時間：2022-06-17 07:06:44
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關鍵詞:煤炭銷售;管理問題;探究
煤炭是我國重要礦產(chǎn)資源，在經(jīng)濟發(fā)展中占據(jù)重要地位。煤炭銷售管理是提高煤炭企業(yè)競爭力，促進行業(yè)健康快速發(fā)展的關鍵，相關企業(yè)及部門應結合行業(yè)發(fā)展實際情況，切實解決銷售管理中存在的問題。
1煤炭銷售管理的意義
(1)有利于增加煤炭企業(yè)的市場份額，良好的銷售管理工作可獲取準確的市場行情信息，針對市場經(jīng)濟實際情況制定科學的營銷策略，進而提高企業(yè)的交易份額。(2)有利于完善企業(yè)管理制度，銷售管理是現(xiàn)代企業(yè)管理的重要組成部分，其管理水平直接影響企業(yè)的整體管理情況。(3)有利于促進整個行業(yè)健康發(fā)展，企業(yè)銷售管理規(guī)范性直接影響整個行業(yè)的發(fā)展情況，切實解決銷售中存在的實際問題，規(guī)范交易行為，進而為行業(yè)健康發(fā)展提供有效支撐。
2煤炭銷售管理中存在的問題
(1)銷售觀念落后?，F(xiàn)階段，我國供給側改革不斷深入，重點解決相關企業(yè)產(chǎn)能過剩問題，對煤炭行業(yè)銷售工作提出了較高要求。以往煤炭企業(yè)為了獲取更高的經(jīng)濟效益，單純追求煤炭產(chǎn)量，并未充分考慮供給與需求有效協(xié)調的要求，銷售觀念及服務理念落后，品牌效益較弱，嚴重影響企業(yè)進一步發(fā)展。(2)銷售方案存在片面性。很多企業(yè)并未充分了解當?shù)厥袌鲂星?，銷售策略缺乏調研數(shù)據(jù)支持，缺乏全面性和科學性。(3)銷售渠道單一。現(xiàn)階段，我國煤炭企業(yè)在銷售中過度重視直接銷售模式，將過多精力用于與化工、交通或電力等行業(yè)建立業(yè)務往來，而忽略了品牌創(chuàng)建和網(wǎng)絡宣傳等間接銷售方式，導致銷售渠道單一，銷售信息相對閉塞。
3煤炭銷售的管理問題的解決策略
3．1轉變銷售觀念，提升銷售管理創(chuàng)新性
銷售觀念是銷售工作開展的支撐，傳統(tǒng)單純注重產(chǎn)能的觀念具有明顯的落后性，不利于銷售行業(yè)適應新的經(jīng)濟發(fā)展趨勢。為了提升企業(yè)乃至整個行業(yè)的競爭力，必須轉變銷售觀念，提升具體管理工作的創(chuàng)新性。企業(yè)在具體發(fā)展中應注重銷售管理隊伍的培養(yǎng)，有效銷售管理結構，強調員工的服務意識，注重品牌建設，以此增強企業(yè)的品牌效益。在具體發(fā)展過程中，企業(yè)應將產(chǎn)量作為發(fā)展的基礎，充分調研市場需求情況，在此基礎上樹立新型銷售觀念，制定科學的銷售方案。此外，企業(yè)應定期組織培訓活動，提高銷售管理人員的綜合素養(yǎng)和服務能力，打造專業(yè)化的服務團隊，進而在銷售過程中形成獨具競爭力的煤炭推廣品牌。
3．2開展有效的調研工作，確保市場供需平衡
煤炭企業(yè)在發(fā)展過程中，應以市場需求為出發(fā)點，開展科學合理的調研工作，在保證市場供需平衡的前提下，制定具體的生產(chǎn)與銷售方案。在具體工作開展中，工作人員應以客戶需求為出發(fā)點，加強市場調研力度，在分析當?shù)厥袌鲂星榈耐瑫r，充分掌握競爭對手相關信息，為依據(jù)分析自身發(fā)展中存在的優(yōu)勢和問題，進而綜合制定銷售管理計劃，切實提高企業(yè)的市場份額。同時，工作人員還需要對國家政策進行系統(tǒng)研究，及時掌握煤炭相關法律、經(jīng)濟和技術環(huán)境變化情況，從中找尋新的發(fā)展切入點，并根據(jù)具體變化及時調整管理策略，確保管理工作的合理性。
3．3拓寬銷售渠道，增加市場份額
銷售渠道是影響企業(yè)發(fā)展的關鍵因素，科學合理拓展銷售渠道是企業(yè)銷售管理的重要任務，相關工作人員必須結合企業(yè)發(fā)展實際情況，創(chuàng)新銷售方式，積極拓寬企業(yè)的銷售渠道。在具體工作開展中，工作人員要一如既往地強化直接銷售工作，為企業(yè)爭取大客戶資源，保證企業(yè)銷售額平穩(wěn)增長;同時還必須充分應用互聯(lián)網(wǎng)技術，借助電子商務快速發(fā)展趨勢，加大力度開拓煤炭網(wǎng)絡銷售平臺，將各地煤炭資源特色進行整合，制定有針對性的網(wǎng)絡銷售方案，并且在網(wǎng)絡平臺中增設服務板塊，就企業(yè)發(fā)展特色、企業(yè)文化、行業(yè)最新信息等內(nèi)容進行實時共享，滿足客戶的多元化需求，從而提高企業(yè)的綜合競爭力，在潛移默化過程中形成自身獨特的品牌。企業(yè)必須做好安全生產(chǎn)工作，以集團為主體，以用戶需求為出發(fā)點，結合各個分公司或礦井發(fā)展實際情況，制定有針對性的分公司銷售管理計劃，確保整個集團銷售管理工作的科學性。
3．4應用網(wǎng)絡技術，搭建信息化管理平臺
