時間：2022-12-06 07:50:23
序論：在您撰寫家居建材時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導您走向新的創(chuàng)作高度。
項目單位：廣州尚逸家居用品有限公司
合作方式：招商加盟 投資額度：1-5萬元
場所要求：50平米以上
網(wǎng)址：
項目簡介：廣州尚逸家居用品有限公司是在當前國內(nèi)家居連鎖業(yè)紛繁雜亂中脫穎而出的實力派企業(yè)，本著“ 誠信做事，讓中國人的家更美更溫馨 ”的理念。長期以來一直致力于妝點家居、美化環(huán)境的工作。迄今為止，我們經(jīng)營的品種有十幾大類數(shù)千品種，豐富了家居文化。
總部立足亞州最大的家居生產(chǎn)和流通基地――廣州。公司一直致力于設計、開發(fā)、生產(chǎn)和流通的四大領域，“尚逸人”立志為全國人民提供“時尚、實用、實惠、優(yōu)質”的家居產(chǎn)品，更為創(chuàng)業(yè)者提供一個完美的創(chuàng)業(yè)平臺，從店面選址到裝修，從員工培訓到經(jīng)營制度，從廣告宣傳到營銷策略都由總部專業(yè)人員提供統(tǒng)一指導和建議，讓您無憂創(chuàng)業(yè)！
推介星級： 所屬地：廣東廣州
項目編號：1306 項目類別：家居
項目單位：上海波濤裝飾（集團）有限公司
合作方式：招商加盟 投資額度：30萬元以上
場所要求：150平方米以上
網(wǎng)址：
項目簡介：波濤裝飾創(chuàng)建于2001年，公司專業(yè)從事中高檔室內(nèi)外裝飾。公司具備國家建筑裝飾裝修工程一級施工資質、裝飾工程乙級設計資質以及機電設備安裝工程三級資質，建筑土建二級總承包資質。公司憑借頂尖的設計水準、規(guī)范的施工流程以及優(yōu)良的服務質量，在行業(yè)內(nèi)率先通過ISO9001國際質量體系認證，并被評為“上海市著名商標”。
公司成立之初，堅持高起點、高標準，始終著力于提高行業(yè)服務水平、推動行業(yè)規(guī)范化發(fā)展。發(fā)展至今，公司已具有4000多平方米的木制品加工廠和材料供配中心，2005年公司斥巨資打造了5000多平方米的品牌建材超市；形成了“三位一體”的裝修模式，為客戶提供更為便捷、更為優(yōu)質的整體全程服務。
推介星級： 所屬地：上海
項目編號：1360 項目類別：家居
項目單位：廣東萬事達廚具電器有限公司
合作方式：招商加盟 投資額度：20-50萬元
場所要求：100平方米以上 網(wǎng)址：
項目簡介：公司專業(yè)生產(chǎn)吸油煙機、燃氣灶、消毒柜、燃氣熱水器、電熱水器、壁掛爐等系列廚衛(wèi)電器產(chǎn)品，經(jīng)過10余年不斷地發(fā)展與壯大，一路秉承并踐行 “追求卓越品質”的核心理念，致力于通過產(chǎn)品、技術與服務的不斷創(chuàng)新，滿足更多消費者對廚衛(wèi)生活的高品質需求。
推介星級： 所屬地：廣東佛山
項目編號：1363 項目類別：家居
項目單位：北京怡蓮嘉美家居用品有限公司
合作方式：招商加盟 投資額度：8-15萬元
場所要求：30平方米 網(wǎng)址：
項目簡介：北京怡蓮嘉美家居用品有限公司是一家致力于寢居用品行業(yè)產(chǎn)供銷一體化經(jīng)營的專業(yè)公司，在北京超新怡和科貿(mào)有限公司的基礎上組建。公司創(chuàng)始人彭善超先生以其卓越的遠見和實干的作風將超新怡和公司打造成為禮品行業(yè)的領軍企業(yè)，倍受營銷界權威雜志及研究機構《銷售與市場》、“派力營銷”高度觀注，并作為精典營銷案例進行研究；至今超新怡和公司仍以200%以上的年增長率高速發(fā)展，并在此過程中相繼成立了兄弟企業(yè)“北京超新禮品有限公司”及“鄭州超新禮品有限公司”。2003年，隨著企業(yè)進一步擴大經(jīng)營規(guī)模的需要，公司開始導入集團式的經(jīng)營模式，并確定了“以禮品渠道為基礎，拓展零售渠道實現(xiàn)騰飛”的宏偉戰(zhàn)略。進而在以上三個企業(yè)的基礎之上正式成立了北京怡蓮嘉美家居用品有限公司，重點拓展“怡蓮”品牌零售渠道，在兩年的時間里全國開發(fā)了六十多家經(jīng)營網(wǎng)點，并在業(yè)界取得良好的經(jīng)營口碑和知名度。
推介星級： 所屬地：北京
項目編號：1368 項目類別：建材
項目單位：廣州鴻揚家具有限公司
合作方式：招商加盟 投資額度：15萬元以上
場所要求：100平方米 網(wǎng)址：http：///
項目簡介：廣州鴻揚家具有限公司成立于2008年，是鴻揚旗下的一個業(yè)務公司。
鴻揚--著名商標擁有者、中國建筑裝飾協(xié)會常務理事單位、中國建筑裝飾協(xié)會家裝委員會副主任單位、中國家裝行業(yè)十強，在2006年被中國建筑裝飾協(xié)會評為"全國知名品牌"。
