時間：2023-02-14 00:16:13
序論：在您撰寫入藏邀請函時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
一、圖書采購面臨的關(guān)鍵問題
（一）特價書冒充正價書
特價書是出版社或經(jīng)銷商為解決庫存壓力，大幅降價處理的滯銷或有瑕疵的圖書，近年還出現(xiàn)了一些高定價低折扣的特價新書。正價書是指出版社正規(guī)出版，在銷的新書，一般是3年內(nèi)出版的圖書，尤其以專業(yè)書居多，往往是作者花費巨大精力完成，知識含量較高。特價書總體上質(zhì)量較差，有的一掰就散，有的印刷模糊等等。值得注意的是，原來做盜版書的大多數(shù)已經(jīng)改為做特價書了，出一本特價書比做一本盜版書成本還低，合法且高利潤。這種特價新書很薄，但定價幾十元，如果是正價書定價不過幾元;要么做成很厚的“大部頭”“工具書”，定價動輒數(shù)百元，甚至數(shù)千元。特價書批發(fā)一般1-2折，低的可以是0.5折。正價書的出版社批發(fā)價一般不低于6折，自然科學(xué)、名社專業(yè)書往往達8折以上，圖書館正價圖書采購招標價一般在7-7.5折，特價書招標價一般在2-3折，假如圖書館采購100萬元定價的特價書當成正價書付款，額外差價不少于40萬元！
特價書冒充正價書并不違法，因為是否特價是由銷售方確定的，這也是館配市場“活躍”的重要因素。正是這些暴利的驅(qū)使，少數(shù)民營書商不擇手段低價中標，然后以特價書冒充正價書履行合同。
（二）政府招標采購最低價中標
一般圖書館大額圖書采購都采用招標方式進行，招標模式分為圖書館自主招標、圖書館所屬單位后勤公司負責(zé)招標和政府招標三種。一般來說，后兩者模式圖書館失去主導(dǎo)作用，基本沒有話語權(quán)。目前，根據(jù)政府采購法，圖書館大宗采購基本是政府招標采購。為追求經(jīng)濟效益最大化，最低價中標也成為政府采購的基本規(guī)律，因此不少圖書館認為“業(yè)務(wù)資質(zhì)優(yōu)良、進貨渠道正規(guī)、配套服務(wù)完善的供應(yīng)商，因為運營成本相對較高，往往卻不能在招標中勝出”[1]。結(jié)果，往往“依賴折扣中標的供應(yīng)商為實現(xiàn)自身利益的最大化，只能提供‘大路貨’文獻，或以特價書充全價書（正價書），以盜版書充當正版書，甚至對出版量少，出版社優(yōu)惠率低的科技書索性不購進。直接導(dǎo)致圖書館入藏圖書質(zhì)量下滑”[1]。這給社會一種印象：政府采購導(dǎo)致圖書館無法控制采購質(zhì)量，似乎圖書館自行確定書商不會出現(xiàn)這些問題。
（三）有些書商不講誠信
事實上，無論政府招標采購，還是圖書館自主招標采購，圖書館總會遇到這樣的書商：（1）所提供的書目質(zhì)量差，其實就是正價書目里大量充斥特價書信息。（2）拒配好書。不良書商往往不把好的圖書信息放在書目里，如果圖書館選中，則拒配，理由往往是“包銷”、“脫銷”、“絕版”……（3）“塞書”，即把圖書館未訂購但利潤高的圖書（包括特價書）塞進圖書館配貨中，牟取暴利。（4）黑色現(xiàn)場采購。如果圖書館不采用或采用其自家的書目太少，往往會出現(xiàn)“采購合同難以完成”的情況，于是邀請圖書館帶選書專家進行現(xiàn)場采購成為書商的一張王牌！
二、以不變應(yīng)萬變的圖書采購策略
（一）流程公開，陽光采購
圖書采購招標過程往往是透明的，尤其政府招標，給人的感覺是非常公平，競爭殘酷！然而，圖書館要買什么書，復(fù)本量是多少，要什么服務(wù)，而這些問題往往是圖書館說了算。這正是圖書館緊握住圖書采購質(zhì)量的日月旋轉(zhuǎn)！為防止圖書館采購腐敗發(fā)生或被供應(yīng)商欺騙，需要成立圖書館圖書采購領(lǐng)導(dǎo)小組，擬采取透明操作的措施，訂單提交供應(yīng)商同時發(fā)送采購領(lǐng)導(dǎo)小組成員郵箱，到貨驗收請采購領(lǐng)導(dǎo)小組成員現(xiàn)場抽查，再把發(fā)貨清單電子版發(fā)送給采購領(lǐng)導(dǎo)小組成員，接受訂到核查。這樣，從機制上杜絕或減少采購腐敗的可能性。
（二）合同完善，依法采購
“圖書招標采購是圖書館將書刊采購的要求、方式、條件、程序等向有潛力的書商公告、通告或邀請函，然后由招標人對投標人的應(yīng)標書進行公正、公平的評價，最后選定中標人，并與之簽訂采購合同的一種采購方式”[2]，顯然，無論什么招標模式，采購合同都是由圖書館擬定的，圖書館的各種訴求均在合同中體現(xiàn)。為防止棄標、違約等情況發(fā)生，應(yīng)當要求2家以上中標，至少保留第2中標商（即，如果第1中標商違約或棄標，則由第2中標商接替履約）。
（三）抓好采購過程控制
1.科學(xué)收集書目確定訂單
書目質(zhì)量是采購質(zhì)量的前提，沒有優(yōu)質(zhì)的書目信息源，何談優(yōu)質(zhì)圖書采購呢？遺憾的是，圖書館很難輕松在一個書目信息源拿到全部的圖書信息，尤其是正價書信息。匯總各書目應(yīng)由讀者推薦，最好是專家與廣大讀者推薦相結(jié)合。有條件的圖書館采用圖書薦購系統(tǒng)更為方便、準確。
2.依法應(yīng)對拒配圖書
本來，供應(yīng)商中標價是所有采購圖書的平均價，部分采購價高于中標價是非常正常的，是應(yīng)該采購配送的，但現(xiàn)實中，不良書商因出版社進貨量太小而拿不到批發(fā)價，或因出版社批發(fā)價高于中標價，找理由拒配這些圖書的配送。針對這種情況圖書館應(yīng)在招標合同中明確“凡中標商反饋‘脫銷’、‘包銷’無法配送的圖書，經(jīng)圖書館向出版社核實，如果出版社有書可供，則為拒配。
3.嚴格控制驗收
中標商圖書發(fā)貨前，須將發(fā)貨電子版清單發(fā)送圖書館，圖書館將該批供貨清單發(fā)送給圖書采購領(lǐng)導(dǎo)小組所有成員，要求與提交的采購清單抽查核對。
4.嚴格控制現(xiàn)場采購
（四）依法應(yīng)對違約
通過上述采購流程與嚴格控制，可能使得能力差的中標商或不盈利的中標商中途違約，終止合作。一旦出現(xiàn)這樣的情況，必須啟動應(yīng)急預(yù)案：（1）嚴格按照招標合同處罰違約行為。（2）立即啟用第2中標商，或轉(zhuǎn)移其他中標商繼續(xù)采購。為防止第一中標商把訂單里利潤高的、容易采購的圖書配送后，放棄“硬骨頭”，招標合同里，對這種行為應(yīng)有足夠的處罰規(guī)定，以震懾不良書商。
四、結(jié)語
關(guān)鍵詞： 藏藥 藏文化 文化營銷
在現(xiàn)今醫(yī)藥市場上，虛假廣告泛濫，其夸大功能、療效的手法使消費者在經(jīng)歷上當之余，也越來越期望有一種藥能夠真正滿足療效好、功能強的需求。而來自青藏高原上的藏藥就在這時悄然走進了人們的視線。
全國藏藥企業(yè)有百余家，西藏、青海的藏藥企業(yè)較多，甘肅、云南、四川、新疆等地也有不等的分布。據(jù)西藏自治區(qū)衛(wèi)生廳數(shù)據(jù)顯示，僅西藏，現(xiàn)已有藏藥生產(chǎn)企業(yè)19家，在工商管理部門正式注冊的藏藥商標有20余個，藏藥品已進入國內(nèi)20個省、市、自治區(qū)市場。2006年，西藏17家通過GMP認證的藏藥生產(chǎn)企業(yè)完成工業(yè)總產(chǎn)值6.23億元，銷售收入6.27億元，上繳稅費0.93億元。在這一形勢下，不少專家表示，未來的藏藥企業(yè)應(yīng)該向著現(xiàn)代化、產(chǎn)業(yè)化的方向發(fā)展。