隨著互聯(lián)網(wǎng)技術的發(fā)展，企業(yè)之間的競爭日漸成為信息能力的對抗，及時準確地獲取行業(yè)發(fā)展信息是企業(yè)銷售工作的關鍵。在煤炭行業(yè)發(fā)展過程中，信息共享機制不健全，存在信息孤島現(xiàn)象，使得很多企業(yè)無法準確獲取市場需求信息，從而錯過產(chǎn)品銷售良機，最終導致銷售管理工作失敗，無法增加企業(yè)經(jīng)濟效益。因此，在具體發(fā)展過程中，企業(yè)應充分意識到信息不對稱的嚴重性，積極利用先進的信息技術，創(chuàng)建信息化管理平臺，以此保證銷售管理工作的共享性和實時性。(1)提升煤炭產(chǎn)供銷全過程信息化，工作人員建立展業(yè)的數(shù)據(jù)庫，收集自合同簽訂到發(fā)貨出廠全過程的具體數(shù)據(jù)和信息，并根據(jù)實際情況及時更新，定期篩選，將供需情況進行科學分析，明確市場需求變化趨勢，將其與企業(yè)的產(chǎn)能相對比，進而判斷企業(yè)銷售方案是否合理，并根據(jù)數(shù)據(jù)庫分析結果進行有效調整，制定進一步營銷方案。(2)加強生產(chǎn)管理，生產(chǎn)是銷售工作開展的基礎保障，因此在銷售管理過程中必須明確企業(yè)的生產(chǎn)情況，并對運載場和開采進行分區(qū)管理，定期調查其生產(chǎn)實際情況，了解產(chǎn)量信息和生產(chǎn)中存在的問題，以此為基礎調整銷售重點，實現(xiàn)企業(yè)平衡發(fā)展。(3)構建企業(yè)網(wǎng)站，企業(yè)軟實力是企業(yè)發(fā)展中的關鍵因素，銷售管理人員應明確市場需求變化情況，注重企業(yè)文化建設，創(chuàng)建網(wǎng)站，定期更新企業(yè)最新發(fā)展情況，并大力宣傳企業(yè)品牌形象，提升企業(yè)品牌效應，最終促進企業(yè)全面健康發(fā)展，為銷售工作提供有效的品牌保障。
4結束語
綜上所述，隨著市場經(jīng)濟發(fā)展和供給側改革不斷深入，煤炭行業(yè)發(fā)展面臨著機遇與挑戰(zhàn)并存的局面，相關企業(yè)在發(fā)展過程中必須明確自身銷售管理中存在的問題，從管理觀念、銷售渠道、調研力度和網(wǎng)絡平臺等方面著手，改革銷售管理工作，切實提高企業(yè)競爭力。
參考文獻:
【關鍵詞】煤炭 銷售 管理 方法 現(xiàn)狀 發(fā)展 展望
煤炭的銷售和管理，不同于一般商品，其有著嚴格的要求。未來規(guī)范我國煤炭的銷售和管理，保障煤炭市場的合理和有序，從上至中央政府下至地方部門就煤炭的銷售和管理出臺了不下數(shù)十種各種各樣的政策文件，由此可見煤炭的銷售管理重要程度不言而喻。因此，嚴格執(zhí)行國家、省、市關于煤炭行業(yè)生產(chǎn)、運銷的法律、法規(guī)和政策規(guī)定，以規(guī)范煤炭生產(chǎn)、經(jīng)銷、稅費征收秩序為目標，對煤炭產(chǎn)、供、銷各個環(huán)節(jié)實行全程監(jiān)控、統(tǒng)一管理，促進煤炭生產(chǎn)、運銷健康有序發(fā)展成為了各個地區(qū)政府對煤炭市場管理的統(tǒng)一標準。
一、我國煤炭銷售管理的現(xiàn)狀
雖然我國就煤炭的銷售和管理方法出臺了一系列的政策方案，但是下發(fā)到各個地方執(zhí)行的情況卻不容樂觀.首先是在指導思想上，由于各個地區(qū)的煤炭銷售管理存在著不盡相同的特點和歷史問題，從而導致在煤炭生產(chǎn)經(jīng)營管理上很難做到全國統(tǒng)一化，這也直接導致在全國各個地區(qū)進行煤炭市場宏觀調控的難度變得更大，要想促進煤炭市場的持續(xù)健康發(fā)展有如紙上談兵.其次，由于煤炭銷售是一塊大肥肉，這導致許多商人對煤炭銷售有非分想法，進私自濫挖，進行非法生產(chǎn)、非法銷售的行為是時有發(fā)生，無法杜絕，而這些不根據(jù)政府管理監(jiān)督的煤炭銷售手段的出現(xiàn)直接擾亂了煤炭市場的穩(wěn)定性，從而使得許多地區(qū)煤炭的銷售和管理處于半真空狀態(tài)，長此以往，惡序循環(huán)，后果堪憂。同時煤炭的管理上，無論是管理主體還是管理方法都存在一定的問題。如何防止煤礦串票、如何保證煤炭總量控制票、怎么嚴禁無票煤炭進入管理站對"煤炭總量控制票"和公路煤炭經(jīng)銷票據(jù)、煤炭稅費統(tǒng)征票據(jù)進行查驗的工作準則以及各區(qū)煤炭運銷公司如何根據(jù)用煤計劃和煤炭總量控制票安排銷售計劃等工作中都是需要嚴格把關，進行合理安排改善的。因為在當下許多地區(qū)的煤炭市場上，諸如煤炭銷售沒有控制力、市場混亂、買賣經(jīng)營存在著極其不穩(wěn)定的情況、價格波動較大等問題。當然，雖然我國煤炭銷售管理工作中存在著許多不盡如人意的地方，但是隨著國家政府、各級部門以及社會對這個問題的更為清晰的認識，就煤炭銷售管理進行了一系列的改革和發(fā)展，煤炭銷售管理也有了較大的進步。
二、煤炭銷售管理發(fā)展與展望
在煤炭銷售管理的發(fā)展道路上，關于其管理方法和指導方針一直在不斷的革新中，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，其革新之路和發(fā)展之路必將更加的寬闊.在未來的發(fā)展道路上，第一，在煤炭銷售管理的指導思想上，一定會很大程度上的改進目前這種相對較為混亂的局面，出現(xiàn)一個以中央政府為主要指導方針，各級地方政府部門根據(jù)當?shù)靥厣贫ǖ目刹僮?、可調控的指導方案，將煤炭銷售管理的方法措施統(tǒng)一化和標準化。其次，在管理中，將出現(xiàn)專門面向煤炭銷售管理發(fā)展的機制和部門，將煤炭管理單獨拿出來進行工作的整合，從而提高煤炭管理的有效性和合理性。還有就是在經(jīng)銷的主體和范圍、經(jīng)銷管理辦法、經(jīng)銷價格以及合同管理等方面，都將會有更為合理的解決方案，只有這樣，我國的煤炭銷售管理才將建立一個更為高效、適合國民經(jīng)濟快速發(fā)展的市場和機構。
