時(shí)間：2023-07-17 16:23:03
序論：在您撰寫(xiě)保險(xiǎn)公司團(tuán)隊(duì)管理時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開(kāi)闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
關(guān)鍵詞：眾創(chuàng)空間 發(fā)展模式 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)體系
眾創(chuàng)空間作為面向大眾創(chuàng)業(yè)者而搭建的新型創(chuàng)業(yè)孵化平臺(tái)，逐漸成為我國(guó)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的主要載體，并在北京、上海、深圳等一線城市形成了以創(chuàng)客文化為主題的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)熱潮，其中包括中關(guān)村創(chuàng)業(yè)大街Binggo咖啡、深圳的柴火創(chuàng)客空間等著名的眾創(chuàng)空間。眾創(chuàng)空間的發(fā)展可以培育新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí)以及轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式具有重要作用。然而，目前我國(guó)眾創(chuàng)空間的發(fā)展還處于探索和起步階段，眾創(chuàng)空間的各方面發(fā)展尚未成熟，發(fā)展創(chuàng)客教育、構(gòu)建眾創(chuàng)平臺(tái)應(yīng)作為一項(xiàng)重要的長(zhǎng)期任務(wù)。
一、眾創(chuàng)空間概念及特征
眾創(chuàng)空間是為順應(yīng)創(chuàng)新全球化新階段，充分發(fā)揮社會(huì)力量的一個(gè)新型創(chuàng)業(yè)服務(wù)平臺(tái)。眾創(chuàng)空間作為針對(duì)初創(chuàng)企業(yè)的重要?jiǎng)?chuàng)業(yè)服務(wù)載體，可以為創(chuàng)業(yè)者提供低成本的工作空間、創(chuàng)業(yè)輔導(dǎo)和政策咨詢等服務(wù)，對(duì)拓寬創(chuàng)業(yè)孵化鏈條具有重要意義。眾創(chuàng)空間的具體特征主要表現(xiàn)在：
（一）人人性。眾創(chuàng)空間準(zhǔn)入門(mén)檻較低且面向草根群體，科學(xué)技術(shù)的高速發(fā)展給傳統(tǒng)通訊注入了新鮮的血液，開(kāi)源軟硬件、3D打印機(jī)等的普及使人們可以輕易地獲取和使用數(shù)字化制造設(shè)備，這為人人創(chuàng)新提供了便利條件。
（二）共享性。眾創(chuàng)空間是一個(gè)為大眾提供創(chuàng)業(yè)硬件資源與軟件資源的開(kāi)放性場(chǎng)所，能夠消除時(shí)間和空間障礙，從不同渠道獲取與共享知識(shí)、產(chǎn)品或服務(wù)的協(xié)同合作、創(chuàng)新成果的轉(zhuǎn)化以及知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)等，為參與各方實(shí)現(xiàn)價(jià)值共贏。
（三）協(xié)同性。眾創(chuàng)空間的核心精神在于分享和協(xié)作，良性的互動(dòng)是眾創(chuàng)空間發(fā)展的不竭動(dòng)力。眾創(chuàng)空間提供了一個(gè)載體來(lái)聚集各行各業(yè)中具有非凡創(chuàng)造力的人，在平臺(tái)中協(xié)同合作、分享成果已成為眾創(chuàng)文化的重要理念。
二、眾創(chuàng)空間功能
眾創(chuàng)空間的主要功能是通過(guò)創(chuàng)新與創(chuàng)業(yè)相結(jié)合、線上與線下相結(jié)合、孵化與投資相結(jié)合，以開(kāi)放推動(dòng)創(chuàng)業(yè)者開(kāi)發(fā)新技術(shù)、推廣新產(chǎn)品、開(kāi)拓新市場(chǎng)。
（一）思想啟蒙，培植大眾創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)文化?？v觀人類文明發(fā)展歷史，文化的變遷與科技的進(jìn)步往往會(huì)帶來(lái)社會(huì)經(jīng)濟(jì)體制的發(fā)展、社會(huì)意識(shí)形態(tài)的巨變，進(jìn)而帶來(lái)社會(huì)結(jié)構(gòu)的重組。國(guó)務(wù)院號(hào)召大力發(fā)展眾創(chuàng)空間，不僅促進(jìn)了文化創(chuàng)意與實(shí)體經(jīng)濟(jì)的深度融合，而且直接關(guān)系到國(guó)家文化軟實(shí)力和產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力以及人民生活水平的提升空間。構(gòu)建“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下的眾創(chuàng)空間，必須要從轉(zhuǎn)變大眾思想觀念、推動(dòng)需求方式進(jìn)步著手，對(duì)社會(huì)資源進(jìn)行重組，充分發(fā)揮眾創(chuàng)空間的引導(dǎo)作用。
（二）結(jié)構(gòu)重組，促進(jìn)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革。眾所周知，目前我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展已進(jìn)入一個(gè)關(guān)鍵的轉(zhuǎn)型期，發(fā)展速度在放緩，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)在轉(zhuǎn)型，發(fā)展動(dòng)力在轉(zhuǎn)向。經(jīng)濟(jì)要素投入結(jié)構(gòu)由傳統(tǒng)的“土地、資源、勞動(dòng)力”等生產(chǎn)型要素轉(zhuǎn)變?yōu)椤凹夹g(shù)、人才、知識(shí)”等高級(jí)要素，經(jīng)濟(jì)發(fā)展動(dòng)力由注重“出口、投資、消費(fèi)”拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型為依靠“制度變革、結(jié)構(gòu)優(yōu)化和要素升級(jí)”來(lái)推動(dòng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，助推我國(guó)的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)由“中國(guó)制造”時(shí)代邁入“中國(guó)智造”時(shí)代。這是我們構(gòu)建眾創(chuàng)空間的根本出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。
（三）促進(jìn)就業(yè)，解決結(jié)構(gòu)性的就業(yè)矛盾。隨著我國(guó)高等教育由精英教育轉(zhuǎn)變?yōu)榇蟊娊逃?，大學(xué)生就業(yè)問(wèn)題愈發(fā)嚴(yán)峻。究其根源，主要原因在于高等教育與就業(yè)市場(chǎng)存在著結(jié)構(gòu)性的矛盾，高校在專業(yè)設(shè)置方面存在一定的滯后性。供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的大力推廣使高校推送給人才市場(chǎng)的供給與市場(chǎng)的真實(shí)需求之間的錯(cuò)位越來(lái)越嚴(yán)重，進(jìn)一步加劇了就業(yè)形勢(shì)。高校通過(guò)與眾創(chuàng)空間加強(qiáng)合作，可以更好地培養(yǎng)大學(xué)生的創(chuàng)新意識(shí)、增強(qiáng)其對(duì)市場(chǎng)需求的適應(yīng)能力，從而科學(xué)地緩解就業(yè)形勢(shì)，實(shí)現(xiàn)大學(xué)生群體的高質(zhì)量就業(yè)。
三、創(chuàng)新眾創(chuàng)空間發(fā)展模式
（一）多維協(xié)同，構(gòu)建均衡發(fā)展模式。多維協(xié)同是指以眾創(chuàng)空間為主線，政府、產(chǎn)業(yè)、科研等均參與的協(xié)同機(jī)制。傳統(tǒng)的眾創(chuàng)空間發(fā)展模式主要有活動(dòng)聚合型、培訓(xùn)輔導(dǎo)型、媒體驅(qū)動(dòng)型和投資驅(qū)動(dòng)型等。構(gòu)建多維協(xié)同的眾創(chuàng)空間發(fā)展模式，需要將傳統(tǒng)發(fā)展模式進(jìn)行延伸，以綜合性大學(xué)或科研機(jī)構(gòu)為基礎(chǔ)，融匯“政、產(chǎn)、學(xué)、研、金、中”等多因素，發(fā)展成為擁有政府、社會(huì)、企業(yè)、高校、金融、中介等眾多子系統(tǒng)的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，真正成為創(chuàng)意碰撞、資源共享、孵化服務(wù)等于一體的多元性綜合性創(chuàng)業(yè)鏊。
［關(guān)鍵詞］ 保險(xiǎn)；營(yíng)銷(xiāo)渠道；團(tuán)隊(duì)管理
［中圖分類號(hào)］ F272 ［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］ B ［文章編號(hào)］ 2095-3283（2012）05-0113-03
一、引言
20世紀(jì)90年代以來(lái)隨著我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的逐漸放開(kāi)，保險(xiǎn)業(yè)得到了長(zhǎng)足的發(fā)展，2008年我國(guó)保費(fèi)收入超過(guò)韓國(guó)，成為亞洲第二大保險(xiǎn)市場(chǎng)。但是中國(guó)保費(fèi)收入占GDP的比重仍然過(guò)低，保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展依然不夠充分。特別是保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)大多只注重短期行為，極大地?fù)p壞了保險(xiǎn)業(yè)及其營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的形象。保險(xiǎn)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)擔(dān)負(fù)著為企業(yè)直接創(chuàng)造效益的責(zé)任，建設(shè)好一支高效、忠誠(chéng)、團(tuán)結(jié)和專業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，是保險(xiǎn)業(yè)開(kāi)拓和占領(lǐng)市場(chǎng)的基石和利劍，也是保險(xiǎn)公司獲得持久市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要保證。隨著營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)運(yùn)作中發(fā)揮的作用越發(fā)重要，關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理的相關(guān)問(wèn)題已經(jīng)引起了業(yè)界的關(guān)注。
二、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道團(tuán)隊(duì)管理理論研究
阿爾欽與德姆塞茨（1972）第一次把研究單個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員轉(zhuǎn)為研究團(tuán)隊(duì)，并提出賦予監(jiān)督人剩余索取權(quán)將有利于解決團(tuán)隊(duì)成員中“搭便車(chē)”的問(wèn)題?；裟匪固啬罚?982）指出，委托人在團(tuán)隊(duì)當(dāng)中起到打破預(yù)算平衡的約束范圍而不是監(jiān)督作用。麥克阿斐與麥克米倫（1991）著重對(duì)團(tuán)隊(duì)在生產(chǎn)過(guò)程中的道德風(fēng)險(xiǎn)以及逆向選擇的問(wèn)題進(jìn)行了綜合研究。Hambrick（1995）認(rèn)為，復(fù)雜環(huán)境下的管理者在作決策時(shí)要面對(duì)大量的信息，需要具備多種技能和大量的精力。并指出群體決策明顯要優(yōu)于單獨(dú)決策，成立管理團(tuán)隊(duì)已成為當(dāng)今保險(xiǎn)企業(yè)高效運(yùn)作的不二選擇。
隨著我國(guó)改革開(kāi)放的深入，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)逐漸發(fā)展成熟，關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的研究也逐漸深入，尤其在渠道管理研究方面取得不少成果。劉志平等（2004）指出，營(yíng)銷(xiāo)渠道與供應(yīng)鏈管理既有區(qū)別又有聯(lián)系，應(yīng)該并重。周筱蓮（2004）對(duì)渠道沖突的內(nèi)涵和產(chǎn)生的根源做了詳盡描述。華如興（2005）指出，在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部也可根據(jù)需要設(shè)立若干“指導(dǎo)小組”，采取一對(duì)一的方式，老銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)對(duì)新入公司成員進(jìn)行傳、幫、帶。待新人完全熟悉業(yè)務(wù)流程后，使其成員則完全融入團(tuán)隊(duì)之中，指導(dǎo)小組即完成任務(wù)，史亞楠（2010）指出，在現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的作用不容忽視。如何依靠人才激勵(lì)機(jī)制來(lái)激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作熱情和更大的潛能，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的整體凝聚力和戰(zhàn)斗力，已成為企業(yè)管理者亟須解決的重要問(wèn)題。王弢（2010）指出，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理，歸根到底是對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員的管理。成功的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理取決于團(tuán)隊(duì)管理者的綜合素質(zhì)和對(duì)管理方式的適當(dāng)應(yīng)用，以及管理者對(duì)公司整體目標(biāo)的把握和其與各部門(mén)配合的密切程度。肖康（2011）指出，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道團(tuán)隊(duì)管理。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中團(tuán)隊(duì)成員間應(yīng)有效溝通、分工、合作和共同進(jìn)步，形成一個(gè)目標(biāo)明確且有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。
許多學(xué)者同樣對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理中存在的問(wèn)題進(jìn)行了研究。解少鋒（2005）指出，保險(xiǎn)公司拋出豐厚的傭金，推出“血緣”和“1+1”增員法，使保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員只經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的培訓(xùn)便上崗。鄧旭東，徐蓓（2004）深入探討了在壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理實(shí)踐中，如何建立結(jié)構(gòu)多元化、形式多樣的復(fù)合激勵(lì)機(jī)制，科學(xué)和藝術(shù)地實(shí)施有效且持續(xù)的激勵(lì)機(jī)制，來(lái)提高員工的工作績(jī)效，創(chuàng)造出營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)整體的優(yōu)秀業(yè)績(jī)，從而有效實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的整體目標(biāo)和員工的個(gè)人目標(biāo)。張橋云（2004）指出，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)現(xiàn)存的激勵(lì)依賴癥令我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)陷入發(fā)展困境。目前，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中存在著一個(gè)嚴(yán)重“人人要激勵(lì)、事事要激勵(lì)”的“怪圈”，尤為嚴(yán)重的是，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理者也在助長(zhǎng)這種不良風(fēng)氣。
三、我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道團(tuán)隊(duì)管理中存在的問(wèn)題
隨著我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理中存在的一些問(wèn)題也逐漸暴露出來(lái)，且日趨嚴(yán)重，損壞了保險(xiǎn)行業(yè)信譽(yù)，破壞了保險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理亟待完善和規(guī)范。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道團(tuán)隊(duì)管理中存在的問(wèn)題主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
（一）傳銷(xiāo)色彩濃重