其中，一批優(yōu)秀的藏藥生產(chǎn)企業(yè)脫穎而出，如奇正藏藥、晶珠藏藥等已在全國各大市場上都擁有一定的知名度，但卻未能真正打響藏藥的旗號，并且絕大多數(shù)的藏藥企業(yè)還未能成功走向市場。究其原因，主要有以下五大關(guān)鍵的阻礙要素。
一、營銷觀念的落后
長期以來，西藏的相對閉塞使得醫(yī)藥行業(yè)一直處于欠發(fā)達的狀態(tài)，傳統(tǒng)的營銷模式成為他們賴以生存的法寶。大多數(shù)藏藥企業(yè)在規(guī)模小、設(shè)備陳舊、技術(shù)裝備和生產(chǎn)工藝普遍落后的前提下，也無心于產(chǎn)品的宣傳和營銷管理。抱著“藥好不怕巷道深”的傳統(tǒng)觀念，以為僅憑藥效好就可以賣得好。殊不知內(nèi)地市場競爭早已異常激烈，多元化的渠道網(wǎng)絡(luò)、節(jié)假日的特色促銷和信息完善的數(shù)據(jù)庫營銷等，都已成為醫(yī)藥營銷必不可少的有力手段。而這些營銷手段所需投入的高額費用，是藏藥企業(yè)從來不曾預(yù)想到的。一時之間，很多企業(yè)無法拿出資金，進退兩難。
二、藏藥行業(yè)出現(xiàn)嚴重內(nèi)訌
藏藥行業(yè)也存在著激烈的競爭，生產(chǎn)企業(yè)眾多，難以形成品牌集中度較高的品種。一些企業(yè)為了能在競爭中立于不敗之地，無視藥用植物的生長周期規(guī)律，對其進行過度、無序的開采，使得不少藏藥資源面臨枯竭的局面，這些都加劇了藏藥行業(yè)存在的嚴重的市場分散、品種散亂的結(jié)構(gòu)不合理現(xiàn)象。
三、藏藥價格相對昂貴
青藏高原地區(qū)生長著上千種的野生藥用植物，藏藥植物以其抗寒、抗旱、藥用有效成分積累高、生物活性強等特性成為其他藥用植物難以替代的稀奇藥物資源。另一方面，由于藏藥在炮制過程中嚴格遵守每一道工藝，因而所制藏藥均為真材實料。這兩方面都決定了藏藥較一般藥物的昂貴價格。
四、技術(shù)水平落后，科研能力較差
對技術(shù)改造的投入不足、缺乏科研創(chuàng)新能力，是大多數(shù)藏藥企業(yè)長期存在的弊病。研發(fā)與生產(chǎn)的脫節(jié)，導(dǎo)致大多數(shù)藏藥的科技含量和技術(shù)附加值低，由此企業(yè)的競爭力較弱。雖然我國是以仿制藥為主，但是大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)已經(jīng)開始重視研發(fā)能力。未來的醫(yī)藥市場是高技術(shù)壁壘產(chǎn)品的天下，如果藏藥企業(yè)一味地墨守陳規(guī)，那么將很難適應(yīng)國內(nèi)外市場的激烈競爭。
五、通過GMP認證的企業(yè)較少
GMP作為醫(yī)藥行業(yè)的強制性認證，對醫(yī)藥企業(yè)整體的管理、生產(chǎn)等方面水平提升起著的重要的作用。GMP認證是針對所有醫(yī)藥企業(yè)而言的，然而，相較于內(nèi)地醫(yī)藥企業(yè)來說起步較晚的藏藥企業(yè)，在資金不足、生產(chǎn)體系不完整、技術(shù)裝備和生產(chǎn)工藝落后的情況下，很難進行GMP的認證，也就很難向藥品規(guī)范化和標準化方向發(fā)展，因此難以適應(yīng)激烈的市場競爭。
在種種不利的情況下，藏藥企業(yè)如何打響自己的旗號呢？筆者認為不妨實施“文化營銷”的發(fā)展戰(zhàn)略。中華民族是一個有著五千年悠久歷史和豐富文化底蘊的傳統(tǒng)民族，強調(diào)“以人為本”的思想，這剛好和藏醫(yī)藥所衍生出的“人文思想”不謀而合。而文化營銷的核心正是發(fā)現(xiàn)并建立一種品牌與消費者在某一意識形態(tài)上能和諧共鳴的契合點。基于此，藏藥文化營銷的核心應(yīng)該是神奇的療效和神秘文化的融合。隨著生活水平的提高，人們對藥物的要求也在不斷提高。在人們?nèi)找鎻娬{(diào)回歸自然、追求生態(tài)平衡的今天，來自雪域高原的藏藥純凈無污染、毒副作用小的特性不正好切合人們對“是藥三分毒”的忌憚心理，試問又豈會沒有需求？
因此營銷藏藥的問題關(guān)鍵就在于消費者對其的模糊認知。藏藥離我們太遠，需要有一個合適的平臺將其推廣出去。在解決這個營銷領(lǐng)域上的溝通問題時，藏藥企業(yè)需要引導(dǎo)消費者明白：我們對于藏藥的了解，是與一種向往的文化分不開的。以文化為先導(dǎo)的傳播方式，重在告訴大家藏藥處在一種什么樣的文化背景下，一種什么樣的醫(yī)藥背景下。因此采取“文化營銷”是陷入困境中的藏藥企業(yè)沖破阻礙，將步伐延伸至全國乃至全世界的最根本武器。
轉(zhuǎn)貼于
藏藥文化營銷的實施，首先必須要有一個清晰的目標市場定位。通過對大量藏文化的分析，筆者將藏藥的消費者定位于高檔藥品的消費群體。他們具備大部分相同的消費特征：中年家庭婦女，有幸福美滿的家庭、炫耀心理、高雅的氣質(zhì)，其伴侶是商界的成功人士，具有豐厚的收入、較高的社會地位。由于其伴侶事業(yè)繁忙，不太注重自己的身體健康。作為丈夫的好助手，太太更應(yīng)該密切關(guān)注丈夫的身體狀況，當他們生病時，應(yīng)該給予他們及時、體貼的關(guān)心。而藏藥作為一種文化營銷傳播的載體，所要傳達的就是“對丈夫辛勤工作的感動，對丈夫健康的良好祝愿”這樣一種營銷理念。簡言之，藏藥的目標市場應(yīng)該是“更關(guān)懷丈夫健康的太太”。
在準確的市場定位下，藏藥企業(yè)可以開展以“站在世界脊梁上的藏藥文化”為主題的系列營銷活動，具體有以下四大營銷策略：
六、開展“藏藥進社區(qū)”活動
藏藥產(chǎn)品的目標群體定位在家庭富裕的中年婦女，因此各大城市中的高檔社區(qū)是藏藥推介的首選。藏藥企業(yè)可以在社區(qū)內(nèi)進行藏藥文化的展示會，可以展覽出各種有關(guān)藏藥的資料，如西藏文化的介紹，藏藥炮制工藝的展示，各種藏藥的圖片及功能介紹，藏醫(yī)學(xué)的淵源歷史等，使消費者親身領(lǐng)會藏藥與藏文化的奧秘，這樣不僅可以擴大品牌影響力，而且還能夠挖掘出最具可能的潛在購買者。
七、開展以“探索藏文化奧秘”為主題的西藏醫(yī)療旅游路線
2006年7月1日，青藏鐵路全線開通，舉世矚目。這也為藏藥企業(yè)的發(fā)展提供了一個絕佳的機遇。迎合這個契機，可以開通西藏醫(yī)療旅游路線。主打產(chǎn)品就是藏藥浴，能夠為消費者醫(yī)治疾患、防病健身。旅游本身就是文化的一個重要組成部分，讓消費者在進行藏藥浴的同時領(lǐng)略西藏的特色景點，在異域風(fēng)情中體會幾千年歷史積淀下來的民族文化，可以有助于深度挖掘產(chǎn)品的文化內(nèi)涵，滿足文化旅游需求，提升產(chǎn)品檔次。
八、拍攝以“藏藥文化”為主題的連續(xù)劇或記錄片
對于藏藥產(chǎn)品的目標群體——家庭富裕的中年婦女來說，她們的閑暇時間相對較多，而她們平時最頻繁的消遣方式之一就是看電視或上網(wǎng)。企業(yè)可以借助電視或網(wǎng)絡(luò)的傳播媒介將藏藥文化的歷史拍攝成連續(xù)劇或紀錄片，通過直觀的方式，將信息烙印在消費者的腦海中，引起共鳴，也可以達到事半功倍的宣傳效果，營造出一種藏文化所帶來的極具地域色彩的文化氛圍。
九、建立“名太太”會員俱樂部
“名太太”會員俱樂部可以提升消費者的社會歸屬感和榮譽感，使她們感受到某種尊貴身份的象征。定期向目標群體發(fā)送邀請函，邀請她們參加企業(yè)組織的聊天沙龍活動，讓她們自由抒發(fā)對藏藥文化的認知和感受，同時引導(dǎo)她們對藏藥文化進行更深層次的了解。因為兩種不同文化的融合需要一個過程，傾聽消費者在不同文化下的聲音，可以有助于藏藥企業(yè)挖掘出更深的文化內(nèi)涵，塑造強大的品牌力。期間還可穿插一些活動，如免費美容、彩妝推介、流行服飾搭配等，激發(fā)消費者的興趣。