三、基于我國煤炭銷售管理中存在問題的新銷售管理方法
針對我國煤炭銷售管理中存在的問題，要想在未來的發(fā)展中有更好的突破，那么進行一系列的革新則是勢在必行的。第一是在各個部門職責的落實上面。監(jiān)督工作是煤炭銷售中存在問題最為嚴重的一部分。區(qū)經(jīng)貿(mào)局要對洗煤廠、焦化廠生產(chǎn)能力的核定工作負責，保障煤炭管理中的質量。煤炭工業(yè)局作為負責組織煤礦復產(chǎn)驗收的主要部門，要按時的向煤礦頒發(fā)合法煤礦公示牌，并制定煤礦年度和月度生產(chǎn)計劃，并及時通報區(qū)煤炭運銷公司；向煤礦按月核發(fā)"煤炭總量控制票"。除此之外，煤炭運銷公司，民營局發(fā)展計劃局以及工商局等都要在煤炭銷售管理中承擔起自己部門的責任。其次是在具體的管理工作中，在煤炭稅費的征收上，統(tǒng)一征收的項目、標準、渠道、方式，只有這樣才能保證煤炭市場發(fā)展的穩(wěn)定性；經(jīng)銷管理運作模式也要嚴格的按照相關的方案政策進行執(zhí)行，不能偷工減料；在煤炭的經(jīng)銷結算上，也可以進行統(tǒng)一標準化，采用先付款后發(fā)貨的原則避免不必要的麻煩出現(xiàn)。除此之外，在合同管理、票據(jù)管理、經(jīng)銷程序等方面都需要我們進行一系列的改進，只有這樣才能將煤炭銷售工作做得更好。
四、結語
煤炭銷售管理是一項大工程，需要各個部門的有力配合才能將之做的較好。在上文的論述中，我們也發(fā)現(xiàn)：各個環(huán)節(jié)中存在的不起眼的問題，都將導致煤炭銷售工作出現(xiàn)難以計量的后果和損失，也給煤炭銷售的管理工作增加不必要的工作量。當然，雖然煤炭銷售管理工作可謂是任重而道遠，但是只要我們所有的各級政府部門嚴格把關，統(tǒng)一化、標準化的進行工作，那么就一定能夠將煤炭銷售管理工作做得更好。
參考文獻：
[1]關永偉.煤炭銷售管理信息系統(tǒng)解決方案[J].煤礦現(xiàn)代化， 2005.
本項目的完成標志著聯(lián)想服務器在4S店銷售管理這一應用成熟、可靠度要求較高、使用國外設備的核心領域樹立了極具代表性的標桿案例。
項目背景
長安鈴木在全國擁有超過800家鈴木汽車銷售/服務4S店。為更好貫徹“精益生產(chǎn)”模式，達成“準時制”生產(chǎn)和“零庫存”管理的目標，長安鈴木公司必須打通端到端的銷售信息管理，把一線汽車銷售4S店掌握到的汽車銷售商機、當前在產(chǎn)車型狀況與計劃進行關聯(lián)，并聯(lián)動調節(jié)，方能實現(xiàn)極佳的資源配置比例。為盡快獲得第一手銷售信息，更加準確地預測市場趨勢并制定生產(chǎn)計劃，該公司加速建設4S店配置銷售管理平臺系統(tǒng)，讓系統(tǒng)部署實施更加快速。
需求分析
考慮到4S店銷售管理平臺系統(tǒng)必須具備高可靠性以及對病毒、網(wǎng)絡攻擊等安全威脅具備極強的抵抗能力，所有的4S店銷售管理服務器全部采用了CentOS 5.4版本操作系統(tǒng)，本地數(shù)據(jù)庫則采用了現(xiàn)有的已獲授權的Oracle數(shù)據(jù)庫(for Llinux版本)軟件，而中間件以及網(wǎng)絡應用軟件全部自行開發(fā)。此套軟件在聯(lián)想x86架構服務器T260 G2上獲得了很好的運行測試表現(xiàn)。
方案設計
聯(lián)想選擇了高性能、高可靠性并方便維護與管理的聯(lián)想T260 G2服務器作為首批設備，搭載長安鈴木4S店銷售管理平臺服務器。
T260 G2是聯(lián)想專為中小型網(wǎng)絡應用環(huán)境設計的雙路服務器，它以標準化和高性價比的優(yōu)勢充分滿足了用戶的需求。
該產(chǎn)品具有以下特點：了解我國用戶的需求，專為用戶量身打造；針對我國復雜的地理及天氣情況設計，保證服務器能在各種氣候條件下安全運行；擁有防雷擊技術（ALT）、智能電源技術（IPT）、智能控溫降噪技術、故障自診斷技術（DIT）等；突出易用/易管理性設計，簡化企業(yè)IT管理，降低總體成本；可以進行服務器狀態(tài)遠程監(jiān)控、遠程電源管理、遠程操作系統(tǒng)狀態(tài)管理等；采用關鍵部件冗余設計，保證企業(yè)業(yè)務7x24小時運行，內(nèi)存、硬盤、網(wǎng)卡等部件也采用冗余設計，為企業(yè)業(yè)務不間斷運行提供可靠保障；采用內(nèi)存鏡像技術及板載硬盤RAID5技術，保證網(wǎng)卡冗余和負載均衡。
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客戶使用此解決方案重點解決了集中大規(guī)模部署Linux及應用的難題和銷售信息互聯(lián)互通的問題。
一、 加強對營銷過程的監(jiān)督管理。