由于規(guī)范保險(xiǎn)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的相關(guān)法律法規(guī)不健全，保險(xiǎn)從業(yè)人員魚(yú)龍混雜，由于很多保險(xiǎn)公司給出豐厚的傭金，并推出所謂的“血緣”和“1+1”增員法等傳銷(xiāo)色彩濃重的營(yíng)銷(xiāo)手段，業(yè)務(wù)員所承攬的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)大多來(lái)自于親戚和朋友，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程往往夸大保險(xiǎn)項(xiàng)目的功能，而投保者對(duì)投保細(xì)則不甚了解。保險(xiǎn)公司盲目追求市場(chǎng)占有率，在增員中采取不限量、不求質(zhì)，不考慮銷(xiāo)售人員工作效率的人海戰(zhàn)術(shù)，使我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展受到極大的干擾。
（二）管理模式粗放
我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理模式過(guò)于粗放，主要表現(xiàn)為：1.傭金的支付形式不合理，其單純按保費(fèi)收入為基準(zhǔn)發(fā)放傭金的形式，使保險(xiǎn)的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員瘋狂追求業(yè)績(jī)。2.保險(xiǎn)質(zhì)量低。保險(xiǎn)公司在銷(xiāo)售保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中實(shí)行“寬進(jìn)嚴(yán)出”的策略?！皩掃M(jìn)”是指承保時(shí)虛夸產(chǎn)品功能，不考慮消費(fèi)者利益，保費(fèi)越多越好；“嚴(yán)出”則指在賠付時(shí)把賠付金額壓到最低水平，賠付金越少越好。粗放型的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理模式導(dǎo)致社會(huì)公眾對(duì)保險(xiǎn)公司不信任，進(jìn)而致使保險(xiǎn)公司的聲譽(yù)日漸下降。
（三）無(wú)證從業(yè)人員數(shù)量居高不下，專業(yè)人員流失嚴(yán)重
保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)明確規(guī)定，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員必須持保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)資格證書(shū)上崗。但據(jù)保監(jiān)會(huì)的相關(guān)數(shù)據(jù)顯示：截至2010年9月3日，全國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員超過(guò)300萬(wàn)人，其中保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員持證人數(shù)僅占七成，有的保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員只經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單培訓(xùn)或沒(méi)有經(jīng)過(guò)培訓(xùn)就上崗，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員大多是非正式員工，員工整體素質(zhì)不高。我國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員從業(yè)前大多是社會(huì)富余勞力和待業(yè)人員，欠缺保險(xiǎn)知識(shí)，責(zé)任心不強(qiáng)。雖然人才流動(dòng)代表了市場(chǎng)的活躍程度，但企業(yè)的發(fā)展需要一支穩(wěn)定、團(tuán)結(jié)和高效團(tuán)隊(duì)的支撐。國(guó)際經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為，當(dāng)企業(yè)的人才流動(dòng)率在5%~15%時(shí)是正常水平，而高于20%時(shí)則可能危害企業(yè)的正常運(yùn)營(yíng)。我國(guó)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)在不斷增多，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道不斷擴(kuò)大，但高素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)人員卻逐漸減少，形成奇怪倒掛現(xiàn)象。
謝利人博士曾指出，2010年，僅中國(guó)人壽對(duì)本、?？茖W(xué)歷人才的需求總量就達(dá)到34萬(wàn)左右。而中國(guó)只有約50所全日制高校設(shè)立保險(xiǎn)本科專業(yè)，畢業(yè)生每年約4000人左右。就保險(xiǎn)從業(yè)人員占全國(guó)人口的比例來(lái)看，我國(guó)不到美國(guó)的1/10。保險(xiǎn)人才供給不足，造成保險(xiǎn)公司之間激烈地爭(zhēng)奪人才，導(dǎo)致保險(xiǎn)業(yè)從業(yè)人員流動(dòng)加劇。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員不穩(wěn)定性增強(qiáng)，增加了保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成本，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)生許多負(fù)面影響，使保險(xiǎn)公司拓展業(yè)務(wù)的難度增大。因此，留住人才和用好人才成為保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)渠道團(tuán)隊(duì)管理過(guò)程中亟須解決的問(wèn)題。
（四）營(yíng)銷(xiāo)渠道不暢，營(yíng)銷(xiāo)效率低下
目前國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)盛行的個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)已成為保險(xiǎn)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)主渠道，個(gè)人業(yè)務(wù)已占整個(gè)保險(xiǎn)規(guī)模的80%。但這種保險(xiǎn)人弊端逐漸顯現(xiàn)，最大的問(wèn)題是保險(xiǎn)公司招攬業(yè)務(wù)時(shí)采用“人海戰(zhàn)術(shù)”，很少注重營(yíng)銷(xiāo)人均生產(chǎn)力的提高和服務(wù)質(zhì)量的改善，造成保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)良莠不齊，保險(xiǎn)公司陷入到“大量增員—強(qiáng)化培訓(xùn)—急促上崗—迅速流失—大量增員”的惡性循環(huán)之中。例如：2005年壽險(xiǎn)公司退保金額同比增長(zhǎng)56.18%，退保率為3.78%；截至2010年末，壽險(xiǎn)公司退保率為2.31%，雖有所降低，但其中中資壽險(xiǎn)公司退保率為3.51%，外資壽險(xiǎn)公司退保率為1.79%，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司的退保率仍居高不下。這種營(yíng)銷(xiāo)方式帶來(lái)了內(nèi)部治理困難、經(jīng)營(yíng)成本激增、展業(yè)效率較低等一系列的問(wèn)題。
（五）營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)落后
團(tuán)隊(duì)文化是指團(tuán)隊(duì)成員在長(zhǎng)期互相協(xié)作、完成任務(wù)的過(guò)程中形成的共同價(jià)值觀、工作方式和行為準(zhǔn)則的集合體。團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的基石，完善的團(tuán)隊(duì)文化是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)取得較高業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)。優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)文化具有號(hào)召力，能夠?qū)F(tuán)隊(duì)成員有效統(tǒng)一起來(lái)，為共同的目標(biāo)奮斗。我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)普遍存在“團(tuán)隊(duì)文化模糊”的現(xiàn)象，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)市場(chǎng)的把握、營(yíng)銷(xiāo)方式的應(yīng)用都難以滿足保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際工作的要求。歸根結(jié)底都是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)工作沒(méi)有真正落到實(shí)處，所以必然影響到團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。
（六）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)機(jī)制不健全
人力資源管理的精髓就在于激勵(lì)員工，使之保持高漲的工作積極性。只有激發(fā)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)人員的內(nèi)在動(dòng)力，充分調(diào)動(dòng)其積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)才能夠不斷創(chuàng)造佳績(jī)。除了在傭金收入、各種福利等物質(zhì)方面激勵(lì)團(tuán)隊(duì)員工外，精神層面的激勵(lì)也極為重要，這一點(diǎn)主要體現(xiàn)在個(gè)人發(fā)展和對(duì)成功的需要上。但目前我國(guó)保險(xiǎn)公司對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)尚未形成有效的競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)機(jī)制，嚴(yán)重影響了團(tuán)隊(duì)人員聰明才智的發(fā)揮。
四、完善保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道團(tuán)隊(duì)管理的對(duì)策
（一）強(qiáng)化外部監(jiān)管和內(nèi)部控制，穩(wěn)定營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)
保險(xiǎn)人才流動(dòng)頻繁、流失嚴(yán)重一直是困擾我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的難題。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制改革的不斷深入，必須加快保險(xiǎn)業(yè)的規(guī)范性建設(shè)，引進(jìn)和完善人才管理機(jī)制，從外部監(jiān)管和內(nèi)部控制兩個(gè)方面著手，穩(wěn)定保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。
1.加快保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理體制改革。我國(guó)現(xiàn)行的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理體制造成了保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員社會(huì)地位不平等，不利于個(gè)人發(fā)展。首先應(yīng)把保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)人員納入公司的正式員工中進(jìn)行管理，給銷(xiāo)售人員以歸屬感；其次，要建立有效的激勵(lì)制度，如實(shí)行股權(quán)激勵(lì)等使保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員擁有主人翁精神，建立其與公司同生存、共榮辱的使命感。
2.實(shí)行競(jìng)業(yè)禁止。由于保險(xiǎn)業(yè)的范圍較窄，銷(xiāo)售人員行業(yè)內(nèi)部的流動(dòng)性較大，并且這些流動(dòng)的人員手中掌握著大量商業(yè)信息，他們可能給原公司造成損失。因此保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)制定競(jìng)業(yè)禁止規(guī)則，規(guī)定保險(xiǎn)銷(xiāo)售員工的離任條件，盡量避免員工的惡意跳槽，保證員工一定時(shí)期內(nèi)的穩(wěn)定性。
3.完善保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理制度。加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員持證上崗管理力度，實(shí)行嚴(yán)格的準(zhǔn)入制度，以制度的形式明確準(zhǔn)入條件，加強(qiáng)制度的執(zhí)行力度，確保制度落實(shí)到營(yíng)銷(xiāo)增員管理的全過(guò)程和各環(huán)節(jié)。加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員的后續(xù)教育和培訓(xùn)，確保團(tuán)隊(duì)人員的素質(zhì)與時(shí)俱進(jìn)。
4.建立績(jī)效考核機(jī)制，穩(wěn)定營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍?？?jī)效考核是體現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)能力的指標(biāo)體系，也是衡量業(yè)績(jī)盈虧的重要手段之一?？?jī)效考核的指標(biāo)是否合理與營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定、團(tuán)隊(duì)人員對(duì)公司的忠誠(chéng)度緊密相連。所以要制訂合理的績(jī)效考核指標(biāo)，注重考核過(guò)程與考核結(jié)果的統(tǒng)一，調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)所有人員的積極性、主動(dòng)性。
5.優(yōu)化團(tuán)隊(duì)人才結(jié)構(gòu)，促進(jìn)人才合理流動(dòng)。保險(xiǎn)公司不斷增員，從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊帶來(lái)的不良影響不容忽視。保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)通過(guò)制度設(shè)計(jì)和管理操作，優(yōu)化團(tuán)隊(duì)的人才結(jié)構(gòu)，減少保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)由于人員過(guò)度流動(dòng)而耗費(fèi)較大的投資成本。
（二）建立科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制
科學(xué)、合理和有效的激勵(lì)機(jī)制是提高營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)績(jī)效的不竭動(dòng)力。激勵(lì)的形式一般包括動(dòng)機(jī)激勵(lì)、目標(biāo)激勵(lì)、物質(zhì)激勵(lì)、精神激勵(lì)、危機(jī)激勵(lì)和自我發(fā)展激勵(lì)等。管理中應(yīng)多種方式并用，起到提高團(tuán)隊(duì)凝聚力、戰(zhàn)斗力的目的。
1.物質(zhì)激勵(lì)。物質(zhì)需要是人類最基本的需要，人類對(duì)物質(zhì)財(cái)富的追求是每個(gè)組織發(fā)展的原始動(dòng)力。因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)要常常根據(jù)保險(xiǎn)組織目標(biāo)與工作計(jì)劃設(shè)計(jì)各種物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)方案以激發(fā)團(tuán)隊(duì)人員斗志，提高業(yè)績(jī)。
2.精神激勵(lì)。根據(jù)馬斯洛的需求層次理論，當(dāng)人們對(duì)物質(zhì)的需要達(dá)到一定程度后，對(duì)社會(huì)交往、人際關(guān)系、名譽(yù)地位和個(gè)人成就等精神需要就會(huì)凸現(xiàn)出來(lái)。保險(xiǎn)公司若不能適時(shí)地滿足營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)員工的這些需要，就會(huì)造成激勵(lì)機(jī)制的結(jié)構(gòu)性缺陷，打擊團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性。精神激勵(lì)通常包括尊重激勵(lì)、榮譽(yù)激勵(lì)、感情激勵(lì)和文化激勵(lì)等各種方式。
3.危機(jī)激勵(lì)。在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理的過(guò)程中要不斷地向團(tuán)隊(duì)人員灌輸危機(jī)意識(shí)，讓其在潛意識(shí)中存在一種危機(jī)感。使所有團(tuán)隊(duì)成員無(wú)論在什么樣的情況下都始終保持這種危機(jī)感，不斷追求新的目標(biāo)，有一種永不滿足的饑餓精神。不進(jìn)則退的危機(jī)感會(huì)使保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的個(gè)人不斷進(jìn)行自我完善，保持拼搏精神，從而推動(dòng)保險(xiǎn)事業(yè)的健康發(fā)展。
4.自我發(fā)展激勵(lì)。實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值是發(fā)揮個(gè)人主觀能動(dòng)性的高層需求。要達(dá)到這一目標(biāo)，首先需要良好的團(tuán)隊(duì)環(huán)境，使“英雄有用武之地”；也要積極保護(hù)團(tuán)隊(duì)成員的工作熱情，幫助他們樹(shù)立保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的遠(yuǎn)大理想和奮斗目標(biāo)。