由于藏藥具有很強的民族特色，因此還可以從以下兩方面進行營銷：包裝文化，即將特色演繹成品牌內(nèi)涵，例如在包裝上可以將雄偉的青藏高原和神秘的布達拉宮的圖案融入，突顯出藏藥文化的神奇與神秘；禮品文化，即將藏藥企業(yè)自身的品牌內(nèi)涵與西藏地區(qū)的特色飾品相結(jié)合，為消費者打造獨一無二的禮品，如注入藏藥企業(yè)內(nèi)涵的溫度計、臺歷、水杯等。
以往，傳統(tǒng)藏藥的營銷模式單一，靠招商來積累資金是比較緩慢的，不能保持現(xiàn)金流的順暢對一個企業(yè)來說，就很難做到自主經(jīng)營與發(fā)展。而藏藥企業(yè)如果繼續(xù)依靠這種模式走下去，必將自取滅亡。在營銷領(lǐng)域中，產(chǎn)品質(zhì)量、品牌、服務(wù)等都是企業(yè)競爭的有力手段，但并不是絕對的。每個企業(yè)都應(yīng)該找到最適合自己的核心競爭力，而藏藥行業(yè)的核心競爭力就應(yīng)該是神奇療效與神秘文化的融合。在新生營銷的變革時代，藏藥企業(yè)應(yīng)該緊緊抓住文化營銷這一強大的競爭武器，建立起一整套系統(tǒng)化的文化營銷的經(jīng)營模式，運用藏文化的優(yōu)勢力量，制定出具有鮮明民族特色的文化營銷策略，集中力量推進藏藥與文化營銷的建設(shè)，打造出一條以藏文化為代表的民族文化與醫(yī)藥的特色經(jīng)營道路。
參考文獻
全國藏藥企業(yè)有百余家,、青海的藏藥企業(yè)較多，甘肅、云南、四川、新疆等地也有不等的分布。據(jù)自治區(qū)衛(wèi)生廳數(shù)據(jù)顯示，僅，現(xiàn)已有藏藥生產(chǎn)企業(yè)19家，在工商管理部門正式注冊的藏藥商標有20余個，藏藥品已進入國內(nèi)20個省、市、自治區(qū)市場。
2006年，17家通過GMP認證的藏藥生產(chǎn)企業(yè)完成工業(yè)總產(chǎn)值6.23億元，銷售收入6.27億元，上繳稅費0.93億元。在這一形勢下，不少專家表示，未來的藏藥企業(yè)應(yīng)該向著現(xiàn)代化、產(chǎn)業(yè)化的方向發(fā)展。
其中，一批優(yōu)秀的藏藥生產(chǎn)企業(yè)脫穎而出，如奇正藏藥、晶珠藏藥等已在全國各大市場上都擁有一定的知名度，但卻未能真正打響藏藥的旗號，并且絕大多數(shù)的藏藥企業(yè)還未能成功走向市場。究其原因，主要有以下五大關(guān)鍵的阻礙要素。
一、營銷觀念的落后
長期以來，的相對閉塞使得醫(yī)藥行業(yè)一直處于欠發(fā)達的狀態(tài)，傳統(tǒng)的營銷模式成為他們賴以生存的法寶。大多數(shù)藏藥企業(yè)在規(guī)模小、設(shè)備陳舊、技術(shù)裝備和生產(chǎn)工藝普遍落后的前提下，也無心于產(chǎn)品的宣傳和營銷管理。抱著“藥好不怕巷道深”的傳統(tǒng)觀念，以為僅憑藥效好就可以賣得好。殊不知內(nèi)地市場競爭早已異常激烈，多元化的渠道網(wǎng)絡(luò)、節(jié)假日的特色促銷和信息完善的數(shù)據(jù)庫營銷等，都已成為醫(yī)藥營銷必不可少的有力手段。而這些營銷手段所需投入的高額費用，是藏藥企業(yè)從來不曾預(yù)想到的。一時之間，很多企業(yè)無法拿出資金，進退兩難。
二、藏藥行業(yè)出現(xiàn)嚴重內(nèi)訌
藏藥行業(yè)也存在著激烈的競爭，生產(chǎn)企業(yè)眾多，難以形成品牌集中度較高的品種。一些企業(yè)為了能在競爭中立于不敗之地，無視藥用植物的生長周期規(guī)律，對其進行過度、無序的開采，使得不少藏藥資源面臨枯竭的局面，這些都加劇了藏藥行業(yè)存在的嚴重的市場分散、品種散亂的結(jié)構(gòu)不合理現(xiàn)象。
三、藏藥價格相對昂貴
青藏高原地區(qū)生長著上千種的野生藥用植物，藏藥植物以其抗寒、抗旱、藥用有效成分積累高、生物活性強等特性成為其他藥用植物難以替代的稀奇藥物資源。另一方面，由于藏藥在炮制過程中嚴格遵守每一道工藝，因而所制藏藥均為真材實料。這兩方面都決定了藏藥較一般藥物的昂貴價格。
四、技術(shù)水平落后，科研能力較差
對技術(shù)改造的投入不足、缺乏科研創(chuàng)新能力，是大多數(shù)藏藥企業(yè)長期存在的弊病。研發(fā)與生產(chǎn)的脫節(jié)，導(dǎo)致大多數(shù)藏藥的科技含量和技術(shù)附加值低，由此企業(yè)的競爭力較弱。雖然我國是以仿制藥為主，但是大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)已經(jīng)開始重視研發(fā)能力。未來的醫(yī)藥市場是高技術(shù)壁壘產(chǎn)品的天下，如果藏藥企業(yè)一味地墨守陳規(guī)，那么將很難適應(yīng)國內(nèi)外市場的激烈競爭。
五、通過GMP認證的企業(yè)較少
GMP作為醫(yī)藥行業(yè)的強制性認證，對醫(yī)藥企業(yè)整體的管理、生產(chǎn)等方面水平提升起著的重要的作用。GMP認證是針對所有醫(yī)藥企業(yè)而言的，然而，相較于內(nèi)地醫(yī)藥企業(yè)來說起步較晚的藏藥企業(yè)，在資金不足、生產(chǎn)體系不完整、技術(shù)裝備和生產(chǎn)工藝落后的情況下，很難進行GMP的認證，也就很難向藥品規(guī)范化和標準化方向發(fā)展，因此難以適應(yīng)激烈的市場競爭。
在種種不利的情況下，藏藥企業(yè)如何打響自己的旗號呢？筆者認為不妨實施“文化營銷”的發(fā)展戰(zhàn)略。中華民族是一個有著五千年悠久歷史和豐富文化底蘊的傳統(tǒng)民族，強調(diào)“以人為本”的思想，這剛好和藏醫(yī)藥所衍生出的“人文思想”不謀而合。而文化營銷的核心正是發(fā)現(xiàn)并建立一種品牌與消費者在某一意識形態(tài)上能和諧共鳴的契合點。基于此，藏藥文化營銷的核心應(yīng)該是神奇的療效和神秘文化的融合。隨著生活水平的提高，人們對藥物的要求也在不斷提高。在人們?nèi)找鎻娬{(diào)回歸自然、追求生態(tài)平衡的今天，來自雪域高原的藏藥純凈無污染、毒副作用小的特性不正好切合人們對“是藥三分毒”的忌憚心理，試問又豈會沒有需求？
因此營銷藏藥的問題關(guān)鍵就在于消費者對其的模糊認知。藏藥離我們太遠，需要有一個合適的平臺將其推廣出去。在解決這個營銷領(lǐng)域上的溝通問題時，藏藥企業(yè)需要引導(dǎo)消費者明白：我們對于藏藥的了解，是與一種向往的文化分不開的。以文化為先導(dǎo)的傳播方式，重在告訴大家藏藥處在一種什么樣的文化背景下，一種什么樣的醫(yī)藥背景下。因此采取“文化營銷”是陷入困境中的藏藥企業(yè)沖破阻礙，將步伐延伸至全國乃至全世界的最根本武器。
藏藥文化營銷的實施，首先必須要有一個清晰的目標市場定位。通過對大量藏文化的分析，筆者將藏藥的消費者定位于高檔藥品的消費群體。他們具備大部分相同的消費特征：中年家庭婦女，有幸福美滿的家庭、炫耀心理、高雅的氣質(zhì)，其伴侶是商界的成功人士，具有豐厚的收入、較高的社會地位。由于其伴侶事業(yè)繁忙，不太注重自己的身體健康。作為丈夫的好助手，太太更應(yīng)該密切關(guān)注丈夫的身體狀況，當他們生病時，應(yīng)該給予他們及時、體貼的關(guān)心。而藏藥作為一種文化營銷傳播的載體，所要傳達的就是“對丈夫辛勤工作的感動，對丈夫健康的良好祝愿”這樣一種營銷理念。簡言之，藏藥的目標市場應(yīng)該是“更關(guān)懷丈夫健康的太太”。
在準確的市場定位下，藏藥企業(yè)可以開展以“站在世界脊梁上的藏藥文化”為主題的系列營銷活動，具體有以下四大營銷策略：
