時間：2022-06-19 02:04:04
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飯店的實物促銷從飯店誕生之日起就已經(jīng)開始有了，比如古代客棧在門前擺放一個酒壇，這和今天飯店咖啡廳的透明展示不是有異曲同工之效嗎！而事實上，雖然我們的飯店每天在用各種各樣的實物來進行產(chǎn)品促銷，但這一切的行為似乎都只是停留在自發(fā)的狀態(tài)，我們很少以系統(tǒng)的眼光來看待過飯店整體的實物促銷。對于高度強調(diào)服務形象的飯店來說，用統(tǒng)一的理念來管理飯店的實物促銷，是維持其統(tǒng)一品牌和統(tǒng)一形象的必然選擇。
一、飯店促銷型實物的基本形態(tài)和作用
1．飯店促銷型實物的基本類型
飯店的促銷型實物是指飯店設置在飯店內(nèi)及其附近區(qū)域、可以用于推銷飯店產(chǎn)品或傳達飯店訊息的宣傳物品。飯店促銷型實物類型多樣，按照其形態(tài)特征，可以將其分為平面宣傳實物、裝飾型實物、飯店情景實物和其它飯店實物等四個大的類別。
飯店的平面宣傳實物是飯店內(nèi)帶有明顯促銷目的的平面宣傳廣告，它主要包括：①飯店內(nèi)的方向指示系統(tǒng)。飯店內(nèi)分布有大量的方向指示標牌，他們對于客人使用飯店中的設施設備有較強的引導作用。尤其對飯店環(huán)境不太熟悉的客人，方向指示標牌的消費引導作用較為明顯。為了增強其效果，飯店可以在部分指向各消費場所的標牌上附帶簡短的說明，讓客人可以更為清楚的了解其消費內(nèi)容；②平面宣傳海報。飯店的平面宣傳海報通常以促銷某種特定的飯店產(chǎn)品為目的，由于其目標對象往往是已經(jīng)入住飯店的客人，因此最常見的是用于促銷餐飲、康樂等產(chǎn)品和設施的平面廣告；③飯店宣傳畫冊。飯店宣傳畫冊是飯店用于宣傳飯店產(chǎn)品、且客人往往可以隨身帶走的廣告實物。飯店宣傳畫冊不僅可以對住店客人進行產(chǎn)品介紹，而且它可以隨著客人的流動而具有發(fā)散性的宣傳效果。飯店宣傳畫冊的形式很多，比如菜牌、飯店服務指南、飯店宣傳手冊、美食節(jié)宣傳手冊等等。
裝飾性實物是用于裝飾飯店環(huán)境或映襯節(jié)日、活躍氣氛而設置的裝飾物品，它雖然不以產(chǎn)品促銷作為直接目的，卻能非常強烈的傳達飯店產(chǎn)品訊息，從而在事實上起到產(chǎn)品促銷的作用。裝飾性實物的通常類型分為三個種類，即：①飯店的建筑外觀。飯店建筑實體的外觀是飯店最實在、也應該是最好的形象標志，它所傳遞的藝術(shù)特質(zhì)、消費氛圍是消費者所能感受的第一印象，因此它對于消費引導顯得特別重要。比如武夷山的武夷山莊，它的建筑外觀所傳遞是生態(tài)休閑型的園林風格。當然，飯店可以通過夜晚的燈光變化使其建筑外觀的形象稍微有所改變；②飯店室內(nèi)裝飾。飯店室內(nèi)裝飾的格調(diào)可以充分體現(xiàn)飯店產(chǎn)品的消費檔次，因此它具有直觀的消費引導作用。同時，部分消費場所的室內(nèi)裝飾可以直接影響消費者的消費數(shù)量和產(chǎn)品類型，比如餐廳的色調(diào)，暖色調(diào)可以刺激食欲，使消費者吃地更多；③裝飾小品。飯店內(nèi)的裝飾小品通常是應景實物，也就是為了映襯節(jié)日或者其它活動而設置的裝飾型物品，比如圣誕節(jié)在飯店門口擺一棵圣誕樹、在大堂內(nèi)放一個圣誕老人，過春節(jié)吊幾個燈籠等，既可以營造喜慶的氣氛，又可以向客人暗示飯店的部分節(jié)日產(chǎn)品。
飯店情景實物是指飯店內(nèi)具有展示效果的可以被客人使用或購買的設施、商品等實體物品，情景實物往往結(jié)合了飯店員工甚至客人本身的行為情景，因此它具有展示效果，是飯店產(chǎn)品的集中直接呈現(xiàn)，也是較好的促銷方式之一。飯店情景實物主要包括：①包含運作情景的飯店設施。比如，飯店咖啡廳的外墻采用透明的玻璃墻，店外的行人可以透過玻璃觀察里面的設施設備、觀察服務員的操作、客人的消費。再比如，許多飯店將餐廳和廚房之間的隔墻也換成玻璃墻，餐廳內(nèi)的消費者可以非常清楚的看到廚房內(nèi)的衛(wèi)生狀況，以及食品如何從原材料變成美味佳肴，它既具有演示效果，增加消費的情趣，還能促進消費者的消費數(shù)量；②包含運作情景的實體商品。比如餐廳里面的酒水車、擺放小吃的餐車等，它由服務員推送，能夠非常直觀的展示飯店所售商品，客人看得見、摸得著，效果自然不錯；③飯店商場。大部分飯店內(nèi)都會設置規(guī)模不一的商場，向客人提供各種物品。商場內(nèi)物品的擺放也具有展示和促銷的效用。
除了以上三類促銷型實物外，飯店還有很多物品直接或間接擔當起了促銷的重任，比如印有飯店標簽的購物袋、印有飯店標志的紀念品、購物券、獎券等實體物品。這些實體物品的主要功能并不在促銷，但是由于它們身上往往印制有飯店的標志或飯店名稱，而且它會隨著飯店客人的流動而流動，因此它們不僅有促銷的作用，而且有流動宣傳的作用。對于此類物品，飯店應該好好利用。
2．飯店實物促銷的作用
飯店實物促銷往往需和人員促銷相互結(jié)合。相比而言，人員促銷是通過專職營銷人員或負有營銷職責的飯店人員的語言和行為來進行宣傳促銷，它主要通過聽覺、視覺的刺激來得及達到目的。而飯店實物促銷不但有聽覺、視覺的刺激，甚至還有嗅覺、味覺的刺激，感官刺激的多樣化可以強化飯店顧客的消費行為，提升促銷的效果。
實物促銷既是為了飯店產(chǎn)品促銷，同時也是為了真正給顧客方便，讓飯店顧客了解飯店產(chǎn)品，為顧客更好的利用飯店設施設備、飯店產(chǎn)品提供信息條件，防止顧客有消費需求而無消費門路。實物促銷的恰當設計可以使所有促銷型實物都成為飯店的裝飾工具，從而在事實上起到美化環(huán)境的作用，這對于改善飯店消費氛圍有比較好的效果。
實物促銷可以運用諸多立體化的手段和方式，它可以在達到促銷飯店產(chǎn)品、傳遞飯店訊息目的的同時，提升顧客的服務感受，讓顧客在情景化的促銷方式當中獲得一種情趣、一種體驗，美好的體驗往往能轉(zhuǎn)化為顧客的美好回憶，從而有助于顧客忠誠的形成。
二、實物促銷的設計原則
實物促銷是一種在飯店里面進行運作，以店內(nèi)外客人作為目標的營銷方式。當促銷內(nèi)容決定以后，促銷型實物的采用、設置、時間的選擇等要素都需進行綜合的權(quán)衡，需要遵循既定的原則。
1．品牌化原則
實物促銷在進行綜合設計的過程中必須注意品牌形象的運用，為了能對顧客進行反復的形象刺激，要求大部分促銷型實物都貼上飯店的品牌標記。品牌標記在造型、色調(diào)上應該與飯店的常規(guī)品牌標記保持一致，以使顧客獲得統(tǒng)一的品牌認知。在促銷型實物上貼上品牌標記要注意和實物的結(jié)合，品牌標記的大小、位置要既不能影響促銷型實物的美學效果，又能讓顧客注意到其品牌標記，兩者的結(jié)合要有一種若有若無的境界。
2．美學化原則
要達到促銷目的，首先要能吸引顧客的目光，因此促銷型實物的外觀要符合美學原則，有美的特質(zhì)，能讓顧客產(chǎn)生新奇感、美感。飯店產(chǎn)品都代表著一種消費檔次，有其相應的目標受眾。因此在美學品位的選擇上，要能照顧到飯店的主體目標客源，符合他們的欣賞口味。
3．立體化原則
