的涂志亮，還是媒體出身的梁冬，中醫(yī)診所都采用了相同的模式：診所作為根基和平臺(tái)，在診所之外，由企業(yè)來(lái)為大多數(shù)亞健康人群的健康埋單。他們?cè)噲D利用中醫(yī)擅長(zhǎng)“治未病”的優(yōu)勢(shì)，用健康管理的思路來(lái)探尋讓中醫(yī)能夠健康成長(zhǎng)的新商業(yè)模式。
醫(yī)療是根基養(yǎng)生為盈利
幾家新生診所，不約而同選擇同樣的發(fā)展模式，必然有其不得不如此的理由。
傳統(tǒng)民營(yíng)中醫(yī)診所一直勢(shì)弱，固然是起因于一些歷史、文化的復(fù)雜糾葛。但眼下最直接的原因在于，傳統(tǒng)診所的模式已經(jīng)無(wú)法解決“誰(shuí)來(lái)埋單”這一根本性的生存問(wèn)題。
大多數(shù)人的醫(yī)療消費(fèi)預(yù)期，都寄托于醫(yī)保和社保，而中國(guó)醫(yī)保資金使用的現(xiàn)狀是：在中西醫(yī)的配比上，中醫(yī)得到的醫(yī)保分配資金，只占到百分之零點(diǎn)幾，少到可以忽略不計(jì)。
這意味著，傳統(tǒng)中醫(yī)診所甚至國(guó)立的中醫(yī)醫(yī)院，都是在和社保和醫(yī)保分配比高的西醫(yī)醫(yī)院“搶病人”。且不說(shuō)正處于病痛中的病患，有多少人信任中醫(yī)療法，只在社保醫(yī)保埋單，還是個(gè)人掏腰包這一件事上，中醫(yī)就大大落了下風(fēng)。
而公開(kāi)數(shù)據(jù)表明：70%的醫(yī)保資金是給了50歲以上的人，其中又有50%是給50歲以上的人做手術(shù)。中國(guó)人80%的健康投資，用于臨終前的一場(chǎng)大病。但早在兩年前的調(diào)查數(shù)據(jù)就顯示：中國(guó)有97%的人，愿意把健康投資用于對(duì)疾病的預(yù)防，而不是臨終前的一場(chǎng)大病。
像邱琳這樣從投資金融行業(yè)進(jìn)入中醫(yī)的“外行人士”，得益于他們?cè)?jīng)不同的背景，開(kāi)始把目光瞄準(zhǔn)了另一群人--在中國(guó)的比例已高達(dá)70%的亞健康人群。
邱琳驗(yàn)敏銳地觀察到，國(guó)家在醫(yī)保資金使用效率上的改變、中醫(yī)醫(yī)療機(jī)構(gòu)得到扶持的態(tài)勢(shì)逐漸顯露、商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)開(kāi)始接納養(yǎng)生和理療項(xiàng)目成為保險(xiǎn)范圍。
這是一個(gè)進(jìn)入中醫(yī)行業(yè)的好時(shí)機(jī)。
因此，投入中醫(yī)行業(yè)時(shí)，邱琳的京朋匯和固生堂、御源堂、孔醫(yī)堂等，雖然都以中醫(yī)醫(yī)館起家，但一開(kāi)始就有不一樣的思路。從邱琳的京朋匯醫(yī)館，布局的設(shè)計(jì)就可見(jiàn)一斑：醫(yī)館入門左側(cè)是診療區(qū)，右側(cè)是會(huì)員養(yǎng)生區(qū)，兩個(gè)區(qū)域各行其是，在后堂又渾然一體。這與固生堂將診所分為門診區(qū)和VIP區(qū)的格局大同小異。
雖然是外行人，邱琳卻因?yàn)樽孕釔?ài)中醫(yī)而對(duì)此有深刻研究。甚至已經(jīng)拜師在國(guó)醫(yī)大師李濟(jì)仁長(zhǎng)子張其成的門下，成為其入室弟子。所以，邱琳的醫(yī)療加養(yǎng)生兩只手的思路，背后有她個(gè)人對(duì)中醫(yī)的深刻理解和認(rèn)識(shí)。
在她看來(lái)，中醫(yī)不僅治病，更能鼓勵(lì)人的身心調(diào)養(yǎng)，講究人與自然的和諧關(guān)系?！敖】凳敲總€(gè)人先天的資源，如同每人的財(cái)產(chǎn)，跟我們的車一樣，需要后期去妥善維護(hù)和管理。而中醫(yī)頤養(yǎng)天年的一些辦法和理念，是管理自己健康資源的重要手段?！币虼?，在京朋匯成立之初，邱琳的理念就是用中醫(yī)的自然療法和頤養(yǎng)天年的理念，去管理現(xiàn)代人的健康。
“健康管理”在西方提出來(lái)不過(guò)20年，這個(gè)命題至今未得到妥善解答。
曾在愛(ài)康國(guó)賓從事多年西醫(yī)健康管理工作的固生堂董事長(zhǎng)涂志亮，對(duì)此深有體會(huì)。本來(lái)，西醫(yī)體檢被各大企事業(yè)單位作為福利，提供給員工是件好事，但卻造成了大多數(shù)職員的“恐檢癥”：每當(dāng)體檢完，各項(xiàng)不正常指標(biāo)會(huì)讓企業(yè)士氣大減。許多企業(yè)甚至在體檢報(bào)告發(fā)放后一兩周之內(nèi)，再也沒(méi)有員工加班。
在病癥顯現(xiàn)之前，用一張寫滿各種不正常數(shù)據(jù)的體檢結(jié)果，宣告身體的亞健康狀態(tài)，西醫(yī)的作用僅止于此。如何使不正常指標(biāo)恢復(fù)正常，這正是治未病的中醫(yī)所擅長(zhǎng)的。
因此，不只是京朋匯、固生堂和孔醫(yī)堂，在以醫(yī)療為根本、健康管理為創(chuàng)新模式的理念上，不謀而合。
他們首先集結(jié)了一批優(yōu)秀的中醫(yī)醫(yī)生，坐鎮(zhèn)醫(yī)館，提供日常的問(wèn)診看病業(yè)務(wù)。然后，通過(guò)派駐醫(yī)生的形式，把診所開(kāi)到了企業(yè)的辦公現(xiàn)場(chǎng)。
中醫(yī)體檢企業(yè)埋單
其實(shí)，把醫(yī)館開(kāi)到企業(yè)辦公現(xiàn)場(chǎng)，深入企業(yè)做員工的健康管理，并非邱琳他們的首創(chuàng)。早在四年前，正安中醫(yī)館創(chuàng)始人之一的陳曉嵐，當(dāng)時(shí)所服務(wù)的英智健康管理中心就為普華永道北京公司提供員工健康咨詢服務(wù)。
四年前，在普華永道北京公司所在的財(cái)富中心寫字樓內(nèi)，英智健康管理中心使用了四十多平方米的場(chǎng)地提供健康咨詢服務(wù)。他們根據(jù)普華永道北京公司三千多員工的年齡段、性別、工作強(qiáng)度，做出了年度體檢項(xiàng)目建議，并幫助其員工組織、預(yù)約每年的疫苗接種。而員工一旦生病，英智的健康咨詢醫(yī)師會(huì)先進(jìn)行病情判斷，常見(jiàn)病癥則告知簡(jiǎn)單的治療方法，或者告知選擇適合治療的醫(yī)院及科別，并幫助預(yù)約。除此之外，每個(gè)月還開(kāi)設(shè)一期針對(duì)性的健康講座，為員工做健康答疑。