六、開展“藏藥進社區(qū)”活動
藏藥產(chǎn)品的目標群體定位在家庭富裕的中年婦女，因此各大城市中的高檔社區(qū)是藏藥推介的首選。藏藥企業(yè)可以在社區(qū)內(nèi)進行藏藥文化的展示會，可以展覽出各種有關(guān)藏藥的資料，如文化的介紹，藏藥炮制工藝的展示，各種藏藥的圖片及功能介紹，藏醫(yī)學(xué)的淵源歷史等，使消費者親身領(lǐng)會藏藥與藏文化的奧秘，這樣不僅可以擴大品牌影響力，而且還能夠挖掘出最具可能的潛在購買者。
七、開展以“探索藏文化奧秘”為主題的醫(yī)療旅游路線
2006年7月1日，青藏鐵路全線開通，舉世矚目。這也為藏藥企業(yè)的發(fā)展提供了一個絕佳的機遇。迎合這個契機，可以開通醫(yī)療旅游路線。主打產(chǎn)品就是藏藥浴，能夠為消費者醫(yī)治疾患、防病健身。旅游本身就是文化的一個重要組成部分，讓消費者在進行藏藥浴的同時領(lǐng)略的特色景點，在異域風(fēng)情中體會幾千年歷史積淀下來的民族文化，可以有助于深度挖掘產(chǎn)品的文化內(nèi)涵，滿足文化旅游需求，提升產(chǎn)品檔次。
八、拍攝以“藏藥文化”為主題的連續(xù)劇或記錄片
對于藏藥產(chǎn)品的目標群體——家庭富裕的中年婦女來說，她們的閑暇時間相對較多，而她們平時最頻繁的消遣方式之一就是看電視或上網(wǎng)。企業(yè)可以借助電視或網(wǎng)絡(luò)的傳播媒介將藏藥文化的歷史拍攝成連續(xù)劇或紀錄片，通過直觀的方式，將信息烙印在消費者的腦海中，引起共鳴，也可以達到事半功倍的宣傳效果，營造出一種藏文化所帶來的極具地域色彩的文化氛圍。
九、建立“名太太”會員俱樂部
“名太太”會員俱樂部可以提升消費者的社會歸屬感和榮譽感，使她們感受到某種尊貴身份的象征。定期向目標群體發(fā)送邀請函，邀請她們參加企業(yè)組織的聊天沙龍活動，讓她們自由抒發(fā)對藏藥文化的認知和感受，同時引導(dǎo)她們對藏藥文化進行更深層次的了解。因為兩種不同文化的融合需要一個過程，傾聽消費者在不同文化下的聲音，可以有助于藏藥企業(yè)挖掘出更深的文化內(nèi)涵，塑造強大的品牌力。期間還可穿插一些活動，如免費美容、彩妝推介、流行服飾搭配等，激發(fā)消費者的興趣。
［關(guān)鍵詞］ 藏藥 藏文化 文化營銷
在現(xiàn)今醫(yī)藥市場上，虛假廣告泛濫，其夸大功能、療效的手法使消費者在經(jīng)歷上當之余，也越來越期望有一種藥能夠真正滿足療效好、功能強的需求。而來自青藏高原上的藏藥就在這時悄然走進了人們的視線。
全國藏藥企業(yè)有百余家,、青海的藏藥企業(yè)較多，甘肅、云南、四川、新疆等地也有不等的分布。據(jù)自治區(qū)衛(wèi)生廳數(shù)據(jù)顯示，僅，現(xiàn)已有藏藥生產(chǎn)企業(yè)19家，在工商管理部門正式注冊的藏藥商標有20余個，藏藥品已進入國內(nèi)20個省、市、自治區(qū)市場。2006年，17家通過GMP認證的藏藥生產(chǎn)企業(yè)完成工業(yè)總產(chǎn)值6.23億元，銷售收入6.27億元，上繳稅費0.93億元。在這一形勢下，不少專家表示，未來的藏藥企業(yè)應(yīng)該向著現(xiàn)代化、產(chǎn)業(yè)化的方向發(fā)展。
其中，一批優(yōu)秀的藏藥生產(chǎn)企業(yè)脫穎而出，如奇正藏藥、晶珠藏藥等已在全國各大市場上都擁有一定的知名度，但卻未能真正打響藏藥的旗號，并且絕大多數(shù)的藏藥企業(yè)還未能成功走向市場。究其原因，主要有以下五大關(guān)鍵的阻礙要素。
一、營銷觀念的落后
長期以來，的相對閉塞使得醫(yī)藥行業(yè)一直處于欠發(fā)達的狀態(tài)，傳統(tǒng)的營銷模式成為他們賴以生存的法寶。大多數(shù)藏藥企業(yè)在規(guī)模小、設(shè)備陳舊、技術(shù)裝備和生產(chǎn)工藝普遍落后的前提下，也無心于產(chǎn)品的宣傳和營銷管理。抱著“藥好不怕巷道深”的傳統(tǒng)觀念，以為僅憑藥效好就可以賣得好。殊不知內(nèi)地市場競爭早已異常激烈，多元化的渠道網(wǎng)絡(luò)、節(jié)假日的特色促銷和信息完善的數(shù)據(jù)庫營銷等，都已成為醫(yī)藥營銷必不可少的有力手段。而這些營銷手段所需投入的高額費用，是藏藥企業(yè)從來不曾預(yù)想到的。一時之間，很多企業(yè)無法拿出資金，進退兩難。
二、藏藥行業(yè)出現(xiàn)嚴重內(nèi)訌
藏藥行業(yè)也存在著激烈的競爭，生產(chǎn)企業(yè)眾多，難以形成品牌集中度較高的品種。一些企業(yè)為了能在競爭中立于不敗之地，無視藥用植物的生長周期規(guī)律，對其進行過度、無序的開采，使得不少藏藥資源面臨枯竭的局面，這些都加劇了藏藥行業(yè)存在的嚴重的市場分散、品種散亂的結(jié)構(gòu)不合理現(xiàn)象。
三、藏藥價格相對昂貴
青藏高原地區(qū)生長著上千種的野生藥用植物，藏藥植物以其抗寒、抗旱、藥用有效成分積累高、生物活性強等特性成為其他藥用植物難以替代的稀奇藥物資源。另一方面，由于藏藥在炮制過程中嚴格遵守每一道工藝，因而所制藏藥均為真材實料。這兩方面都決定了藏藥較一般藥物的昂貴價格。
四、技術(shù)水平落后，科研能力較差
對技術(shù)改造的投入不足、缺乏科研創(chuàng)新能力，是大多數(shù)藏藥企業(yè)長期存在的弊病。研發(fā)與生產(chǎn)的脫節(jié)，導(dǎo)致大多數(shù)藏藥的科技含量和技術(shù)附加值低，由此企業(yè)的競爭力較弱。雖然我國是以仿制藥為主，但是大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)已經(jīng)開始重視研發(fā)能力。未來的醫(yī)藥市場是高技術(shù)壁壘產(chǎn)品的天下，如果藏藥企業(yè)一味地墨守陳規(guī)，那么將很難適應(yīng)國內(nèi)外市場的激烈競爭。
五、通過GMP認證的企業(yè)較少
GMP作為醫(yī)藥行業(yè)的強制性認證，對醫(yī)藥企業(yè)整體的管理、生產(chǎn)等方面水平提升起著的重要的作用。GMP認證是針對所有醫(yī)藥企業(yè)而言的，然而，相較于內(nèi)地醫(yī)藥企業(yè)來說起步較晚的藏藥企業(yè)，在資金不足、生產(chǎn)體系不完整、技術(shù)裝備和生產(chǎn)工藝落后的情況下，很難進行GMP的認證，也就很難向藥品規(guī)范化和標準化方向發(fā)展，因此難以適應(yīng)激烈的市場競爭。
在種種不利的情況下，藏藥企業(yè)如何打響自己的旗號呢？筆者認為不妨實施“文化營銷”的發(fā)展戰(zhàn)略。中華民族是一個有著五千年悠久歷史和豐富文化底蘊的傳統(tǒng)民族，強調(diào)“以人為本”的思想，這剛好和藏醫(yī)藥所衍生出的“人文思想”不謀而合。而文化營銷的核心正是發(fā)現(xiàn)并建立一種品牌與消費者在某一意識形態(tài)上能和諧共鳴的契合點?；诖?，藏藥文化營銷的核心應(yīng)該是神奇的療效和神秘文化的融合。隨著生活水平的提高，人們對藥物的要求也在不斷提高。在人們?nèi)找鎻娬{(diào)回歸自然、追求生態(tài)平衡的今天，來自雪域高原的藏藥純凈無污染、毒副作用小的特性不正好切合人們對“是藥三分毒”的忌憚心理，試問又豈會沒有需求？
因此營銷藏藥的問題關(guān)鍵就在于消費者對其的模糊認知。藏藥離我們太遠，需要有一個合適的平臺將其推廣出去。在解決這個營銷領(lǐng)域上的溝通問題時，藏藥企業(yè)需要引導(dǎo)消費者明白：我們對于藏藥的了解，是與一種向往的文化分不開的。以文化為先導(dǎo)的傳播方式，重在告訴大家藏藥處在一種什么樣的文化背景下，一種什么樣的醫(yī)藥背景下。因此采取“文化營銷”是陷入困境中的藏藥企業(yè)沖破阻礙，將步伐延伸至全國乃至全世界的最根本武器。