促銷型實物類型多樣，每種促銷型實物的信息傳遞功效又存在不同。因此，飯店在進行實物促銷時應能本著立體化的原則，通過多種促銷實物的結(jié)合運用，發(fā)揮其整合的營銷效果。當顧客漫步飯店內(nèi)外，可以看到目標同一、而形式上又有所變化的促銷實物，其獲得的反復刺激當然能增強在顧客心中的沖擊力。需要指出的是，促銷實物的立體化并不是說實物的運用越多越好，因為太多就顯得雜亂，反而破壞飯店環(huán)境，因此立體化應該在美學化的原則指導下進行運作。
4．時效性原則
飯店的主體產(chǎn)品是一種無形產(chǎn)品，顧客在體驗前和體驗后往往無法感知。作為彌補，飯店應該通過促銷型實物的有形展示來進行烘托，也就是借有形物體體現(xiàn)無形服務，增強顧客的感知和回憶。促銷型實物的氣氛烘托作用往往要考慮其時效性和季節(jié)性，比如夏天的宣傳畫應該體現(xiàn)清涼清爽的感覺，冬日的宣傳畫應該映襯溫暖舒適的格調(diào)。而節(jié)假日應該要讓顧客能從促銷型實物當中感受到吉祥喜慶的氣氛。
三、飯店實物促銷的應用策略
1．品牌標記實體化策略
品牌標記實體化是飯店進行品牌促銷的常用策略之一。實物因素可以直接沖擊顧客的視覺，激起顧客的感覺性因素。大凡成功的企業(yè)都有屬于自己的實體化品牌標記，比如麥當勞門前的巨大金字“M”以及和藹可親的麥當勞大叔雕塑、肯德基家鄉(xiāng)雞公司的山德士上校肖像及KPC標記，還有中國本土的餐飲企業(yè)“大娘水餃餐飲公司”的吳大娘肖像等，他們都能以實體的形象為顧客進行產(chǎn)品差異區(qū)分，從而有助于顧客更好的識別產(chǎn)品、購買產(chǎn)品、記憶其標識。在飯店當中，飯店還可以將其形象標識印刻在宣傳冊、記事紙、文具及其它小件用品上，這也是品牌標記實體化的形式之一。
2．產(chǎn)品認知情景化策略
飯店實物促銷的一個好處是能為顧客創(chuàng)造一種情景化的促銷氛圍，顧客身處促銷環(huán)境而不自覺，反而能從中獲得一種體驗。比如，在電梯中貼上平面宣傳畫，顧客在乘坐電梯時可以利用其打發(fā)無聊時光。在一些節(jié)假日或主題活動日，飯店通過相應環(huán)境裝飾的設置，讓顧客充分體驗和感受飯店的喜慶氣氛，顧客身出其中心境自然會有所變化。通過情景化的實物向顧客傳遞產(chǎn)品訊息往往能達到一種“隨風潛入夜，潤物細無聲”的效果。
3．物品展示方便化策略
KareAnderson
如何以更少的精力和成本更頻繁地接觸更多潛在客戶？本文介紹的交叉營銷，通過尋找和你服務同類顧客的其他企業(yè)，建議雙方能合作的方式，以更好地吸引現(xiàn)有和潛在的顧客。當前許多企業(yè)動輒斥巨資進行廣告營銷，卻收效不大，交叉營銷為他們打開了一條新的思路。
原美國華爾街日報記者KareAnderson在文中用實例演示了交叉營銷的營銷方式，并提供了交叉營銷的基本原則。這些介紹為中國企業(yè)的行政總裁和營銷經(jīng)理人實施交叉營銷提供了價值不菲的幫助和指導。
斑尼頓（Benetton）和摩托羅拉（Motorola）推出一名為“時尚飾品”的精美傳呼機系列。他們的遠景是將這一新款機演繹成一種時尚，讓顧客根據(jù)穿著選擇相配的傳呼機佩帶。摩托羅拉說服斑尼頓準許使用其企業(yè)名稱作為新款機的名字，并為摩托羅拉生產(chǎn)新款機的部門提供“創(chuàng)意咨詢”。
微軟（Microsoft）和CoveyLeadershipCenter交叉營銷Windows95操作系統(tǒng)的一個軟件程序MicrosoftSchedule+與Covey的SevenHabits，將它們結(jié)合到MicrosoftOffice及MicrosoftExchange軟件中。為了與Covey的“最中之最”和目標制訂原則相統(tǒng)一，這個程序?qū)⒅С秩粘５娜粘贪才殴δ?，包括輸入編輯個人信息、制定及平衡生活目標等功能。
斑尼頓和摩托羅拉、微軟與CoveyLeadershipCenter合作的例子說明，交叉營銷不愧為省錢省時、頗有成效的營銷方式。交叉營銷是在瞄準同一市場，但沒有構(gòu)成直接競爭的企業(yè)間進行戰(zhàn)略整合。交叉營銷通過把時間，金錢、構(gòu)想、活動或演示空間等資源整合，為任何企業(yè)，包括家庭式小企業(yè)、大企業(yè)或特許經(jīng)營店提供一個低成本的渠道，去接觸更多的潛在客戶。
交叉營銷方式確有不少優(yōu)點。它幫助企業(yè)在激烈的市場競爭中脫穎而出；保持銷售旺淡季現(xiàn)金流的平衡；激發(fā)人們更多購物的動機；費用相同或減少的情況下，能更頻繁地接觸更多潛在客戶；培養(yǎng)與客戶和社團間的信任。
兩個企業(yè)建立交叉營銷伙伴關系，能使各自的潛在客戶量翻一番。三個合適的戰(zhàn)略伙伴將能使各自的客戶量增長4倍，而且都無需額外費用。
互利互惠
交叉營銷不僅僅是營銷工具，它更是一種大膽構(gòu)想。它不是想方設法讓人們購買你的產(chǎn)品或服務，而是尋找和你服務同類顧客的其他企業(yè)，建議雙方能合作的方式，以更好地吸引現(xiàn)有和潛在的顧客，更好地開拓共同的市場。
一家加油站在其油泵上放了一個盒子，盒子正好處在人們的水平視線上，里面放著交叉營銷伙伴的廣告宣傳單。他們也想通過發(fā)放優(yōu)惠劵來吸引顧客。實踐證明他們的合作大獲成功。更多的企業(yè)加盟成為合作伙伴，他們能為顧客提供更多價值，從而降低了各自的成本，也提高了人們對企業(yè)的認知度。
合作伙伴的優(yōu)惠券在其老客戶中建立起忠誠度。這些優(yōu)惠券可以出現(xiàn)在其競爭對手毫無蹤影的地方。他們不用為廣告位付款。這是互相交換得來的。
戰(zhàn)略伙伴為你產(chǎn)品不同的特色美言美語，最能建立你產(chǎn)品的可信度。戰(zhàn)略伙伴可以較低的成本接觸到更多的潛在客戶。借助他們早已發(fā)展的銷售商這一強有力的方式，把潛在客戶引薦給每家企業(yè)。充分利用合作伙伴的豐富創(chuàng)意、對其顧客的熟諳和正確的交叉營銷方式，他們就比那些有著巨額廣告預算的企業(yè)更勝一籌。
建立交叉營銷的關鍵戰(zhàn)略是尋找機會，和銀行、加油站和零售店建立伙伴關系。它們都是眾所公認的強力合作對象。它們是人們最常光顧的地方，至少每月一次。三者都在變，都在進入各自的領域。
無論它們怎么變革，這是三個最有價值、最值得爭取的戰(zhàn)略伙伴。這樣你才有可能接觸到你的大眾化顧客。如前面所述的加油站就是例子。
基本規(guī)則
建立交叉營銷的第一步應是充分了解客戶。比如說，了解最有可能接受你按摩服務的顧客，他們?nèi)绾螞Q定使用你的服務，怎么安排他們的生活。一旦你了解他們的生活和消費習慣，你就知道應該與哪一類商家建立交叉營銷關系。比如說，通過了解，你就會發(fā)現(xiàn)許多老客戶可能有些共同點，如年齡、性別、閱讀愛好、喜歡的去處和穿著等。
下面這些問題將幫助你更詳細地掌握你顧客的情況。有了這些資料，你就能尋找令你最受益的伙伴，建立最有價值的交叉營銷關系。
你的顧客住哪里，在哪里做事？光顧你店前后，一般做什么或去什么地方？從事什么職業(yè)或行業(yè)？他們是怎么知道你的？會否光顧其他企業(yè)？為什么使用你的服務？為什么他們不選擇你對手的服務？他們看什么地方刊物？最常抱怨或稱贊什么？什么時候他們最有可能選擇你的服務？光顧你的企業(yè)時，還會買什么、用什么，使你的服務更令人愉快、更方便、更富成本效益或帶來其他益處？