鴻揚于1996年11月成立，經(jīng)過十余年的奮斗，已在湖南、廣東、江西等7個省24個城市擁有20多家直營家裝公司，培訓學校和鴻揚木制工廠各1家，擁有占地面積近5.5萬平方的鴻揚工業(yè)園，年銷售收入達4億元，每年為5000個以上的中國家庭提供家庭裝修裝飾全房產(chǎn)品和整體服務，從業(yè)員工超過1000人，從業(yè)工人超過4000人，歷年獲得國家級和亞太級數(shù)十項設計大獎，屢創(chuàng)家裝行業(yè)創(chuàng)新先河，是中國華中地區(qū)的龍頭家裝企業(yè)，是中國家裝界舉足輕重的領軍企業(yè)之一。
推介星級： 所屬地：廣東廣州
項目編號：1362 項目類別：家居
項目單位：鶴山市康立源衛(wèi)浴實業(yè)有限公司
合作方式：招商加盟 投資額度：20-40萬元
場所要求：80平方米以上
網(wǎng)址：
項目簡介：鶴山市康立源衛(wèi)浴實業(yè)有限公司創(chuàng)辦于1998年，是一家專業(yè)化的擁有產(chǎn)品自主研發(fā)、設計、生產(chǎn)、營銷及售服為一體的龍頭五金為主導的整體衛(wèi)浴的高科技現(xiàn)代化企業(yè)。
推介星級： 所屬地：廣東江門
項目編號：1311 項目類別：建材家居
項目單位：歐克麗家居用品運營中心
合作方式：區(qū)域 投資額度：5-10萬
網(wǎng)址：
項目簡介：歐克麗家居用品運營中心，隸屬于河北省張家口鴻尚裝飾工程有限公司，是以專業(yè)從事綠色家居材料推廣運用的綜合性企業(yè)。中心地處京冀蒙金三角，交通十分便利。自有工廠，三大生產(chǎn)基地，員工160余人.企業(yè)擁有完善的五大管理團隊：1.技術研發(fā)團隊；2.生產(chǎn)制造團隊；3.品質管理團隊；4.市場營銷團隊；5.售后服務團隊。擁有先進的生產(chǎn)檢測設備、高素質的員工、保證了歐克麗系列產(chǎn)品過硬的品質。國家注冊商標，使品牌更具影響力和競爭力，精工細作的產(chǎn)品，贏得了客戶的青睞，并多次榮獲國家相關機構頒發(fā)的榮譽證書。為了進一步提升品牌形象、打造綠色健康家居、弘揚傳統(tǒng)民族文化，公司在原有的三大系列一百多種款式背景墻的基礎上，又成功推出了家居專用高效吸附活性炭系列產(chǎn)品和非物質文化遺產(chǎn)鴻尚剪紙系列，使得歐克麗產(chǎn)品更加豐富的同時也給了客戶更多的選擇。
推介星級： 所屬地：河北張家口
項目編號：1312 項目類別：家居建材
項目單位：廣州市暖怡樂熱能科技有限公司
合作方式：區(qū)域 投資額度：5-10萬元
網(wǎng)址：
項目簡介：廣州市暖怡樂熱能科技有限公司是一家專業(yè)從事地暖地板二合一產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售的高科技企業(yè)。公司座落在珠三角腹地廣州番禺，暖怡樂公司在廣州、佛山等地有多處生產(chǎn)基地，總面積30000多平方米，全年產(chǎn)能達200萬平方米以上。暖怡樂公司與國內(nèi)外多所大學院校、研究所等機構合作，建立校企合作平臺，主攻納米熱能材料、環(huán)保熱能材料、新型材料和制冷新技術的研究與開發(fā)，為暖怡樂公司可持續(xù)發(fā)展提供堅實的技術保障。 暖怡樂發(fā)熱地板是國家專利產(chǎn)品（ZL 2009 2 0353204.8） 。
此次盛會主展區(qū)論壇的主題是“以顛覆之心，對話設計之巔”，何以顛覆――“文化跨界”之“+”。
“文化+產(chǎn)品”：披上一件文化美學的外衣
對產(chǎn)品進行文化植入，就是賦予產(chǎn)品獨特的文化個性和品位內(nèi)涵，就像加入美學元素的書香門地地板，以及大自然根據(jù)客戶需求自由定制的創(chuàng)意彩繪地板，在滿足消費者物質層面的需求之上，更能引起消費者精神層面的愉悅共鳴。家居建材產(chǎn)品作為一種與人們生活息息相關的產(chǎn)品，直接反映出人們的生活品位，隨著現(xiàn)代人越來越注重家居的文化個性，家居建材紛紛開始顛覆傳統(tǒng)，披上文化的美學外衣，創(chuàng)造出一種頗具人文氣質的文化跨界產(chǎn)品。東鵬瓷磚有皇家玉、亞馬遜、戀花、果趣、花樣年華之分，歐派木門有拉菲、簡愛、雅居之別。家居建材企業(yè)這種產(chǎn)品概念上的文化求新，需要自身對家居文化和消費需求有著深刻的洞察和理解，才會更好地讓兩者完美地結合在一起。
“文化+營銷”：會文化撒嬌的企業(yè)有人愛
同質化的競爭導致家居建材市場步履維艱，各種各樣的營銷手段層出不窮，也難提高銷售競爭力，在文化跨界流行的當下，“文化+營銷”無疑為企業(yè)的傳統(tǒng)營銷注入了新的市場引爆活力。
2014年顧家家居舉辦了“首屆顧家暖男節(jié)”，并邀請暖男張亮助陣，顧家高管變身暖男送貨，暖男給家居市場注入了暖流。同年12月，同樣是軟體家居品牌的愛依瑞斯邀請女神馬伊P助陣，在全國掀起“女神愛當家”活動，大大刺激了消費者的眼球。
當下電影娛樂產(chǎn)業(yè)正如火如荼，除了元洲裝飾投資并植入電影《匆匆那年》，代言攜手“會撒嬌的女人”周迅的個性定制家居倡導者尚品宅配，趁熱《竊聽風云3》，在2014年勁掀“定制風云”。
“文化+品牌”：持續(xù)性系統(tǒng)性的文化活力注入
產(chǎn)品傷痛