藏藥文化營銷的實施，首先必須要有一個清晰的目標市場定位。通過對大量藏文化的分析，筆者將藏藥的消費者定位于高檔藥品的消費群體。他們具備大部分相同的消費特征：中年家庭婦女，有幸福美滿的家庭、炫耀心理、高雅的氣質(zhì)，其伴侶是商界的成功人士，具有豐厚的收入、較高的社會地位。由于其伴侶事業(yè)繁忙，不太注重自己的身體健康。作為丈夫的好助手，太太更應(yīng)該密切關(guān)注丈夫的身體狀況，當他們生病時，應(yīng)該給予他們及時、體貼的關(guān)心。而藏藥作為一種文化營銷傳播的載體，所要傳達的就是“對丈夫辛勤工作的感動，對丈夫健康的良好祝愿”這樣一種營銷理念。簡言之，藏藥的目標市場應(yīng)該是“更關(guān)懷丈夫健康的太太”。
在準確的市場定位下，藏藥企業(yè)可以開展以“站在世界脊梁上的藏藥文化”為主題的系列營銷活動，具體有以下四大營銷策略：
六、開展“藏藥進社區(qū)”活動
藏藥產(chǎn)品的目標群體定位在家庭富裕的中年婦女，因此各大城市中的高檔社區(qū)是藏藥推介的首選。藏藥企業(yè)可以在社區(qū)內(nèi)進行藏藥文化的展示會，可以展覽出各種有關(guān)藏藥的資料，如文化的介紹，藏藥炮制工藝的展示，各種藏藥的圖片及功能介紹，藏醫(yī)學(xué)的淵源歷史等，使消費者親身領(lǐng)會藏藥與藏文化的奧秘，這樣不僅可以擴大品牌影響力，而且還能夠挖掘出最具可能的潛在購買者。
七、開展以“探索藏文化奧秘”為主題的醫(yī)療旅游路線
2006年7月1日，青藏鐵路全線開通，舉世矚目。這也為藏藥企業(yè)的發(fā)展提供了一個絕佳的機遇。迎合這個契機，可以開通醫(yī)療旅游路線。主打產(chǎn)品就是藏藥浴，能夠為消費者醫(yī)治疾患、防病健身。旅游本身就是文化的一個重要組成部分，讓消費者在進行藏藥浴的同時領(lǐng)略的特色景點，在異域風(fēng)情中體會幾千年歷史積淀下來的民族文化，可以有助于深度挖掘產(chǎn)品的文化內(nèi)涵，滿足文化旅游需求，提升產(chǎn)品檔次。
八、拍攝以“藏藥文化”為主題的連續(xù)劇或記錄片
對于藏藥產(chǎn)品的目標群體――家庭富裕的中年婦女來說，她們的閑暇時間相對較多，而她們平時最頻繁的消遣方式之一就是看電視或上網(wǎng)。企業(yè)可以借助電視或網(wǎng)絡(luò)的傳播媒介將藏藥文化的歷史拍攝成連續(xù)劇或紀錄片，通過直觀的方式，將信息烙印在消費者的腦海中，引起共鳴，也可以達到事半功倍的宣傳效果，營造出一種藏文化所帶來的極具地域色彩的文化氛圍。
九、建立“名太太”會員俱樂部
“名太太”會員俱樂部可以提升消費者的社會歸屬感和榮譽感，使她們感受到某種尊貴身份的象征。定期向目標群體發(fā)送邀請函，邀請她們參加企業(yè)組織的聊天沙龍活動，讓她們自由抒發(fā)對藏藥文化的認知和感受，同時引導(dǎo)她們對藏藥文化進行更深層次的了解。因為兩種不同文化的融合需要一個過程，傾聽消費者在不同文化下的聲音，可以有助于藏藥企業(yè)挖掘出更深的文化內(nèi)涵，塑造強大的品牌力。期間還可穿插一些活動，如免費美容、彩妝推介、流行服飾搭配等，激發(fā)消費者的興趣。
由于藏藥具有很強的民族特色，因此還可以從以下兩方面進行營銷：包裝文化，即將特色演繹成品牌內(nèi)涵，例如在包裝上可以將雄偉的青藏高原和神秘的布達拉宮的圖案融入，突顯出藏藥文化的神奇與神秘；禮品文化，即將藏藥企業(yè)自身的品牌內(nèi)涵與地區(qū)的特色飾品相結(jié)合，為消費者打造獨一無二的禮品，如注入藏藥企業(yè)內(nèi)涵的溫度計、臺歷、水杯等。
以往，傳統(tǒng)藏藥的營銷模式單一，靠招商來積累資金是比較緩慢的，不能保持現(xiàn)金流的順暢對一個企業(yè)來說，就很難做到自主經(jīng)營與發(fā)展。而藏藥企業(yè)如果繼續(xù)依靠這種模式走下去，必將自取滅亡。在營銷領(lǐng)域中，產(chǎn)品質(zhì)量、品牌、服務(wù)等都是企業(yè)競爭的有力手段，但并不是絕對的。每個企業(yè)都應(yīng)該找到最適合自己的核心競爭力，而藏藥行業(yè)的核心競爭力就應(yīng)該是神奇療效與神秘文化的融合。在新生營銷的變革時代，藏藥企業(yè)應(yīng)該緊緊抓住文化營銷這一強大的競爭武器，建立起一整套系統(tǒng)化的文化營銷的經(jīng)營模式，運用藏文化的優(yōu)勢力量，制定出具有鮮明民族特色的文化營銷策略，集中力量推進藏藥與文化營銷的建設(shè)，打造出一條以藏文化為代表的民族文化與醫(yī)藥的特色經(jīng)營道路。
參考文獻:
［1］中藥網(wǎng).
全國藏藥企業(yè)有百余家,、青海的藏藥企業(yè)較多，甘肅、云南、四川、新疆等地也有不等的分布。據(jù)自治區(qū)衛(wèi)生廳數(shù)據(jù)顯示，僅，現(xiàn)已有藏藥生產(chǎn)企業(yè)19家，在工商管理部門正式注冊的藏藥商標有20余個，藏藥品已進入國內(nèi)20個省、市、自治區(qū)市場。2006年，17家通過GMP認證的藏藥生產(chǎn)企業(yè)完成工業(yè)總產(chǎn)值6.23億元，銷售收入6.27億元，上繳稅費0.93億元。在這一形勢下，不少專家表示，未來的藏藥企業(yè)應(yīng)該向著現(xiàn)代化、產(chǎn)業(yè)化的方向發(fā)展。
其中，一批優(yōu)秀的藏藥生產(chǎn)企業(yè)脫穎而出，如奇正藏藥、晶珠藏藥等已在全國各大市場上都擁有一定的知名度，但卻未能真正打響藏藥的旗號，并且絕大多數(shù)的藏藥企業(yè)還未能成功走向市場。究其原因，主要有以下五大關(guān)鍵的阻礙要素。
一、營銷觀念的落后
長期以來，的相對閉塞使得醫(yī)藥行業(yè)一直處于欠發(fā)達的狀態(tài)，傳統(tǒng)的營銷模式成為他們賴以生存的法寶。大多數(shù)藏藥企業(yè)在規(guī)模小、設(shè)備陳舊、技術(shù)裝備和生產(chǎn)工藝普遍落后的前提下，也無心于產(chǎn)品的宣傳和營銷管理。抱著“藥好不怕巷道深”的傳統(tǒng)觀念，以為僅憑藥效好就可以賣得好。殊不知內(nèi)地市場競爭早已異常激烈，多元化的渠道網(wǎng)絡(luò)、節(jié)假日的特色促銷和信息完善的數(shù)據(jù)庫營銷等，都已成為醫(yī)藥營銷必不可少的有力手段。而這些營銷手段所需投入的高額費用，是藏藥企業(yè)從來不曾預(yù)想到的。一時之間，很多企業(yè)無法拿出資金，進退兩難。
二、藏藥行業(yè)出現(xiàn)嚴重內(nèi)訌
藏藥行業(yè)也存在著激烈的競爭，生產(chǎn)企業(yè)眾多，難以形成品牌集中度較高的品種。一些企業(yè)為了能在競爭中立于不敗之地，無視藥用植物的生長周期規(guī)律，對其進行過度、無序的開采，使得不少藏藥資源面臨枯竭的局面，這些都加劇了藏藥行業(yè)存在的嚴重的市場分散、品種散亂的結(jié)構(gòu)不合理現(xiàn)象。
三、藏藥價格相對昂貴
青藏高原地區(qū)生長著上千種的野生藥用植物，藏藥植物以其抗寒、抗旱、藥用有效成分積累高、生物活性強等特性成為其他藥用植物難以替代的稀奇藥物資源。另一方面，由于藏藥在炮制過程中嚴格遵守每一道工藝，因而所制藏藥均為真材實料。這兩方面都決定了藏藥較一般藥物的昂貴價格。
四、技術(shù)水平落后，科研能力較差