而孔醫(yī)堂，如今的企業(yè)員工健康顧問(wèn)的思路，與當(dāng)時(shí)英智健康管理中心的健康咨詢服務(wù)的思路異曲同工。唯一不同的是，孔令謙曾經(jīng)的IT背景，讓他在這件事上的思維更系統(tǒng)和IT化：孔醫(yī)堂已經(jīng)進(jìn)駐數(shù)家大型央企，根據(jù)企業(yè)人員的年齡結(jié)構(gòu)、工作環(huán)境、工作性質(zhì)、工作流程，來(lái)分辨未來(lái)哪幾大類疾病高發(fā)。然后，根據(jù)現(xiàn)有幾類的預(yù)防措施，給企業(yè)提供一些流程干預(yù)的建議。而企業(yè)，只需要為此給每個(gè)員工付出幾十元錢。
“我等于給企業(yè)做ERP，做一個(gè)流程再造，我們做的是企業(yè)員工健康規(guī)劃，最多為員工做一做中醫(yī)體質(zhì)辨析，不看病?！笨琢钪t說(shuō)，“因?yàn)橹嗅t(yī)有一個(gè)信條，叫醫(yī)不自薦?！?/p>
孔令謙甚至請(qǐng)來(lái)用友軟件副總裁高作義，希望能將孔醫(yī)堂以現(xiàn)代科技手段去做放大，基于中醫(yī)診所平臺(tái)來(lái)做增值業(yè)務(wù)，比如健康咨詢、客戶端等盈利。不僅如此，孔醫(yī)堂還計(jì)劃搭建一個(gè)電子商務(wù)網(wǎng)站。因?yàn)榭琢钪t的IT行業(yè)背景，孔醫(yī)堂在公司最初的骨架設(shè)計(jì)上，已經(jīng)顯現(xiàn)出IT企業(yè)的模樣。
也正因?yàn)閯?chuàng)始人背景的不同，京朋匯和固生堂則希望能深入企業(yè)的不只是健康咨詢，而是更像一個(gè)小型的社區(qū)醫(yī)院，會(huì)從診所派駐醫(yī)生，在辦公現(xiàn)場(chǎng)為有需要的員工提供治療、理療等服務(wù)。京朋匯已經(jīng)開(kāi)始在聯(lián)想集團(tuán)內(nèi)部實(shí)現(xiàn)這個(gè)想法。
固生堂則在企業(yè)員工的健康管理上，往前多走了一步。除了在一些國(guó)企內(nèi)部派駐醫(yī)療團(tuán)隊(duì)成立企業(yè)保健室，還會(huì)把診所里的名中醫(yī)，以出診的方式去企業(yè)內(nèi)隨診，給員工看病、配藥、煎藥。煎好的藥放在保健室冰箱內(nèi)，員工按需按時(shí)服用。而且，員工還可以在工作間歇，花15～20分鐘時(shí)間，在保健室做理療。
此舉在企業(yè)內(nèi)大受歡迎。不只員工獲取了應(yīng)有的健康管理福利，企業(yè)也間接收益，用三五百元就贏得了人心和士氣。而對(duì)固生堂這樣的醫(yī)館來(lái)說(shuō)，進(jìn)駐企業(yè)也是一筆劃算的生意：“對(duì)我來(lái)講沒(méi)成本，場(chǎng)地是企業(yè)的，人力成本企業(yè)埋單了。比我自己開(kāi)店簡(jiǎn)單，我自己開(kāi)店還有房租?！?/p>
涂志亮一語(yǔ)道破天機(jī)。企業(yè)員工的健康管理市場(chǎng)，之所以被固生堂、京朋匯、孔醫(yī)堂等，當(dāng)作核心市場(chǎng)來(lái)經(jīng)營(yíng)，是因?yàn)樵诟旧辖鉀Q了“誰(shuí)來(lái)埋單”的問(wèn)題。不愿自掏腰包的員工，和本就有體檢預(yù)算的企業(yè)，以及希望以此解決生計(jì)問(wèn)題的中醫(yī)診所，皆大歡喜。
相比一年以前，涂志亮主打禮品和高端路線的思路，如今讓企業(yè)來(lái)為員工和客戶埋單，進(jìn)駐國(guó)企、航空公司和銀行等VIP室服務(wù)的想法，顯然更加清晰、市場(chǎng)前景更為廣闊。
中西醫(yī)融合是長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)
雖然找到了一個(gè)看上去很美的新盈利模式，但模式解決的是生存問(wèn)題，而中醫(yī)要想長(zhǎng)久發(fā)展，也要解決其診療手法和理念上一些與時(shí)展不再吻合的問(wèn)題。
“中醫(yī)已經(jīng)失去了很多市場(chǎng)，現(xiàn)在來(lái)診所看病的少，調(diào)理之類的多，大病的、急診的在中醫(yī)診所內(nèi)幾乎絕跡。一個(gè)是因?yàn)槲覀兗夹g(shù)力量不夠，再一個(gè)政策和大家的認(rèn)識(shí)有問(wèn)題。”在邱琳看來(lái)，“中醫(yī)現(xiàn)在的確是叫好不叫座，因?yàn)榇蟛糠秩耸遣唤邮苤嗅t(yī)的，認(rèn)為中醫(yī)是忽悠，是沒(méi)有科學(xué)依據(jù)的東西，看不到中醫(yī)的優(yōu)勢(shì)。造成這一現(xiàn)象的很重要因素，在于原來(lái)中西醫(yī)結(jié)合出了問(wèn)題?！?/p>
中醫(yī)和西醫(yī)，原本是兩個(gè)理論基礎(chǔ)完全不同的體系。西醫(yī)是建立在自然科學(xué)基礎(chǔ)上的，本質(zhì)為對(duì)抗理論的尋證醫(yī)學(xué)，而中醫(yī)是建立在哲學(xué)和人文學(xué)科基礎(chǔ)上的，本質(zhì)為整體觀和諧共生的辯證醫(yī)學(xué)。但從前的中西醫(yī)結(jié)合，是用西醫(yī)的理念和方法，來(lái)管理和統(tǒng)領(lǐng)中醫(yī)學(xué)科。
這對(duì)中醫(yī)的傷害之深，略微懂得中醫(yī)的人都能夠分辨出來(lái)：整體觀的中醫(yī)學(xué)科，現(xiàn)在也如同西醫(yī)般，有了婦科、兒科、心腦血管等科室的劃分。優(yōu)秀的中醫(yī)必然應(yīng)該是全科醫(yī)生，一個(gè)人就是一個(gè)醫(yī)院。但如今能稱得上全科醫(yī)生的中醫(yī)，已寥寥無(wú)幾。
實(shí)際上，在徐文波看來(lái)，雖然兩個(gè)醫(yī)學(xué)體系各自為派，但“大家都是為了患者著想，都是為了救死扶傷”。而西醫(yī)有先進(jìn)的技術(shù)，中醫(yī)有更為適合現(xiàn)代人健康的治未病的理念。兩者在診療手段上的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，那一定是患者們的福音。