在與眾多建材家居老板們交流過程中，很多老板都比較有思路，也懂得自身行業(yè)中品牌第一是學習的對象，第一是怎么做的，他們是如何做好的，企業(yè)就開始不斷的去研究品類中第一企業(yè)，產(chǎn)品也在跟隨著第一去“研發(fā)”，而到最后產(chǎn)品沒有靈魂、沒有風格、沒有概念、沒有文化，不得不讓人聯(lián)想到一個詞語——“四不像”，老板們也在苦惱著為何自己的產(chǎn)品和第一品牌一樣，別人賣的風風火火，而自身的產(chǎn)品無動于衷，遭消費者遺棄呢！這個結果深深的告訴企業(yè)家們，模仿是需要方法的，產(chǎn)品需要區(qū)隔，需要類別細化，一味的模仿會導致走在別人的腳底下而無生存空間，因為人家是原創(chuàng)，你是抄襲和冒牌。建材家居中各品類中的第一品牌都是經(jīng)過多年的市場積累沉淀下來，企業(yè)所研發(fā)的產(chǎn)品是通過消對費者的深入了解和測試出來的結晶，產(chǎn)品代表了市場的發(fā)展方向，同時也能滿足消費者的需求，甚至部分前沿化的產(chǎn)品設計風格是在引領消費者的購買行為而創(chuàng)造的，在產(chǎn)品的成形展示和襯托裝飾過程中不但產(chǎn)品自己會說話，同時企業(yè)內(nèi)部銷售人員也會對產(chǎn)品的附加值上更多的推介，而中小型企業(yè)只看到產(chǎn)品的整體外觀和所用材質，而摸索不到產(chǎn)品的靈魂和設計師所表達的內(nèi)涵、文化，以及銷售人員對產(chǎn)品附加值的體現(xiàn)，所以只是在產(chǎn)品風格和格局配搭上模仿，內(nèi)在的東西缺乏很多。最終導致自身的產(chǎn)品無法與品類中的第一相比，產(chǎn)品成形和銷售過程中更難達到相同的效果，甚至引起消費者對產(chǎn)品的否定，認定其是不真實的。中寰創(chuàng)世再做產(chǎn)品區(qū)隔時，學習品類第一品牌的表達方式，研究市場消費心態(tài)和需求點，針對市場進行區(qū)隔產(chǎn)品符合的消費群體，讓消費者感受到產(chǎn)品的獨特性和唯一性，不做一層不變的模仿，模仿企業(yè)能做到的，研究市場所需要的，結合到一起形成自身企業(yè)所獨特的品性。
價格傷痛
價格對于中小型企業(yè)品牌是最為敏感的話題，想把自身的利潤點提高，可是終端價格提不上去，終端還在不停的打價格戰(zhàn)，同時擔心價格的上浮過程中會讓經(jīng)銷商無法接受，同時消費者不購買產(chǎn)品，從去年底的上半年起，我國木材行業(yè)絕大部分原材產(chǎn)品的價格逐漸攀升，再隨著全球氣候變化所帶來的災害日益頻繁，世界各國都進一步制定相應的政策壓縮森林砍伐幅度，迫使家具業(yè)間的競爭加劇，而最為嚴重的是中小型建材家居品牌，本身利潤空間較小，若是漲價，市場無法接受，而對于大品牌來說，由于量大和庫存，利潤空間大等原因，原材料的上漲不能直接影響到終端價格，所以在與大品牌比拼價格時小企業(yè)們傷不起！中寰創(chuàng)世認為，價格上不能與大品牌直接抗衡，可以利用自身市場消費群體特征，同層競爭對手在漲價格時反其道而行之，降低終端價格，薄利多銷，先把競爭對手的客戶拉過來，占據(jù)較大的市場消費空間，再進行產(chǎn)品類別與價格區(qū)隔，形成利潤產(chǎn)品價格和競爭性產(chǎn)品價格體系，獲得整體銷售額提升，使利潤空間有細水長流之勢。
渠道傷痛 “渠道為王”的年代已經(jīng)過去，不是要擴張多少加盟店，建立多少分銷渠道，企業(yè)就能產(chǎn)生多大銷售額，盲目的擴張將加大企業(yè)的運營成本，大企業(yè)有充足的后背生產(chǎn)和設計能力，能承受突襲的較大規(guī)模生產(chǎn)和展廳設計工作，而對于小企業(yè)而言，瞬間較難接受突高產(chǎn)品需求量，更無保證在較高產(chǎn)額時產(chǎn)品質量，設計上更是做不到展廳形象上的把控。如今，眾多建材家居企業(yè)的加盟模式來講，為開拓一家經(jīng)銷商，把很多的承諾和加盟支持都疊加上去，為簽訂經(jīng)銷商與企業(yè)合作加盟，做出很大的犧牲和讓步，甚至做了賠本的買賣，導致企業(yè)為開一家加盟店反而要為此做倒貼錢的買賣，再加上企業(yè)把大量的人力、財力、物力都集中招商加盟上，對于老客戶的維護工作做得微乎及微，眾多現(xiàn)有加盟商都處于賠錢和“包二奶”的狀況，經(jīng)銷商得不到營銷策劃方面的支持、銷售培訓的支持，有思路的經(jīng)銷商憑個人能力可掙到錢，個人能力思路不好的經(jīng)銷商只有面臨著關門或者轉嫁到其他品牌上，公司在渠道上，上演著“前補后斷”的局面，銷量上，上演著只見渠道越來越多銷量不見上漲的局面，財政上，上演著收支越來越大但不見利潤的局面。中寰創(chuàng)世為此提出針對性解決方案，客戶關系管理（CRM）在建材家居行業(yè)日益顯得尤為重要和關鍵，企業(yè)在創(chuàng)業(yè)階段，渠道擴張是必經(jīng)之路，但企業(yè)到發(fā)展階段，擴張已不再是企業(yè)首要任務，而是把握好現(xiàn)有經(jīng)銷商渠道，做好企業(yè)形象，營銷和銷售支持工作，讓單店盈利提高，這樣現(xiàn)有經(jīng)銷商才信心百倍的陪企業(yè)一直走下去，也更多支持和配合企業(yè)的工作和銷售任務。而招商環(huán)節(jié)，應該上升到嚴進嚴出的局勢，找到更多的優(yōu)質的經(jīng)銷商，使企業(yè)具備更多高質量渠道良性發(fā)展。