對技術(shù)改造的投入不足、缺乏科研創(chuàng)新能力，是大多數(shù)藏藥企業(yè)長期存在的弊病。研發(fā)與生產(chǎn)的脫節(jié)，導(dǎo)致大多數(shù)藏藥的科技含量和技術(shù)附加值低，由此企業(yè)的競爭力較弱。雖然我國是以仿制藥為主，但是大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)已經(jīng)開始重視研發(fā)能力。未來的醫(yī)藥市場是高技術(shù)壁壘產(chǎn)品的天下，如果藏藥企業(yè)一味地墨守陳規(guī)，那么將很難適應(yīng)國內(nèi)外市場的激烈競爭。
五、通過GMP認證的企業(yè)較少
GMP作為醫(yī)藥行業(yè)的強制性認證，對醫(yī)藥企業(yè)整體的管理、生產(chǎn)等方面水平提升起著的重要的作用。GMP認證是針對所有醫(yī)藥企業(yè)而言的，然而，相較于內(nèi)地醫(yī)藥企業(yè)來說起步較晚的藏藥企業(yè)，在資金不足、生產(chǎn)體系不完整、技術(shù)裝備和生產(chǎn)工藝落后的情況下，很難進行GMP的認證，也就很難向藥品規(guī)范化和標準化方向發(fā)展，因此難以適應(yīng)激烈的市場競爭。
在種種不利的情況下，藏藥企業(yè)如何打響自己的旗號呢？筆者認為不妨實施“文化營銷”的發(fā)展戰(zhàn)略。中華民族是一個有著五千年悠久歷史和豐富文化底蘊的傳統(tǒng)民族，強調(diào)“以人為本”的思想，這剛好和藏醫(yī)藥所衍生出的“人文思想”不謀而合。而文化營銷的核心正是發(fā)現(xiàn)并建立一種品牌與消費者在某一意識形態(tài)上能和諧共鳴的契合點?；诖?，藏藥文化營銷的核心應(yīng)該是神奇的療效和神秘文化的融合。隨著生活水平的提高，人們對藥物的要求也在不斷提高。在人們?nèi)找鎻娬{(diào)回歸自然、追求生態(tài)平衡的今天，來自雪域高原的藏藥純凈無污染、毒副作用小的特性不正好切合人們對“是藥三分毒”的忌憚心理，試問又豈會沒有需求？
因此營銷藏藥的問題關(guān)鍵就在于消費者對其的模糊認知。藏藥離我們太遠，需要有一個合適的平臺將其推廣出去。在解決這個營銷領(lǐng)域上的溝通問題時，藏藥企業(yè)需要引導(dǎo)消費者明白：我們對于藏藥的了解，是與一種向往的文化分不開的。以文化為先導(dǎo)的傳播方式，重在告訴大家藏藥處在一種什么樣的文化背景下，一種什么樣的醫(yī)藥背景下。因此采取“文化營銷”是陷入困境中的藏藥企業(yè)沖破阻礙，將步伐延伸至全國乃至全世界的最根本武器。藏藥文化營銷的實施，首先必須要有一個清晰的目標市場定位。通過對大量藏文化的分析，筆者將藏藥的消費者定位于高檔藥品的消費群體。他們具備大部分相同的消費特征：中年家庭婦女，有幸福美滿的家庭、炫耀心理、高雅的氣質(zhì)，其伴侶是商界的成功人士，具有豐厚的收入、較高的社會地位。由于其伴侶事業(yè)繁忙，不太注重自己的身體健康。作為丈夫的好助手，太太更應(yīng)該密切關(guān)注丈夫的身體狀況，當他們生病時，應(yīng)該給予他們及時、體貼的關(guān)心。而藏藥作為一種文化營銷傳播的載體，所要傳達的就是“對丈夫辛勤工作的感動，對丈夫健康的良好祝愿”這樣一種營銷理念。簡言之，藏藥的目標市場應(yīng)該是“更關(guān)懷丈夫健康的太太”。
在準確的市場定位下，藏藥企業(yè)可以開展以“站在世界脊梁上的藏藥文化”為主題的系列營銷活動，具體有以下四大營銷策略：
六、開展“藏藥進社區(qū)”活動
藏藥產(chǎn)品的目標群體定位在家庭富裕的中年婦女，因此各大城市中的高檔社區(qū)是藏藥推介的首選。藏藥企業(yè)可以在社區(qū)內(nèi)進行藏藥文化的展示會，可以展覽出各種有關(guān)藏藥的資料，如文化的介紹，藏藥炮制工藝的展示，各種藏藥的圖片及功能介紹，藏醫(yī)學(xué)的淵源歷史等，使消費者親身領(lǐng)會藏藥與藏文化的奧秘，這樣不僅可以擴大品牌影響力，而且還能夠挖掘出最具可能的潛在購買者。
七、開展以“探索藏文化奧秘”為主題的醫(yī)療旅游路線
2006年7月1日，青藏鐵路全線開通，舉世矚目。這也為藏藥企業(yè)的發(fā)展提供了一個絕佳的機遇。迎合這個契機，可以開通醫(yī)療旅游路線。主打產(chǎn)品就是藏藥浴，能夠為消費者醫(yī)治疾患、防病健身。旅游本身就是文化的一個重要組成部分，讓消費者在進行藏藥浴的同時領(lǐng)略的特色景點，在異域風(fēng)情中體會幾千年歷史積淀下來的民族文化，可以有助于深度挖掘產(chǎn)品的文化內(nèi)涵，滿足文化旅游需求，提升產(chǎn)品檔次。
八、拍攝以“藏藥文化”為主題的連續(xù)劇或記錄片
對于藏藥產(chǎn)品的目標群體——家庭富裕的中年婦女來說，她們的閑暇時間相對較多，而她們平時最頻繁的消遣方式之一就是看電視或上網(wǎng)。企業(yè)可以借助電視或網(wǎng)絡(luò)的傳播媒介將藏藥文化的歷史拍攝成連續(xù)劇或紀錄片，通過直觀的方式，將信息烙印在消費者的腦海中，引起共鳴，也可以達到事半功倍的宣傳效果，營造出一種藏文化所帶來的極具地域色彩的文化氛圍。
九、建立“名太太”會員俱樂部
“名太太”會員俱樂部可以提升消費者的社會歸屬感和榮譽感，使她們感受到某種尊貴身份的象征。定期向目標群體發(fā)送邀請函，邀請她們參加企業(yè)組織的聊天沙龍活動，讓她們自由抒發(fā)對藏藥文化的認知和感受，同時引導(dǎo)她們對藏藥文化進行更深層次的了解。因為兩種不同文化的融合需要一個過程，傾聽消費者在不同文化下的聲音，可以有助于藏藥企業(yè)挖掘出更深的文化內(nèi)涵，塑造強大的品牌力。期間還可穿插一些活動，如免費美容、彩妝推介、流行服飾搭配等，激發(fā)消費者的興趣。
全國藏藥企業(yè)有百余家,、青海的藏藥企業(yè)較多，甘肅、云南、四川、新疆等地也有不等的分布。據(jù)自治區(qū)衛(wèi)生廳數(shù)據(jù)顯示，僅，現(xiàn)已有藏藥生產(chǎn)企業(yè)19家，在工商管理部門正式注冊的藏藥商標有20余個，藏藥品已進入國內(nèi)20個省、市、自治區(qū)市場。2006年，17家通過GMP認證的藏藥生產(chǎn)企業(yè)完成工業(yè)總產(chǎn)值6.23億元，銷售收入6.27億元，上繳稅費0.93億元。在這一形勢下，不少專家表示，未來的藏藥企業(yè)應(yīng)該向著現(xiàn)代化、產(chǎn)業(yè)化的方向發(fā)展。
其中，一批優(yōu)秀的藏藥生產(chǎn)企業(yè)脫穎而出，如奇正藏藥、晶珠藏藥等已在全國各大市場上都擁有一定的知名度，但卻未能真正打響藏藥的旗號，并且絕大多數(shù)的藏藥企業(yè)還未能成功走向市場。究其原因，主要有以下五大關(guān)鍵的阻礙要素。
一、營銷觀念的落后
長期以來，的相對閉塞使得醫(yī)藥行業(yè)一直處于欠發(fā)達的狀態(tài)，傳統(tǒng)的營銷模式成為他們賴以生存的法寶。大多數(shù)藏藥企業(yè)在規(guī)模小、設(shè)備陳舊、技術(shù)裝備和生產(chǎn)工藝普遍落后的前提下，也無心于產(chǎn)品的宣傳和營銷管理。抱著“藥好不怕巷道深”的傳統(tǒng)觀念，以為僅憑藥效好就可以賣得好。殊不知內(nèi)地市場競爭早已異常激烈，多元化的渠道網(wǎng)絡(luò)、節(jié)假日的特色促銷和信息完善的數(shù)據(jù)庫營銷等，都已成為醫(yī)藥營銷必不可少的有力手段。而這些營銷手段所需投入的高額費用，是藏藥企業(yè)從來不曾預(yù)想到的。一時之間，很多企業(yè)無法拿出資金，進退兩難。
二、藏藥行業(yè)出現(xiàn)嚴重內(nèi)訌