既然你想以更少的精力和成本更頻繁地接觸更多潛在客戶，提供豐富的信息或優(yōu)惠，以吸引人們購買你服務，你就得尋找最能幫你忙的伙伴。選擇合作伙伴時，應多考慮對方的信譽和他們服務的顧客群，而不是他們實際提供的產(chǎn)品或服務。，全國公務員共同天地
最好的交叉營銷伙伴應具備下列特點：
服務于相同的顧客群，但不存在競爭；伙伴企業(yè)中有相識的經(jīng)理，有利于共事；服務企業(yè)想爭取的顧客；雙方的商業(yè)淡旺季互為對補，一方淡季時，另一方恰好是旺季；一方的客戶群至少同另一方現(xiàn)有的客戶群一樣大；擁有與對方不同的資源，包括高訪問量的網(wǎng)站、郵件列表、專家技能、場地、不同的細分市場等；雙方有可互相捆綁銷售的產(chǎn)品或服務；相兼容的價值觀念。
簡單技巧
與潛在合作伙伴接近時，先說明自己想探索一種新辦法，使他們以相同或更少的費用和時間接觸到更多的顧客。然后自己可試著描述一種打算嘗試的簡單方式，要清楚闡明交叉營銷的好處及責任。
下列技巧可幫你制定第一個既簡單又低風險的交叉營銷方法：
終端銷售的重要性已經(jīng)被越來越多的營銷人員認同和接受，也被列為營銷環(huán)節(jié)中非常重要的一環(huán)，各大營銷刊物都不惜巨幅來研究和討論這一問題，一時間“營銷必稱終端”，當然也就成為營銷界的人士“不得不說的話題”，終端銷售在營銷過程中的影響力之大可見一斑。終端銷售是一項綜合性的工作，業(yè)內(nèi)人士也是“仁者見仁，智者見智”，如何做好終端銷售不是用一兩篇文章就能表達清楚的，我這里就終端銷售中的促銷方面發(fā)表一下拙見，希望能給各位同仁帶來一點幫助。
1促銷的目的
我們做任何一件事情都是有目的的，做任何事情都不是為了做事而做事，都是為了目的、結(jié)果而做事的，所以做促銷也必須明確促銷目的，就促銷的目的而言，簡單歸結(jié)有如下幾種：1、為了新產(chǎn)品上市的影響力和迅速打開市場進行的促銷。2、為了舊產(chǎn)品退出市場降低不良庫存，以防新舊產(chǎn)品矛盾而進行的促銷。3、為了整體銷量的提升和打擊競爭對手而進行的促銷。4、反“促銷”而進行的促銷。
2促銷的時機與手段
促銷的時機與手段是隨著促銷的目的不同而不同的，具體如下：1、為了新產(chǎn)品上市的影響力而進行的促銷的時機是新產(chǎn)品下線，在全國剛剛上市時展開的，此類促銷著重點是突出產(chǎn)品的“個性”，根據(jù)產(chǎn)品的定位，找出目標消費群，一方面可通過媒體宣傳形成影響力，另一方面就是針對目標消費群的特點進行的終端促銷。終端現(xiàn)場的促銷活動要以吸引目標消費群為特色，以講解產(chǎn)品的“個性”，讓現(xiàn)場消費者了解并認同產(chǎn)品的“個性”，目標消費群產(chǎn)生購買欲望，再加以贈品等刺激，最終形成購買。2、舊產(chǎn)品退出市場前進行促銷主要目的是減低不良庫存，為新產(chǎn)品讓路，避免新產(chǎn)品推出后新舊產(chǎn)品產(chǎn)生內(nèi)部矛盾，使銷售不能按照良性發(fā)展。退出市場前的產(chǎn)品應以低價或中檔價格外加促銷品的策略，讓消費者確實感覺到給他們帶來了實惠。3、為了提升整體銷售量采取的促銷多集中在產(chǎn)品的淡、旺季差別明顯的商品上（如：小家電行業(yè)的復讀機），一般旺季投入大，產(chǎn)品從廣告，到終端促銷都很激烈。促銷競爭主要是價格和促銷品，但目前國內(nèi)商家在競爭中采取手段單調(diào)，以價格戰(zhàn)為主，如果多對市場進行細分，注重營銷的差異化，會取得更好的市場份額。4、反“促銷”而進行的促銷是指在競爭對手采取促銷的情況下，為了遏制競爭對手的勢頭而進行的促銷，此類促銷無固定模式，借用孫子兵法的一句話說“促銷似水，水之行避高而趨下，促銷避實而擊虛，水因地而制流，促銷因敵而制勝，故水無常勢，促銷無常形，能因敵變化而取勝者謂之神，故五行無常勝，四時無常位，日有長短，月有死生?！痹诜础按黉N”中最關鍵的就是因敵變化而取勝。
3終端促銷氣氛的營造
我們研究一下銷售是怎樣實現(xiàn)的，產(chǎn)品----消費者的過程是怎樣完成的，第一，消費者要有現(xiàn)實的購買需求或潛在的購買需求；第二，消費者產(chǎn)生購買欲望；第三，消費者產(chǎn)生購買沖動；第四，實現(xiàn)購買；如果理想的話，企業(yè)還希望第五，消費者告訴他（她）周圍的人實現(xiàn)再次購買。消費者的需求分為現(xiàn)實需求和潛在需求兩種，但無論哪種需求轉(zhuǎn)化到購買欲望到最終購買，如果沒有外界刺激是不會實現(xiàn)的。讓消費者產(chǎn)生購買欲望直至產(chǎn)生購買沖動，實現(xiàn)購買的外來刺激有哪些呢？那么，我們來研究一下人的感覺，主要有視覺、聽覺、觸覺、嗅覺、味覺等，知道了能刺激人產(chǎn)生一定感覺的這幾個方面，我們在終端促銷時應該怎樣發(fā)揮呢？當然，不同的產(chǎn)品要不同的對待，這幾種感覺也要與產(chǎn)品的性質(zhì)結(jié)合起來，發(fā)揮一切可以發(fā)揮的優(yōu)勢。那么，終端促銷應該結(jié)合自身產(chǎn)品的特點，做哪些工作來刺激消費者的感覺器官，從而激發(fā)購買欲望呢？要想消費者產(chǎn)生購買欲望、實現(xiàn)購買行為，首先必須讓消費者來到產(chǎn)品銷售現(xiàn)場，這就需要分析如何由遠及近，刺激消費者的感覺器官，這方面主要是刺激消費者的視覺和聽覺，根據(jù)不同產(chǎn)品的特性來布置終端形象或音響效果，如何從遠處看來就給消費者不同的感覺，要主題明確，有特色，給消費者產(chǎn)生強烈的視覺沖擊，如有可能，再配以聽覺沖擊，吸引消費者的注意力，將消費者引導到產(chǎn)品前面。消費者來到產(chǎn)品陳列現(xiàn)場后，再從現(xiàn)場終端的生動化陳列刺激消費者的眼球，如有可能再加以專業(yè)人員的專業(yè)講解，變產(chǎn)品特點為賣點，講解時將賣點轉(zhuǎn)化為買點，向顧客推介利益，介紹產(chǎn)品能滿足消費者那一方面的需求，激發(fā)消費者的購買欲望，讓消費者產(chǎn)生購買沖動，最終實現(xiàn)購買，這就是聽覺沖擊的一部分；在講解的同時，讓消費者接觸產(chǎn)品，一方面，讓消費者感覺到產(chǎn)品的優(yōu)點是實實在在的；另一方面，給消費者感覺到這件商品就是屬于他（她）自己的了，再配以專業(yè)人員的講解，從聽覺、視覺和觸覺三方面同時刺激消費者的不同神經(jīng)，最終實現(xiàn)購買。所以，在營造現(xiàn)場銷售氣氛時，充分考慮消費者的不同感覺，從視覺、聽覺和觸覺等方面，營造銷售氣氛；同時，又要考慮人的一些本性問題，如消費者的好奇心及消費者的從眾性消費等，再針對性的設計現(xiàn)場氣氛，一定會取得理想效果。
4終端促銷的注意事項