品牌傷痛
一問：疲軟市場何時回暖？
受樓市疲軟的影響，今年上半年家居建材企業(yè)出現(xiàn)大面積的銷售下滑，廣大家居建材企業(yè)時下最為關心疲市什么時候結束。本人認為：隨著中國城鎮(zhèn)居民初次購房剛性需求高峰期的結束，加之家居建材各產(chǎn)品領域均有較嚴重的產(chǎn)能過剩，市場疲軟、不溫不火將是家居建材行業(yè)今后面臨的常態(tài)。至少，家居建材市場再也不會有過往超常規(guī)的火爆增長，家居建材企業(yè)必須學會如何長期在疲市中經(jīng)營。
二問：疲市中我們應該做點什么？
在市場疲軟時期，要加大力度向三、四線市場滲透，加大力度開發(fā)空白地區(qū)網(wǎng)點，加大促銷力度，保銷量、保現(xiàn)金流。以上這些，稍有點見識的企業(yè)應該都能想到。但除了保銷量、?，F(xiàn)金流，我們還應該做點什么？
現(xiàn)在很多經(jīng)銷商謹慎開設新網(wǎng)點，關閉部分非贏利網(wǎng)點，這對經(jīng)銷商減少成本非常有幫助，但卻導致了網(wǎng)點的整體萎縮。上游廠家對這一狀況，顯然沒有引起足夠警惕。
家居建材廠家，疲市除了要盯緊銷量、現(xiàn)金流之外，還應該盯緊零售網(wǎng)點動態(tài)，避免出現(xiàn)網(wǎng)點流失萎縮。優(yōu)質店面是稀缺資源，是市場地位的首要物質基礎，具有一定資金實力的廠家，應該犧牲一些短期利潤與現(xiàn)金流，給予經(jīng)銷商一定的支持幫助，守住虧損但位置、面積較優(yōu)越的店面資源；甚至，還應該進一步督促、幫助經(jīng)銷商在疲軟市場中囤積優(yōu)質店面資源，以便在市場環(huán)境回暖時發(fā)動“總攻”。市場疲軟時期店面資源的變換，就是日后市場繁榮時期市場地位變換的前奏。
三問：市場疲軟前我們少做了什么？
古語云：人無遠慮，必有近憂。市場危機來臨時的很多壓力，根源都在于危機來臨前的功夫沒做足；其中最重要的一點就是危機前創(chuàng)新不夠，導致危機來臨時缺乏有攻擊力的新品。
市場危機來臨時，具有良好品牌基礎的大企業(yè)，固然可以依賴強大的品牌號召力，通過加大促銷力度，加強對三、四線市場滲透等方式來有效保住銷量、保住現(xiàn)金流與市場份額，但卻是以犧牲短期利潤為代價。
在一線品牌的促銷攻勢及市場滲透攻勢下，原本依靠價格優(yōu)勢求得生存，主要戰(zhàn)場在二、三線、三、四線市場的二、三線品牌的優(yōu)勢喪失殆盡，幾乎無計可施。此外，疲軟市場環(huán)境下，經(jīng)銷商對增加新品牌、新項目抱以極其謹慎態(tài)度，中小企業(yè)開發(fā)空白區(qū)域市場也是步履維艱。
那么，怎么突破以上困局？筆者認為，只有突破性的產(chǎn)品創(chuàng)新與有效的新品上市推廣才能助家居建材企業(yè)打開以上困局。
維克衛(wèi)浴在上市招商之前，首先經(jīng)歷了一年多的新品研發(fā)試制，成功地推出了集多項創(chuàng)新于一體的“智慧型防水浴室柜”、“同色汽車烤漆集成衛(wèi)浴家居”等兩大類創(chuàng)新產(chǎn)品，結合 “多品類互動營銷”、“浴室柜以舊換新”等一系列的創(chuàng)新推廣，做到了新品牌的逆勢成功啟動。
維克這樣一個沒有任何品牌資產(chǎn)積淀的企業(yè)，在強手如林的衛(wèi)浴行業(yè)尚能創(chuàng)造良好業(yè)績。對于那些已經(jīng)具備相當?shù)钠放婆c渠道基礎的行業(yè)一、二線品牌，如果有突破性的新產(chǎn)品上市，將可收到更好的效果。突破性的新產(chǎn)品上市及推廣，將是廣大家居建材企業(yè)突破疲市僵局最有效的強心劑。
首先，我們來理性地分析一下，移動互聯(lián)網(wǎng)給家居建材行業(yè)帶來的沖擊到底有多大？移動互聯(lián)網(wǎng)的最大亮點就是人們可以在移動終端上隨時查看產(chǎn)品并下訂單，有多少顧客會選擇用移動終端來購買家居建材產(chǎn)品呢？或許這個問題的答案能夠給傳統(tǒng)零售商們帶來一點信心，那就是由于家居建材行業(yè)是屬于“冷關注度，高參與度”的行業(yè)，顧客在沒有裝修以前根本不會關注這個行業(yè)的品牌和產(chǎn)品，結果一旦到了裝修階段顧客基本上是大腦空空地跑到家居建材市場來看產(chǎn)品，他們絕大多數(shù)人都處在邊學邊買的狀態(tài)，所謂高參與度是說家居建材產(chǎn)品的購買通常不是一個人就能說得算的，有時一套餐桌老婆喜歡老公不一定喜歡，為了一件產(chǎn)品意見不合夫妻倆在店內(nèi)吵架的事情屢屢發(fā)生。移動互聯(lián)網(wǎng)的便利性和私密性，不太適合家居建材產(chǎn)品的購買習慣，所以移動互聯(lián)網(wǎng)對這個行業(yè)的影響遠遠不像人們討論的那么瘋狂。