對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)行激勵(lì)機(jī)制時(shí)，也要同步進(jìn)行嚴(yán)格的管理。高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人員在完成本職工作時(shí)應(yīng)嚴(yán)格遵守企業(yè)的各項(xiàng)管理制度，規(guī)范自身的行為。企業(yè)進(jìn)行嚴(yán)格的管理，才能保證各項(xiàng)工作的順利開(kāi)展，才能實(shí)現(xiàn)利益最大化的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。
（三）建設(shè)團(tuán)隊(duì)文化
團(tuán)隊(duì)文化是一種深層次的價(jià)值認(rèn)同。由于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)各具特殊性，往往很難找到可以遵循的規(guī)則。但有一點(diǎn)可以肯定，以集體主義為核心建立的團(tuán)隊(duì)文化必定會(huì)引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)走向成功。保險(xiǎn)公司作為金融服務(wù)性企業(yè)，其營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)要樹(shù)立以人為本的企業(yè)文化，通過(guò)對(duì)企業(yè)的文化認(rèn)同，確立團(tuán)隊(duì)成員共同遵循的價(jià)值觀和行為方式。
（四）加大人力資本投資，提高人力資本價(jià)值
人力資本投資主要是指對(duì)團(tuán)隊(duì)人員進(jìn)行普通教育和培訓(xùn)等旨在提高人力資本存量的資本性支出行為。其中，核心內(nèi)容應(yīng)針對(duì)保險(xiǎn)公司團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)生涯和發(fā)展路徑進(jìn)行常態(tài)的和大量的教育投資和培訓(xùn)投資，這對(duì)現(xiàn)代保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的生存與發(fā)展有著重要的意義。
［參考文獻(xiàn)］
［1］Anne T Coughlan，Eria Anderson，Louis Stern et a.l.營(yíng)銷(xiāo)渠道［M］.北京:電子工業(yè)出版社，2003.
［2］Louis W Stern，Adel I EI-Ansary，Anne T Coughlan.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道［M］.北京:清華大學(xué)出版社，2001.
［3］華如興.保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)管理技能［J］.清華大學(xué)學(xué)報(bào)，2005（6）.
［4］解少鋒.保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理亟待規(guī)范［J］.保險(xiǎn)研究，2005（3）.
［5］李瓊，蘇恒軒.論保險(xiǎn)的整合營(yíng)銷(xiāo)渠道［J］.保險(xiǎn)研究，2002（6）:37-39.
摘 要：本文以如何打造高效的保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)為研究主題，首先，從三個(gè)角度簡(jiǎn)要分析了打造高效的保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的重要性，其次，從三個(gè)不同的方面指出了當(dāng)前保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的困境，最后，提出了打造高效的保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的三個(gè)重要的策略。期望本文的研究能夠?yàn)橄嚓P(guān)專家學(xué)者及業(yè)內(nèi)人士提供有益的啟發(fā)和幫助。
關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)公司;營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì);激勵(lì)政策
引言
新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，保險(xiǎn)行業(yè)正面臨著前所未有的變革，高效的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)業(yè)已成為大家關(guān)注的熱點(diǎn)問(wèn)題之一。如何突破瓶頸，如何趕上發(fā)展機(jī)遇，是需要業(yè)內(nèi)人士深入思考的一個(gè)重要課題。
一、打造高效的保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的重要性
（一）是保險(xiǎn)公司內(nèi)部穩(wěn)健運(yùn)營(yíng)的根本要因
之所以說(shuō)著力打造高效的保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是保險(xiǎn)公司內(nèi)部穩(wěn)健運(yùn)營(yíng)的根本要因主要是基于以下幾點(diǎn)：第一，保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)人員無(wú)論從數(shù)量上還是從作用上來(lái)講，對(duì)公司整體運(yùn)營(yíng)都產(chǎn)生直接影響，作為核心部門(mén)，充分發(fā)揮其實(shí)質(zhì)性作用才能真正保證公司內(nèi)部穩(wěn)健運(yùn)營(yíng);第二，保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)是與客戶接觸度較高的工作，營(yíng)銷(xiāo)人員的態(tài)度、能力、實(shí)力等都直接影響著外部客戶對(duì)公司的認(rèn)識(shí)度，對(duì)公司外部運(yùn)營(yíng)有著重要影響力;第三，由于保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍年齡結(jié)構(gòu)相對(duì)偏年輕，因此，維護(hù)好年輕人員的情緒、狀態(tài)，無(wú)疑有利于公司內(nèi)部的穩(wěn)定。
（二）是經(jīng)濟(jì)新常態(tài)形勢(shì)下應(yīng)對(duì)外部競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵
外部競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，外資保險(xiǎn)公司已經(jīng)開(kāi)始搶奪市場(chǎng)份額，在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，我國(guó)的本土保險(xiǎn)公司更應(yīng)該注意平衡行業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，無(wú)論是從內(nèi)部機(jī)制入手，還是從企業(yè)文化入手，亦或者是從團(tuán)隊(duì)打造上入手等，都無(wú)可避免的涉及到公司內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的打造。而反過(guò)來(lái)說(shuō)，只有打造出高效的保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，才有可能更有效的應(yīng)對(duì)外部競(jìng)爭(zhēng)。
（三）是金融行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的重要組成部分
保險(xiǎn)行業(yè)是我國(guó)金融行業(yè)快速、健康、可持續(xù)發(fā)展的重要組成部分，隨著人們自我保護(hù)意識(shí)的不斷增強(qiáng)，保險(xiǎn)越來(lái)越得到大眾的認(rèn)可，而根據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)：保險(xiǎn)行業(yè)的投訴事件主要集中在銷(xiāo)售業(yè)務(wù)范疇，在銷(xiāo)售后期的客戶爭(zhēng)議較多發(fā)生時(shí)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的應(yīng)對(duì)力度相對(duì)較弱，造成了對(duì)行業(yè)的不良沖擊。此外，行業(yè)的人員流動(dòng)率較高、學(xué)歷水平偏低、管理系統(tǒng)不健全等實(shí)際問(wèn)題也制約了行業(yè)的健康發(fā)展，對(duì)金融行業(yè)的整體穩(wěn)定也產(chǎn)生了諸多消極效應(yīng)。
二、當(dāng)前保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的困境分析
（一）營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員的流動(dòng)率較高
保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的人員流動(dòng)率較高的問(wèn)題一直以來(lái)都存在，在局部地區(qū)還較為嚴(yán)重。人員流動(dòng)過(guò)快的主要弊端有：一是無(wú)法凝聚起穩(wěn)固的團(tuán)隊(duì)文化，容易導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)的合心力和向心力較差，在團(tuán)隊(duì)工作配合時(shí)一盤(pán)散沙;二是人員流動(dòng)導(dǎo)致客戶關(guān)系維護(hù)不穩(wěn)固，一方面造成潛在客戶的流失，另一方面也容易造成對(duì)老客戶服務(wù)質(zhì)量的下降;三是人員流動(dòng)不利于行業(yè)內(nèi)部人才的有效培養(yǎng)，頂層設(shè)計(jì)的職業(yè)生涯規(guī)劃等體系成了空架子。從人員流動(dòng)的分布規(guī)律上來(lái)看，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的成員整體流動(dòng)率較高，而其中營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中越是職級(jí)低的工作人員流動(dòng)率越高，這一現(xiàn)象不利于團(tuán)隊(duì)建設(shè)。
（二）營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理方法存在不足
相比較而言，目前保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理方法存在不足，具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是日常管理方式較為粗放，培訓(xùn)效果不理想、人員管控不到位、合規(guī)提示不夠等問(wèn)題較為常見(jiàn);二是團(tuán)隊(duì)管理上較為松懈，僅僅關(guān)注任務(wù)量的完成情況，工作細(xì)節(jié)注意不夠，導(dǎo)致客戶投訴情況難以有效降低;三是個(gè)別公司的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)片面追求業(yè)績(jī)，傭金管理方面單純以保費(fèi)收入做為衡量，導(dǎo)致部分保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員唯利是圖，對(duì)保險(xiǎn)公司的聲譽(yù)造成惡劣的影響。
（三）營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理者能力結(jié)構(gòu)有欠缺
作為營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理者，需要具備較好的能力結(jié)構(gòu)，需要有完備的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和團(tuán)隊(duì)管理方法，而縱觀當(dāng)前大部分的營(yíng)銷(xiāo)管理者們，都普遍存在如下缺陷：一是業(yè)務(wù)銷(xiāo)售方面是能手，通過(guò)業(yè)績(jī)得到提拔，而不具備帶團(tuán)隊(duì)的基本能力，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)都是由其主導(dǎo)，降低了團(tuán)隊(duì)成員的積極性和發(fā)展空間;二是部分營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理者不懂得團(tuán)隊(duì)操控的基本技巧和方法，沿用過(guò)去相對(duì)不科學(xué)的管理工具，用以管理新生代的員工，導(dǎo)致管理效果較差;三是有的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理者不關(guān)注團(tuán)隊(duì)內(nèi)個(gè)體成員的特點(diǎn)，無(wú)法有針對(duì)性的對(duì)個(gè)體進(jìn)行幫扶，也無(wú)法解決團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的小矛盾，造成團(tuán)隊(duì)內(nèi)耗現(xiàn)象較為普遍。
三、打造高效的保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的策略要點(diǎn)
（一）團(tuán)隊(duì)成員的合理配比是基礎(chǔ)要素
打造高效的保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，首要一點(diǎn)就是要對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行合理的配比，這是所有團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作的基本要素。在配比時(shí)，需要注意以下幾點(diǎn)：第一，成員的性別、年齡、學(xué)歷、性格等基本要素要做好搭配，可以借鑒使用九型人格、心理測(cè)試、行為分析模板等工具實(shí)現(xiàn);第二，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部成員要做好職級(jí)分配，保證相互約束及相互幫助同時(shí)存在，在團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者出現(xiàn)特殊變故無(wú)法執(zhí)行管理任務(wù)時(shí)，要配置AB角色，保證團(tuán)隊(duì)遇到突發(fā)事件時(shí)仍能合理運(yùn)轉(zhuǎn);第三，團(tuán)隊(duì)成員的能力優(yōu)勢(shì)要合理搭配，保證銷(xiāo)售工作不出現(xiàn)某一渠道的“真空地帶”，這樣能最大的話有利于業(yè)務(wù)順利開(kāi)展;第四，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)雖然是“前臺(tái)隊(duì)伍”，但是，必要的內(nèi)部分工上也要注意有可以銜接“后臺(tái)業(yè)務(wù)”的人員存在，從而保證銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。
（二）實(shí)用適度的激勵(lì)政策是直接動(dòng)力
任何團(tuán)隊(duì)的建設(shè)都離不開(kāi)激勵(lì)政策，保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)有序發(fā)展的直接動(dòng)力更是來(lái)自于實(shí)用適度的激勵(lì)政策。就激勵(lì)而言，有自我激勵(lì)、目標(biāo)激勵(lì)、物質(zhì)激勵(lì)、精神激勵(lì)以及道德激勵(lì)等方式，建議在團(tuán)隊(duì)管理時(shí)不能僅僅采用某一種類型的方式方法，而應(yīng)該以某一種為主，輔助以其他方式。同時(shí)，團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的政策也不是一成不變的，可以根據(jù)團(tuán)隊(duì)在不同階段、不同時(shí)期而做同的調(diào)整，以最大程度的調(diào)動(dòng)內(nèi)部成員的積極性和主動(dòng)性。此外，團(tuán)隊(duì)激勵(lì)要注意適度原則，防止出現(xiàn)增加績(jī)效考評(píng)難度、激勵(lì)方式不恰當(dāng)、激勵(lì)方案無(wú)法落地等情形。
（三）優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)管理者是關(guān)鍵所在
團(tuán)隊(duì)管理的規(guī)范與否、團(tuán)隊(duì)管理的高效與否、管理的科學(xué)與否都和團(tuán)隊(duì)管理者有著直接聯(lián)系，無(wú)論是壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)還是財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，也無(wú)論是團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)還是個(gè)人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)等都是如此。因此，一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)管理者一方面需要自我不斷修煉，既要懂得業(yè)務(wù)本身，還要懂得盤(pán)活團(tuán)隊(duì)整體，另一方面，優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)管理者也需要更懂得如何幫助下屬成員修煉，既要幫助其克服自身短板，也要監(jiān)督規(guī)范成員的業(yè)務(wù)行為。只有這樣，才能稱得上是優(yōu)秀合格的團(tuán)隊(duì)管理者，才能真正解決團(tuán)隊(duì)建設(shè)中遇到的各類問(wèn)題。（作者單位：中國(guó)人民健康保險(xiǎn)公司內(nèi)蒙古分公司）
參考文獻(xiàn)：
[1] 姜明;壽險(xiǎn)公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理模式研究[D].大連海事大學(xué).2011年.