終端銷售已經(jīng)被越來越多的人認同，銷售必稱終端，但終端促銷要有很多注意事項，如果沒有充分意識到或解決，就會給終端促銷帶來很大的影響，起到事倍功半的效果，甚至，使促銷起到反作用。那么如何使終端促銷起到事半功倍，達到理想的效果呢？主要要做以下幾方面的工作：1、明確促銷的目的。2、做出詳細的工作計劃（促銷的范圍、促銷的時間、促銷的內(nèi)容等）。3、解決好“人”的問題（終端管理人員的協(xié)調(diào)，終端周邊相關人員關系的協(xié)調(diào)，營造最好的軟環(huán)境、促銷人員的招聘、培訓、安置及每個與促銷有關的人員的崗位責任等）4終端促銷物料的準備、管理（宣傳物料的準備、粘貼，贈品的管理與發(fā)放原則等）5、對競爭對手的了解，包括競爭品牌的現(xiàn)狀，有無促銷及我方一旦促銷搞起來后，競爭對手可能采取的措施和我方的應對措施等。兵法講“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼知己，一勝一負；不知己，不知彼，每戰(zhàn)必殆?！?/p>
5促銷人員的組建
促銷人員在終端促銷過程中起到起到非常關鍵的作用，一方面，促銷員通過對終端的理貨，使終端現(xiàn)場生動化，通過現(xiàn)場宣傳海報、立牌、燈箱等合理配放，營造出氣氛，讓本來沒有活性的商品展現(xiàn)一定的個性；另一方面，促銷員的工作熱情、產(chǎn)品知識、導購技巧等都能從不同的方面刺激消費者的不同神經(jīng)，促進消費者產(chǎn)生購買行為。特別是在競爭激烈的行業(yè)，促銷隊伍的組建更是非常重要的。
促銷隊伍可以分為：專職促銷隊伍和兼職促銷隊伍兩種。不同產(chǎn)品的不同促銷方式有不同的側(cè)重方，兩種促銷隊伍各有優(yōu)劣勢，我們在組建促銷隊伍時要充分考慮產(chǎn)品的特性和消費者的購買習性。專職促銷有良好的培訓和豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，在臨場發(fā)揮時通常較好，更能抓住消費者的心理，但專職促銷隊伍的費用比較大，如果產(chǎn)品不是熱銷產(chǎn)品、又是季節(jié)性較強的產(chǎn)品，專職促銷員太多是一種浪費。兼職促銷隊伍隨機性較強，可以現(xiàn)用現(xiàn)招聘，但臨時性促銷隊伍對企業(yè)、產(chǎn)品及消費心態(tài)的把握稍差，當然如果及時培訓，激發(fā)其熱情，會有新意出現(xiàn)，又可以降低運營成本，所以，兼職促銷隊伍是競爭激烈的行業(yè)必不可少的一部分。綜合專職促銷隊伍和兼職促銷隊伍的優(yōu)劣勢，一種在競爭激烈環(huán)境中，產(chǎn)品想做出不俗的業(yè)績，必須對這兩種促銷隊伍進行合理搭配。一般來講專職促銷人員可少些，產(chǎn)品旺銷時是做促銷工作，相對淡季時進行內(nèi)部學習，并且?guī)椭魃?、?jīng)銷商進行銷售人員的培訓；兼職促銷人員可從各大、中院校招聘，在銷售旺季到來之前進行招聘和系統(tǒng)培訓，培訓時注意，除了進行專業(yè)知識的培訓外，還要對他們進行企業(yè)文化方面的培訓，讓他們接受公司的文化，使他們的價值觀和企業(yè)價值觀一致，這樣才能從本質(zhì)上提升他們的工作積極性和熱情，“不是單純的為了金錢來做的兼職，讓他們感覺到企業(yè)要求的行為規(guī)范對他們的將來會有很大的幫助，激發(fā)他們發(fā)自內(nèi)心的想作好這份工作。”另外要給培訓好的兼職人員建立人事檔案，和正式員工一樣對待他們，在每個城市都建立相對固定的兼職隊伍，淡季沒費用，旺季促銷時，兼職隊伍又相對熟練。這樣既節(jié)省了費用，又增加了競爭力，起到“四兩撥千斤”之功效。
6促銷的管理
促銷的管理主要有人員管理和物料管理，我們分別來分析，要談管理，我們必須分析在終端促銷過程中所有相關的環(huán)節(jié)和工作，我們前面談了，促銷就是要刺激消費者的不同感覺器官，從視覺、聽覺和觸覺三方面進行立體組合，全面激發(fā)消費者的消費欲望。視覺方面的準備工作，主要是各種宣傳物料和贈品等；觸覺方面主要是產(chǎn)品方面的擺放和如何讓消費者感覺；聽覺就是講解和聲音演示。針對以上方面的環(huán)節(jié)，人員管理方面，明確每個相關人員的具體工作內(nèi)容，誰派發(fā)傳單，誰組織活動，誰進行講解，誰進行贈品的發(fā)放等明確到每個人。物料管理要有明確的管理規(guī)定，讓每個人都明確宣傳物料的作用是什麼，如何利用宣傳物料，并制定合理的配備和管理的原則，贈品方面，要有專人負責，明確發(fā)放原則和管理，該發(fā)的一個也不能少，不該發(fā)的一件也不多發(fā)，做到既要充分宣傳，又要節(jié)省物料，達到最佳效果。
7促銷的評估、總結(jié)
1.長期目標。長期目標，也叫定位，是指為了在顧客心目中產(chǎn)生區(qū)別于競爭對手的零售商形象而設計和實施的促銷。一般零售商會通過促銷活動體現(xiàn)其在商品類別、價格，或者質(zhì)量方面的差異，以達到細分目標顧客的目標。
2.短期目標。促銷活動常見的一種短期目標可能包含如下幾個方面的因素：第一，在一定的時期內(nèi)，擴大營業(yè)額；第二，穩(wěn)定既有顧客，并吸引新顧客，以提高來客數(shù)；第三，及時清理店內(nèi)滯銷存貨，加速資金周轉(zhuǎn)；第四，與競爭對手抗衡，以降低競爭對手各項促銷活動對本店的影響。
二、零售促銷的規(guī)劃
1.設定目標。設定促銷目標：可按下列目標來選定：顧客定位、提高銷售額、提高毛利額、提高來客數(shù)、提高客單價、清理滯銷商品、與競爭對手抗衡等。
2.確定預算。①邊際分析法。邊際經(jīng)濟法所依據(jù)的經(jīng)濟原則是：只要每花一元錢能創(chuàng)造大于一元錢的額外貢獻，公司就應該增加促銷支出。②目標任務法。零售商首先會確定一組促銷目標，接著確定從事這些任務必要的成本之和就是促銷預算。本論文由整理提供③銷售百分比法。零售商采用來確保促銷預算，方法是預測預算期內(nèi)的銷售額，然后根據(jù)事先定好的百分比確定預算。一般零售企業(yè)會根據(jù)商品的銷售毛利來確定這個促銷費用百分比，由于這種方法操作簡便，所以被零售企業(yè)廣泛任用。
3.分配預算。零售商決定有多少預算分配于具體促銷元素、商品類別、地域等。一般情況下，零售商會把預算更多地分配到產(chǎn)出更大的商品類別或地區(qū)。
4.實施與評估促銷效果。零售商按照促銷計劃通知各有關部門人員配合執(zhí)行，促銷結(jié)束后對照促銷目標進行評估檢查。一般情況下，零售商會分析促銷活動的經(jīng)濟效果和社會效果，來評定促銷活動的價值：
①經(jīng)濟效果。例如某零售企業(yè)是通過如下方式來評定其促銷活動的效果：
在不進行促銷的情況下，預計的正常利潤C=A-B；
而通過舉辦促銷活動所獲得的銷售利潤Z=X-Y。
如果P=Z-C>0，則該促銷活動具有一定的經(jīng)濟效果，P的數(shù)值越大，則經(jīng)濟效果越大。
如果P=Z-C<0，則該促銷活動不具有經(jīng)濟效果，P的絕對數(shù)值越大，則經(jīng)濟損失越大。
②社會效果。由于促銷活動，還涉及到零售企業(yè)的客戶戰(zhàn)略，并且促銷活動具備一定的社會影響力。因此，不能簡單地從經(jīng)濟效果來評定促銷活動的效果。我們評定一個促銷活動的社會效果，可以從如下各個方面考慮：第一，參加此促銷活動的顧客數(shù)量Q第二，參加此促銷活動的顧客對此次活動的肯定程度W。
Q、W的數(shù)值越高，則該促銷活動的社會效果越明顯。