第二點要說明的就是，并非所有的家居建材產(chǎn)品都適合做線上銷售，就拿2013年雙十一促銷為例，在2013年雙十一活動期間，家居建材產(chǎn)品銷售排名前十的品牌中，有四個是照明品牌，三個衛(wèi)浴品牌，兩個地板品牌，一個木門品牌。在四個照明品牌中，歐普照明和雷士照明的產(chǎn)品都屬于簡約風格的燈具產(chǎn)品，配送成本不高而且安裝簡單，奧朵燈飾和歐塞洛斯屬于燈飾產(chǎn)品，與歐普、雷士的差異很大同樣可以進入前十的唯一理由就是超低價讓網(wǎng)友感覺占足了便宜。三個衛(wèi)浴品牌和兩個地板品牌同樣符合方便配送和簡單安裝的特點。TAT木門由于多年的線上經(jīng)營經(jīng)驗的積累，使其在電商運營管理上具有了足夠的競爭力和爆發(fā)力，否則也不會雄踞前三的位置。
2013年雙十一家居建材產(chǎn)品銷售前十品牌排名
品類 品牌 銷售額（萬元） 排名
照明產(chǎn)品 歐普照明 6785 2
奧朵燈飾 3530 5
雷士照明 2202 8
歐塞洛斯 2154 10
衛(wèi)浴產(chǎn)品 九牧衛(wèi)浴 7363 1
箭牌衛(wèi)浴 4438 4
中宇衛(wèi)浴 2209 7
地板產(chǎn)品 貝爾地板 3171 6
安信地板 2177 9
木門產(chǎn)品 TATA木門 4179 3
為什么在銷售排名前十中沒有出現(xiàn)瓷磚品牌和櫥柜品牌呢？由于瓷磚產(chǎn)品的運輸成本很高，同時瓷磚產(chǎn)品的整體搭配會影響家居風格的變化，高昂的配送費用和專業(yè)的設計要求讓很多顧客對于在網(wǎng)上買瓷磚憂心忡忡。櫥柜產(chǎn)品的高度定制化特點，導致了不僅僅在線上銷售難度很大，而且即使是實體店不同地區(qū)品牌的銷售情況也相差很大，區(qū)域性特點明顯。電商并不適合所有的家居建材產(chǎn)品，特別是定制化很高的家居建材產(chǎn)品。
家居建材產(chǎn)品“在學習中購買，在購買中學習”的特點，讓很多顧客不敢貿(mào)然跑到網(wǎng)上下單，同時由于家居建材產(chǎn)品本身的一些屬性，導致了很多產(chǎn)品不適合做電商銷售，基于這兩個原因，家居建材傳統(tǒng)零售終端終于可以暫時舒一口長氣了，大可不必談網(wǎng)色變。
即使那些正在遭遇著電商沖擊的品類經(jīng)銷商，也可以冷靜地思考一下，如何才能發(fā)揮并且增強門店的核心競爭力，能否從電商的手里搶下一些顧客，畢竟很多顧客都是在感性狀態(tài)下做出購買決策的。
一、店面位置不再重要，客戶資源是核心
家居建材產(chǎn)品的門店位置重要嗎？有人說想做好生意，位置是第一位的影響因素，關于這一點我想任何人都沒有辦法否認。然而，現(xiàn)在的家居建材市場動輒幾十、上百萬的店面轉讓費著實讓人有些吃不消，在家居建材市場找不到好位置怎么辦，是不是門店一定要開在家居建材市場呢？去年在給德高防水做《贏在專賣店》全國經(jīng)銷商輪訓項目時，我們觀察了一些行業(yè)的開店策略，其中星巴克的做法給我們留下了深刻的印象，他們最開始選擇在核心商圈開店，開著開著核心商圈開完了，銷售增長遇到了瓶頸，此時他們又選擇了去機場開店，書店開店，甚至連旅游景點都可以開店，總之一句話，他們的開店策略分析的不是人流而且人的習慣，根據(jù)顧客的消費習慣來開店，去書店開店是因為買書的可以喝著咖啡看書，機場開店是因為等飛機的人可以在著急的等待時間里喝杯咖啡。對于家居建材產(chǎn)品來說，顧客裝修期間的行為跟哪些場所有關，就可以選擇去那里開店，家居建材市場可以開店，家裝公司可以開店，小區(qū)周邊可以開店，甚至連物業(yè)辦公室都可以開店。
移動互聯(lián)網(wǎng)時代，店面位置不再是核心因素，甚至有沒有店都不再重要，有沒有客戶資源才是最核心的。所以開一家專賣店容易，開一家會賺錢的專賣店就難了，難就難在你得知道怎么做客戶信息的收集工作，并且能夠成功地跟客戶建立關系，從而最終促成交易。在我的銷售培訓課程中，我反復跟很多經(jīng)銷商老板強調(diào)小區(qū)推廣的重要性，因為家居建材產(chǎn)品的主要消費者就是新裝修樓盤業(yè)主，誰能在第一時間找到他們誰就掌握了主動權，掌握了客戶資源也就掌握了最終的話語權，不管是渠道還是終端。
二、店面大小不再重要，銷售創(chuàng)新是王道
廠家當然希望經(jīng)銷商開大店，這樣既可以提升公司的品牌形象，又可以搶占經(jīng)銷商資源將經(jīng)銷商深度套牢，廠商博弈的關鍵還是利益之爭，能否開大店對于經(jīng)銷商來說，他考慮的前提是能否賺錢。移動互聯(lián)網(wǎng)讓廠商關系開始更加親密，為了應對線上渠道對傳統(tǒng)終端的沖擊，很多廠家開始不再向經(jīng)銷商發(fā)號施令，而是協(xié)商著怎樣共同做大市場。大店的建設開始讓位于效率店，不管是廠家還是經(jīng)銷商都開始關注起零售店的生存問題，讓每平方米能多賣點貨，是廠商共同的心聲。