中醫(yī)辨證，講究望、聞、問(wèn)、切，對(duì)人的感覺(jué)的依賴性很強(qiáng)。而現(xiàn)在的醫(yī)生，過(guò)多依賴現(xiàn)代醫(yī)療技術(shù)，望診變成了B超、核磁共振，聽(tīng)診變成了心電圖……五感已經(jīng)完全達(dá)不到曾經(jīng)沒(méi)有技術(shù)輔助的醫(yī)生的敏銳程度。
中醫(yī)這種技術(shù)上的退化怎么解決？“用現(xiàn)代科技帶動(dòng)中醫(yī)?！毙煳牟ㄕf(shuō)，“有的時(shí)候中醫(yī)代替不了西藥的作用，心臟的支架之類的，在古代就是死癥，必須要有現(xiàn)代科技的發(fā)展和帶動(dòng)。中醫(yī)應(yīng)該知道擅長(zhǎng)什么、到底治什么、到底干預(yù)什么。”
她認(rèn)為，西醫(yī)的一些手段恰恰可以為中醫(yī)所用，來(lái)彌補(bǔ)不足。比如：西醫(yī)只需簡(jiǎn)單尿檢即可確診患者是否懷孕，那中醫(yī)就沒(méi)有必要把精力花費(fèi)在去研究怎么通過(guò)號(hào)脈確診懷孕。
用西醫(yī)的技術(shù)手段檢驗(yàn)，配合中醫(yī)的理論辨證、治療。這種思路，被徐文波作為她的新診所--東源文際醫(yī)療的指導(dǎo)思想之一，正在得以實(shí)踐。
其實(shí)，并不是只有徐文波一人意識(shí)到中醫(yī)“技術(shù)”的重要性。邱琳的京朋匯，把中醫(yī)古法的艾灸之術(shù)，結(jié)合現(xiàn)代的一些設(shè)備和醫(yī)療技術(shù)，研究出了一套自己獨(dú)有的艾灸療法。曾有身患“帶狀皰疹”的患者，通過(guò)這套艾灸設(shè)備進(jìn)行治療，七天內(nèi)便痊愈。京朋匯類似這樣治療方法上的核心技術(shù)，已經(jīng)有11項(xiàng)申請(qǐng)了專利。
通過(guò)技術(shù)的配合和彌補(bǔ)，把中醫(yī)從對(duì)人的過(guò)度依賴中解脫出來(lái)。而被解脫出來(lái)的中醫(yī)大夫，則可以分出更多精力去接受治療方法和手段的模塊化培訓(xùn)，這也是徐文波第二步思考的前提。
《20**-20**年中國(guó)皮膚病藥物行業(yè)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》在大量周密的市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上，主要依據(jù)了國(guó)家統(tǒng)計(jì)局、國(guó)家商務(wù)部、國(guó)家海關(guān)總署、國(guó)家衛(wèi)生部、國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局、中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)、SFDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所、中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)輕工業(yè)聯(lián)合會(huì)、全國(guó)商業(yè)信息中心、中國(guó)經(jīng)濟(jì)景氣監(jiān)測(cè)中心、國(guó)內(nèi)外相關(guān)報(bào)刊雜志的基礎(chǔ)信息、皮膚病藥物行業(yè)研究單位等公布和提供的大量資料以及對(duì)行業(yè)內(nèi)企業(yè)調(diào)研訪察所獲得的大量第一手?jǐn)?shù)據(jù)，對(duì)我國(guó)皮膚病藥物市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r、供需狀況、競(jìng)爭(zhēng)格局、贏利水平、發(fā)展趨勢(shì)等進(jìn)行了分析。報(bào)告重點(diǎn)分析了皮膚病藥物前十大企業(yè)的研發(fā)、產(chǎn)銷、戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)狀況等。報(bào)告還對(duì)皮膚病藥物市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了預(yù)測(cè)，為皮膚病藥物生產(chǎn)廠家、流通企業(yè)以及零售商提供了新的投資機(jī)會(huì)和可借鑒的操作模式，對(duì)欲在皮膚病藥物行業(yè)從事資本運(yùn)作的經(jīng)濟(jì)實(shí)體等單位準(zhǔn)確了解目前中國(guó)皮膚病藥物行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)，把握企業(yè)定位和發(fā)展方向有重要參考價(jià)值。
醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告（二）
一、現(xiàn)狀
（一）農(nóng)村市場(chǎng)藥品供銷渠道混亂。
目前農(nóng)村醫(yī)藥行業(yè)主要集中在鎮(zhèn)、鄉(xiāng)兩級(jí)的集鎮(zhèn)上。由于農(nóng)村面積廣闊，村落分散，網(wǎng)點(diǎn)稀少，客觀上造成了農(nóng)民買藥的困難。需求客觀的存在，供貨相對(duì)的脫節(jié)，由此也造成了農(nóng)村無(wú)證經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。一方面在供應(yīng)商而言，無(wú)證藥販活動(dòng)猖獗。一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、個(gè)體診所、藥店、村衛(wèi)生室受利益的驅(qū)動(dòng)，在采購(gòu)藥品時(shí)只問(wèn)價(jià)格不看質(zhì)量，從而使一些販賣偽劣藥品的游醫(yī)藥販有空子可鉆。農(nóng)村成了過(guò)期失效藥品、假冒偽劣藥品的集散之地。另一方面在銷售商而言，保健品商店、小型超市等農(nóng)村零售商業(yè)超范圍經(jīng)營(yíng)藥品。不少保健品商店、小型超市以經(jīng)營(yíng)保健品、食品為名，暗地里經(jīng)營(yíng)醫(yī)藥商品和醫(yī)療器械。藥品購(gòu)銷無(wú)記錄，藥品來(lái)源和去向均無(wú)法查核，供應(yīng)、銷售的渠道十分混亂。