[2] 夏鋼.財(cái)險(xiǎn)公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的實(shí)踐[J].市場(chǎng)周刊（理論研究）.2007年07期.
1.1保險(xiǎn)公司直銷(xiāo)渠道面臨困境
貢O罩畢?渠道是保險(xiǎn)公司在其營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中不通過(guò)任何中介商，直接由該企業(yè)雇傭的專屬職員向保險(xiǎn)需求者提供各種保險(xiǎn)險(xiǎn)種的銷(xiāo)售和服務(wù)，具體包括個(gè)人人直銷(xiāo)和非人員直銷(xiāo)。論文百事通它主要存在以下問(wèn)題：(1)盡管個(gè)人渠道實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入增長(zhǎng)勢(shì)頭不減，但該類增長(zhǎng)在很大程度上是依賴個(gè)人人隊(duì)伍數(shù)量的擴(kuò)張，而非個(gè)人業(yè)務(wù)能力和規(guī)模等質(zhì)的擴(kuò)張，缺乏持續(xù)發(fā)展的后勁。(2)角色的沖突導(dǎo)致大量的人只注重業(yè)務(wù)數(shù)量的增長(zhǎng)，不注重業(yè)務(wù)質(zhì)量的控制，導(dǎo)致保險(xiǎn)業(yè)整體的服務(wù)水平和質(zhì)量難以得到保證。(3)保險(xiǎn)產(chǎn)品是一種特殊產(chǎn)品，其營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程對(duì)購(gòu)買(mǎi)者和銷(xiāo)售者都有特別高的素質(zhì)要求。但當(dāng)前普遍存在個(gè)人人為推銷(xiāo)產(chǎn)品，或者采取一些不恰當(dāng)?shù)姆?wù)方式或手段、或者有意無(wú)意地進(jìn)行誤導(dǎo)性陳述、或者難以對(duì)有關(guān)保險(xiǎn)產(chǎn)品條款解釋清楚，使不少消費(fèi)者對(duì)個(gè)人產(chǎn)生了嚴(yán)重不信任感。(4)現(xiàn)有個(gè)人人“保險(xiǎn)公司邊緣員工”的尷尬局面已經(jīng)難以滿足部分優(yōu)秀個(gè)人人成長(zhǎng)及其事業(yè)發(fā)展空間的強(qiáng)烈需求，“尋求歸屬感，由個(gè)人向創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)”轉(zhuǎn)變正在成為上述群體日益強(qiáng)烈的想法。（5）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)等非人員直銷(xiāo)渠道發(fā)展緩慢。一方面目前我國(guó)的社會(huì)信息化水平還處于起步階段，而網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)產(chǎn)品的在線推廣費(fèi)用十分昂貴，如果沒(méi)有一個(gè)迅速擴(kuò)大的市場(chǎng)來(lái)支持，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)很難實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)；另一方面就全程網(wǎng)上交易模式而言，在核保，電子保單的保密性和法律效力方面還存在種種障礙。
1.2保險(xiǎn)中介營(yíng)銷(xiāo)渠道遭遇尷尬
年來(lái)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)取得了較快發(fā)展，特別是以“保險(xiǎn)超市”為代表的新型保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)始進(jìn)入人們的視野，如上海合泰保險(xiǎn)超市和杭州漢鼎車(chē)險(xiǎn)超市。但總體而言：（1）國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司產(chǎn)銷(xiāo)一體化的特點(diǎn)使得以保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司為代表的專業(yè)保險(xiǎn)中介發(fā)展空間受到極大限制，而各行業(yè)保護(hù)主義的存在，在使兼業(yè)獲得生存空間的同時(shí)，也使得專業(yè)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的生存空間進(jìn)一步被壓縮。（2）保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)內(nèi)部結(jié)構(gòu)與區(qū)域結(jié)構(gòu)失衡。截至2004年6月底，全國(guó)有保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)等專業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)1264家，保險(xiǎn)兼業(yè)機(jī)構(gòu)則高達(dá)12萬(wàn)家。同時(shí)，大多數(shù)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)集中在北京、上海等大城市和沿海發(fā)達(dá)大中城市。（3）保險(xiǎn)中介從業(yè)人員素質(zhì)不高，缺乏自我發(fā)展能力。目前國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司現(xiàn)在多是“關(guān)系進(jìn)門(mén)、保險(xiǎn)采購(gòu)”的經(jīng)營(yíng)模式，而對(duì)前端的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、后置的索賠和數(shù)據(jù)庫(kù)分析缺少足夠重視，也缺乏專業(yè)技術(shù)人才和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，難以滿足日益增多的技術(shù)需求。（4）近年來(lái)出現(xiàn)的“保險(xiǎn)超市”雖然在一定程度上迎合了消費(fèi)者的需求，但由于經(jīng)營(yíng)規(guī)模、營(yíng)銷(xiāo)手段等方面的局限，使得其在消費(fèi)者對(duì)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)信譽(yù)、產(chǎn)品易比較性、售后服務(wù)優(yōu)質(zhì)性等關(guān)鍵服務(wù)的需求，以及幫助保險(xiǎn)公司提升品牌、擴(kuò)張業(yè)務(wù)和降低成本等方面，都有明顯欠缺。
1.3保險(xiǎn)消費(fèi)需求釋放缺乏合適的渠道
褂捎謐ㄒ當(dāng)O沼?銷(xiāo)渠道的缺位，國(guó)內(nèi)個(gè)人消費(fèi)者和企業(yè)在保險(xiǎn)消費(fèi)上日趨理性，甚至出現(xiàn)“惜?！爆F(xiàn)象，導(dǎo)致潛在需求難以轉(zhuǎn)化成現(xiàn)實(shí)需求，主要體現(xiàn)在：（1）消費(fèi)者消費(fèi)心理日趨成熟，消費(fèi)行為日趨理性，體現(xiàn)在選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品或保險(xiǎn)公司時(shí)，不僅期望價(jià)格透明和產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)具有可比性，而且更看重保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員提供服務(wù)的專業(yè)化。（2）居民和企業(yè)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)早已突破單純生命或財(cái)產(chǎn)保障的原因，投資等多類因素?fù)诫s其中，保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)面臨巨大挑戰(zhàn)。（3）保險(xiǎn)公司及保險(xiǎn)人重銷(xiāo)售輕服務(wù)的作風(fēng)，尤其是現(xiàn)有保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道中存在的“誠(chéng)信”問(wèn)題成為制約消費(fèi)者市場(chǎng)需求的重要因素。（4）相對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品不斷推陳出新，產(chǎn)品條款相對(duì)復(fù)雜，消費(fèi)者缺乏合適的購(gòu)買(mǎi)和了解渠道。（5）隨著可經(jīng)營(yíng)品種的日益豐富，銀行等保險(xiǎn)兼業(yè)機(jī)構(gòu)積極性明顯下降。
2第四方保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的內(nèi)涵及特點(diǎn)
顧?謂第四方保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道是定位于保險(xiǎn)公司（賣(mài)方）、投保者（買(mǎi)方）、保險(xiǎn)人和保險(xiǎn)中介（第三方）以外，依托具有較強(qiáng)社會(huì)公信力的第四方企業(yè)品牌支撐的，以保險(xiǎn)連鎖信息平臺(tái)為紐帶，以可復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)單店模式為基本單元，全面整合保險(xiǎn)個(gè)人人、保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司等現(xiàn)有第三方營(yíng)銷(xiāo)渠道資源，提供面向個(gè)人和企業(yè)投保者需要的全方位保險(xiǎn)產(chǎn)品服務(wù)的第四方保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商，其核心在于通過(guò)對(duì)保險(xiǎn)人、保險(xiǎn)公司等第三方保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)資源的全面整合，以連鎖化形成的整體力量沖擊現(xiàn)有保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道，占據(jù)主導(dǎo)地位，并以第四方企業(yè)整體品牌的力量實(shí)現(xiàn)對(duì)投保者等最終客戶資源的強(qiáng)大控制力，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。該渠道具有以下特征：
顧得鰨海?1）達(dá)成投保意向；（2）設(shè)計(jì)/確認(rèn)保險(xiǎn)方案；（3）填寫(xiě)/簽署投保單；（4）費(fèi)用結(jié)算；（5）咨詢服務(wù)；（6）代送保單；（7）日常維護(hù)；（8）協(xié)助理賠；（9）支付保費(fèi)；（10）客戶信息登記；（11）投保信息核對(duì)備案；（12）出險(xiǎn)報(bào)案信息登記；（13）提交投保單；（14）保單信息備案；（15）信息核對(duì)；（16）投保統(tǒng)計(jì)信息反饋；（17）客戶投訴信息反饋；（18）客戶理賠信息反饋；（19）代繳保費(fèi)；（20）代取保單；（21）錄入保單并核保；（22）投保標(biāo)的現(xiàn)場(chǎng)勘察/體檢；
1）經(jīng)營(yíng)規(guī)?；浹a(bǔ)現(xiàn)有第三方保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道成員資金實(shí)力較弱，無(wú)力自主建設(shè)市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)的缺陷，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化連鎖單店的建設(shè)與復(fù)制，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的規(guī)模擴(kuò)張。其核心是以信息技術(shù)為支撐，現(xiàn)場(chǎng)交易與網(wǎng)絡(luò)交易相結(jié)合，打造以提供規(guī)模化、專業(yè)化、連鎖化和網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷(xiāo)渠道為特點(diǎn)的專業(yè)化保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)公共服務(wù)平臺(tái)。
2）服務(wù)平臺(tái)化。以第四方品牌為依托，本身不從事任何保險(xiǎn)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)，而是提供保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)以外的配套商務(wù)服務(wù)，以具有較強(qiáng)中立性的品牌集聚一批專業(yè)化保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)構(gòu)，打造服務(wù)于保險(xiǎn)個(gè)人人、保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司創(chuàng)業(yè)和成長(zhǎng)需要的孵化服務(wù)平臺(tái)。