外行看熱鬧，內(nèi)行看門道，家居建材專賣店的生意不僅僅是零售這一塊。在貴州貴陽，某衣柜品牌經(jīng)銷商一個店面每年創(chuàng)造了五六千萬的銷售額，讓同行大跌眼鏡。這位經(jīng)銷商老板除了依靠店面零售的生意外，他還組建了小區(qū)推廣團隊，主動走出去到小區(qū)里抓客戶，同時組建了工程項目銷售團隊，業(yè)務員積極拓展精準房、酒店等工程項目，第四支隊伍是家裝公司渠道開拓團隊，專門負責家裝公司渠道的開發(fā)和維護工作。如果說專賣店是一部車的話，他用四輪在驅動這部車，店面零售、小區(qū)推廣、工程項目和家裝渠道，四輪驅動的車自然要比競爭對手快很多。在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，客戶的購買行為更加多元化，如何積極拓展各種銷售渠道，用最快的方式找到目標客戶，既是時代的要求也是經(jīng)銷商謀求發(fā)展的必由之路。
三、產(chǎn)品多少不再重要，客戶體驗是關鍵
講到坪效的概念，很多人都會認為讓店面產(chǎn)品陳列最大化是最有效的方法，這是個錯誤的觀點。由于家居建材產(chǎn)品的特殊性，很多顧客是到店里來做產(chǎn)品體驗的，在沒有來到門店以前他對自己家里應該裝成什么樣是沒有很直觀的概念的，在零售門店顧客經(jīng)常會對著一些瓷磚樣板間發(fā)出嘖嘖地贊嘆聲，很多瓷磚行業(yè)的銷售員也這樣告訴顧客，您單獨看一塊磚是看不出效果的，您只有看了整體的樣板間或者效果圖以后，才能發(fā)現(xiàn)我們的這款產(chǎn)品和您家到底搭不搭。
體驗店是家居建材行業(yè)零售門店的必然走向，專賣店即將慢慢地退出歷史的舞臺。如果你去逛一下紅星美凱龍、居然之家等賣場，就會發(fā)現(xiàn)這些賣場的整體設計并沒有體現(xiàn)出體驗店的概念來，這些傳統(tǒng)賣場還是在用品類的概念來賣家居建材產(chǎn)品，一樓瓷磚展廳二樓家具展廳等等，這樣的賣場招商還在突出品類中的強勢品牌，而沒有提供真正意義上的客戶體驗，真正的客戶體驗應該是弱化品類品牌，按照不同的家裝風格來提供整體家居體驗的，比如將賣場劃分為田園風格館，巴洛克風格館和地中海風格館等等。現(xiàn)在的難題當然是傳統(tǒng)家居零售賣場“收租”的贏利模式，不按照品牌和品類來招商管理的話恐怕很難收到房租。宜家家居很成功，他們走的就是體驗路線，弱化了制造商的品牌，真正的體驗不是品牌體驗，而是一種生活方式。
家居建材聯(lián)盟這兩年正在進行的如火如荼，但是聯(lián)盟的價值沒有得到最大化發(fā)揮，大家只是一起通過“賣卡”的方式來整合客戶資源。去年，我的一位好朋友找到我，希望我能幫他牽個線，他看中了某家具零售店的網(wǎng)點，他打算把自己的水晶燈放到這家家具店去，他說，反正他們家又不賣燈，但是店里又非得有藝術燈的裝飾，干嘛不掛點我們的燈，有銷售了也是他們的一塊利潤來源。我很認同這位朋友的觀點，大膽預測一下，未來的聯(lián)盟應該不再是簡單的活動聯(lián)盟，大家共同開一個體驗店不是幻想，這種店大概可以叫做生活館或者集合店，但是無論如何也不再被稱為專賣店了。
四、促銷活動不再重要，客戶服務是基礎
現(xiàn)在的家居建材專賣店真可以說得上是硝煙彌漫，一片吶喊廝殺聲，面對著你死我亡的低價促銷活動，吉林市的經(jīng)銷商老孫搖了搖頭，這么玩下去自己能賺幾個錢，非得把自己給玩死不可，能不能玩店高端賺錢的生意？老孫從去年開始，作出了一個重要的決定，取消了跟很多家裝公司的合作，自己開始大力培養(yǎng)店內(nèi)設計師。老孫說，以前我們的店內(nèi)設計師只負責做品類圖紙設計，比如我們家賣瓷磚的就幫客戶設計瓷磚效果圖，我們家賣櫥柜的就幫客戶設計櫥柜效果圖，可是這次我們店里培養(yǎng)的設計師不一樣了，我們提供給客戶的是整體裝修效果圖，只要你在我們家買產(chǎn)品，全套的裝修圖紙我們店里免費幫您設計，甚至還可以幫你連聯(lián)系裝修隊，這個服務超值吧，一分錢都不要。
一、 如何迎接并留住顧客
迎接顧客是銷售的第一步，也是比較關鍵的一步，但是關鍵并不是如何向顧客問好，我認為迎接顧客的最直接的目的是留住顧客。由于家居建材產(chǎn)品本身的特點，消費者的日常生活的關注低，但是購買的參與度卻非常的高，很多家居建材產(chǎn)品都是由購買者的集合一家人來完成的。在這樣的情況下留住顧客就成為我們做好迎接顧客的最重要的一步。那么如何留住顧客呢？我總結了幾個方法。
1．直接詢問法
做好詢問的目的一方面是了解顧客的需求，另外一個重要的目的是讓顧客產(chǎn)生興趣，并且愿意留下來。對于家居建材的產(chǎn)品可以問三個問題，來留住我們的顧客。
第一個問題：請問你們家里裝修到哪一步了？
這個問題是一個非常巧妙的問題，通過這個問題，我們可以對顧客進行劃分，對于這個問題，顧客一般會回答：現(xiàn)在正在裝修、還沒裝修、或者已經(jīng)裝修好了。對于正在裝修的那么就是可以定位為超級VIP客戶，因為他們現(xiàn)在正在購買，因此，導購要提起精神，認真對待這樣的顧客。對于還沒有裝修的顧客，很明顯，他們來到終端是為了了解產(chǎn)品，以便于在未來的購買中容易選擇。對于這樣的顧客，我們就應該盡量的宣傳我們的核心賣點，想方設法讓顧客記住我們的產(chǎn)品或品牌。最后一種就是已經(jīng)裝修好了的，對于這樣的顧客，他們已經(jīng)完成了裝修，現(xiàn)在正在購買家居產(chǎn)品，對于家居門店來說，這就是他們的超級VIP客戶。
第二個問題：您了解我們的品牌嗎?