我們在進行市場營銷活動中，所有營銷環(huán)節(jié)都必須加以掌控。要通過各種手段與渠道進行跟蹤，如通過進度控制信息表的傳遞與抽查結合監(jiān)測項目進度。采用電話跟蹤、各種報表、通過實地考察、與商經(jīng)常溝通等等來時時監(jiān)測營銷活動的進程與進度，以確保做到心中有數(shù)，使企業(yè)的營銷方案、銷售計劃能夠更好的得到貫徹執(zhí)行。事實上，在現(xiàn)實的市場營銷活動中，許多企業(yè)的策劃方案、營銷措施做的很優(yōu)秀、很全面，但由于在銷售管理上缺乏對營銷過程的監(jiān)督或者監(jiān)督不到位，才使得市場營銷活動的進度節(jié)奏控制變得弱化，營銷執(zhí)行力自然大打折扣。
通過加強對營銷過程的監(jiān)督管理，能夠不斷強化企業(yè)營銷執(zhí)行人員的責任心和緊迫感，使其時時感受到壓力，也有了工作的動力。在對營銷過程進行監(jiān)督管理過程中，不能只是實行遠程的監(jiān)控，由總部相關人員坐在辦公室通通電話，看看匯報就算完事。加強監(jiān)督是一個長期的工作，具體實踐中可以與走動管理和不定期抽查相結合。
二、 設立專門事業(yè)部。
企業(yè)發(fā)展到一定階段，隨著產(chǎn)品品類的增加，原來的銷售管理手段和方法已經(jīng)跟不上銷售規(guī)模的發(fā)展。這樣在上馬另一產(chǎn)品項目的時候，很多公司采取了事業(yè)部制。如美的集團就分設有美的商用空調事業(yè)部、生活電器事業(yè)部、風扇事業(yè)部、飲水設備事業(yè)部、微波爐事業(yè)部、日用電器公司、廚具公司、熱水器公司、洗碗機公司等諸多的事業(yè)部。各事業(yè)部之間分工合作，各負其責。這樣就避免了因品種繁多、頭緒蕪雜而造成的營銷環(huán)節(jié)各種銷售措施的推進遲緩、動作變形等問題。因為人都是有惰性的，精力也是有限的。事情壓頭無論如何都無法完成時自然營銷執(zhí)行力就變得低下。分事業(yè)部操作后，各事業(yè)部全權負責自己產(chǎn)品的市場銷售推進進度及銷售情況，然后事業(yè)部人員配備相關人手，包干分片，深入到各駐外機構，對各地的產(chǎn)品銷售各個環(huán)節(jié)進行培訓、指導與跟蹤，實施跟進式服務，并不斷的對事業(yè)部產(chǎn)品在銷售過程中出現(xiàn)的問題進行及時解決并根據(jù)市場營銷實際對相關產(chǎn)品和政策進行調整。實施分事業(yè)部制可以使執(zhí)行力得到一定的提升，各事業(yè)部營銷人員做事情也比較專業(yè)。
三、 建立和完善銷售管理中的稽查督導巡檢制度。
要提高營銷執(zhí)行力，目前在許多中國內(nèi)地企業(yè)的管理制度中有些建立了稽查督導巡檢制度?；槎綄е贫仁窃阡N售管理中提高執(zhí)行力的一個好方法?；槎綄а矙z人員直接對總部負責，提高了其執(zhí)行力。但是也不可否認，無論采用任何一個方法都有一定的局限性，稽查督導制度也是一樣，關鍵是我們必須學會怎么樣去趨利避害。在中國內(nèi)地企業(yè)中普遍存在著這樣的現(xiàn)實，那就是企業(yè)建立的稽查督導巡檢制度并沒有真正發(fā)揮什么太大的作用。如稽查督導人員長期不更換，時間久了在和駐外營銷負責人員關系熟悉后，即使看到問題也瞞而不報，更多的甚至引發(fā)腐敗現(xiàn)象?；槎綄а矙z也變成了走過場和拿著企業(yè)的差旅費趁機游山玩水。在銷售管理中必須優(yōu)化稽查督導巡檢的流程和人員的不定期更新，從制度上解決稽查督導巡檢制度中出現(xiàn)的問題。筆者原來在從事保健品行業(yè)的銷售時所在的公司便建立了這種稽查督導巡檢制度，相關人員基本上實現(xiàn)了兩三個月一換，并且每次稽查督導巡檢完畢都必須寫出詳盡的稽查督導巡檢報告，寫明發(fā)現(xiàn)的問題和處理方案。這樣公司的駐外辦事處所有人員和銷售各環(huán)節(jié)都時時繃緊著一根弦，執(zhí)行力自然高效許多。
四、 實施銷售管理機構扁平化。
關鍵詞：銷售管理；績效考核；大型設備銷售
1 引言
員工的績效考核在企業(yè)管理中具有至關重要的作業(yè)，尤其對銷售人員的考核更加如此。銷售人員處于企業(yè)贏得銷售收入的第一線，銷售人員的績效直接關系到企業(yè)的盈利水平、生存發(fā)展狀況。大型設備銷售模式具有銷售過程環(huán)節(jié)多，客戶拜訪的復雜程度高，單筆業(yè)務價值高且賬款周期長等特點，因此大型設備銷售模式下的銷售人員的績效考核工作相對較為復雜。目前，我國該類銷售模式企業(yè)大多未形成科學、系統(tǒng)、有較強針對性的銷售人員考核體系，因此，大型設備銷售模式銷售人員績效考核研究具有較強的現(xiàn)實意義。
2 大型設備銷售模式業(yè)務特點及銷售管理針對性要求
大型設備銷售模式業(yè)務具有如下基本特點：（1）業(yè)務開發(fā)難度大，跟蹤時間長，前期公關費用大，投入風險大；（2）單項業(yè)務額大；（3）老客戶業(yè)務深層開發(fā)潛力大；（4）客戶所在區(qū)域分散，市場相對集中，客戶數(shù)量有限；（5）業(yè)務人員素質要求較高等。
針對以上特點，其銷售管理針對性要求為：
第一，注重銷售過程中的關鍵點。大型設備銷售過程非常長，也較復雜，控制銷售的全過程不太現(xiàn)實，所以應該把重點放在關鍵點上。一般來講，其管理控制要點主要為：客戶檔案建設、客戶服務、銷售線索挖掘、公關費用控制、促單與投標等。
第二，注重發(fā)掘銷售人員個性能力和創(chuàng)造力。即管理應相對寬松，不限制過死，注重個性成長與發(fā)展。
第三，注重團隊配合。即強調業(yè)務層、技術層、管理層三線結合或者三線支持。