（二）農(nóng)村市場(chǎng)藥品質(zhì)量低劣。
近幾年，藥品監(jiān)督管理體制實(shí)行自上而下的改革。城市藥品監(jiān)管力度明顯加強(qiáng)，市場(chǎng)規(guī)范化經(jīng)營(yíng)明顯好轉(zhuǎn)。一些無(wú)證藥販在城市無(wú)法經(jīng)營(yíng)，只能把目標(biāo)轉(zhuǎn)向農(nóng)村。他們以種種手段搶占農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)。憑借多年經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)，憑借各種社會(huì)關(guān)系網(wǎng)，將過(guò)期失效、假冒偽劣藥品、未通過(guò)GMP認(rèn)證企業(yè)生產(chǎn)的大輸液和不合格的醫(yī)療器械如一次性輸液器等，銷往農(nóng)村地區(qū)。造成廣大農(nóng)村地區(qū)藥品質(zhì)量嚴(yán)重下跌，不合格藥品隨處可見(jiàn)。據(jù)有些地區(qū)對(duì)農(nóng)村基 層藥店、診所、衛(wèi)生室抽檢，藥品不合格率竟高達(dá)70%，而那些無(wú)證經(jīng)營(yíng)的超市、保健品店、診所還不包括在內(nèi)。歸納起來(lái)，主要問(wèn)題就是過(guò)期失效、霉變蟲蛀、淘汰假冒、未加工炮制的原藥上市等幾個(gè)方面。
（三）農(nóng)村市場(chǎng)藥品價(jià)格混亂。
農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)由于價(jià)格信息閉塞，價(jià)格方面又無(wú)實(shí)質(zhì)性的管理機(jī)制，市場(chǎng)價(jià)格十分混亂。藥品價(jià)格靠高不靠低、看漲不看降。加上進(jìn)貨渠道的不同，往往同一生產(chǎn)廠家所生產(chǎn)的同一品種、同一規(guī)格的藥品在同一鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥品零售店之間、村與村衛(wèi)生室之間、鎮(zhèn)衛(wèi)生院和零售藥店之間價(jià)格往往都不一致。消費(fèi)者往往因此而無(wú)所適從。特別是一些抗生素藥，價(jià)格出現(xiàn)成倍的差別。
（四）農(nóng)村市場(chǎng)藥品管理松弛。
由于農(nóng)村市場(chǎng)面積寬廣，村落分散，經(jīng)濟(jì)構(gòu)成零碎而復(fù)雜以及自上而下的醫(yī)藥監(jiān)管體制剛剛涉及縣級(jí)，造成目前農(nóng)村許多地區(qū)藥品經(jīng)營(yíng)基本處于無(wú)機(jī)制管理狀態(tài)。在農(nóng)村的偏遠(yuǎn)地區(qū)藥品監(jiān)管幾乎成為空白?？h級(jí)藥品監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)許多地市尚未建立，剛建立的地市，縣級(jí)執(zhí)法力量也十分薄弱。人員少、素質(zhì)差、經(jīng)費(fèi)缺、交通工具無(wú)等問(wèn)題嚴(yán)重影響藥品監(jiān)管部門的監(jiān)管。由于農(nóng)村市場(chǎng)的客觀因素，大幅度增加監(jiān)管力量，又會(huì)成為地方財(cái)政的很大負(fù)擔(dān)。
農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的現(xiàn)狀確實(shí)讓人擔(dān)心，它影響了醫(yī)藥行業(yè)在農(nóng)村中的聲譽(yù)，造成了農(nóng)民群眾購(gòu)藥的困惑和困難，同時(shí)農(nóng)民群眾在用藥的安全問(wèn)題上也存在較大的風(fēng)險(xiǎn)。農(nóng)村村落的分散和網(wǎng)點(diǎn)的稀少，進(jìn)一步增加了農(nóng)民買藥的困難。
二、癥結(jié)
農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的實(shí)際狀況我們分析主要有以下幾種原因造成。
第一、農(nóng)村醫(yī)藥銷售市場(chǎng)藥品供應(yīng)問(wèn)題，建國(guó)以來(lái)主要靠國(guó)營(yíng)醫(yī)藥批發(fā)機(jī)構(gòu)下伸農(nóng)村和委托代批來(lái)解決。改革開(kāi)放以來(lái)，由于經(jīng)濟(jì)體制等因素分割了農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)，造成了原有的農(nóng)村醫(yī)藥批發(fā)機(jī)構(gòu)不適應(yīng)多種經(jīng)濟(jì)渠道、多種經(jīng)濟(jì)成份、多種消費(fèi)層次的農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀。
舊的渠道不適應(yīng)，新的能夠擔(dān)當(dāng)此任務(wù)的渠道卻至今沒(méi)有建立起來(lái)。村鎮(zhèn)小店、醫(yī)務(wù)所和行政村的衛(wèi)生室藥品進(jìn)貨渠道處于秋黃不接的狀況，農(nóng)村分散在最基層的銷售網(wǎng)點(diǎn)藥品供應(yīng)基本處于無(wú)秩序狀態(tài)。
第二、隨著經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動(dòng)，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、人口稠密的地區(qū)或地段，競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度，競(jìng)銷過(guò)熱；經(jīng)濟(jì)相對(duì)貧困，人口相對(duì)稀少的地區(qū)，特別是廣大的農(nóng)村地區(qū)，眾多的村落、村鎮(zhèn)藥品的銷售網(wǎng)絡(luò)基本處于空白狀態(tài)。就是人口相對(duì)集中的市鎮(zhèn)，醫(yī)藥品種明顯不足，根本滿足不了農(nóng)民消費(fèi)的需要。有的同志認(rèn)為現(xiàn)在農(nóng)村市鎮(zhèn)藥店已經(jīng)很多，有的已經(jīng)虧本。殊不知解放前許多鎮(zhèn)上有近十家藥店，現(xiàn)在人口增了三倍，集鎮(zhèn)的規(guī)模也成倍地?cái)U(kuò)展，藥店不是多了而是規(guī)模、機(jī)制不對(duì)頭。更何況眾多的村落、村鎮(zhèn)也是農(nóng)村人口重要的集散地，網(wǎng)點(diǎn)空白，這給農(nóng)民帶來(lái)了很大的不便。