3）交易透明化。適應(yīng)服務(wù)性產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)，并借鑒有形商品的商場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)模式，以現(xiàn)代信息技術(shù)為支撐，促進(jìn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的有形化和標(biāo)準(zhǔn)化，變當(dāng)前保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的“行商”模式為“坐商”模式，滿足保險(xiǎn)產(chǎn)品消費(fèi)者產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中有關(guān)價(jià)格透明、交易便捷、品種豐富和售后服務(wù)等需求，打造保險(xiǎn)產(chǎn)品的誠(chéng)信交易平臺(tái)。
4）業(yè)務(wù)多元化。作為保險(xiǎn)產(chǎn)品公共服務(wù)平臺(tái)，第四方保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道吸引了大量的客戶資源，如何有效利用其平臺(tái)功能，提供各類配套服務(wù)以挖掘利潤(rùn)源泉是第四方渠道盈利的關(guān)鍵。就單店經(jīng)營(yíng)階段而言，盈利點(diǎn)主要包括：辦公場(chǎng)所租賃服務(wù)、品牌輸出管理服務(wù)、高端保險(xiǎn)產(chǎn)品定制服務(wù)、客戶會(huì)員增值服務(wù)、保險(xiǎn)產(chǎn)品廣告營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)和針對(duì)保險(xiǎn)專業(yè)團(tuán)隊(duì)展業(yè)的信息技術(shù)服務(wù)，以及面向消費(fèi)者的其他各類增值服務(wù)。
3第四方保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道單店經(jīng)營(yíng)模式的選擇
乖詰サ昃?營(yíng)模式上，第四方保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道將采用“專業(yè)市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)，大型商場(chǎng)化管理”的模式，即一方面發(fā)揮“專業(yè)市場(chǎng)”經(jīng)營(yíng)模式具有的“投資小、進(jìn)入市場(chǎng)快、經(jīng)營(yíng)阻力小”的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)構(gòu)筑針對(duì)入駐主體的成長(zhǎng)孵化平臺(tái)，吸引保險(xiǎn)公司個(gè)人人、保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司等現(xiàn)有渠道成員入場(chǎng)展業(yè)，使第四方保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的單店能在最短地時(shí)間內(nèi)進(jìn)入市場(chǎng)，并形成規(guī)模效應(yīng)，增強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)公司的討價(jià)還價(jià)能力；另一方面，充分考慮“大型商場(chǎng)”經(jīng)營(yíng)模式“售后服務(wù)體系健全、交易公平透明、客戶資源掌控性強(qiáng)”的特點(diǎn)，以建立人/經(jīng)紀(jì)人專業(yè)團(tuán)隊(duì)的管理方式，實(shí)現(xiàn)對(duì)入駐團(tuán)隊(duì)服務(wù)質(zhì)量、客戶資源的嚴(yán)密控制，從而避開(kāi)純粹市場(chǎng)化模式下潛在的惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和客戶資源流失問(wèn)題，如圖1所示。其中，/經(jīng)紀(jì)專業(yè)團(tuán)隊(duì)是指由一定數(shù)量壽險(xiǎn)個(gè)人人組成的壽險(xiǎn)專業(yè)團(tuán)隊(duì)，或者是保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司設(shè)立的專業(yè)分支機(jī)構(gòu)或團(tuán)隊(duì)。它類似企業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部，除非獨(dú)立法人外，擁有其他所有內(nèi)部管理權(quán)限，自行約束和激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員展業(yè)。第四方保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的單店通過(guò)對(duì)每個(gè)專業(yè)團(tuán)隊(duì)的管理來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)全部入駐成員個(gè)體的控制，也向經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)提供各類的支持服務(wù)。具體如下：
1）在消費(fèi)者與單店之間的流程控制上：引導(dǎo)/經(jīng)紀(jì)專業(yè)團(tuán)隊(duì)精于主業(yè)，由單店來(lái)統(tǒng)一承擔(dān)各類與保險(xiǎn)產(chǎn)品相關(guān)的售前、售中和售后服務(wù)。①依托單店的客戶管理中心和信息系統(tǒng)，提供各類售前咨詢服務(wù)，并受理相關(guān)投訴。②增加客戶信息登記備案制度，并以單店整體名義取代原有團(tuán)隊(duì)來(lái)展開(kāi)各項(xiàng)策劃活動(dòng)，以全面掌握客戶資源。③提供保費(fèi)代收服務(wù)，并在驗(yàn)證客戶付款信息后，及時(shí)將投保單送至保險(xiǎn)公司。④在保險(xiǎn)公司完成保單核保后，及時(shí)將保單送遞至客戶。
2）在/經(jīng)紀(jì)團(tuán)隊(duì)與單店之間的流程控制上：①團(tuán)隊(duì)/經(jīng)紀(jì)團(tuán)隊(duì)除定期與保險(xiǎn)公司進(jìn)行費(fèi)用結(jié)算外，其他活動(dòng)盡量轉(zhuǎn)嫁至單店，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)/經(jīng)紀(jì)團(tuán)隊(duì)與保險(xiǎn)公司日益趨向真正的與被關(guān)系。②所有的投保單均以第四方保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道某某團(tuán)隊(duì)名義出單，并提交給保險(xiǎn)公司，以在保障各專業(yè)團(tuán)隊(duì)利益的同時(shí)，迅速提高第四方保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的保單成交統(tǒng)計(jì)量，增強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)公司的談判能力。③連鎖單店定期匯總統(tǒng)計(jì)各團(tuán)隊(duì)/經(jīng)紀(jì)團(tuán)隊(duì)的保單信息，反饋至各團(tuán)隊(duì)，以便于各團(tuán)隊(duì)/經(jīng)紀(jì)團(tuán)隊(duì)與保險(xiǎn)公司結(jié)算費(fèi)用。
3）在單店與保險(xiǎn)公司之間的流程控制設(shè)計(jì)上：從方便投保者和保險(xiǎn)公司的角度的出發(fā)，積極介入投保者和保險(xiǎn)公司之間的信息溝通渠道。特別是在客戶出險(xiǎn)報(bào)案后，根據(jù)客戶要求提供各類協(xié)助理賠服務(wù)，類似索賠公司、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，在客戶授權(quán)下代表客戶給保險(xiǎn)公司傳遞各類材料、辦理各類手續(xù)，與保險(xiǎn)公司進(jìn)行溝通。通過(guò)提供各類增值服務(wù)，增強(qiáng)客戶對(duì)第四方保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的依賴感。
4第四方保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)作中應(yīng)注意的若干問(wèn)題
棺魑?新型的保險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道和交易平臺(tái)，第四方保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道內(nèi)各入駐主體的關(guān)系比較復(fù)雜，因此，在運(yùn)作過(guò)程應(yīng)注意以下問(wèn)題：
1）連鎖單店及配套服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的合理布局和規(guī)模設(shè)定。適應(yīng)當(dāng)前投保者被動(dòng)接受保險(xiǎn)服務(wù)和對(duì)便捷保險(xiǎn)服務(wù)的強(qiáng)烈需求，采用“以大拖小”的基本建設(shè)模式，在建設(shè)第四方保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道連鎖單店的同時(shí)，在該單店輻射范圍設(shè)立若干個(gè)小型或微型社區(qū)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)或服務(wù)點(diǎn)。這些服務(wù)點(diǎn)通過(guò)信息化網(wǎng)絡(luò)與連鎖單店相聯(lián)，能夠?yàn)橹苓叺木用裉峁┎樵?、理賠登錄、預(yù)約洽談等綜合服務(wù)，在一定程度上承擔(dān)起保險(xiǎn)產(chǎn)品“行商”的責(zé)任，以彌補(bǔ)單店“坐商”模式的不足。
2）重視產(chǎn)品展示、信息傳播及售后服務(wù)功能區(qū)域的規(guī)劃。在連鎖單店中設(shè)立提供保險(xiǎn)產(chǎn)品展示、保險(xiǎn)知識(shí)傳播、產(chǎn)品咨詢與導(dǎo)購(gòu)、服務(wù)投訴、理賠等服務(wù)的功能區(qū)域。包括：①產(chǎn)品展示臺(tái)，安排人性化、專業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化的保險(xiǎn)產(chǎn)品介紹，渠道……的各種促銷(xiāo)信息和其他重要信息；②咨詢服務(wù)臺(tái)，負(fù)責(zé)引導(dǎo)消費(fèi)者前往連鎖單店的各個(gè)功能區(qū)接受服務(wù)；③理賠受理處，負(fù)責(zé)受理從單店售出的保險(xiǎn)索賠業(yè)務(wù)，代客戶與保險(xiǎn)公司共同處理索賠事項(xiàng)；④投訴受理處，接受客戶對(duì)個(gè)人、業(yè)務(wù)人員以及其他事項(xiàng)的投訴；⑤公估機(jī)構(gòu)辦事處；⑥監(jiān)管機(jī)構(gòu)辦事處；⑦客戶休憩、交流場(chǎng)所。
3）合理設(shè)計(jì)專業(yè)團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部組織控制模式。①為確保所有團(tuán)隊(duì)通過(guò)渠道單店統(tǒng)一出單，重點(diǎn)建立團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)考核與獎(jiǎng)勵(lì)制度、私下交易的懲罰制度，給予優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)廣告宣傳、租金費(fèi)用等方面的政策傾斜。②通過(guò)團(tuán)隊(duì)方式，而不是個(gè)人的方式入駐單店，以增強(qiáng)人對(duì)入駐成本的承受能力，在具體展業(yè)時(shí)冠以“某某單店某某保險(xiǎn)/經(jīng)紀(jì)團(tuán)隊(duì)”，以打造團(tuán)隊(duì)品牌。③為在短期內(nèi)迅速烘托保險(xiǎn)城的人氣，引進(jìn)的個(gè)人人應(yīng)是已經(jīng)在業(yè)內(nèi)小有名氣，擁有較為穩(wěn)定的客戶資源。
4）充分挖掘連鎖經(jīng)營(yíng)形成保險(xiǎn)規(guī)模優(yōu)勢(shì)，加大業(yè)務(wù)創(chuàng)新力度。①利用渠道的市場(chǎng)控制力，與作為產(chǎn)品提供者的保險(xiǎn)公司開(kāi)展更深入的合作，如為保險(xiǎn)公司包銷(xiāo)某個(gè)產(chǎn)品，或者以連鎖單店為紐帶開(kāi)展聯(lián)保、分保業(yè)務(wù)，或者由保險(xiǎn)城出面要求保險(xiǎn)公司為客戶定制某些產(chǎn)品等等。②對(duì)保險(xiǎn)城連鎖體系集聚的客戶資源進(jìn)行綜合開(kāi)發(fā)利用。③利用營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的市場(chǎng)價(jià)值，進(jìn)行資本運(yùn)作。不排除一些保險(xiǎn)公司不認(rèn)可第四方保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的經(jīng)營(yíng)方式，并可能出現(xiàn)保險(xiǎn)公司聯(lián)合起來(lái)抵制保險(xiǎn)單店的格局。