三、零售促銷的形式
1.營業(yè)推廣。營業(yè)推廣是零售商在商品銷售過程中，為刺激消費者購買而采取的能給消費者帶來直接利益的促銷手段。主要有折扣優(yōu)惠、獎勵折扣、降價銷售、代金券、優(yōu)惠卡、會員折扣、限時促銷等。
2.服務促銷。服務促銷是零售商以不斷向消費者提供更多的適應消費者需要的勞務為手段，來擴大和促進商品銷售的活動。主要有電視購物、電話購物、消閑夜市、物品寄存、商品質(zhì)量鑒定、使用前培訓、免費送貨等。
3.文化促銷。文化促銷是零售商以各種文化為紐帶，營造經(jīng)營氣氛，吸引消費者購買的促銷活動。主要有聯(lián)誼會、文化廣場、企業(yè)文化研討、畫展、影展、文化藝術(shù)講座等。
4.公關促銷。公共促銷是通過開展有效的公關活動，在社會和公眾中樹立良好的形象，達到擴大零售企業(yè)知名度，促進商品銷售的目的。主要有標示宣傳、慈善捐贈、義賣、信息報導等。
5.廣告促銷。廣告促銷是零售商利用廣告媒體向社會公眾傳播其經(jīng)營信息、促進商品銷售的一種方式。主要有各種媒體廣告、店面廣告等。
6.人員促銷。人員促銷是零售商派出人員，向潛在的顧客介紹商品，勸說購買，以達到銷售商品目的的一種促銷手段。它是促銷人員與消費者直接的面對面的溝通。主要有商品導購、銷售展示、樣品試用等。超級秘書網(wǎng)
四、零售促銷的實施
成功的促銷可以增加商場的銷售、提高自身競爭力并削弱競爭對手，給商場帶來喜人的回報；不恰當?shù)拇黉N也能降低商品的獲利能力、增加消費者的價格敏感度，并可能帶來顧客投訴等不利的情況。下面我們簡要介紹一下促銷活動應注意的問題：
1.促銷人員方面。第一，門店相關人員必須都了解促銷活動的起止時間、參與促銷的商品，以及促銷活動的具體內(nèi)容，以備顧客詢問；第二，門店服務人員必須保持良好的服務態(tài)度，并隨時保持服裝儀表的整潔，給顧客留下良好的印象；第三，各部門主管必須配合促銷活動安排適當?shù)某銮谌藬?shù)、班次、休假及用餐時間，以免影響購物高峰期間對顧客的服務。
2.促銷商品方面。第一，促銷商品必須有足夠的庫存，以免由于缺貨造成顧客抱怨而喪失銷售機會；第二，促銷商品的標價必須正確，醒目，以方便顧客選購，并保證收銀作業(yè)的順利進行；第三，商品陳列位置必須正確且能夠吸引人，如暢銷商品應以排頭貨架，或者堆頭，用大量的陳列來體現(xiàn)量感，以達到吸引消費者的目的；第四，新商品促銷應搭配品嘗或示范等方式，以吸引顧客消費，增強顧客購買信心；第五，促銷商品應搭配關聯(lián)性商品的陳列，以提高顧客對相關產(chǎn)品的購買率。
從目前高校專業(yè)課教師對傳統(tǒng)文化的了解來看，除中文等涉及中國傳統(tǒng)文化領域的專業(yè)課教師外，其他非傳統(tǒng)文化專業(yè)的教師，主要掌握本專業(yè)的相關知識，對于中國傳統(tǒng)文化沒有統(tǒng)一明確的概念，涉及也不深，基本以中學曾經(jīng)學過的語文課內(nèi)容為基礎，對于比較能夠代表中國傳統(tǒng)文化及思想的相關書籍如《四書》、《五經(jīng)》等大多沒有讀過，如有涉及也是相應專業(yè)書籍涉獵的某一點或某一面，沒有系統(tǒng)的掌握。旅游管理類專業(yè)教師也大多如此，即便如“旅游文化”等設計文化方面的專業(yè)課程，專業(yè)教師也未必了解中國文化。更多的旅游管理專業(yè)教師認為傳統(tǒng)文化與專業(yè)知識沒有關聯(lián)性，因此也較少進行此方面的閱讀。還有極少數(shù)專業(yè)教師認為以上書籍是落后的表現(xiàn)。但是，如果不了解本民族文化，如同樹木無根，無論從事什么專業(yè)的工作，都很難真正深入，只能是不斷重復他人的成果，而這種成果也很難被本民族利用進而服務社會。同樣，沒有文化的專業(yè)課，會使學生的知識難以升華。將專業(yè)課程與傳統(tǒng)文化相結(jié)合，能夠讓學生更好的認識傳統(tǒng)文化，重新理解旅游專業(yè)知識及旅游專業(yè)中相應的國際化理論，最終能夠完成國際先進知識的本民族化過程，進而升華自己的專業(yè)知識。
（一）提升自身文化素養(yǎng)的途徑
旅游管理專業(yè)的國際性需要通過民族化來完成國際化與本土化的和諧發(fā)展，因此需要教師有較深的本民族文化素養(yǎng)，只有自身有著深厚的文化底蘊，才能在專業(yè)課程的教授過程中，自如地完成國際化與本土化的結(jié)合，使這種結(jié)合不漏痕跡，又容易被學生所接受，從而進一步引導學生深入思考。如果民族文化素養(yǎng)不夠，很難完成上述工作，更無法實現(xiàn)國際化與本土化和諧發(fā)展的目的，甚至會適得其反，引起學生的反感。這就要求教師提高自身文化素養(yǎng)，筆者認為主要有以下途徑。
（二）自我意識的提高
當旅游管理專業(yè)課程教師認識到傳統(tǒng)文化的重要性后，應通過自學的手段進行提高，系統(tǒng)化學習中國傳統(tǒng)文化，閱讀相應書籍。但在眾多書籍中也不乏大量糟粕存在，尋找適合的書籍往往需要大量的時間及精力，南懷瑾先生關于傳統(tǒng)文化的相應書籍很好的對于本民族文化加以闡釋，其內(nèi)容包括反映儒家的《論語別裁》、《原本大學微言》等，也包括道家的《老子他說》、《莊子喃嘩》等，從不同的方面系統(tǒng)的詮釋中國文化，可以作為基礎。曾仕強先生的書籍則從應用的層面對于我國傳統(tǒng)文化進行系統(tǒng)的闡釋，尤其是在管理角度，值得我們借鑒，在此之上應進一步閱讀反映我國傳統(tǒng)文化的原著。其中讀史是了解我國傳統(tǒng)文化的有效手段，可以進行適當?shù)拈喿x和探討。
（三）集體備課共同提高
當大多數(shù)教師建立起傳統(tǒng)文化與專業(yè)課應該結(jié)合的思想后，可以通過集體備課的方式，找到合理的途徑與方法，達到事半功倍的效果。在傳統(tǒng)文化與專業(yè)課結(jié)合的過程中，最關鍵也是最難的問題，就是尋找切入點，不同課程的切入點有所不同，雖然方法和手段有很大的區(qū)別，但原理又是相通的。通過集體備課的方式，互提意見和建議，并相互借鑒成功經(jīng)驗，探討新的問題和難點，在此過程中完成思想的碰撞，尋找到最優(yōu)的方案。
二、深入思考，完成傳統(tǒng)文化與專業(yè)課結(jié)合的系統(tǒng)化過程
只有完成系統(tǒng)化的過程，才能夠真正全面地應用到相應的旅游專業(yè)領域中。筆者認為應首先尋找切入點，切入點即在什么專業(yè)知識的講述中或在什么問題的講述中，引入傳統(tǒng)文化。切入點應該既能反應專業(yè)性又能夠體現(xiàn)傳統(tǒng)文化，并能夠用傳統(tǒng)文化的思想或相應理論進一步理解，進一步引導學生深入思考，這主要由教師講述，引發(fā)學生共鳴，進而展開討論，讓學生各抒己見，了解學生的掌握情況，由此判斷應該講解的程度及深入程度，最后留下探討的專業(yè)問題，引發(fā)學生深入思考傳統(tǒng)文化的意義。通過這一過程，由淺入深的逐步引入傳統(tǒng)文化并不斷融合，最終完成國際化與本土化的和諧發(fā)展，使專業(yè)與文化緊密結(jié)合起來。
三、結(jié)語
一、優(yōu)化完整性的內(nèi)部會計控制理論