第三、各種經(jīng)濟(jì)成份自成體系，各類經(jīng)濟(jì)成份連鎖網(wǎng)絡(luò)中心按照自已所在城市經(jīng)營(yíng)的習(xí)慣遙控指揮身處農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷售網(wǎng)點(diǎn)。購(gòu)銷脫節(jié)，造成了農(nóng)村醫(yī)藥商品不能適銷對(duì)路。一些企業(yè)還片面地追求高差價(jià)、高價(jià)格、高利潤(rùn)藥品的銷售，造成了農(nóng)村醫(yī)藥商品的雷同化。而農(nóng)民真正需要的醫(yī)藥商品、醫(yī)療器械、售后服務(wù)、特別是傳統(tǒng)的服務(wù)項(xiàng)目卻很難購(gòu)到和滿足。
第四、經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，品種齊備的醫(yī)藥集團(tuán)企業(yè)熱衷于在城市拼搏，無(wú)暇顧及如何占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)，造成農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)銷售力量的單一和薄弱。市場(chǎng)藥品種類不全，低價(jià)、低利潤(rùn)的商品無(wú)人經(jīng)營(yíng)，傳統(tǒng)的繁瑣薄利的藥店售后服務(wù)也基本不見(jiàn)。
第五、在農(nóng)村許多地區(qū)，由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院固定資產(chǎn)投入等超常規(guī)發(fā)展，造成單位經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)過(guò)重，影響了業(yè)務(wù)的正常開(kāi)展。為了提高經(jīng)濟(jì)效益，許多衛(wèi)生院抓住了行政村衛(wèi)生室的藥品采購(gòu)工作。出于自身利益的需要，多數(shù)供應(yīng)給衛(wèi)生室的藥價(jià)往往高于市場(chǎng)上一般零售店的進(jìn)價(jià)。管理嚴(yán)格的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，有些村級(jí)衛(wèi)生員出于經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動(dòng)作用，對(duì)上實(shí)行明頂暗抗，偷偷摸摸在無(wú)證藥販處購(gòu)藥。他們甚至八小時(shí)在衛(wèi)生室上班，業(yè)余時(shí)間在家里行醫(yī)，成了一證多攤。管理松一些的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，由于經(jīng)營(yíng)的分散性，村級(jí)衛(wèi)生員采購(gòu)藥品基本處于監(jiān)督管理的空白狀態(tài)。
我們認(rèn)為這許多因素歸結(jié)起來(lái)，基本上可分解為兩個(gè)方面。一、農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)監(jiān)管工作非常需要加強(qiáng)和規(guī)范；二、農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)藥品流通渠道非常需要疏理。藥品監(jiān)管工作好，藥品流通渠道就通暢。只有藥品流通渠道通暢，農(nóng)村醫(yī)藥消費(fèi)才能正常發(fā)展。
三、初探
農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)要加強(qiáng)監(jiān)管力度，已經(jīng)引起許多領(lǐng)導(dǎo)的重視?？h級(jí)藥品監(jiān)管機(jī)構(gòu)和隊(duì)伍的建設(shè)工作也正在建立和強(qiáng)化，這是一個(gè)十分可喜的現(xiàn)象。但是農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的特殊性和因此而形成的難度我們更應(yīng)該認(rèn)真研究和探討。
一、建國(guó)初期，由于農(nóng)村醫(yī)療水平的落后和醫(yī)藥商品的缺乏，農(nóng)村急切的是要解決藥品的供給問(wèn)題。國(guó)營(yíng)醫(yī)藥批發(fā)機(jī)構(gòu)下伸農(nóng)村，解決了農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的根本問(wèn)題。由于藥品掌握在國(guó)營(yíng)經(jīng)濟(jì)手中，在國(guó)營(yíng)商業(yè)系統(tǒng)從上到下的統(tǒng)一管理下，農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展比較平穩(wěn)。隨著農(nóng)村的合作化運(yùn)動(dòng)，農(nóng)村集鎮(zhèn)上的個(gè)體診所聯(lián)合起來(lái)，組成聯(lián)合診所。個(gè)體零售藥店聯(lián)合起來(lái)，組成合作藥店。有一定規(guī)模的醫(yī)藥商店實(shí)行了公私合營(yíng)。由于聯(lián)合診所、合作藥店、公私合營(yíng)藥店都在掌握住醫(yī)藥物資的國(guó)營(yíng)經(jīng)濟(jì)統(tǒng)一管理下，農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)還是發(fā)展平穩(wěn)。隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)建設(shè)的發(fā)展，農(nóng)村中心集鎮(zhèn)由國(guó)營(yíng)經(jīng)濟(jì)直接組建地區(qū)性人民醫(yī)院，聯(lián)合診所也接受衛(wèi)生局的領(lǐng)導(dǎo)和管理。農(nóng)村醫(yī)藥商業(yè)由于受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的規(guī)范管理曾多次因條條、塊塊的管理模式而條塊變動(dòng)。但在國(guó)營(yíng)經(jīng)濟(jì)的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展也是比較平穩(wěn)的。隨著改革開(kāi)放的進(jìn)行，由于多種經(jīng)濟(jì)成份的加入，多種商品流通渠道的展開(kāi)，徹底打破了農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)幾十年平穩(wěn)發(fā)展的境況。特別是農(nóng)村經(jīng)濟(jì)建設(shè)發(fā)生了翻天復(fù)地的變化，農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)也就跟著出現(xiàn)了巨大的變革。簡(jiǎn)單的歷史回顧，面對(duì)農(nóng)村的實(shí)際情況∶農(nóng)村發(fā)達(dá)、人口分散、村落眾多、網(wǎng)點(diǎn)稀少，形成了農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)寬廣、多層次的消費(fèi)結(jié)構(gòu)，網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置分散和監(jiān)督管理困難等特點(diǎn)，我們認(rèn)為一、應(yīng)該積極鼓勵(lì)和支持坐鎮(zhèn)在城市中的大型醫(yī)藥集團(tuán)企業(yè)深入農(nóng)村，通過(guò)收購(gòu)、兼并，合股、控大股、直接建網(wǎng)點(diǎn)等多種形式，切實(shí)占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)。農(nóng)村行政機(jī)構(gòu)的改革，特別是以經(jīng)濟(jì)自然流向?yàn)橹笇?dǎo)，實(shí)行撤小鄉(xiāng)并大鎮(zhèn)，撤小村并大村，精簡(jiǎn)行政機(jī)構(gòu)，精簡(jiǎn)行政人員，提高社會(huì)經(jīng)濟(jì)效率的變革。這為大型醫(yī)藥集團(tuán)企業(yè)占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)帶來(lái)很大的方便和效益。建國(guó)幾十年中，農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的平穩(wěn)發(fā)展，一個(gè)主要的因素就是因?yàn)檗r(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)長(zhǎng)期有一個(gè)主體力量統(tǒng)管。大型醫(yī)藥集團(tuán)牌子硬、信譽(yù)好、實(shí)力強(qiáng)、品種齊、價(jià)格廉、質(zhì)量有保證。支持他們占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)這從根本上解除農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)出現(xiàn)的一系列問(wèn)題。
我們向那些大集團(tuán)企業(yè)提議，深入農(nóng)村應(yīng)該深入到在農(nóng)村機(jī)構(gòu)改革后的大村所在地組建連鎖網(wǎng)點(diǎn)，因?yàn)檫@里是農(nóng)村經(jīng)濟(jì)最基層的中心地，也是各農(nóng)村村落人流的中心，也是目前我國(guó)農(nóng)村醫(yī)藥網(wǎng)點(diǎn)的空白處。
過(guò)去的一年，招商企業(yè)依然在艱苦的前行。之所以說(shuō)“艱苦”，莫過(guò)于行業(yè)監(jiān)管力度的進(jìn)一步加強(qiáng)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步加劇、在企業(yè)紛紛加大投入的情況下獲得的收益卻越發(fā)輕??；之所以說(shuō)“前行”，畢竟還有這么多的企業(yè)生存了下來(lái)，并且在不斷總結(jié)得失，摩拳擦掌規(guī)劃2008的戰(zhàn)役?？墒牵?dāng)我們真正審視這個(gè)越來(lái)越看不懂的招商市場(chǎng)的時(shí)候，我們才不得不感慨：招商市場(chǎng)我們?cè)撊绾沃鲗?dǎo)經(jīng)營(yíng)參與競(jìng)爭(zhēng)？
面對(duì)紛雜的市場(chǎng)行情，醫(yī)藥招商經(jīng)營(yíng)模式可以從以下四個(gè)方面著手：
一、 產(chǎn)品分渠道
招商企業(yè)都以產(chǎn)品取勝，新特藥品種、獨(dú)家品種、醫(yī)保品種、國(guó)家級(jí)新藥……
固然是可以通過(guò)區(qū)域保護(hù)，宣傳推廣短時(shí)間內(nèi)獲得銷量、利益雙豐收。若是手里沒(méi)有這些品種，難道就無(wú)從下手嗎？
不妨換個(gè)思維來(lái)想，產(chǎn)品本身總要一定的生命周期：導(dǎo)入期、生長(zhǎng)期、成熟期、衰退期。不同的時(shí)期，適應(yīng)不同的宣傳風(fēng)格和渠道，所以我們就很有必要根據(jù)產(chǎn)品目前所處的不同階段給產(chǎn)品一個(gè)準(zhǔn)確的定位。
臨床品種：
產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不是很激烈，其本身有具有較大的價(jià)值、利潤(rùn)空間，臨床用量較大，該類品種可以在臨床渠道通過(guò)招投標(biāo)獲得進(jìn)入門檻，組織學(xué)術(shù)推廣等手段進(jìn)行操作。如：心腦血管類新藥、抗腫瘤藥物等，
特色品種：