5）密切關(guān)注政策動(dòng)向，加強(qiáng)投資風(fēng)險(xiǎn)控制。經(jīng)營(yíng)政策環(huán)境的不確定性增加了第四方保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道連鎖經(jīng)營(yíng)的體制風(fēng)險(xiǎn)，具體體現(xiàn)在：①經(jīng)營(yíng)、投資主體的法律地位。以獨(dú)立法人形式成立的第四方保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的注冊(cè)資本要求、經(jīng)營(yíng)范圍、組織形式、公司名稱等；以連鎖經(jīng)營(yíng)形式建立單店的政策依據(jù)。②保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)人隊(duì)伍的逐步剝離；保險(xiǎn)人的入駐經(jīng)營(yíng)問(wèn)題。③外資保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)城以何種方式開(kāi)展業(yè)務(wù)等等（作者單位：浙江工商大學(xué)工商管理學(xué)院）的各種促銷(xiāo)信息和其他重要信息；②咨詢服務(wù)臺(tái)，負(fù)責(zé)引導(dǎo)消費(fèi)者前往連鎖單店的各個(gè)功能區(qū)接受服務(wù)；③理賠受理處，負(fù)責(zé)受理從單店售出的保險(xiǎn)索賠業(yè)務(wù)，代客戶與保險(xiǎn)公司共同處理索賠事項(xiàng)；④投訴受理處，接受客戶對(duì)個(gè)人、業(yè)務(wù)人員以及其他事項(xiàng)的投訴；⑤公估機(jī)構(gòu)辦事處；⑥監(jiān)管機(jī)構(gòu)辦事處；⑦客戶休憩、交流場(chǎng)所。新晨
3）合理設(shè)計(jì)專業(yè)團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部組織控制模式。①為確保所有團(tuán)隊(duì)通過(guò)渠道單店統(tǒng)一出單，重點(diǎn)建立團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)考核與獎(jiǎng)勵(lì)制度、私下交易的懲罰制度，給予優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)廣告宣傳、租金費(fèi)用等方面的政策傾斜。②通過(guò)團(tuán)隊(duì)方式，而不是個(gè)人的方式入駐單店，以增強(qiáng)人對(duì)入駐成本的承受能力，在具體展業(yè)時(shí)冠以“某某單店某某保險(xiǎn)/經(jīng)紀(jì)團(tuán)隊(duì)”，以打造團(tuán)隊(duì)品牌。③為在短期內(nèi)迅速烘托保險(xiǎn)城的人氣，引進(jìn)的個(gè)人人應(yīng)是已經(jīng)在業(yè)內(nèi)小有名氣，擁有較為穩(wěn)定的客戶資源。
關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道 路徑 探析
保險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道主要包括傳統(tǒng)直銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)、專兼業(yè)、電網(wǎng)銷(xiāo)和交叉銷(xiāo)售等渠道。成功的銷(xiāo)售路徑應(yīng)該是暢通的渠道+高素質(zhì)的人員+滿意的服務(wù)，它可以為保險(xiǎn)公司提供覆蓋面廣和保費(fèi)規(guī)模大的保險(xiǎn)銷(xiāo)售，同時(shí)也可以提供及時(shí)、準(zhǔn)確、動(dòng)態(tài)性強(qiáng)的市場(chǎng)信息，還能夠提高保險(xiǎn)公司的品牌、產(chǎn)品的美譽(yù)度和顧客的忠誠(chéng)度，從而達(dá)到擴(kuò)大保險(xiǎn)銷(xiāo)售規(guī)模和降低經(jīng)營(yíng)成本兩大目的。
一、銷(xiāo)售渠道中存在的主要問(wèn)題
一是目前保險(xiǎn)公司的專兼業(yè)渠道是一種松散、單向、間接、利益推動(dòng)型的渠道模式。由于利益相對(duì)獨(dú)立，相互為買(mǎi)賣(mài)型而非合作型的渠道關(guān)系，保險(xiǎn)專兼業(yè)機(jī)構(gòu)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)主要考慮的是手續(xù)費(fèi)的高低，其中汽車(chē)4S店還同時(shí)考慮送修資源的多少，從而導(dǎo)致渠道費(fèi)用前端手續(xù)費(fèi)居高不下和后端理賠成本急劇攀升等“兩高”問(wèn)題，這也是部分保險(xiǎn)公司車(chē)險(xiǎn)虧損的主要原因。
二是直銷(xiāo)渠道由于保費(fèi)考核指標(biāo)壓力大，員工不太愿意從事保險(xiǎn)銷(xiāo)售工作，以致直銷(xiāo)面臨員工年齡老化和業(yè)務(wù)萎縮的嚴(yán)峻態(tài)勢(shì)。同時(shí)直銷(xiāo)、專兼業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)渠道業(yè)務(wù)管理政策和利益時(shí)常相互沖突，同樣一筆業(yè)務(wù)通過(guò)不同渠道和不同業(yè)務(wù)人員去做后，進(jìn)入保險(xiǎn)公司的手續(xù)費(fèi)差異很大，從而導(dǎo)致直銷(xiāo)員工思想混亂和渠道以及利益沖突。
三是保費(fèi)考核指標(biāo)習(xí)慣按照上年完成基數(shù)加上一定增長(zhǎng)比例下達(dá)，沒(méi)有充分考慮所在地經(jīng)濟(jì)和社會(huì)事業(yè)的發(fā)展而帶來(lái)的保源增長(zhǎng)數(shù)量，也沒(méi)有系統(tǒng)考慮過(guò)去三-五年完成任務(wù)指標(biāo)的情況，有的采用鞭打快牛的做法，使得完成指標(biāo)好的機(jī)構(gòu)考核指標(biāo)年年加碼，而沒(méi)有完成指標(biāo)的單位相對(duì)占便宜，甚至有的機(jī)構(gòu)大幅下降1年后的幾年考核指標(biāo)都沾光。
二、銷(xiāo)售渠道建設(shè)的應(yīng)對(duì)策略
在保險(xiǎn)市場(chǎng)運(yùn)行發(fā)展到今天，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，產(chǎn)品、廣告、促銷(xiāo)手段泛化和高度同質(zhì)化的情況下，銷(xiāo)售渠道的重要性尤為突出。完善、高效、低成本的銷(xiāo)售渠道，將以其特有的本質(zhì)化、排他性、獨(dú)特性以及持久性的特點(diǎn)，成為推動(dòng)保險(xiǎn)公司發(fā)展的持久動(dòng)力，成為競(jìng)爭(zhēng)中甩開(kāi)對(duì)手、克敵制勝的一種無(wú)形力量，這就是通常所說(shuō)的“渠道為王”。
（一）做強(qiáng)員工直銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)員的營(yíng)銷(xiāo)渠道
一是加強(qiáng)專業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。專業(yè)團(tuán)隊(duì)，指?jìng)?cè)重于特定渠道、特定團(tuán)體客戶、特定銷(xiāo)售方式或特定險(xiǎn)種業(yè)務(wù)開(kāi)拓與管理，并以險(xiǎn)種、渠道、客戶或銷(xiāo)售方式等命名的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。專業(yè)團(tuán)隊(duì)能充分整合保險(xiǎn)公司在集中性業(yè)務(wù)上的經(jīng)驗(yàn)和資源，立足提升保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)的獲取能力，為客戶提供專業(yè)化服務(wù)，發(fā)揮專業(yè)團(tuán)隊(duì)特有的優(yōu)勢(shì)。
二是加強(qiáng)綜合團(tuán)隊(duì)建設(shè)。綜合團(tuán)隊(duì)是指除專業(yè)團(tuán)隊(duì)以外的，側(cè)重于分散性業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。分散業(yè)務(wù)市場(chǎng)將來(lái)是中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)力，誰(shuí)掌握分散業(yè)務(wù)市場(chǎng)，誰(shuí)就會(huì)在保險(xiǎn)市場(chǎng)占領(lǐng)先機(jī)。針對(duì)私家車(chē)輛迅速增長(zhǎng)、私營(yíng)企業(yè)速發(fā)展的實(shí)際，必須完善綜合團(tuán)隊(duì)建設(shè)，實(shí)現(xiàn)對(duì)分散業(yè)務(wù)市場(chǎng)和內(nèi)部銷(xiāo)售人員的有效控制。
三是不斷強(qiáng)化銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化發(fā)展方向。專管專營(yíng)是保險(xiǎn)公司針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)，強(qiáng)化銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)專業(yè)化的一種經(jīng)營(yíng)管理策略，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，必須大力推行專管專營(yíng)經(jīng)營(yíng)管理模式。建立如銀行團(tuán)隊(duì)、4S店專管專營(yíng)、船舶專業(yè)團(tuán)隊(duì)、特險(xiǎn)專業(yè)團(tuán)隊(duì)等。其意義在于：首先有利于提升保險(xiǎn)公司專業(yè)化服務(wù)技能水平，培養(yǎng)專業(yè)化技術(shù)人才，提高客戶服務(wù)能力和市場(chǎng)影響力。其次有利于發(fā)揮保險(xiǎn)公司的整體品牌優(yōu)勢(shì)和服務(wù)優(yōu)勢(shì)，降低業(yè)務(wù)獲取成本和管理費(fèi)用支出，提升市場(chǎng)拓展能力。再次有利于加強(qiáng)保險(xiǎn)公司對(duì)整體資源的掌控力度，提升保險(xiǎn)公司精細(xì)化管理和差異化經(jīng)營(yíng)水平，增強(qiáng)業(yè)務(wù)的盈利能力。
四是保險(xiǎn)公司要從關(guān)心愛(ài)護(hù)營(yíng)銷(xiāo)員的養(yǎng)老和醫(yī)療條件入手，在逐步將優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)員轉(zhuǎn)入公司的直銷(xiāo)員工的基礎(chǔ)上，為大部分營(yíng)銷(xiāo)員代辦養(yǎng)老和醫(yī)療保險(xiǎn)，為營(yíng)銷(xiāo)員的健康成長(zhǎng)提供盡可能好的條件和環(huán)境，從而為保險(xiǎn)公司掌控營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)渠道奠定思想和人員基礎(chǔ)。
五是充分發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)直銷(xiāo)的作用。充分運(yùn)用保險(xiǎn)公司現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)（支公司和保險(xiǎn)門(mén)店）資源，通過(guò)產(chǎn)品、價(jià)格差異化和服務(wù)的便利性，吸引客戶到網(wǎng)點(diǎn)直接投保和理賠。通過(guò)有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和理賠服務(wù)，培養(yǎng)網(wǎng)點(diǎn)附近社區(qū)、鄉(xiāng)村居民到網(wǎng)點(diǎn)直接購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的習(xí)慣，從而使保險(xiǎn)公司所有渠道網(wǎng)點(diǎn)特別是農(nóng)村渠道網(wǎng)點(diǎn)發(fā)揮更大的作用。
（二）做大兼業(yè)機(jī)構(gòu)的渠道
保險(xiǎn)公司與兼業(yè)機(jī)構(gòu)開(kāi)展合作。應(yīng)該以協(xié)作、共贏、溝通為基點(diǎn)，加強(qiáng)對(duì)兼業(yè)渠道的控制力，為客戶創(chuàng)造更具價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)。一是要建立以利益為紐帶的共贏型銷(xiāo)售渠道，雙方建立共享的客戶信息和制定促銷(xiāo)政策，通過(guò)契約形式實(shí)現(xiàn)資源共享，從而提高渠道的效率。二是要建立以管理為紐帶的企業(yè)文化型銷(xiāo)售渠道。保險(xiǎn)公司要與兼業(yè)機(jī)構(gòu)共同發(fā)揮各自的品牌、企業(yè)文化和管理理念，通過(guò)相互企業(yè)文化的滲透，激勵(lì)和塑造各自員工，從而達(dá)到揚(yáng)長(zhǎng)避短和共同發(fā)展的目的。
（三）做精專業(yè)和經(jīng)紀(jì)人銷(xiāo)售渠道
專業(yè)和經(jīng)紀(jì)人公司在提高保險(xiǎn)供給能力和風(fēng)險(xiǎn)管理水平，拓展保險(xiǎn)市場(chǎng)特別是拓展大項(xiàng)目、高風(fēng)險(xiǎn)、高技術(shù)保險(xiǎn)市場(chǎng)和維護(hù)被保險(xiǎn)人的利益上有著不可或缺的作用。保險(xiǎn)公司要特別注重與專業(yè)和經(jīng)紀(jì)人公司合作，力求在做高風(fēng)險(xiǎn)和高技術(shù)的大項(xiàng)目上有所突破，在外資企業(yè)的保險(xiǎn)項(xiàng)目上有所拓展，使得保險(xiǎn)公司、專業(yè)和經(jīng)紀(jì)人公司和被保險(xiǎn)人三方取得共贏。
（四）做優(yōu)保險(xiǎn)電網(wǎng)銷(xiāo)渠道