內(nèi)部會計控制是歷史發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，人們在不同歷史時期的不同經(jīng)濟活動中，對內(nèi)部會計控制有著不同的解讀，因此說內(nèi)部會計控制具有歷史性。要使內(nèi)部會計控制成為企業(yè)目標實現(xiàn)的保障，就必須優(yōu)化完整性的內(nèi)部會計控制理論。
1．理清內(nèi)部會計控制與相關范疇的關系。
首先，理清會計控制主體和會計控制客體。會計控制主體是制定會計制度、實施會計控制的部門與人員，會計控制主體的主要人員是會計人員；會計控制客體是會計控制作用的對象，是經(jīng)濟活動或資金運動。理清了會計控制主體和會計控制客體，就明確了會計控制主體的會計責任和會計控制客體的具體內(nèi)容。
其次，理清會計控制和財務控制。會計控制是對經(jīng)濟活動的合法性進行控制，其職責是記錄財務收支、資產(chǎn)變動以及編制會計報表、提供會計信息；財務控制是為實現(xiàn)既定的財務目標而對財務活動施加影響或進行調(diào)節(jié)，其職責是籌劃資金的運營、制定信用政策和辦理貨幣資金收支業(yè)務。
再次，理清會計控制和會計監(jiān)督。會計控制是對會計信息生成過程的駕馭，既可以是事前控制、事中控制，也可以是事后控制；會計監(jiān)督是會計主體的利益相關者對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動進行的一種監(jiān)察督促，只是一種事后監(jiān)督，只能以財經(jīng)法紀法規(guī)及制度為依據(jù)，并在實施時不需考慮外部環(huán)境的要求，只對會計主體發(fā)生的經(jīng)濟業(yè)務進行監(jiān)督。
最后，理清會計控制和審計控制。會計控制是會計主體內(nèi)的會計部門或會計人員對經(jīng)濟活動或資金運行進行控制，主要是進行合法性控制；審計控制除了內(nèi)部審計是由內(nèi)部審計人員對本單位的經(jīng)濟活動進行監(jiān)督、評價和鑒證外，政府審計和民間審計都是一種外部監(jiān)督。
2．創(chuàng)新內(nèi)部會計控制理論結(jié)構(gòu)。
首先，現(xiàn)有的內(nèi)部會計控制理論結(jié)構(gòu)不合理。我國現(xiàn)行的《內(nèi)部會計控制規(guī)范——基本規(guī)范（試行）》主要是從“防止會計信息失真及保護資產(chǎn)的安全完整”角度來構(gòu)建內(nèi)部會計控制理論的，因此我國內(nèi)部會計控制理論大多數(shù)是從授權(quán)批準、職責分工、會計記錄或者合法性、完整性、正確性、防止舞弊的角度來闡述內(nèi)部會計控制的本質(zhì)和功能。這顯然具有片面性，因為內(nèi)部會計控制的作用是提高企業(yè)的經(jīng)濟效益，實現(xiàn)企業(yè)的目標。在興利和防弊兩個方面，興利是主要的。
其次，創(chuàng)新是歷史的必然。我國現(xiàn)有的內(nèi)部會計控制理論結(jié)構(gòu)，套用的是AMCPA1988年提出的內(nèi)部會計控制理論體系，既不能應對當前的會計信息失真、費用支出失控和違法違規(guī)現(xiàn)象，也不能滿足經(jīng)濟活動不斷變化的需要。
二、構(gòu)建系統(tǒng)性的內(nèi)部會計控制內(nèi)容
1．構(gòu)建詳盡的會計崗位責任控制。在合理設置組織機構(gòu)的基礎上，將各個部門的業(yè)務活動劃分為若干具體的工作崗位，并在不同的崗位上配備具體的會計控制人員，并規(guī)定其崗位職責、工作標準，對其權(quán)限和責任進行控制。
2．構(gòu)建詳密的會計內(nèi)部牽制控制。為了防止會計人員的錯誤和舞弊的發(fā)生，凡涉及款項的收付、結(jié)算及登記，均設置兩名或兩名以上的會計人員相互核對、相互制約，杜絕“一人頂兩崗、錢賬不分離”的現(xiàn)象。
3．構(gòu)建詳細的會計資料控制。
首先，構(gòu)建詳細的會計憑證控制。具體是：規(guī)范會計憑證格式，對會計憑證進行連續(xù)編號，規(guī)定合理的憑證流轉(zhuǎn)程序，保證憑證的簽章齊全、合法，合理地填制會計憑證，合法地復核會計憑證等。
其次，構(gòu)建詳細的會計賬簿控制。具體是：會計賬簿按規(guī)定設置，賬簿啟用時填齊相關內(nèi)容，根據(jù)審核無誤的會計憑證登記賬簿，對賬簿或賬戶連續(xù)編號，按規(guī)定方法和程序登記和更正錯賬，按規(guī)定時間和方法結(jié)賬等。
再次，構(gòu)建詳細的會計報表控制。具體是：按規(guī)定的方法和時間編制會計報表，會計報表需有關負責人審閱和簽章，會計報表裝訂成冊并加蓋公章保存等。
4．構(gòu)建詳明的會計稽核控制。具體是：經(jīng)濟業(yè)務發(fā)生的合法性，會計資料記錄的真實準確性，相關資料的一致性等。
5．構(gòu)建詳實的財產(chǎn)物資控制。具體是：對財產(chǎn)物資接觸控制，對財產(chǎn)物資定期盤點控制，對財產(chǎn)物資記錄保護控制等。
6．構(gòu)建詳悉的會計分析控制。具體是：對會計分析內(nèi)容控制，對會計分析基本要求和組織程序控制，對會計分析方法和時間控制，對參與分析人員和分析財務報告編寫要求控制等。
三、確定鮮明性的內(nèi)部會計控制目標
1．確定科學的內(nèi)部會計控制制度內(nèi)部會計控制目標。因為科學的內(nèi)部會計控制制度是實施企業(yè)內(nèi)部會計控制的首要目標，所以：首先要確定約束制度目標，避免和防止經(jīng)濟活動中的不正當行為的發(fā)生；其次要確定激勵制度目標，使企業(yè)經(jīng)濟活動合法、合規(guī)、有效進行。
2．確定客觀的會計資料內(nèi)部會計控制目標。會計資料具有客觀性是內(nèi)部會計控制的基本目標。通過客觀的會計資料記錄、匯總和報告來實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營管理責任的落實，實現(xiàn)對經(jīng)濟活動進行核算和監(jiān)督的職能。
3．確定安全的財產(chǎn)物資內(nèi)部會計控制目標。內(nèi)部會計控制目標除了使經(jīng)濟活動合法、合規(guī)，使會計資料真實可靠外，還要保護財產(chǎn)物資的安全。財產(chǎn)物資的安全包括財產(chǎn)物資的實物安全和財產(chǎn)物資的價值安全。所以，其一，要加強財產(chǎn)物資的實物控制，使財產(chǎn)物資的實物形態(tài)安全；其二，要加強財產(chǎn)物資的價值控制，使財產(chǎn)物資保值增值。
4．確定系統(tǒng)的會計業(yè)務處理流程內(nèi)部會計控制目標。因為要實現(xiàn)內(nèi)部會計控制目標，最好的辦法是會計業(yè)務處理流程系統(tǒng)化。即：審批審核編號結(jié)算復核記賬審簽。只有這樣，才能保證經(jīng)濟業(yè)務合法、會計資料真實、財產(chǎn)物資安全，從而實現(xiàn)會計處理的有效性。
四、貫徹強制性的內(nèi)部會計控制執(zhí)行