產(chǎn)品自身具備極強(qiáng)的特性，針對(duì)某一類?？朴泻軓?qiáng)的針對(duì)性，產(chǎn)品療效穩(wěn)定。同時(shí)，要求產(chǎn)品包裝精美，有響亮的賣點(diǎn)傳播，相關(guān)宣傳配套資料齊備。此類品種的主營(yíng)渠道在?？坪蛯９癯醋?，盈利面較大。如：肝病類品種、婦科消炎類品種等。
普藥品種：
已經(jīng)是使用多年的老藥，市場(chǎng)認(rèn)可度很高，同時(shí)同類品種也很多，在療效相當(dāng)?shù)那闆r下，主要以價(jià)格取勝，在小中型藥店都可以買到的品種。經(jīng)營(yíng)上主要依托自上而下的商業(yè)流通渠道配送。如：簡(jiǎn)裝頭孢粉針劑、退燒藥、消炎類膠囊等。
二、 客戶分渠道
針對(duì)每個(gè)招商企業(yè)手里擁有的大把商資源，往往企業(yè)都沒(méi)有很好的利用。即使有些企業(yè)在這個(gè)方面做的比較好的，往往就是利用簡(jiǎn)單的電話溝通，定期的郵寄企業(yè)的產(chǎn)品目錄和新品手冊(cè)等信息。功夫做了不少，效果不是很明顯。究其根源，是企業(yè)沒(méi)有真正認(rèn)識(shí)到這些商需要什么樣的產(chǎn)品。要知道，走臨床渠道的商對(duì)哮喘、感冒之類的價(jià)格低、品種多、無(wú)利潤(rùn)的品種是沒(méi)有任何興趣的。
這里就是要企業(yè)弄清楚我們的商在干什么，在哪個(gè)渠道發(fā)力，具有那些優(yōu)勢(shì)。在通過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目蛻粜畔⒄{(diào)研之后，對(duì)企業(yè)的商有效分類不僅可以大大提高企業(yè)產(chǎn)品的針對(duì)性，節(jié)省印刷成本；同時(shí)，有針對(duì)性的渠道發(fā)力，還將大大提升企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率。
? 臨床渠道客戶
選擇以臨床渠道需求為主的品種經(jīng)營(yíng)，通過(guò)各種渠道網(wǎng)絡(luò)主要供給縣級(jí)以上醫(yī)院使用。對(duì)產(chǎn)品的要求要有很高的療效、安全性和利潤(rùn)空間，區(qū)域保護(hù)好。
? ?？?、炒作渠道客戶
主要針對(duì)?？啤９襁M(jìn)行產(chǎn)品銷售，具備很強(qiáng)的產(chǎn)品炒作能力。要求產(chǎn)品有充足的利潤(rùn)空間來(lái)支付炒作所需的相關(guān)費(fèi)用。主要通過(guò)報(bào)紙軟文、專柜促銷等手段銷售。
? 普藥渠道客戶
這類客戶渠道具有很大的拉伸性，從市縣級(jí)藥店、衛(wèi)生院、社區(qū)衛(wèi)生服
務(wù)站到鄉(xiāng)村診所、藥店等，都可以進(jìn)行產(chǎn)品的直供和批發(fā)。對(duì)產(chǎn)品的要求有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，依靠低價(jià)大量的方式獲得利潤(rùn)。
三、 市場(chǎng)分重點(diǎn)
如同人分三六九等一樣，企業(yè)的市場(chǎng)也有很強(qiáng)的區(qū)域差異。這些市場(chǎng)受到本身經(jīng)濟(jì)條件、用藥習(xí)慣、交通情況、政策環(huán)境等影響，區(qū)域差異會(huì)很明顯的反映在企業(yè)銷售業(yè)績(jī)上，區(qū)域呈現(xiàn)很大的差異性。
在針對(duì)企業(yè)市場(chǎng)銷量差異性方面，有必要根據(jù)企業(yè)實(shí)際行對(duì)企業(yè)要開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行系統(tǒng)性的分類，劃分出不同市場(chǎng)。
“秤砣市場(chǎng)”
銷量和品牌均取得比較大的突破，本身市場(chǎng)在企業(yè)產(chǎn)品銷售中占到相當(dāng)大的比率，也是企業(yè)品牌和形象樹立較好的區(qū)域。對(duì)企業(yè)自身來(lái)講，是企業(yè)樣板市場(chǎng)，還起到引導(dǎo)其它市場(chǎng)的效果。
面對(duì)這類市場(chǎng)，企業(yè)要做的是如何保持其銷量的穩(wěn)定性。并且在這個(gè)穩(wěn)定性上面尋求一些特殊層面上的突破。比如新品的介入、品牌的穩(wěn)固等。
“浮球市場(chǎng)”
市場(chǎng)目前銷售水平處在一個(gè)較低的位置或者沒(méi)有形成銷售，但是會(huì)隨著企業(yè)投入的加大呈現(xiàn)上浮趨勢(shì)，且上浮趨勢(shì)較大。
針對(duì)這類市場(chǎng)，企業(yè)要做的是詳細(xì)而完善的市場(chǎng)調(diào)研，摸準(zhǔn)市場(chǎng)特性，尋找適銷對(duì)路的產(chǎn)品和有針對(duì)的營(yíng)銷模式，投入一定規(guī)模來(lái)快速放量市場(chǎng)容量，以期盡快達(dá)到秤砣市場(chǎng)的程度。
“雞肋市場(chǎng)”
這類市場(chǎng)往往競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，企業(yè)需要投入巨額成本來(lái)開(kāi)拓，可使收益往往很小，投入產(chǎn)出比嚴(yán)重失衡。
針對(duì)這類市場(chǎng)，企業(yè)要做的就是以一顆平常心對(duì)待，保持簡(jiǎn)單而有效的方法進(jìn)行市場(chǎng)操作。并隨意關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，一旦發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)發(fā)生變化且企業(yè)可以很好把握有利可圖，立即追加相關(guān)投入，分的市場(chǎng)一杯羹。
四、 操作精細(xì)化
市場(chǎng)操作的精細(xì)化，就是要根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況，組合目前手里可用的一切優(yōu)勢(shì)資源來(lái)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行操作。