第四，注重長線和穩(wěn)定。在這一點上，有兩點需要注意：首先，考核要注重工作過程與工作結果相結合，考核周期應相對較長，一般過程考核可以季度為單位，結果考核以年為單位；其次，底薪設計應相對比較高，既能吸引、留住高素質人才，又使業(yè)務員有一種穩(wěn)定、均衡發(fā)展的感覺。
3 H公司銷售人員績效考核實證
H公司是一家具有普遍性的中國民營大型設備銷售企業(yè)，主要產(chǎn)品為大型水處理設備，單品價值在100萬元到500萬元之間，具有典型的大型設備銷售模式特征。以H公司銷售人員績效考核為例進行實證研究具有較強的普遍性及對同類銷售模式的借鑒性。
3.1H公司銷售人員績效考核總體說明
考核分為季度考核和年度考核，季度考核以過程考核為主，兼顧銷售目標達成；年度考核以結果考核為主，兼顧季度考核狀況。
3.2季度考核
季度考核以過程考核為主，因此本著控制銷售過程中關鍵點的原則，結合H公司實際工作，考核指標及權重設置見表1，各指標分解及評分說明見表2至表5。
3.3年度考核
年度考核以結果考核為主，因此考核指標可設置為：年簽訂銷售合同額目標完成情況、年銷售回款目標完成情況、年銷售利潤目標完成情況，各指標權重分別為：4、3、3。同時年度考核還應兼顧季度考核狀況，可取各個季度考核評價分值，占總分40%權重。
4 結 論
銷售管理學是一門實踐性很強的科學，需要與實踐密切結合。筆者正是遵循從理論到實際，再從實際歸納一般的哲學思想及研究方法，結合H公司實際工作，在對大型設備銷售模式業(yè)務特點及銷售管理針對性要求分析的基礎之上，為H公司制定了銷售人員績效考核方案，該方案具有較強的針對性和操作性，相信對同類企業(yè)具有較強的借鑒意義。
參考文獻
銷售部門要根據(jù)銷售任務，銷售區(qū)域分布，銷售流量的大小，設置銷售機構的情況，銷售人員的總體素質、業(yè)務水平等因素進行分析評估，以便落實銷售任務。另外，根據(jù)業(yè)務需要，采取形式多樣的方法，對銷售人員進行培訓，培訓內(nèi)容包括經(jīng)濟學、市場營銷、執(zhí)行力、營銷禮儀服務、心理學等。銷售管理考核沒有規(guī)矩就不成方圓。一個企業(yè)要發(fā)展，而且要更大的發(fā)展，就必須有相應的制度來約束規(guī)范員工的行為，管理企業(yè)。銷售管理也不例外，通過制定高效、系統(tǒng)、完善的相關的制度，依靠銷售管理者去實施，來保證銷售任務的完成。銷售管理的最終目的，是為了打開市場銷路，擴大市場占有，推銷出售產(chǎn)品及維持與客戶的關系，從而完成企業(yè)銷售任務，為企業(yè)創(chuàng)造最佳最大的利潤。
銷售管理模式
煤炭企業(yè)要想在激烈的市場競爭中謀求長遠發(fā)展，就必須走集團化發(fā)展道路。煤炭企業(yè)根據(jù)自己的內(nèi)部環(huán)境、市場環(huán)境的變化，為實現(xiàn)自己的戰(zhàn)略目標，就要建立新的銷售管理運營模式。具體來說，煤炭企業(yè)集團的銷售管理模式，憑借多年來的銷售工作經(jīng)歷，筆者認為有以下幾種:1、業(yè)務操作型煤炭銷售管理模式這種管理模式的特點是:公司對本公司的煤炭銷售業(yè)務具體負責，在銷售合同的簽訂、銷售價格的確定、市場定位的選擇和產(chǎn)品結構的創(chuàng)新等方面有優(yōu)選權和自，而集團公司只是負責營銷戰(zhàn)略宏觀調控，不干涉分公司的具體業(yè)務。這種銷售管理模式的優(yōu)點是有利于調動子公司生產(chǎn)經(jīng)營的積極性，促進子公司的迅速發(fā)展，增強子公司抵御市場風險能力。提升子公司的市場競爭力;缺點是由于管理層級多，煤炭企業(yè)集團協(xié)調整個集團內(nèi)部各種活動的難度大，不利于集團整體優(yōu)勢的發(fā)揮。2、統(tǒng)一管理型煤炭銷售管理模式這種管理模式的特點是:子公司既是煤炭銷售決策制定單位，又是銷售決策執(zhí)行單位，即此種銷售管理模式下的子公司擁有制定符合自身特點的營銷戰(zhàn)略的權利。具體來說，子公司對所屬各礦的銷售業(yè)務全面負責，是一種子公司集權下的銷售管理模式。此種銷售管理模式的優(yōu)點是有利于子公司統(tǒng)一指揮、統(tǒng)一規(guī)劃生產(chǎn)資源的使用，促使子公司強本固基、做大做強、快速健康發(fā)展，提升子公司的核心競爭力。缺點是不利于煤炭企業(yè)集團整體優(yōu)勢的發(fā)揮，容易產(chǎn)生“小集團”思想，凡事都從自己的利益出發(fā)，忽視集團整體利益。3、集團業(yè)務集中統(tǒng)一型煤炭銷售管理模式這種管理模式的特點是:集團公司設專門的煤炭銷售機構對整個集團的銷售工作全面負責，即集團公司對整個集團的煤炭銷售業(yè)務統(tǒng)一計劃，統(tǒng)一管理，統(tǒng)一調配，子公司只是按照集團的銷售計劃組織生產(chǎn)，是一種集團集權下的銷售管理模式。這種銷售管理模式的銷售業(yè)務以集團為中心，向子公司下達銷售指標、考核指標，子公司需按集團下達的指標認真完成各項任務。此種銷售管理模式的優(yōu)點是有利于集團整體優(yōu)勢的發(fā)揮，有利于集團優(yōu)化各項資源配置，使集團資源得到最大限度的合理利用，同時還有利于集團統(tǒng)一指揮、統(tǒng)一協(xié)調集團的各項活動，使集團快速決策，從而提高整個集團的工作效率;缺點是:這種模式對集團銷售人員的管理水平要求高，銷售人員管理的好，就會提高整個集團的銷售業(yè)績，反之集團的銷售業(yè)績會下滑，最終影響集團的發(fā)展。