為了保證會計資料及其核算資料的真實有效、保護國有企業(yè)財產(chǎn)物資的保值增值、實現(xiàn)科學化管理、維護市場經(jīng)濟秩序，我們必須貫徹《會計法》等法律法規(guī)的要求，強制執(zhí)行內(nèi)部會計控制。
1．注重內(nèi)部會計控制人員的素質(zhì)培養(yǎng)，為貫徹強制性的內(nèi)部會計控制執(zhí)行奠定基礎。其一，注重職業(yè)道德培養(yǎng)，使內(nèi)部會計控制人員敬業(yè)愛崗、熟悉法規(guī)、客觀公正；其二，注重專業(yè)技術(shù)培訓，使內(nèi)部會計控制人員能勝任其工作；其三，注重后續(xù)教育的實施，使內(nèi)部會計控制人員的知識技能不斷更新、創(chuàng)新能力不斷加強。
[論文摘要]本文主要論述幾項切實可行的績效提升措施，即構(gòu)建科學合理的團隊結(jié)構(gòu)，創(chuàng)建富有特色的團隊文化，實施有效的團隊沖突管理，制定完善的激勵約束機制。提升高層管理團隊績效從而促進公司績效是建立和保持企業(yè)核心競爭力的一項戰(zhàn)略任務。
[關鍵詞]企業(yè)高層管理團隊團隊績效績效提升措施
企業(yè)高層管理團隊在企業(yè)內(nèi)部是整個企業(yè)的核心，在企業(yè)外部代表著整個企業(yè)的行為。他們的決策影響一個企業(yè)的興衰，他們的執(zhí)行決定企業(yè)的命運，高層管理團隊由于負責整個組織的經(jīng)營決策，因此團隊績效會在很大程度上影響組織的績效。因此，提升高層管理團隊績效從而促進公司績效是建立和保持企業(yè)核心競爭力的一項戰(zhàn)略任務。企業(yè)高層管理團隊績效的提升措施主要有以下幾方面：
一、構(gòu)建科學合理的團隊結(jié)構(gòu)
高層管理團隊作為一個整體，它的素質(zhì)取決于三個方面：一是單個成員的素質(zhì)；二是團隊結(jié)構(gòu)，即內(nèi)部成員的構(gòu)成；三是各成員間的動態(tài)協(xié)調(diào)配合能力。高層管理團隊績效的提升也取決于這三個因素，也就是一個成員合理構(gòu)成、默契配合的高層管理團隊能夠提高團隊績效。一個合理的團隊結(jié)構(gòu)應包括下述幾方面的內(nèi)容：
1.高層管理團隊成員的年齡結(jié)構(gòu)應合理、高效
對于成長性企業(yè)應選擇年輕高層主管占較高比例的團隊結(jié)構(gòu)，保持高層管理團隊整體旺盛精力和冒險精神；對于成熟穩(wěn)定型企業(yè)則可能保持年長者居多；衰退企業(yè)中團隊應增加中年高層主管。年輕人思想敏銳，敢作敢為；中年人年富力強，精力充沛；老年人閱歷豐富，處世穩(wěn)健，各有優(yōu)缺點，可以形成互補。
2.保持高層管理團隊的任期相對穩(wěn)定性
這有利于高層管理團隊進行有效溝通，容忍沖突，積極謀求和目標一致。
3.根據(jù)企業(yè)規(guī)模，合理聘用具有良好教育背景的高層管理人員
因為良好的教育背景為管理人員提供了更加廣闊的社會視野、更前沿的社會動態(tài)、更豐富的社會關系資源和更良好的內(nèi)外互動氛圍。
4.爭取高層管理團隊成員多樣化的知識技能結(jié)構(gòu)匹配
實踐表明，合理的知識技能結(jié)構(gòu)有利于企業(yè)高層合作、高效完成組織的戰(zhàn)略決策工作。高層管理團隊領導角色的衣缽最后往往落在技能較全面的成員手中。高層管理團隊的職業(yè)背景和相應工作經(jīng)驗匹配則是同成員間知識技能合理結(jié)構(gòu)安排等效的設計。
5.高層管理團隊應保持合理的決策規(guī)模
目前各國企業(yè)高層管理團隊規(guī)模普遍在5人～10人之間，事實上，隨著企業(yè)信息化程度深化，這個集體決策團隊人數(shù)可能有增加的趨勢。
二、創(chuàng)建富有特色的團隊文化
企業(yè)文化是孕育企業(yè)核心競爭力的土壤，也是企業(yè)核心競爭力的外在表現(xiàn)。通過建設優(yōu)秀的企業(yè)文化，可以培養(yǎng)企業(yè)的知名度和信譽度，塑造企業(yè)的良好形象，塑造良好的企業(yè)精神，增強企業(yè)凝聚力、向心力。企業(yè)文化的推行者是企業(yè)高層管理團隊，企業(yè)高層管理團隊成員的表率起主導作用。從這個角度上說，企業(yè)文化就是企業(yè)高層管理團隊文化。一個富有特色的團隊文化應具有如下特征：
1．積極進取的團隊精神
團隊凝聚力強，團隊成員對團隊具有高度的忠誠，有著強烈的歸屬感、榮譽感，把自己的前途與團隊的命運緊密地聯(lián)系在一起；個人利益自覺地服從團隊利益，愿意為團隊的利益和目標盡心盡力；團隊發(fā)展出有力的團隊規(guī)范，團隊精神的價值觀深入人心；團隊精神的文化與輿論在團隊氛圍中占統(tǒng)治地位。
2．持續(xù)高漲的團隊熱情
團隊成員身心愉快，充滿了活力與熱忱；團隊成員的參與愿望強烈，團隊既強調(diào)團隊精神，又鼓勵個人完善與發(fā)展；團隊成員具有強烈的責任感和事業(yè)心，士氣高昂，不畏艱難，對達到團隊目標具有很強的信心；對挫折具有較強的承受力，時刻保持旺盛的斗志。
3．和諧創(chuàng)新的團隊氛圍
團隊成員彼此信任，相互依存，通力協(xié)作，彼此關心和愛護，信息共享，積極參加團隊活動；坦誠、開放、平等地溝通和交流，人際關系和諧；團隊中民主的管理作風、自主的工作環(huán)境，富有挑戰(zhàn)性的工作，極大地激發(fā)了團隊成員的積極性和創(chuàng)造性。
4．卓越高效的團隊業(yè)績
在機制平臺基礎上，企業(yè)高層管理團隊應具有不斷地進取和創(chuàng)新精神，將用心管理作為一項重要內(nèi)容加以強化和提高，使領導者真正做到事事用心，處處用心，不斷提高績效。
三、實施有效的團隊沖突管理
高層管理團隊是由繁忙的經(jīng)理們組成的，他們極少有很多可自由支配的時間，而且，他們必須把大部分時間用在領導他們在組織中分工負責的那些人身上。他們作為一個高層管理班子聚到一起，在一起的時間一般較少，交流互動時間很短，互動、默契和交流缺乏為沖突的產(chǎn)生提供了條件。高層管理團隊成員在年齡、職業(yè)生涯、教育背景、經(jīng)驗和技能等方面是不同的，這些差異是導致沖突的重要因素。對沖突進行管理就是要堅持權(quán)變的觀點，正視高層管理團隊沖突的客觀存在，采取有效的措施，最大限度地發(fā)揮沖突的積極作用。
1.正確認識高層管理團隊內(nèi)部的沖突
由于高層管理者在成員構(gòu)成方面的差異性和層級結(jié)構(gòu)上的特殊性等原因，團隊成員意見不一致是肯定存在的。允許多種觀點并存，能夠避免做出冒險的決策，促進創(chuàng)新思考。所以當他們產(chǎn)生不同觀點是聚焦于任務問題時，這種任務導向的認知性沖突是建設性的，會使高層管理團隊做出更高質(zhì)量的決策，并取得更佳的業(yè)績。
2.開發(fā)高層管理團隊沖突管理的預警機制
高層管理團隊的沖突是客觀存在的，如果沖突嚴重而又不能有效解決，會引起高層管理危機，甚至企業(yè)經(jīng)營危機，所以開發(fā)高層管理團隊預警機制具有現(xiàn)實意義。確定一個有威信的高層管理團隊領導者，訓練和保持成員對團隊氛圍的敏感性，協(xié)調(diào)團隊成員之間的認知和感情，是高層管理團隊預警機制的重要方面。