導購問這個問題的目的是了解顧客對于家居建材產(chǎn)品的認識程度。如果回答比較的了解，那么說明顧客已經(jīng)做了一定的功課。對產(chǎn)品已經(jīng)有了一些初步的了解，那么導購在介紹的時候，就要有所重點。對于不了解我們品牌的顧客，正是導購主動介紹品牌的好機會。導購可以通過介紹品牌的機會，把自己的品牌的核心賣點介紹給顧客。讓顧客記住我們的品牌或產(chǎn)品。
第三個問題：您對產(chǎn)品的風格有什么要求？
對風格的了解有助于針對性的推薦產(chǎn)品，現(xiàn)在的裝修中，更多的顧客更加關注自己的裝修的風格，因此了解裝修風格，能夠更加準確的推薦我們的家居建材產(chǎn)品。讓銷售更加具有針對性和效率。
2．邀請參與法
由于顧客一般對產(chǎn)品都不是特別的了解，讓顧客參與到產(chǎn)品的試用過程，是讓顧客近距離了解我們的產(chǎn)品的好機會，也是增加顧客在門店停留時間的好理由。因此，導購要充分利用自己門店里面的促銷道具，讓顧客盡可能的參與到產(chǎn)品的試用中。
二、 如何了解顧客的需求
了解顧客的需求是做好銷售的最為關鍵的一步，對于家居建材行業(yè)的顧客來說，他們對于家居建材產(chǎn)品的需求更多的集中在，裝飾性、舒適性、健康安全性以及價值性方面。那么對于對于顧客來說，我們就要確定顧客對于以上內(nèi)容的需求。首先，我們要了解顧客的裝修的檔次和預算，當導購了解了裝修的檔次，就可以針對性的推薦相匹配價位的產(chǎn)品。
三、 如何介紹我們的產(chǎn)品
成功介紹自己的產(chǎn)品，對于鞏固消費者的購買決心將起到不可估量的作用。那么作為家居建材商品如何介紹才是比較合理的呢？
首先，要搞清楚，自己所銷售產(chǎn)品的價值所在。對于導購來說，搞清楚自己產(chǎn)品的價值所在，比死記硬背那些產(chǎn)品的功能更加重要，因此，對于介紹自己的產(chǎn)品，首先搞清楚自己的產(chǎn)品的價值是第一步，那么如何介紹自己產(chǎn)品的價值呢，可以從公司的品牌、產(chǎn)品的特性和某些特殊的賣點來進行總結。
另外，介紹產(chǎn)品要搞清楚自己所銷售的家居建材產(chǎn)品與其他配套產(chǎn)品之間的關系，例如：如果自己是銷售建材產(chǎn)品的，那么就要搞清楚，自己銷售的建材與其他配套建材的關系，例如：要考慮產(chǎn)品的色彩與其他產(chǎn)品之間的關系，這樣可以保證裝修的色調(diào)的一致性等等。
四、 如何成功的實現(xiàn)成交
成交是銷售的最終目的，任何的銷售行為都是為了實現(xiàn)成交的。對于成交來說，導購要給顧客更多的信心，讓顧客感受到只有成交才能夠獲得顧客想要獲得的預期。也只有成交才能夠滿足產(chǎn)品購買的計劃。對于成交來說，導購要給予顧客一定的銷售的壓力，讓顧客主動提出成交的計劃。
價值交換成交法
利用自己產(chǎn)品的價值呈現(xiàn)，讓顧客充分的感受到自己產(chǎn)品的價值，通過這樣的方式，可以堅定顧客購買的決心，那么只有導購銷售的產(chǎn)品的價值高于產(chǎn)品本身的價格的時候，顧客更加容易堅定自己購買的決心，并決定進行購買。
時不我待成交法
君不見金九銀十銷售旺季已經(jīng)過去，各大品牌反應市場慘淡，加之樓市持續(xù)低迷，成交量和房價持續(xù)下跌，諸多建材家居賣場可謂“門可羅雀”。讓家居建材業(yè)寒意更甚，不得不感嘆：冬天來了！ “不要冬眠要冬泳”
樓市的持續(xù)低迷，銷量減少了很多，各大家居企業(yè)的日子過得更加艱難了。蛋糕小了，諸多品牌和商家在冬天來臨時選擇了“冬眠”，收縮了發(fā)展腳步，開始不對外拓展業(yè)務了，開始力?，F(xiàn)在的業(yè)績。
曾經(jīng)有個經(jīng)典的營銷故事是這樣的：甲乙兩人向孤島推銷鞋子一樣，孤島上的人從來不穿鞋子，甲給公司反饋，這里根本不穿鞋，沒有市場機會，而乙恰恰相反，給公司反饋信息，這里市場容量極大，很快便成為銷量最好的市場之一。
乙在惡劣的市場環(huán)境中，快速判斷出市場機會，憑借自己的實力和膽識去“冬泳”，在冬天里找到商機，形成優(yōu)勢。
經(jīng)銷商已然學會做“行商”，傳統(tǒng)坐商心態(tài)已經(jīng)被逐步淘汰，行商心態(tài)實質上是一種主動營銷的心態(tài)，事實上，已經(jīng)有一批櫥柜企業(yè)像他說的那樣，悄然通過各種創(chuàng)新營銷活動去拉動銷量。除了以動人的價格贏得顧客歡心，還通過廣泛渠道展開營銷手段，來完成目標銷售。
主動營銷是廠家首先要和經(jīng)銷商一同去面對和解決的心態(tài)問題。廠家向經(jīng)銷商傳達的理念和思路，在冬天的時候尤其關鍵，是關乎生死存亡的，思路決定出路，用葉茂中的話說：不去戰(zhàn)斗就去死吧！
面對金融危機的寒冬來臨，這個冬天有點冷，處在房地產(chǎn)下游產(chǎn)業(yè)的建材家居行業(yè)，如何過冬？
一、 開源節(jié)流，增加銷售渠道
某些品牌在省會城市動輒3-5個店，主流銷售渠道集中在零售、工程、家裝及分銷等，一方面是省會城市建店已經(jīng)接近飽和，銷售已經(jīng)平穩(wěn)，另一方面在三四級市場，銷量卻成倍增長，建材家居目光投向了更廣闊的市場——城鎮(zhèn)以及農(nóng)村市場。幾年前就著手鋪設三四級市場的建材家居企業(yè)都已經(jīng)嘗到了甜頭，而今這塊市場成為他們的利潤之源。