銷售管理中存在的問題
1、銷售渠道流向單一煤炭企業(yè)的銷售渠道主要有兩種:直接銷售和間接銷售。其中，電力、冶金、化工、建材等四大行業(yè)是煤炭企業(yè)直接銷售渠道的對象，原因在于:這四大行業(yè)煤炭需求量大且需求穩(wěn)定。而居民煤炭消費者和小型企業(yè)煤炭消費者用煤量小且需求不穩(wěn)定，因此煤炭企業(yè)需要借助中間商來向這些小型用戶提供煤炭，滿足他們的煤炭消費需求，這就是煤炭企業(yè)的間接銷售渠道。由于直接銷售的對象信譽好，資金回收快，因此大部分煤炭企業(yè)都往往把直接銷售渠道作為銷售管理的重點，忽視了間接銷售渠道的管理。煤炭企業(yè)直接銷售和間接銷售的渠道格局受市場影響大，且具有很大的盲目性，容易導致煤炭企業(yè)間的惡性價格競爭，影響煤炭企業(yè)的長遠發(fā)展。2、市場信息不夠發(fā)達在競爭激烈的市場經(jīng)濟條件下，煤炭企業(yè)銷售管理工作之一，就是要認真調查研究消費市場，了解產(chǎn)品消費市場的需求狀況，掌握消費市場的規(guī)律，適應消費市場的變化，煤炭企業(yè)才能迅速占領市場，在激烈的市場競爭中獲勝。但是，目前大部分煤炭企業(yè)缺乏長遠戰(zhàn)略眼光，只重視在短期內(nèi)能獲益的市場研究，忽視了長遠市場的調查，由此導致煤炭企業(yè)的銷售決策帶有較大的主觀性、盲目性和片面性，對企業(yè)的持續(xù)發(fā)展極為不利。3、銷售觀念不夠前瞻目前，大部分煤炭企業(yè)仍處于“原地踏步”，在觀念上缺乏前瞻性，未形成現(xiàn)代市場。在日常生產(chǎn)運營中仍然追求產(chǎn)量的提升，產(chǎn)值的最大化，即使部分煤炭企業(yè)提出“以銷定產(chǎn)，以運定產(chǎn)”的銷售觀念，但實際上仍然是從企業(yè)自身和現(xiàn)有產(chǎn)品出發(fā)，銷售觀念并沒有實質意義上的改變。銷售觀念的落后導致煤炭企業(yè)的經(jīng)營活動難以適現(xiàn)代市場經(jīng)濟的要求，更是導致了其銷售手段和銷售渠道的單一化，使得煤炭企業(yè)的銷售管理水平遲遲沒有大的提高，削弱了煤炭企業(yè)的市場滲透力，影響了煤炭企業(yè)的發(fā)展。4、業(yè)務素質參差不齊目前，我國煤炭企業(yè)銷售人員的業(yè)務素質參差不齊，缺少必要的市場營銷知識和技能，也沒有系統(tǒng)的地掌握現(xiàn)代銷售知識，導致煤炭企業(yè)銷售人員適應市場經(jīng)濟的能力較差，這不僅限制了煤炭企業(yè)現(xiàn)代銷售觀念的形成，更是制約了現(xiàn)代營銷策略的實施。而且，大部分煤炭企業(yè)更是缺乏對銷售人員的技術培訓和能力拓展，銷售人員往往憑自己的經(jīng)驗開展銷售活動，從而帶有很大的局限性、盲目性，無法適應現(xiàn)代營銷環(huán)境的變化。更為重要的是，在實際銷售工作中，一些銷售人員容易與采購商進行某些非合理交易，損害煤炭企業(yè)的利益。因此，提高銷售人員的素質迫在眉睫。
關鍵詞：銷售管理系統(tǒng)；產(chǎn)品銷售；系統(tǒng)設計
中圖分類號：TP319 文獻標識碼：A 文章編號：16727800（2013）009009103
作者簡介：朱龍梅（1979-），女，碩士，陜西財經(jīng)職業(yè)技術學院講師，研究方向為信息管理和信息系統(tǒng)。
0引言
銷售管理系統(tǒng)是一個由人和計算機等組成的，能夠提供信息以支持組織機構內(nèi)部的作業(yè)、管理、分析和決策職能的系統(tǒng)，是利用計算機硬件和軟件，來分析、計劃、控制和決策的模型及數(shù)據(jù)庫，以對信息進行收集、傳輸、加工、保存、維護和使用。因此，銷售管理系統(tǒng)是一個信息處理系統(tǒng)。
當今社會是一個信息社會，信息已成為繼勞動力、土地、資本之后的又一大資源。在激烈的企業(yè)競爭中，誰控制的信息越多，誰利用信息資源的效率越高，誰就更容易在各方面的競爭中占有一席之地，就會有更多的優(yōu)勢。
銷售管理系統(tǒng)是一個企業(yè)不可缺少的部分，其內(nèi)容對于企業(yè)的決策者和管理者來說都至關重要，所以銷售管理系統(tǒng)應該能夠為用戶提供充足的信息和快捷的查詢手段。但目前仍有一些小型企業(yè)使用傳統(tǒng)人工方式進行管理，這種管理方式存在著許多缺點，如效率低、保密性差，且時間一長，將產(chǎn)生大量的文件和數(shù)據(jù)，這對于查找、更新和維護都帶來了不少的困難。
1國內(nèi)外研究現(xiàn)狀
據(jù)統(tǒng)計，目前美國在財務會計方面90%以上的工作由計算機完成；物資管理中80%～100%的信息處理由計算機完成；計劃管理為90%左右；在計算機應用發(fā)展較快的國家中，計算機應用于經(jīng)濟管理的占80%以上；用于科技計算的占8%以上；用于生產(chǎn)過程控制的占12%以上。由此可以看出，銷售管理是計算機應用的主要領域。