3.確立任務、目標導向的機制
高層管理團隊成員應共同參與企業(yè)共同愿景和目標任務的設計和確認。高效的高層管理團隊因為有共同目標，就會用更寬廣的視野討論企業(yè)未來的目標，怎樣取得更高的績效，總是能把工作重點放在和核心問題有關的難題和事情上，雖然彼此在相關議題上有異議，但本質(zhì)上是建設性的，認知性的，不會產(chǎn)生相互憎恨的情緒。
4.營造公開交流的氛圍，培養(yǎng)團隊協(xié)作精神
高層管理團隊的領導者要營造一種不但能夠提高績效，還要促進成員的積極參與，公開交流，團結(jié)協(xié)作的氛圍。公開的交流使得高層管理團隊成員能夠真誠地參與，不斷提高決策質(zhì)量，加強了高層管理團隊的共識和認可。這種公開、坦誠交流會導致一些爭論和沖突，但是，如果團隊成員認識到?jīng)_突是任務導向的，是為了提高團隊績效的，他們就能夠積極的對待。那些鼓勵討論、爭論和協(xié)作的高層管理團隊比那些忽視這些的高層管理團隊能夠使團隊成員獲得更高水平的滿意感。
5.維持平衡的權(quán)利結(jié)構(gòu)
要想維持權(quán)利結(jié)構(gòu)的平衡，在高層管理團隊中創(chuàng)造一種公平感非常重要，因為如果高層管理團隊成員感覺到整個討論的過程很公平，就比較容易就某項議題達成一致。比較理想的權(quán)利結(jié)構(gòu)是，最高領導者比其他管理者多一點權(quán)威，但是每位團隊成員都有實質(zhì)的權(quán)力和策略性的位置，特別是在他們負責的領域內(nèi)，每個人都可以充分發(fā)表意見，每個人都有實質(zhì)的權(quán)力，每個人都盡職盡責地作出貢獻。
6.激發(fā)認知性沖突，提高高層管理團隊的創(chuàng)造性
高層管理團隊的創(chuàng)造性來源于團隊能夠以不同的方式思考問題并能以新的思維提出解決問題的辦法。認知性沖突是高層管理團隊創(chuàng)造性的源泉。通過鼓勵不同的意見和促進創(chuàng)造性的提議，可以激發(fā)認知性沖突。團隊成員差異的好處之一就是因此而產(chǎn)生的沖突將會激發(fā)創(chuàng)造性，針對問題產(chǎn)生有創(chuàng)新的提議。
四、制定完善的激勵約束機制
對于現(xiàn)代企業(yè)來說，企業(yè)高層管理團隊的工作績效，是決定該企業(yè)總體經(jīng)營管理水平和經(jīng)營效益的核心因素之一。建立和完善企業(yè)高層管理團隊的激勵約束機制，對于推進企業(yè)改革和發(fā)展具有重要的意義。除了精神、情感方面的教育、引導外，最重要的是要從制度建設方面解決團隊成員的收入分配問題，即建立健全一套有機聯(lián)系的能激發(fā)高層管理團隊實現(xiàn)自身價值、鼓勵高層管理團隊不斷取得業(yè)績、合理約束高層管理團隊行為的一種制度安排。一套完善的激勵機制主要表現(xiàn)在以下幾方面：
1.利益激勵機制方面
包括：①個人報酬激勵。主要的激勵手段有工資年薪、福利津貼、年度花紅、承包提成、動態(tài)累積遞延獎金、期股、認股權(quán)、實股等。②“職位消費”激勵。職位消費是指高層管理團隊成員除貨幣收入之外的按其職位所享受的企業(yè)給予的待遇。建立職位消費激勵機制，就是通過界定不同企業(yè)規(guī)模和經(jīng)營業(yè)績可以享受的相對稱的職位消費層次，明確職位消費的具體指標，成功的成員將隨著企業(yè)的發(fā)展而享受層次越來越高的職位消費，而經(jīng)營不善的成員將失去一切職位消費。
2.聲譽激勵機制方面
成功的高層管理團隊成員具有較高的經(jīng)營能力和社會聲望及地位，具有較高的人力資本價值，這是他們從事職業(yè)生涯的本錢和獲得較高有形報酬的籌碼，并通過企業(yè)經(jīng)營成功來確保自身人力資本的保值增值。聲譽機制對高層管理團隊成員的激勵約束作用是和經(jīng)理市場的競爭選聘機制緊密聯(lián)系的。高層管理團隊成員的聲譽機制是經(jīng)理市場上高層管理團隊成員的質(zhì)量信號，高層管理團隊成員聲譽的“質(zhì)量”在很大程度上又決定著高層管理團隊成員聲譽機制作用的有效性。高層管理團隊成員的聲譽既是他們長期成功經(jīng)營企業(yè)的結(jié)果，也是他們擁有的創(chuàng)新、開拓、經(jīng)營管理能力的一種重要證明。
3.創(chuàng)造新平臺
對于高層管理團隊成員來說，除了常規(guī)物質(zhì)薪酬激勵之外，也許更需要的是一個完全屬于自己的、可以獨立演臺大戲的平臺，在這個平臺上，自己可以參與商業(yè)劇本策劃和導演，親自擔任主角，而不僅僅是企業(yè)中的一個執(zhí)行經(jīng)理人。由于高管職位在一個公司總是有限的，因而導致許多優(yōu)秀的高層管理團隊成員長期晉升無望，在這樣的情況下，能否給予他一個相對獨立的板塊，讓其參與決策并親自督導執(zhí)行，是企業(yè)能否激發(fā)其工作積極性和創(chuàng)造性，滿足其發(fā)展欲望的關鍵因素。沒有新的平臺給他，他就會受到壓抑，時間長了，心生厭倦，最終造成優(yōu)秀高管人才流失。
4.建立和完善高層管理團隊成員的高額退休金制度
在有條件的企業(yè)中實行股票期權(quán)，以建立企業(yè)高層管理團隊成員的長期化行為。尤其是對相當一批在國有企業(yè)任職時間長、收入一直不高而又即將面臨退休的國有企業(yè)高層管理團隊成員，給予高于一般職工平均水平數(shù)倍的退休金和較高水平的養(yǎng)老、醫(yī)療保障。
強化高層管理團隊監(jiān)督約束機制是一項系統(tǒng)工程，涉及面廣，舉足輕重。因此，應從總體上對不適應現(xiàn)代企業(yè)制度的各方面進行調(diào)整和改進，主要有：一是建立和完善財務監(jiān)督制度，同時注意充分發(fā)揮注冊會計師、企業(yè)會計的作用，實現(xiàn)對企業(yè)財務、經(jīng)營決策的有力監(jiān)督。二是建立和健全一系列重要的法律法規(guī)制度。從法律、法規(guī)和制度上加強對企業(yè)高層管理團隊成員行為的監(jiān)督，把著力點放在個人素質(zhì)的提高上，抓緊對企業(yè)高層管理團隊成員的培訓工作；強化企業(yè)高層管理團隊成員的道德約束和輿論監(jiān)督。高層管理團隊應提高對職業(yè)道德修養(yǎng)的認識，充分認識職業(yè)道德是他們的立業(yè)之本，重視個人品質(zhì)的修養(yǎng)，使自己成為職業(yè)道德的完美體現(xiàn)者；完善職工民主管理制度，形成強有力的民主管理監(jiān)督約束，使職工群眾對高層管理團隊成員的監(jiān)督約束作用得以發(fā)揮與實現(xiàn)，真正形成強有力的民主管理監(jiān)督約束；重視發(fā)揮銀行對企業(yè)高管的債務約束作用。
在企業(yè)不同階段，針對不同需要的團隊成員，各種激勵方式都能發(fā)揮良好的激勵作用，但不同的激勵方式在企業(yè)不同發(fā)展階段對不同需求的個體的作用有差異。除了建立一套完善的激勵機制，還要構(gòu)建一套完善的約束機制。
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