中低端市場可能成為櫥柜企業(yè)度過嚴冬的救命稻草，國家“十二五”規(guī)劃中，經(jīng)適房、保障房成為各個品牌競相拼搶的焦點。這塊市場往往是坐商和各個品牌容易忽視的，但是蛋糕卻是異常的大，建材家居企業(yè)要緊跟宏觀調(diào)控政策，抓住每個稍縱即逝的機會。
不僅如此，隨著新農(nóng)村建設逐步推進以及城鎮(zhèn)化建設的帶動，農(nóng)村新增樓房增加，農(nóng)村市場對建材家居的需求也日趨旺盛。這部分消費者成中低端市場的重要消費力量。雖然此類消費群體消費“質量”并不算高，但是企業(yè)和經(jīng)銷商如能拿出利潤，亦可在農(nóng)村等低端市場“分一杯羹”，亦是渡過難關的好渠道。 開源節(jié)流，是一個企業(yè)盈利的不二法則。在這個原則的指導下，建材家居品牌在不斷開發(fā)新渠道進行擴張的同時，一定要節(jié)省內(nèi)部開支。 二、不要冬眠要冬泳，金融危機下更顯企業(yè)實力
建材家居市場本身競爭就十分激烈，面對金融危機的今天，各廠商成本劇增、市場需求縮小，投入大，產(chǎn)出小，導致企業(yè)的利潤大幅減少，一些實力欠佳的品牌企業(yè)，在此時采取了收縮策略，為了生存，企業(yè)除了裁員、減薪、收縮投資項目，部分企業(yè)更是沒能逃脫金融危機的影響，市場逐步縮小，員工流失大，企業(yè)生存舉步維艱。
寒冬時刻，當其他品牌收縮，正在冬眠之時，恰是主動營銷的企業(yè)凸顯其實力之日。正是金融危機的到來，諸多一線品牌及領先品牌采取了收縮策略，這是常規(guī)經(jīng)營思路，但處于后進及地位尚不穩(wěn)定的企業(yè)，這恰是千載難逢的機會。搜狐張朝陽在近期接受采訪，當被問及如何與新浪微博進行抗衡時，坦言：“一失足成千古恨。晚一步就晚十步……只能等著競爭對手犯錯誤?！?/p>
金融危機部分品牌的收縮恰給對手留下了極佳的超越機會，可能是千載難逢的反敗為勝的機會。往往這個階段才是更能體現(xiàn)品牌競爭的關鍵時期，收縮型企業(yè)的裁員、減薪，導致大量人才流失，攻擊性企業(yè)正好將人力資源好好深入整合一下；收縮型企業(yè)減少廣告、促銷及渠道的投入，主抓內(nèi)部管理，攻擊性企業(yè)恰好利用這個機會加大品牌推廣力度，在推廣方法、終端促銷、渠道推廣及擴張上只需略微加大投入，便可起到事半功倍之效。如此，可快速奠定品牌地位，并極有可能超越對手。 三、價格創(chuàng)新VS價值創(chuàng)新 眾多企業(yè)想到了降價來拼搶市場份額，金融危機時刻尤為突出。中國各個品牌企業(yè)的競爭仍然一味采用價格戰(zhàn)，殊不知此種降價銷售是對品牌的極大傷害。 當今市場上，降價大戰(zhàn)打的可謂昏天黑地，拿馬桶舉例來說，國產(chǎn)衛(wèi)浴行業(yè)第一品牌箭牌衛(wèi)浴連體馬桶，驚爆特價已經(jīng)出現(xiàn)了499元一只的“大牌特惠”，將市場競爭直接提前進入“白熱化”狀態(tài)，諸多二三線品牌價格相繼跳水，紛紛表示箭牌令其“無法生存”。
而與此形成鮮明對比的是國際著名品牌TOTO衛(wèi)浴，一個有著近100年歷史的日本經(jīng)典品牌，其認為，價格戰(zhàn)是最無力的銷售模式，他們從不打價格戰(zhàn)，目前的分體馬桶仍然保持著千元以上的價格，通過一系列科技創(chuàng)新，TOTO近年來推出的SMA恒溫龍頭、水力發(fā)電感應龍頭、EcoMax沖洗系統(tǒng)、超漩式?jīng)_洗及智潔技術在全球衛(wèi)浴科技保持領先，其價格的堅挺保證了國際品牌的形象，并在市場競爭，特別是一線市場中，無論零售、工程還是分銷，路子越走越寬，權威調(diào)查顯示，國內(nèi)五星級酒店絕大部分被進口品牌，尤其是TOTO、科勒所占據(jù)，令國人不得不嘆服。
以上對比，我們可清晰的看出品牌策略，走價格創(chuàng)新，必然可以獲得更多市場份額，但卻在品牌建設上一輸千里；部分品牌走價值創(chuàng)新，通過科技作為企業(yè)核心競爭力，在金融危機時，苦練內(nèi)功，強化科技形象，運用新技術導入產(chǎn)品及銷售活動中，不僅很好度過難關，并且在長遠的市場競爭中“步步為贏”，成為笑到最后的“大贏家”。 冬天正是內(nèi)練基本功，外決品牌戰(zhàn)的最好時機。價值創(chuàng)新可快速過冬并能長遠決勝。 四、充分重視網(wǎng)絡營銷，絕不輸在起跑線 作為21世紀最重要的營銷模式，網(wǎng)絡營銷越來越成為新寵。家居建材行業(yè)近年來的網(wǎng)絡營銷呈暴風驟雨急速增加之勢，中國市場諸多成功的鮮活案例，驗證了網(wǎng)絡營銷推廣的獨特魅力。 如果說在資金人才實力管理等各方面已經(jīng)遜色，幾乎到處都是短板，網(wǎng)絡營銷推廣則不一樣，建材家居企業(yè)絕不能錯過這顛覆傳統(tǒng)的全新營銷模式，絕不能輸在新興的網(wǎng)絡推廣的“起跑線”。
TATA木門，這個年輕的公司和清一色80后的團隊，正用網(wǎng)絡營銷改變著傳統(tǒng)的銷售渠道，在成立短短幾年時間，快速建設了近千家終端實體店面，通過采用線上大型密集創(chuàng)新的活動，開創(chuàng)了網(wǎng)絡營銷的新興模式。其獨創(chuàng)的“總裁封筆網(wǎng)絡簽售”，到“限時限款秒殺”，“一句話換一樘門”，在終端一度火爆至極！封筆簽售甚至曾創(chuàng)造了一天近一億的銷售額，對終端拉動巨大，也讓TATA奪得木門行業(yè)最受關注的黑馬。