在國內(nèi)，中國企業(yè)已進入“新管理時代”。經(jīng)過30年的改革開放，中國企業(yè)發(fā)展的宏觀環(huán)境和管理模式都發(fā)生了根本性的改變。企業(yè)管理在經(jīng)歷了計劃經(jīng)濟時期的“生產(chǎn)管理”時代、計劃經(jīng)濟與市場經(jīng)濟相結合時期的“混合管理”時代后，從20世紀90代末便進入全面市場經(jīng)濟時期的“新管理”時代。新管理時代的中國企業(yè)管理是面向市場、基于現(xiàn)代企業(yè)制度，是中國模式、價值化、系統(tǒng)化、電腦化、國際化和普遍化管理的時代。新管理時代的中國企業(yè)管理以建立競爭優(yōu)勢，提高企業(yè)競爭力為核心。要提高企業(yè)的競爭力就必須整合企業(yè)經(jīng)營，全面強化企業(yè)管理，形成企業(yè)持久發(fā)展的“內(nèi)功”。越來越多的質優(yōu)企業(yè)舍得在管理系統(tǒng)上投資這一舉動，足以說明這一趨勢。
在市場競爭日益激烈、用戶需求不斷趨向多樣化、企業(yè)間關聯(lián)程度越來越密切的今天，要求企業(yè)行動必須快捷、靈敏，在管理的思想觀念、方式方法上不斷創(chuàng)新。人力已經(jīng)很難完全達到要求，必須借助當代信息科技的最新成果，優(yōu)化和加強企業(yè)的運營和管理。
2存在問題及解決方案
下面以一家以商品貿(mào)易為主的有限責任公司為例進行說明。隨著社會的發(fā)展，該公司由十年前一個地區(qū)的一家超市發(fā)展到了現(xiàn)在的多地區(qū)多家連鎖超市，為了適應商品經(jīng)濟的高速現(xiàn)代化發(fā)展，該公司也在不斷地拓寬自己的銷售途徑。公司計劃繼續(xù)擴大銷售規(guī)模和途徑，使原先的小規(guī)模營業(yè)擴展為食品、家電、日用百貨、音像制品等多品種經(jīng)營的大型連鎖超市。因此，公司經(jīng)營種類擴充和規(guī)模擴大的現(xiàn)狀就需要經(jīng)營者能夠及時查閱和掌握有關超市經(jīng)營活動的大量數(shù)據(jù)，幫助公司分析營銷情況，及時做出正確決策，便于管理商店內(nèi)部的財務、人員、庫存、銷售等情況。
現(xiàn)代化事業(yè)的發(fā)展迫使超市的管理手段發(fā)生新的改革。在國家的大力倡導下，信息化應用進展迅猛，互聯(lián)網(wǎng)、計算機的運用開始在各個行業(yè)、各個部門廣泛滲透。由于計算機的運用能夠準確記載和查閱有關超市經(jīng)營活動的大量數(shù)據(jù)，幫助超市經(jīng)營者掌握和分析營銷情況，及時做出正確決策，并且有利于商店內(nèi)部的財務、人員、庫存、銷售情況等管理，因而大大提高了現(xiàn)代超市的管理水平。目前，我國正處在從傳統(tǒng)商店經(jīng)營到現(xiàn)代超市經(jīng)營的轉變過程中，商店經(jīng)營者要適應這場轉變的需要，并面對日趨激烈的商業(yè)競爭挑戰(zhàn)，就有必要提高自己的管理水平，加強對超市現(xiàn)代化經(jīng)營思想、方法與手段的認識。因此，建立一個功能強大的信息銷售管理系統(tǒng)，正是公司所迫切需要的。
2.1公司銷售管理存在的問題
對于公司來說，由于公司銷售產(chǎn)品數(shù)量的不斷更新，使各種樣式商品的銷售期一般只有一兩個月。在這種情況下，由于公司常常不能及時得到銷售終端的詳細數(shù)據(jù)，不了解哪種樣式、哪種型號、哪種顏色的產(chǎn)品在哪些銷售終端銷量較大，因此無法及時合理地安排銷售計劃和產(chǎn)品調撥，以至于出現(xiàn)雖然某些產(chǎn)品庫存數(shù)量巨大，但銷售商卻又一再缺貨的窘境，從而在錯過了很多銷售良機的同時又造成部分型號產(chǎn)品的嚴重積壓。
分析起來其主要原因表現(xiàn)為如下幾個方面：
（1） 信息傳遞的低效性。我國目前大部分企業(yè)仍然采用傳統(tǒng)的手工信息系統(tǒng)。這種原始手工操作的信息系統(tǒng)存在許多缺點：工作效率低、 處理速度慢；數(shù)據(jù)不齊全、不完備；重復勞動，造成數(shù)據(jù)不一致；難以跟隨現(xiàn)代化市場的變化。
（2） 對異地分支機構的監(jiān)管力度不足。客戶和業(yè)務數(shù)據(jù)都分散管理，使分支機構的業(yè)務數(shù)據(jù)與總公司掌握的情況不完全一致，企業(yè)領導對分支機構的監(jiān)管力度不足。同時，管理人員不能隨時了解下屬的工作情況，不便于監(jiān)督和管理。
（3） 難以有效地控制恰當?shù)膸齑媪俊Ｆ髽I(yè)面臨諸多重大的庫存管理問題，其主要原因是客戶對供貨服務變得苛求，期望值越來越高，從而使庫存費用急劇增加以滿足用戶需求。
2.2系統(tǒng)解決方案
2.2.1設計目標
公司要改變以前采用人工管理、效率低且不易管理的現(xiàn)狀，就必須要實現(xiàn)各種信息的系統(tǒng)化、規(guī)范化和自動化，以適應信息化的市場要求。公司需要處理大量的客戶信息，還要時刻更新公司的產(chǎn)品信息，不斷地添加、修改營銷信息。面對各種不同的信息，需要合理的數(shù)據(jù)庫結構來保存數(shù)據(jù)信息，還需要有效的程序結構支持各種數(shù)據(jù)操作的執(zhí)行，以便及時掌握市場信息，準確地對市場需求量進行預測，及時掌握各地銷售和庫存情況，及時調配貨物，確保按需供貨，同時降低庫存全面及時地掌握市場信息、銷售信息和顧客需求等信息，使公司各部門能夠互相配合，有效地提高公司的運作效率和水平。
2.2.2解決方案