藏藥行業(yè)也存在著激烈的競爭，生產(chǎn)企業(yè)眾多，難以形成品牌集中度較高的品種。一些企業(yè)為了能在競爭中立于不敗之地，無視藥用植物的生長周期規(guī)律，對其進行過度、無序的開采，使得不少藏藥資源面臨枯竭的局面，這些都加劇了藏藥行業(yè)存在的嚴重的市場分散、品種散亂的結(jié)構(gòu)不合理現(xiàn)象。
三、藏藥價格相對昂貴
青藏高原地區(qū)生長著上千種的野生藥用植物，藏藥植物以其抗寒、抗旱、藥用有效成分積累高、生物活性強等特性成為其他藥用植物難以替代的稀奇藥物資源。另一方面，由于藏藥在炮制過程中嚴格遵守每一道工藝，因而所制藏藥均為真材實料。這兩方面都決定了藏藥較一般藥物的昂貴價格。
四、技術(shù)水平落后，科研能力較差
對技術(shù)改造的投入不足、缺乏科研創(chuàng)新能力，是大多數(shù)藏藥企業(yè)長期存在的弊病。研發(fā)與生產(chǎn)的脫節(jié)，導(dǎo)致大多數(shù)藏藥的科技含量和技術(shù)附加值低，由此企業(yè)的競爭力較弱。雖然我國是以仿制藥為主，但是大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)已經(jīng)開始重視研發(fā)能力。未來的醫(yī)藥市場是高技術(shù)壁壘產(chǎn)品的天下，如果藏藥企業(yè)一味地墨守陳規(guī)，那么將很難適應(yīng)國內(nèi)外市場的激烈競爭。
五、通過GMP認證的企業(yè)較少
GMP作為醫(yī)藥行業(yè)的強制性認證，對醫(yī)藥企業(yè)整體的管理、生產(chǎn)等方面水平提升起著的重要的作用。GMP認證是針對所有醫(yī)藥企業(yè)而言的，然而，相較于內(nèi)地醫(yī)藥企業(yè)來說起步較晚的藏藥企業(yè)，在資金不足、生產(chǎn)體系不完整、技術(shù)裝備和生產(chǎn)工藝落后的情況下，很難進行GMP的認證，也就很難向藥品規(guī)范化和標準化方向發(fā)展，因此難以適應(yīng)激烈的市場競爭。
在種種不利的情況下，藏藥企業(yè)如何打響自己的旗號呢？筆者認為不妨實施“文化營銷”的發(fā)展戰(zhàn)略。中華民族是一個有著五千年悠久歷史和豐富文化底蘊的傳統(tǒng)民族，強調(diào)“以人為本”的思想，這剛好和藏醫(yī)藥所衍生出的“人文思想”不謀而合。而文化營銷的核心正是發(fā)現(xiàn)并建立一種品牌與消費者在某一意識形態(tài)上能和諧共鳴的契合點?；诖?，藏藥文化營銷的核心應(yīng)該是神奇的療效和神秘文化的融合。隨著生活水平的提高，人們對藥物的要求也在不斷提高。在人們?nèi)找鎻娬{(diào)回歸自然、追求生態(tài)平衡的今天，來自雪域高原的藏藥純凈無污染、毒副作用小的特性不正好切合人們對“是藥三分毒”的忌憚心理，試問又豈會沒有需求？
因此營銷藏藥的問題關(guān)鍵就在于消費者對其的模糊認知。藏藥離我們太遠，需要有一個合適的平臺將其推廣出去。在解決這個營銷領(lǐng)域上的溝通問題時，藏藥企業(yè)需要引導(dǎo)消費者明白：我們對于藏藥的了解，是與一種向往的文化分不開的。以文化為先導(dǎo)的傳播方式，重在告訴大家藏藥處在一種什么樣的文化背景下，一種什么樣的醫(yī)藥背景下。因此采取“文化營銷”是陷入困境中的藏藥企業(yè)沖破阻礙，將步伐延伸至全國乃至全世界的最根本武器。
藏藥文化營銷的實施，首先必須要有一個清晰的目標市場定位。通過對大量藏文化的分析，筆者將藏藥的消費者定位于高檔藥品的消費群體。他們具備大部分相同的消費特征：中年家庭婦女，有幸福美滿的家庭、炫耀心理、高雅的氣質(zhì)，其伴侶是商界的成功人士，具有豐厚的收入、較高的社會地位。由于其伴侶事業(yè)繁忙，不太注重自己的身體健康。作為丈夫的好助手，太太更應(yīng)該密切關(guān)注丈夫的身體狀況，當他們生病時，應(yīng)該給予他們及時、體貼的關(guān)心。而藏藥作為一種文化營銷傳播的載體，所要傳達的就是“對丈夫辛勤工作的感動，對丈夫健康的良好祝愿”這樣一種營銷理念。簡言之，藏藥的目標市場應(yīng)該是“更關(guān)懷丈夫健康的太太”。
在準確的市場定位下，藏藥企業(yè)可以開展以“站在世界脊梁上的藏藥文化”為主題的系列營銷活動，具體有以下四大營銷策略：
六、開展“藏藥進社區(qū)”活動
藏藥產(chǎn)品的目標群體定位在家庭富裕的中年婦女，因此各大城市中的高檔社區(qū)是藏藥推介的首選。藏藥企業(yè)可以在社區(qū)內(nèi)進行藏藥文化的展示會，可以展覽出各種有關(guān)藏藥的資料，如文化的介紹，藏藥炮制工藝的展示，各種藏藥的圖片及功能介紹，藏醫(yī)學(xué)的淵源歷史等，使消費者親身領(lǐng)會藏藥與藏文化的奧秘，這樣不僅可以擴大品牌影響力，而且還能夠挖掘出最具可能的潛在購買者。
七、開展以“探索藏文化奧秘”為主題的醫(yī)療旅游路線
2006年7月1日，青藏鐵路全線開通，舉世矚目。這也為藏藥企業(yè)的發(fā)展提供了一個絕佳的機遇。迎合這個契機，可以開通醫(yī)療旅游路線。主打產(chǎn)品就是藏藥浴，能夠為消費者醫(yī)治疾患、防病健身。旅游本身就是文化的一個重要組成部分，讓消費者在進行藏藥浴的同時領(lǐng)略的特色景點，在異域風(fēng)情中體會幾千年歷史積淀下來的民族文化，可以有助于深度挖掘產(chǎn)品的文化內(nèi)涵，滿足文化旅游需求，提升產(chǎn)品檔次。
八、拍攝以“藏藥文化”為主題的連續(xù)劇或記錄片
對于藏藥產(chǎn)品的目標群體——家庭富裕的中年婦女來說，她們的閑暇時間相對較多，而她們平時最頻繁的消遣方式之一就是看電視或上網(wǎng)。企業(yè)可以借助電視或網(wǎng)絡(luò)的傳播媒介將藏藥文化的歷史拍攝成連續(xù)劇或紀錄片，通過直觀的方式，將信息烙印在消費者的腦海中，引起共鳴，也可以達到事半功倍的宣傳效果，營造出一種藏文化所帶來的極具地域色彩的文化氛圍。
九、建立“名太太”會員俱樂部
“名太太”會員俱樂部可以提升消費者的社會歸屬感和榮譽感，使她們感受到某種尊貴身份的象征。定期向目標群體發(fā)送邀請函，邀請她們參加企業(yè)組織的聊天沙龍活動，讓她們自由抒發(fā)對藏藥文化的認知和感受，同時引導(dǎo)她們對藏藥文化進行更深層次的了解。因為兩種不同文化的融合需要一個過程，傾聽消費者在不同文化下的聲音，可以有助于藏藥企業(yè)挖掘出更深的文化內(nèi)涵，塑造強大的品牌力。期間還可穿插一些活動，如免費美容、彩妝推介、流行服飾搭配等，激發(fā)消費者的興趣。
長期以來，的相對閉塞使得醫(yī)藥行業(yè)一直處于欠發(fā)達的狀態(tài)，傳統(tǒng)的營銷模式成為他們賴以生存的法寶。大多數(shù)藏藥企業(yè)在規(guī)模小、設(shè)備陳舊、技術(shù)裝備和生產(chǎn)工藝普遍落后的前提下，也無心于產(chǎn)品的宣傳和營銷管理。抱著“藥好不怕巷道深”的傳統(tǒng)觀念，以為僅憑藥效好就可以賣得好。殊不知內(nèi)地市場競爭早已異常激烈，多元化的渠道網(wǎng)絡(luò)、節(jié)假日的特色促銷和信息完善的數(shù)據(jù)庫營銷等，都已成為醫(yī)藥營銷必不可少的有力手段。而這些營銷手段所需投入的高額費用，是藏藥企業(yè)從來不曾預(yù)想到的。一時之間，很多企業(yè)無法拿出資金，進退兩難。
二、藏藥行業(yè)出現(xiàn)嚴重內(nèi)訌
藏藥行業(yè)也存在著激烈的競爭，生產(chǎn)企業(yè)眾多，難以形成品牌集中度較高的品種。一些企業(yè)為了能在競爭中立于不敗之地，無視藥用植物的生長周期規(guī)律，對其進行過度、無序的開采，使得不少藏藥資源面臨枯竭的局面，這些都加劇了藏藥行業(yè)存在的嚴重的市場分散、品種散亂的結(jié)構(gòu)不合理現(xiàn)象。