網(wǎng)上和電話渠道作為一種新型的渠道方式，幾乎超越了所有中間環(huán)節(jié)，大大縮減經(jīng)營(yíng)和管理成本。據(jù)統(tǒng)計(jì)在歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)和電銷(xiāo)的汽車(chē)保險(xiǎn)市場(chǎng)份額達(dá)到1/3以上。國(guó)內(nèi)各大保險(xiǎn)公司也都積極發(fā)展以車(chē)險(xiǎn)電銷(xiāo)為主的新型渠道，保險(xiǎn)公司要利用好這種覆蓋完全的新型渠道優(yōu)勢(shì)，著眼于發(fā)展，著眼于將來(lái)，大力開(kāi)拓新型渠道，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中把握先機(jī)。
(一)完善銷(xiāo)售人員職業(yè)生涯規(guī)劃
一是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司要本著對(duì)各類銷(xiāo)售人員(直銷(xiāo)員工和營(yíng)銷(xiāo)員)負(fù)責(zé)任的態(tài)度,公開(kāi)透明地明確銷(xiāo)售人員的事業(yè)上升通道和職業(yè)生涯規(guī)劃體系,依據(jù)業(yè)績(jī)、服務(wù)年限和綜合素質(zhì)等要素動(dòng)態(tài)地調(diào)整銷(xiāo)售人員職級(jí)和各種待遇。二是要將優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)員轉(zhuǎn)編為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的員工,同時(shí)逐步將大部分營(yíng)銷(xiāo)員轉(zhuǎn)變?yōu)樨?cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司成立的銷(xiāo)售公司的員工,徹底改變目前近60萬(wàn)名財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員沒(méi)有國(guó)家最基本社會(huì)保險(xiǎn)的突出問(wèn)題。三是要建立職級(jí)薪酬套改辦法和培訓(xùn)支持制度和保險(xiǎn)保障制度,為銷(xiāo)售人員搭建制度化和透明化的職業(yè)發(fā)展平臺(tái),充分激發(fā)銷(xiāo)售人員的展業(yè)熱情,將銷(xiāo)售人員的人生目標(biāo)與財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的發(fā)展目標(biāo)結(jié)合起來(lái),讓銷(xiāo)售人員工作有目標(biāo)、晉升有依據(jù)、收入有保障。
(二)全面推廣保險(xiǎn)客戶經(jīng)理制
一是要從服務(wù)客戶的角度出發(fā),把銷(xiāo)售人員培育成專業(yè)的保險(xiǎn)客戶經(jīng)理,強(qiáng)化客戶經(jīng)理在客戶與保險(xiǎn)之間的橋梁作用,實(shí)現(xiàn)從銷(xiāo)售、承保到理賠的一條龍服務(wù)。二是要建立核保核賠等后臺(tái)與銷(xiāo)售人員的信息快速溝通機(jī)制,銷(xiāo)售人員有權(quán)了解核保和理賠的進(jìn)展情況,便于銷(xiāo)售人員與客戶的溝通,增加客戶信賴,降低銷(xiāo)售成本。三是要指導(dǎo)銷(xiāo)售人員加強(qiáng)客戶細(xì)分管理,按照保費(fèi)和利潤(rùn)貢獻(xiàn)、忠誠(chéng)度分級(jí)分類維護(hù)客戶關(guān)系,并積極發(fā)現(xiàn)和挖掘新需求,不斷密切與客戶之間的關(guān)系,做到深入交流、深度營(yíng)銷(xiāo),將客戶經(jīng)理培養(yǎng)為客戶的風(fēng)險(xiǎn)管理顧問(wèn),為客戶提供一攬子和一站式保險(xiǎn)保障方案,進(jìn)一步提升客戶價(jià)值,體現(xiàn)保險(xiǎn)客戶經(jīng)理的專業(yè)性和內(nèi)在價(jià)值。四是要提升銷(xiāo)售人員的素質(zhì)和能力,主要包括:以顧客為本的理念;專業(yè)和全面的保險(xiǎn)技術(shù)知識(shí);卓越的溝通技巧和話術(shù);高度的自信和堅(jiān)韌性;出色的影響力和行為靈活性;深度營(yíng)銷(xiāo)和創(chuàng)造市場(chǎng)的能力。
(三)建立培訓(xùn)和日常管理體系
要打造一流的銷(xiāo)售人才和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),要提高銷(xiāo)售隊(duì)伍的整體素質(zhì),必須加大教育培訓(xùn)力度。一是要進(jìn)一步加強(qiáng)銷(xiāo)售培訓(xùn)。健全銷(xiāo)售培訓(xùn)體系,建立制度化銷(xiāo)售培訓(xùn)投入體制,保證專項(xiàng)經(jīng)費(fèi)投入。設(shè)置專職銷(xiāo)售講師崗位,納入技術(shù)序列,給予相應(yīng)編制支持。強(qiáng)化對(duì)組訓(xùn)的技能培訓(xùn),充分發(fā)揮組訓(xùn)在團(tuán)隊(duì)中作為教練員、輔導(dǎo)員的作用。二是要強(qiáng)化新人培訓(xùn),全面推廣晨會(huì)制度,通過(guò)基礎(chǔ)培訓(xùn)、日常培訓(xùn)和專題培訓(xùn)等形式,提升銷(xiāo)售人員素質(zhì)技能和展業(yè)熱情,實(shí)現(xiàn)人均產(chǎn)能的持續(xù)增長(zhǎng)。三是要在培訓(xùn)現(xiàn)有人員的基礎(chǔ)上不斷持續(xù)開(kāi)展銷(xiāo)售增員,要根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展實(shí)際,制定銷(xiāo)售增員計(jì)劃和管理辦法,注意把握銷(xiāo)售人員數(shù)量與業(yè)務(wù)規(guī)模之間的對(duì)應(yīng)關(guān)系,著力引進(jìn)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。四是要為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的自然裂變創(chuàng)造良好條件和機(jī)制,只要有適合人才就讓他組建新的團(tuán)隊(duì)和開(kāi)拓業(yè)務(wù),不斷增強(qiáng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的活力。
(四)建立專業(yè)團(tuán)隊(duì)和綜合團(tuán)隊(duì)
根據(jù)大型團(tuán)體客戶與分散型客戶在客戶關(guān)系維護(hù)、資源投入、展業(yè)方式上的差異性,分別建立完善專業(yè)團(tuán)隊(duì)和綜合團(tuán)隊(duì)。對(duì)于專業(yè)團(tuán)隊(duì)要充分整合保險(xiǎn)資源,全面加強(qiáng)展業(yè)職能,明確團(tuán)隊(duì)分工,合力開(kāi)拓市場(chǎng),為客戶提供更為完善的高水平服務(wù)。對(duì)于綜合團(tuán)隊(duì)要積極適應(yīng)分散性業(yè)務(wù)加快發(fā)展的市場(chǎng)需要,根據(jù)分散性業(yè)務(wù)保險(xiǎn)標(biāo)的分散、業(yè)務(wù)相似性高、保險(xiǎn)服務(wù)易于模式化的特點(diǎn),加強(qiáng)綜合團(tuán)隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn)化管理,積極創(chuàng)新展業(yè)方式,不斷提高分散性業(yè)務(wù)的開(kāi)拓能力。要著力推進(jìn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè),積極打造擁有共同團(tuán)隊(duì)精神和統(tǒng)一意志,崇尚高效協(xié)作和群體服務(wù)理念,以團(tuán)隊(duì)價(jià)值最大化為目標(biāo),能夠在保險(xiǎn)專業(yè)領(lǐng)域提供高水平風(fēng)險(xiǎn)管理的“技能精湛、績(jī)效卓越”的一流銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
拓展保險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道的路徑
(一)優(yōu)化直銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)兩大銷(xiāo)售渠道
一是直銷(xiāo)渠道是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司生存和發(fā)展的基礎(chǔ),直銷(xiāo)業(yè)務(wù)是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司可掌控的保險(xiǎn)資源,因此要盡可能的在銷(xiāo)售人員投入、銷(xiāo)售費(fèi)用配置、核保政策和理賠服務(wù)等多個(gè)方面向直銷(xiāo)渠道傾斜,通過(guò)讓利于客戶和高效能服務(wù)客戶兩個(gè)途徑,培育和壯大財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司能夠掌控的直銷(xiāo)業(yè)務(wù),從而有利于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)和永續(xù)發(fā)展。二是重視和善待營(yíng)銷(xiāo)員,為營(yíng)銷(xiāo)員創(chuàng)造與直銷(xiāo)人員一樣的銷(xiāo)售條件和工作氛圍,通過(guò)吸引和留住營(yíng)銷(xiāo)員來(lái)壯大營(yíng)銷(xiāo)渠道,為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)的發(fā)展和服務(wù)社會(huì)奠定良好的人才基礎(chǔ)。
(二)強(qiáng)化與兼業(yè)機(jī)構(gòu)合作
一是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司與兼業(yè)機(jī)構(gòu)的合作要以協(xié)作、共贏、服務(wù)客戶為基點(diǎn),通過(guò)契約形式實(shí)現(xiàn)資源共享和互換資源形式來(lái)提高渠道效率。二是要與汽車(chē)4S店加強(qiáng)全面合作,通過(guò)提供汽車(chē)修理資源的途徑換取車(chē)輛保險(xiǎn),共同為車(chē)險(xiǎn)客戶提供全面和周到的保險(xiǎn)服務(wù)。二是要加強(qiáng)與銀行的全面合作,為銀行貸款的客戶提供全面保險(xiǎn)保障服務(wù),使得銀行既有中介業(yè)務(wù)收入,又有所貸款企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)保障,以確保銀行資產(chǎn)的安全。
(三)大力發(fā)展電銷(xiāo)和網(wǎng)銷(xiāo)
網(wǎng)上渠道和電話渠道作為一種新型的保險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道,幾乎超越了所有中間環(huán)節(jié)和時(shí)空限制,大大縮減經(jīng)營(yíng)和管理成本。在歐美和韓國(guó)等地,通過(guò)網(wǎng)絡(luò)和電銷(xiāo)的汽車(chē)保險(xiǎn)市場(chǎng)份額達(dá)到1/3以上。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司一定要重視和大力發(fā)展電銷(xiāo)和網(wǎng)銷(xiāo)保險(xiǎn)業(yè)務(wù),要在著眼于發(fā)展和著眼于未來(lái)的基礎(chǔ)上,舍得投入巨資進(jìn)行軟硬件的建設(shè),建立便捷和客戶界面友好的網(wǎng)站和高效的電話銷(xiāo)售中心,并做好保險(xiǎn)電網(wǎng)銷(xiāo)后的落地服務(wù)工作,迅速擴(kuò)大保險(xiǎn)電網(wǎng)銷(xiāo)的保費(fèi)規(guī)模和市場(chǎng)份額,為掌控客戶資源和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司長(zhǎng)久發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
(四)強(qiáng)化與專業(yè)公司和經(jīng)紀(jì)公司的合作
經(jīng)紀(jì)人公司和專業(yè)公司具有保險(xiǎn)專業(yè)能力強(qiáng)和握有行業(yè)性以及大客戶多的特點(diǎn),在未來(lái)保險(xiǎn)銷(xiāo)售向?qū)I(yè)化和精細(xì)化發(fā)展中會(huì)占有一席之地,因此財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司要熱情和主動(dòng)地與經(jīng)紀(jì)人公司和專業(yè)公司聯(lián)系和協(xié)作,力求讓他們主動(dòng)為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司推薦客戶和共同開(kāi)拓業(yè)務(wù),為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司承保大工程和大項(xiàng)目發(fā)揮橋梁和紐帶作用。
2500億元整裝待發(fā)
2010年9月份，中國(guó)保監(jiān)會(huì)印發(fā)《保險(xiǎn)資金投資股權(quán)暫行辦法》(簡(jiǎn)稱《暫行辦法》)，正式放開(kāi)保險(xiǎn)資金參與未上市企業(yè)私募股權(quán)融資。早在2006年，保監(jiān)會(huì)就已允許保險(xiǎn)公司以股權(quán)投資方式參與基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)及參股商業(yè)銀行；而本次《暫行辦法》的出臺(tái)，則對(duì)保險(xiǎn)公司參與股權(quán)投資的方式及資金規(guī)模做出詳細(xì)規(guī)定。至此，保險(xiǎn)公司參與PE投資正式開(kāi)閘。