計算機信息系統(tǒng)具有運算速度快、準確無誤、數(shù)據(jù)處理量大，且對數(shù)據(jù)能進行比較、分類、整理、重排、選擇、合并、儲存和打印，而且還可以運用現(xiàn)代的銷售管理理論和模型對商品的銷售進行預測，從而制定長期或短期的銷售政策、銷售規(guī)劃及銷售目標等諸多優(yōu)勢。計算機在現(xiàn)代化超市中的主要用途，在于處理銷售活動中產(chǎn)生的大量數(shù)據(jù)，它可以使超市的一切數(shù)據(jù)記錄和處理工作，在一個一體化的數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)中完成，并可以通過商店各部門的終端機反復使用。
所謂超市銷售管理系統(tǒng)，是泛指運用當前最新的經(jīng)營管理思想、方法與手段去管理超市，而運用計算機管理是建立超市銷售管理系統(tǒng)的最直接有效的手段。針對該公司存在的問題，應在超市中建立計算機商品銷售管理系統(tǒng)，即由一個計算機主機連接超市各部門的終端機，各自承擔一定的工作程序。通過銷售管理信息系統(tǒng)的建立，整合各種銷售和市場信息，對公司的生產(chǎn)和銷售等工作進行統(tǒng)一的協(xié)調管理和必要的決策支持。使供應商、企業(yè)、協(xié)力廠商和買方得到更好的協(xié)調，如圖1所示。
3用戶功能需求分析
系統(tǒng)主要功能是要滿足總公司對各地分公司的銷售情況、庫存存量控制、應收款總量控制、客戶信用等級控制、退貨率控制、商品價格管理等幾個與銷售相關的重要環(huán)節(jié)來進行管理和決策。
在銷售時，售貨員取下附在商品上的標簽，用光學掃描儀將運用條碼卡上的信息通過掃描讀出，同步傳遞給計算機；如商品不具備條碼或條碼損壞，可用鍵盤將商品銷售卡上的內(nèi)容用代號輸入計算機。計算機得到輸入的信息后，一方面將其記錄下來，傳遞給有關部門；另一方面則作為銷售憑據(jù)，通過終端機打印出來交給顧客。這樣，當商品賣出后，有關銷售的信息就通過計算機自動傳到有關部門，在瞬間各部門都會掌握商店營銷的最新情況，并可以做出一定的反應、預測與決策。
在進貨時，進貨部門就將有關商品的主要內(nèi)容記錄下來，輸入計算機并由有關部門確定價格，制作通用條碼卡（通用條碼由不同寬度和長度的墨線組成，表示該商品的一切主要信息），或者直接將有關內(nèi)容打印在卡上。這些內(nèi)容包括：①商品的項目名稱、式樣、尺寸、顏色；②商品進入商店的時間；③制造商家；④銷售價格；⑤分類銷售的部門或人員等。再運用條碼卡或商品銷售卡作為標簽附在商品上，系統(tǒng)數(shù)據(jù)流圖如圖2所示。
銷售決策部門得到有關信息后，可以根據(jù)當前的銷售情況，并結合生產(chǎn)商、批發(fā)商、經(jīng)濟學家、銀行、會計部門等提供的情況，利用計算機預測今后的銷售量，從而制定長期或短期的銷售政策、銷售規(guī)劃及銷售目標。利用計算機建立商品銷售管理系統(tǒng)，還可以根據(jù)預先測定的商品存貨的低點，在商品銷售數(shù)量達到一定的水平后，自動下達補充商品的指令。會計和統(tǒng)計部門則通過計算機隨時掌握最新情況，大大減化了工作，提高了經(jīng)營效率，同時精干人員，節(jié)約費用，降低了銷售成本。
此外，建立計算機商品銷售管理系統(tǒng)還可以用來進行超市其它方面的管理工作，如管理勞動人事和財務核算；還可以做信函廣告，即根據(jù)收集的顧客資料，向某一特定階層的顧客發(fā)出特殊銷售宣傳的信函。如果超市的計算機與供應商、客戶的計算機連網(wǎng)，那么利用電子郵件就能迅速準確地開展有關業(yè)務。
根據(jù)對公司的銷售業(yè)務流程進行分析，可以將該公司銷售管理系統(tǒng)的用戶功能需求描述如下：
3.1管理員功能需求
管理員登錄并通過身份驗證后，可以通過添加新用戶、修改用戶權限、刪除用戶信息來實現(xiàn)對員工信息資料的管理。管理員還可以查詢銷售記錄、進貨記錄，并且可對記錄作適當?shù)奶砑?、刪除、修改等工作。除此之外，管理員還擁有對商品信息的添加、刪除、修改和查詢的權利?？傊?，管理員有銷售人員、庫管人員和一般人員的所有權限，管理人員用例如圖3所示。
3.2銷售人員功能需求
銷售人員可登錄界面并通過身份驗證，在銷售時，取下附在商品上的標簽，用光學掃描儀將運用條碼卡上的信息通過掃描讀出。出于工作的需要銷售人員可以在顧客拒絕購買某種商品時刪除或修改此項商品的購物紀錄，并同步傳遞給計算機。這樣，當商品賣出后，有關銷售的信息就通過計算機自動傳到相關部門，銷售人員用例如圖4所示。
3.3庫管人員功能需求
庫管人員可登錄界面并通過身份驗證，在進貨時將有關商品的主要內(nèi)容（商品的名稱、式樣、尺寸、顏色，以及進入商店的時間等）輸入計算機。根據(jù)管理者的需要，庫管人員還可以對倉庫已有的商品作添加、刪除、修改、查詢進貨記錄等操作，庫管人員用例如圖5所示。
3.4一般人員功能需求
出于對本系統(tǒng)的安全性考慮，對于一般人員（即客戶）只可登陸商品信息界面。該界面提供的商品信息查詢功能，可以方便客戶隨時隨地地了解M公司各個連鎖超市所經(jīng)營的各類商品的名稱、價格、折扣、出廠日期等最新銷售咨詢，一般人員用例如圖6所示。
4結語
本文以一家以商品貿(mào)易為主的有限責任公司為例，對該公司的銷售管理系統(tǒng)進行了較為全面的研究，在對公司的背景及存在問題進行分析的基礎上，介紹了銷售管理的基本功能和業(yè)務流程，并針對商品信息管理、銷售、庫存3個主要業(yè)務進行了分析與設計，以期為相關人員提供理論與實踐參考。
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