“全面媒體傳播”
要精耕細(xì)作市場(chǎng)，宣傳推廣自然必不可少。但是一定要把握市場(chǎng)兩個(gè)主要對(duì)象的特性：商和患者。作為藥品從生產(chǎn)出來(lái)形成銷售整個(gè)環(huán)節(jié)相當(dāng)重要的兩個(gè)組成部分，其本身具備的特性應(yīng)該是每個(gè)企業(yè)必須下大功夫研究的方面。
對(duì)商要從產(chǎn)品自身渠道定位出發(fā)，適合哪類渠道的產(chǎn)品，在哪種媒體宣傳最有效，可以在商面前得到最大的展示；對(duì)患者而言，什么樣的媒體是其最樂(lè)于接受的、最為信賴的，必須要詳細(xì)掌握。
OTC藥品可以有一系列的媒體可供選擇信息傳播，而處方藥、臨床用藥就必須選擇合適的傳播途徑，醫(yī)生的推薦和患者的口碑傳播或許就是比較不錯(cuò)的形式。
“展會(huì)配合發(fā)力”
展會(huì)在經(jīng)歷了前幾年的火爆之后，也越來(lái)越成為企業(yè)心中永遠(yuǎn)的痛。去年如此，2008年依然如此?，F(xiàn)在無(wú)論國(guó)藥會(huì)、新特藥會(huì)還是地方會(huì)，在越來(lái)越注重商務(wù)功能的情況下，廠家去也不是，不去也不是。去了，要花費(fèi)高昂的人員費(fèi)用、參會(huì)費(fèi)用、宣傳品費(fèi)用、招待費(fèi)用等。不去，又會(huì)給業(yè)界形成企業(yè)無(wú)力參會(huì)，是不是已經(jīng)出事了的猜想，影響企業(yè)聲譽(yù)。結(jié)果企業(yè)往往都會(huì)硬著頭皮忙于參加各種大大小小的會(huì)議，花費(fèi)挺多，沒(méi)有招到商，沒(méi)有獲得明顯的效益。
可畢竟展會(huì)還是企業(yè)對(duì)外宣傳的有利途徑，還是需要有針對(duì)性的發(fā)力的！只是企業(yè)務(wù)必要明白，我們要做什么？該怎么做？如果企業(yè)本身有剛引進(jìn)的新特藥品種，可以就這個(gè)品種做文章，通過(guò)合理招商炒作來(lái)擴(kuò)大宣傳。如果企業(yè)沒(méi)有新特藥品種，可以通過(guò)加大企業(yè)形象塑造和客情溝通為主，簡(jiǎn)單大方的企業(yè)形象展示，形式多樣的商聯(lián)誼會(huì)，要遠(yuǎn)比印制大量的宣傳品只是給拾荒者創(chuàng)造利益劃算的多。因此，2008年招商企業(yè)還是必須依靠展會(huì)配會(huì)發(fā)力，只是要認(rèn)清形勢(shì)有所為、有所不為。
“渠道合理布局”
作為真正貼近患者的藥品銷售渠道，歷來(lái)就是廠家、商的重兵囤積場(chǎng)所，也是企業(yè)盈利的根本。對(duì)于招商企業(yè)來(lái)說(shuō)，必須詳細(xì)了解相關(guān)渠道的特性，從而企業(yè)自身可以合理布局市場(chǎng)，也可以協(xié)助企業(yè)的商共同操作市場(chǎng)。
OTC渠道：以大型藥品連鎖藥店為代表，盡管進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、活動(dòng)費(fèi)、贊助費(fèi)、堆頭費(fèi)等花樣百出而且不斷增高，還是各大中小型企業(yè)重點(diǎn)爭(zhēng)奪的渠道。被廠家宣傳品、促銷員充斥的大型連鎖，在承載著各企業(yè)夢(mèng)想的同時(shí)也給其背上了沉重的負(fù)擔(dān)。
對(duì)于這種現(xiàn)狀，企業(yè)要理智的對(duì)待。在重點(diǎn)區(qū)域資金人員都到位的情況下，不妨適當(dāng)考慮進(jìn)入。但是對(duì)大多數(shù)無(wú)法承受費(fèi)用、競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，不妨將重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)不是很激烈，但是分布更廣闊、面向患者更直接的中小型藥店。重點(diǎn)扶持幾家，也可以起到不錯(cuò)的效果。
商業(yè)流通渠道：以市縣級(jí)商業(yè)流通企業(yè)為主的公司開(kāi)票大廳，也是廠家爭(zhēng)奪最為激烈的主戰(zhàn)場(chǎng)。大中小型企業(yè)你今天唱罷，我明天就登場(chǎng)。你今天請(qǐng)開(kāi)票員吃飯，我明天就送她手機(jī)。往往一個(gè)市縣級(jí)的商業(yè)公司配送業(yè)務(wù)人員同時(shí)拿著幾個(gè)企業(yè)的好處，可是廠家銷量卻沒(méi)有明顯提升。這樣肥了個(gè)人，損傷了企業(yè)資源！
企業(yè)面對(duì)這種渠道，不妨通過(guò)全方位考察，選擇戰(zhàn)略合作伙伴重點(diǎn)扶持幾家，通過(guò)簽訂排他性的條款樹立樣板，可以起到事半功倍的效果。
第三種終端：鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)診所、村級(jí)個(gè)體診所等也是企業(yè)大肆搶奪的資源。在經(jīng)歷了2005年的興起，2006年的瘋狂，2007年的理智之后，2008年將是大浪淘沙現(xiàn)真金的時(shí)候了。企業(yè)不妨可以根據(jù)自身實(shí)際情況、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)側(cè)重點(diǎn)，組織相關(guān)人員采取靈活多樣的手段，通過(guò)組合產(chǎn)品、滿足第三終端除了利益之外的其它需求（比如：名譽(yù)、自我價(jià)值等）來(lái)改變第三終端推廣就是開(kāi)會(huì)—吃飯—簽單的模式，取得投入產(chǎn)出的更合理配置，取得更高的渠道利益。
臨床渠道：從去年開(kāi)始演繹的轟轟烈烈的反商業(yè)賄賂開(kāi)始，指望在醫(yī)院依靠門診大夫的代金銷售的好日子已經(jīng)越來(lái)越艱難。伴隨著國(guó)家醫(yī)改步伐的加快，各地招投標(biāo)掛網(wǎng)等形式也層出不窮。這就必然要求企業(yè)要隨時(shí)關(guān)注行業(yè)變化，除了應(yīng)對(duì)全國(guó)各地招投標(biāo)的信息積極應(yīng)對(duì)外，產(chǎn)品中標(biāo)之后如何實(shí)現(xiàn)臨床銷售就顯得尤為重要。