對(duì)于保險(xiǎn)資金參與股權(quán)投資比例，《暫行辦法》規(guī)定保險(xiǎn)公司投資未上市企業(yè)股權(quán)(含直接投資及間接投資)的賬面余額，不高于本公司上季末總資產(chǎn)的5％。按照保監(jiān)會(huì)公布的2010年年末保險(xiǎn)行業(yè)資產(chǎn)總額50481.61億元，則保險(xiǎn)資金參與PE投資的總額將超過(guò)2500億元。
梳理目前已獨(dú)立成立資產(chǎn)管理公司的10家保險(xiǎn)公司(含保險(xiǎn)集團(tuán)／控股公司，下同)2010年年末資產(chǎn)，得出各家公司可用于PE投資的資金規(guī)模。其中，中國(guó)人壽集團(tuán)以888億元居各保險(xiǎn)公司之首，其次是平安保險(xiǎn)集團(tuán)和太平洋保險(xiǎn)集團(tuán)，可投資PE資金規(guī)模分別達(dá)到586億元和238億元。此10家保險(xiǎn)公司從事股權(quán)投資資金總額達(dá)到2371億元(見(jiàn)圖)。
險(xiǎn)資PE政策緩慢開(kāi)閘
按照《暫行辦法》規(guī)定，保險(xiǎn)資金可以直接投資企業(yè)股權(quán)或者間接投資企業(yè)股權(quán)，直接投資股權(quán)是指保險(xiǎn)公司以出資人名義投資并持有企業(yè)股權(quán)的行為；間接投資股權(quán)是指保險(xiǎn)公司投資股權(quán)投資管理機(jī)構(gòu)發(fā)起設(shè)立的股權(quán)投資基金等柜關(guān)金融產(chǎn)品。此前，在國(guó)務(wù)院及保監(jiān)會(huì)試點(diǎn)政策引導(dǎo)下，保險(xiǎn)公司在這兩種股權(quán)投資方式上也已有所探索。
2006年，國(guó)務(wù)院《關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見(jiàn)》，提出“開(kāi)展保險(xiǎn)資金投資不動(dòng)產(chǎn)和創(chuàng)業(yè)投資企業(yè)試點(diǎn)，支持保險(xiǎn)資金參股商業(yè)銀行”，成為保險(xiǎn)公司進(jìn)行股權(quán)投資之濫觴，其后，保監(jiān)會(huì)相繼《保險(xiǎn)資金間接投資基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目試點(diǎn)管理辦法》，《關(guān)于保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)投資商業(yè)銀行股權(quán)的通知》，為保險(xiǎn)公司參與股權(quán)投資提供了更為詳細(xì)的政策依據(jù)(見(jiàn)表1)。
2006年，中國(guó)人壽入股廣發(fā)銀行，平安集團(tuán)于2006，2007年相繼入股深圳商業(yè)銀行，民生銀行，其后，人保集團(tuán)、太保集團(tuán)、中再集團(tuán)也相繼對(duì)未上市商業(yè)銀行進(jìn)行股權(quán)投資?；A(chǔ)設(shè)施方面，2008年6月平安集團(tuán)旗下平安資產(chǎn)管理公司牽頭其他三家保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司，發(fā)起了“京滬高鐵股權(quán)投資計(jì)劃”，這4家公司的母公司作為委托人，將募得的160億元投資入股京滬高速鐵路股份有限公司。
對(duì)于間接股權(quán)投資即投資PE基金，目前僅披露中國(guó)人壽集團(tuán)及平安集團(tuán)各投資過(guò)兩只基金，中國(guó)人壽分別投資了綿陽(yáng)科技城產(chǎn)業(yè)基金及渤海產(chǎn)業(yè)基金，平安集團(tuán)則分別投資西部能源股權(quán)投資基金及長(zhǎng)江產(chǎn)業(yè)投資基金。可以看出，目前保險(xiǎn)公司所投基金均為具有政府背景的產(chǎn)業(yè)基金，目前仍未有純市場(chǎng)化的PE基金獲得保險(xiǎn)公司注資(見(jiàn)表2)。
投資平臺(tái)趨于多元化
《暫行辦法》提出，參與股權(quán)投資的保險(xiǎn)公司，其資產(chǎn)管理部門(mén)擁有不少于5名具有3年以上股權(quán)投資和相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人員，開(kāi)展重大股權(quán)投資的，應(yīng)當(dāng)擁有熟悉企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的專業(yè)人員。對(duì)于保險(xiǎn)公司參與PE投資，業(yè)界普遍認(rèn)為專業(yè)人才及團(tuán)隊(duì)的缺乏是主要瓶頸之一。而對(duì)于團(tuán)隊(duì)及投資平臺(tái)的搭建，各保險(xiǎn)公司進(jìn)度不一。
目前，平安集團(tuán)依托其“保險(xiǎn)、銀行、投資”的金融全業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，在股權(quán)投資方面走的最遠(yuǎn)，平安信托旗下子公司――平安創(chuàng)新資本投資有限公司是平安集團(tuán)主要的股權(quán)投資平臺(tái)，而平安資產(chǎn)管理公司一位內(nèi)部人士表示，平安創(chuàng)新資本與資產(chǎn)管理公司擁有同一支股權(quán)投資團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)規(guī)模在50人以上。
中國(guó)人壽集團(tuán)也在其資產(chǎn)管理公司之外另設(shè)了投資平臺(tái)――國(guó)壽投資控股有限公司，公開(kāi)信息顯示，該公司是中國(guó)人壽集團(tuán)旗下的專業(yè)另類投資公司，業(yè)務(wù)范圍涵蓋股權(quán)投資、不動(dòng)產(chǎn)投資、養(yǎng)老養(yǎng)生投資及資產(chǎn)管理等領(lǐng)域。人保集團(tuán)則成立了人保資本投資管理有限公司，作為旗下專門(mén)對(duì)系統(tǒng)內(nèi)外的保險(xiǎn)及非保險(xiǎn)資金開(kāi)展直接股權(quán)投資、債權(quán)投資等非交易業(yè)務(wù)的專業(yè)化運(yùn)作平臺(tái)。
其他保險(xiǎn)公司目前則均以旗下資產(chǎn)管理公司作為股權(quán)投資平臺(tái)，多數(shù)已設(shè)立股權(quán)投資團(tuán)隊(duì)。如太平洋資產(chǎn)管理公司設(shè)有一支超過(guò)10人規(guī)模的股權(quán)投資團(tuán)隊(duì)；泰康資產(chǎn)管理有限公司設(shè)有非上市股權(quán)投資部，其業(yè)務(wù)包括收購(gòu)兼并、戰(zhàn)略投資，成長(zhǎng)性和財(cái)務(wù)性投資等多個(gè)方面；太平資產(chǎn)管理公司的項(xiàng)目投資業(yè)務(wù)設(shè)有“股權(quán)投資計(jì)劃”，是以發(fā)起股權(quán)投資計(jì)劃或直接投資等方式投資未上市企業(yè)股權(quán)。
此外，中再資產(chǎn)，新華資產(chǎn)、華泰資產(chǎn)等公司也均設(shè)有股權(quán)投資業(yè)務(wù)，但目前并未設(shè)置獨(dú)立的股權(quán)投資部門(mén)，而是作為創(chuàng)新業(yè)務(wù)部或者綜合投資部門(mén)的一部分。對(duì)于團(tuán)隊(duì)搭建，上述公司人士表示，在資產(chǎn)管理公司之外，保險(xiǎn)公司內(nèi)部還設(shè)有股權(quán)投資團(tuán)隊(duì)，在分工方面，保險(xiǎn)公司團(tuán)隊(duì)進(jìn)行項(xiàng)目挖掘并做投資決策，而資產(chǎn)管理公司團(tuán)隊(duì)則提供技術(shù)支持。
4月20日，中國(guó)保監(jiān)會(huì)“關(guān)于調(diào)整《保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司管理暫行規(guī)定》有關(guān)規(guī)定的通知”，涉及保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司設(shè)立分支機(jī)構(gòu)的規(guī)定，調(diào)整為“保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司設(shè)立子公司，從事專項(xiàng)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，由保監(jiān)會(huì)依據(jù)有關(guān)法律法規(guī)研究制定。”意味著今后保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司將可以設(shè)立自己的子公司，此舉或?qū)⒃试S保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司在旗下設(shè)立專門(mén)的股權(quán)投資平臺(tái)。
小型險(xiǎn)企渴望變身GP
面對(duì)直接投資與間接投資兩種不同投資方式，各保險(xiǎn)公司也有不同的選擇。對(duì)于平安集團(tuán)、中國(guó)人壽集團(tuán)、中國(guó)人保集團(tuán)等具有豐富投資經(jīng)驗(yàn)及完備投資團(tuán)隊(duì)的公司而言，直接投資是其首要選擇，尤其是平安集團(tuán)在“全金融”體系下，可靈活應(yīng)對(duì)保險(xiǎn)資金投資的政策限制。
對(duì)于直接投資的投資策略，各保險(xiǎn)公司的選擇基本上趨于一致，即傾向于消費(fèi)品、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、能源、制造業(yè)、醫(yī)療等行業(yè)的成熟企業(yè)，其投資方式多是上市前投資或者并購(gòu)整合相關(guān)投資。不過(guò)，《暫行辦法》對(duì)保險(xiǎn)公司投資策略有明確的規(guī)定：“產(chǎn)業(yè)處于成長(zhǎng)期，成熟期或者是戰(zhàn)略新型產(chǎn)
業(yè)，或者具有明確的上市意向及較高的并購(gòu)價(jià)值”，“不得投資高污染、高耗能。未達(dá)到國(guó)家節(jié)能和環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)附加值較低等企業(yè)股權(quán)”，“直接投資股權(quán)僅限于保險(xiǎn)類企業(yè)、非保險(xiǎn)類金融企業(yè)和與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)相關(guān)的養(yǎng)老、醫(yī)療、汽車(chē)服務(wù)等企業(yè)的股權(quán)?！币虼?，采取間接投資方式將是擺脫行業(yè)限制的有效手段。另外，資產(chǎn)規(guī)模相對(duì)較少的保險(xiǎn)公司出于風(fēng)險(xiǎn)控制的考慮，也更傾向于間接投資。中再資產(chǎn)管理公司人士即表示，考慮到再保險(xiǎn)資金特點(diǎn)，其投資主要考慮風(fēng)控，因此更傾向于間接投資：對(duì)所投資基金的選擇，也將主要傾向于成熟基金，其中母基金會(huì)是相對(duì)理想的選擇，但目前國(guó)內(nèi)可選擇的基金數(shù)量有限。
對(duì)于保險(xiǎn)公司投資PE基金，《暫行辦法》要求基金管理公司注冊(cè)資本不得低于1億元、管理資金余額不得低于30億元：具有10名相關(guān)專業(yè)人員；退出項(xiàng)目不少于3個(gè)：基金規(guī)模不得低于5億元且保險(xiǎn)公司認(rèn)購(gòu)不得超過(guò)20％：不得投資創(chuàng)業(yè)、風(fēng)險(xiǎn)投資基金；不得投資設(shè)立或者參股投資機(jī)構(gòu)。以此標(biāo)準(zhǔn)來(lái)看，目前國(guó)內(nèi)PE市場(chǎng)上可供保險(xiǎn)公司選擇的基金數(shù)量較為有限。因此，目前一些保險(xiǎn)公司也開(kāi)始探索以基金管理者的角色參與PE投資，即保險(xiǎn)公司作為GP發(fā)行股權(quán)投資產(chǎn)品(基金)，進(jìn)而突破其股權(quán)投資資金規(guī)模占總資產(chǎn)5％的限制。2008年，平安集團(tuán)等4家保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司首次采用了股權(quán)投資計(jì)劃模式投資京滬高鐵，并有其他三家保險(xiǎn)公司參與認(rèn)購(gòu)，其計(jì)劃即具有一定的基金屬性；但之后并未出現(xiàn)其他此類模式的嘗試，保監(jiān)會(huì)對(duì)于保險(xiǎn)公司發(fā)行股權(quán)投資類金融產(chǎn)品也并未表達(dá)明確態(tài)度，因此多數(shù)公司仍處于觀望階段。
對(duì)于一些資產(chǎn)規(guī)模較小的保險(xiǎn)公司而言，如果不能作為GP發(fā)行產(chǎn)品，其投資空間將十分狹小，比如本次排行榜中資產(chǎn)規(guī)模最小的華泰保險(xiǎn)，其可用于股權(quán)投資的資金僅有7億元。華泰資產(chǎn)管理公司一位內(nèi)部人士即表示，希望通過(guò)發(fā)行股權(quán)投資產(chǎn)品參與投資。據(jù)了解。華泰資產(chǎn)市場(chǎng)化程度較高，其受托管理的資產(chǎn)規(guī)模，僅有1／3來(lái)自華泰保險(xiǎn)內(nèi)部，其他2／3來(lái)自第三方。因此，以GP身份參與股權(quán)投資對(duì)其意義重大。
進(jìn)一步放開(kāi)影響有限