三、藏藥價格相對昂貴
青藏高原地區(qū)生長著上千種的野生藥用植物，藏藥植物以其抗寒、抗旱、藥用有效成分積累高、生物活性強等特性成為其他藥用植物難以替代的稀奇藥物資源。另一方面，由于藏藥在炮制過程中嚴格遵守每一道工藝，因而所制藏藥均為真材實料。這兩方面都決定了藏藥較一般藥物的昂貴價格。
四、技術(shù)水平落后，科研能力較差
對技術(shù)改造的投入不足、缺乏科研創(chuàng)新能力，是大多數(shù)藏藥企業(yè)長期存在的弊病。研發(fā)與生產(chǎn)的脫節(jié)，導(dǎo)致大多數(shù)藏藥的科技含量和技術(shù)附加值低，由此企業(yè)的競爭力較弱。雖然我國是以仿制藥為主，但是大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)已經(jīng)開始重視研發(fā)能力。未來的醫(yī)藥市場是高技術(shù)壁壘產(chǎn)品的天下，如果藏藥企業(yè)一味地墨守陳規(guī)，那么將很難適應(yīng)國內(nèi)外市場的激烈競爭。
五、通過GMP認證的企業(yè)較少
GMP作為醫(yī)藥行業(yè)的強制性認證，對醫(yī)藥企業(yè)整體的管理、生產(chǎn)等方面水平提升起著的重要的作用。GMP認證是針對所有醫(yī)藥企業(yè)而言的，然而，相較于內(nèi)地醫(yī)藥企業(yè)來說起步較晚的藏藥企業(yè)，在資金不足、生產(chǎn)體系不完整、技術(shù)裝備和生產(chǎn)工藝落后的情況下，很難進行GMP的認證，也就很難向藥品規(guī)范化和標準化方向發(fā)展，因此難以適應(yīng)激烈的市場競爭。
在種種不利的情況下，藏藥企業(yè)如何打響自己的旗號呢？筆者認為不妨實施“文化營銷”的發(fā)展戰(zhàn)略。中華民族是一個有著五千年悠久歷史和豐富文化底蘊的傳統(tǒng)民族，強調(diào)“以人為本”的思想，這剛好和藏醫(yī)藥所衍生出的“人文思想”不謀而合。而文化營銷的核心正是發(fā)現(xiàn)并建立一種品牌與消費者在某一意識形態(tài)上能和諧共鳴的契合點?；诖耍厮幬幕癄I銷的核心應(yīng)該是神奇的療效和神秘文化的融合。隨著生活水平的提高，人們對藥物的要求也在不斷提高。在人們?nèi)找鎻娬{(diào)回歸自然、追求生態(tài)平衡的今天，來自雪域高原的藏藥純凈無污染、毒副作用小的特性不正好切合人們對“是藥三分毒”的忌憚心理，試問又豈會沒有需求？
因此營銷藏藥的問題關(guān)鍵就在于消費者對其的模糊認知。藏藥離我們太遠，需要有一個合適的平臺將其推廣出去。在解決這個營銷領(lǐng)域上的溝通問題時，藏藥企業(yè)需要引導(dǎo)消費者明白：我們對于藏藥的了解，是與一種向往的文化分不開的。以文化為先導(dǎo)的傳播方式，重在告訴大家藏藥處在一種什么樣的文化背景下，一種什么樣的醫(yī)藥背景下。因此采取“文化營銷”是陷入困境中的藏藥企業(yè)沖破阻礙，將步伐延伸至全國乃至全世界的最根本武器。
藏藥文化營銷的實施，首先必須要有一個清晰的目標市場定位。通過對大量藏文化的分析，筆者將藏藥的消費者定位于高檔藥品的消費群體。他們具備大部分相同的消費特征：中年家庭婦女，有幸福美滿的家庭、炫耀心理、高雅的氣質(zhì)，其伴侶是商界的成功人士，具有豐厚的收入、較高的社會地位。由于其伴侶事業(yè)繁忙，不太注重自己的身體健康。作為丈夫的好助手，太太更應(yīng)該密切關(guān)注丈夫的身體狀況，當他們生病時，應(yīng)該給予他們及時、體貼的關(guān)心。而藏藥作為一種文化營銷傳播的載體，所要傳達的就是“對丈夫辛勤工作的感動，對丈夫健康的良好祝愿”這樣一種營銷理念。簡言之，藏藥的目標市場應(yīng)該是“更關(guān)懷丈夫健康的太太”。
在準確的市場定位下，藏藥企業(yè)可以開展以“站在世界脊梁上的藏藥文化”為主題的系列營銷活動，具體有以下四大營銷策略：
六、開展“藏藥進社區(qū)”活動
藏藥產(chǎn)品的目標群體定位在家庭富裕的中年婦女，因此各大城市中的高檔社區(qū)是藏藥推介的首選。藏藥企業(yè)可以在社區(qū)內(nèi)進行藏藥文化的展示會，可以展覽出各種有關(guān)藏藥的資料，如文化的介紹，藏藥炮制工藝的展示，各種藏藥的圖片及功能介紹，藏醫(yī)學(xué)的淵源歷史等，使消費者親身領(lǐng)會藏藥與藏文化的奧秘，這樣不僅可以擴大品牌影響力，而且還能夠挖掘出最具可能的潛在購買者。
七、開展以“探索藏文化奧秘”為主題的醫(yī)療旅游路線
2006年7月1日，青藏鐵路全線開通，舉世矚目。這也為藏藥企業(yè)的發(fā)展提供了一個絕佳的機遇。迎合這個契機，可以開通醫(yī)療旅游路線。主打產(chǎn)品就是藏藥浴，能夠為消費者醫(yī)治疾患、防病健身。旅游本身就是文化的一個重要組成部分，讓消費者在進行藏藥浴的同時領(lǐng)略的特色景點，在異域風(fēng)情中體會幾千年歷史積淀下來的民族文化，可以有助于深度挖掘產(chǎn)品的文化內(nèi)涵，滿足文化旅游需求，提升產(chǎn)品檔次。
八、拍攝以“藏藥文化”為主題的連續(xù)劇或記錄片
對于藏藥產(chǎn)品的目標群體——家庭富裕的中年婦女來說，她們的閑暇時間相對較多，而她們平時最頻繁的消遣方式之一就是看電視或上網(wǎng)。企業(yè)可以借助電視或網(wǎng)絡(luò)的傳播媒介將藏藥文化的歷史拍攝成連續(xù)劇或紀錄片，通過直觀的方式，將信息烙印在消費者的腦海中，引起共鳴，也可以達到事半功倍的宣傳效果，營造出一種藏文化所帶來的極具地域色彩的文化氛圍。
九、建立“名太太”會員俱樂部
“名太太”會員俱樂部可以提升消費者的社會歸屬感和榮譽感，使她們感受到某種尊貴身份的象征。定期向目標群體發(fā)送邀請函，邀請她們參加企業(yè)組織的聊天沙龍活動，讓她們自由抒發(fā)對藏藥文化的認知和感受，同時引導(dǎo)她們對藏藥文化進行更深層次的了解。因為兩種不同文化的融合需要一個過程，傾聽消費者在不同文化下的聲音，可以有助于藏藥企業(yè)挖掘出更深的文化內(nèi)涵，塑造強大的品牌力。期間還可穿插一些活動，如免費美容、彩妝推介、流行服飾搭配等，激發(fā)消費者的興趣。
由于藏藥具有很強的民族特色，因此還可以從以下兩方面進行營銷：包裝文化，即將特色演繹成品牌內(nèi)涵，例如在包裝上可以將雄偉的青藏高原和神秘的布達拉宮的圖案融入，突顯出藏藥文化的神奇與神秘；禮品文化，即將藏藥企業(yè)自身的品牌內(nèi)涵與地區(qū)的特色飾品相結(jié)合，為消費者打造獨一無二的禮品，如注入藏藥企業(yè)內(nèi)涵的溫度計、臺歷、水杯等。
以往，傳統(tǒng)藏藥的營銷模式單一，靠招商來積累資金是比較緩慢的，不能保持現(xiàn)金流的順暢對一個企業(yè)來說，就很難做到自主經(jīng)營與發(fā)展。而藏藥企業(yè)如果繼續(xù)依靠這種模式走下去，必將自取滅亡。在營銷領(lǐng)域中，產(chǎn)品質(zhì)量、品牌、服務(wù)等都是企業(yè)競爭的有力手段，但并不是絕對的。每個企業(yè)都應(yīng)該找到最適合自己的核心競爭力，而藏藥行業(yè)的核心競爭力就應(yīng)該是神奇療效與神秘文化的融合。在新生營銷的變革時代，藏藥企業(yè)應(yīng)該緊緊抓住文化營銷這一強大的競爭武器，建立起一整套系統(tǒng)化的文化營銷的經(jīng)營模式，運用藏文化的優(yōu)勢力量，制定出具有鮮明民族特色的文化營銷策略，集中力量推進藏藥與文化營銷的建設(shè)，打造出一條以藏文化為代表的民族文化與醫(yī)藥的特色經(jīng)營道路。
參考文獻:
［1］中藥網(wǎng).
［2］中國營銷傳播網(wǎng).
