時(shí)間：2023-05-17 16:11:18
序論：在您撰寫高效銷售技巧時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
一、充分認(rèn)識新營銷
營銷人員應(yīng)該充實(shí)4P，即產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、渠道(Place)和促銷(Promotion)，以確保它們之間一致以及與STP戰(zhàn)略一致。然后，營銷人員應(yīng)該實(shí)施計(jì)劃并監(jiān)測結(jié)果。當(dāng)結(jié)果與計(jì)劃背離，營銷人員就得弄清問題是起源于執(zhí)行不力、松散的營銷組合還是STP方向錯(cuò)誤，或者市場調(diào)查根本不合格。1、小心4P剩下1P
DougHall的一項(xiàng)調(diào)查顯示，有75%的新產(chǎn)品、服務(wù)以及業(yè)務(wù)會失敗。無論市場調(diào)查觀念更新、產(chǎn)品試驗(yàn)、業(yè)務(wù)分析、產(chǎn)品開發(fā)和試驗(yàn)以及市場調(diào)研、開辦商業(yè)實(shí)體等工作的進(jìn)展如何，這些失敗仍然會發(fā)生。這是為什么呢？
部分原因就在于，大多數(shù)營銷部門并不執(zhí)行上述一整套的程序，而是由營銷人員、戰(zhàn)略家、財(cái)務(wù)人員以及執(zhí)行人員混合處理。不知何故，當(dāng)一種新的產(chǎn)品或服務(wù)出現(xiàn)時(shí)，大部分的營銷工作被縮減成一個(gè)“P”———促銷，而不是一套4P的工作，銷售的主要任務(wù)也變成了出售和做廣告。
更糟糕的是，營銷人員不能很好地操作廣告和銷售。在銷售業(yè)績平平或下滑的時(shí)候，所有的CEO都會為廣告費(fèi)用而震驚，他會問營銷副總裁：“廣告對我們起什么作用？”答案最多就是“沒有廣告銷售會更糟”?！白鳛橐环N投資，我們得到了什么回報(bào)？”關(guān)于這個(gè)問題，卻很難得到一個(gè)很好的答案。
CEO對營銷越來越?jīng)]有耐心，這是可以理解的———他們覺得自己雖然在財(cái)務(wù)、生產(chǎn)甚至是采購的投資上都負(fù)有責(zé)任，但卻不知道營銷開支達(dá)到了怎樣的目的。也許營銷牽涉到難以明確因果的復(fù)雜事件鏈，但為什么不去實(shí)踐最新的研究成果、借鑒其他公司的成功經(jīng)驗(yàn)?zāi)兀?/p>
二、營銷面臨新挑戰(zhàn)
所有現(xiàn)象都在提示，企業(yè)的營銷工作正面臨著更多的挑戰(zhàn)，這主要表現(xiàn)為以下幾點(diǎn)：
第一、名牌產(chǎn)品越來越難掙到足夠的額外收入來支付他們創(chuàng)立品牌的成本費(fèi)用。如果供貨商想和沃爾瑪做生意，沃爾瑪及其仿效者們就會堅(jiān)持要這些供貨商低價(jià)供貨。大型零售商逐漸推出自己的品牌，其質(zhì)量與名牌產(chǎn)品相當(dāng)，而商場的自有品牌不用支付廣告和銷售費(fèi)用，而且年輕一代對廣告越來越持懷疑態(tài)度。
第二、公司一直把客戶關(guān)系管理(CRM)看成解決問題的最新方案，但收集個(gè)人資料的做法遭到越來越多的反對，人們對宣傳品、電子郵件和電話也越來越厭煩。公司最好盡快轉(zhuǎn)向以客戶允許為基礎(chǔ)或客戶主動(dòng)加入的網(wǎng)絡(luò)營銷模式。
第三、保留忠誠顧客似乎是個(gè)不錯(cuò)的主意，它對第一批被接納者十分有益。譬如現(xiàn)在大部分商人持有VISA卡、萬事達(dá)卡或者運(yùn)通卡，無論他們飛往美國、歐盟或者亞洲，這些卡都可以獲得積分。
第四、無論哪家公司能在本國制造出多么便宜的產(chǎn)品，但是只要中國也生產(chǎn)這種產(chǎn)品，它就不可能是最便宜的。中國能生產(chǎn)所有更便宜的商品，并且正把商品做得像其他國家一樣好。
中國企業(yè)將重演日本商家的策略：較好的質(zhì)量和較低的價(jià)格，這一點(diǎn)對于那些宣稱勞動(dòng)力成本低廉的國家來說無疑是當(dāng)頭一棒。
第五、大規(guī)模銷售的效力在降低，其成本則在上升。因?yàn)楹苌儆腥巳プ⒁怆娨晱V告業(yè)(或者忽視它、攻擊它)，電視也在提高廣告的價(jià)格，這會迫使?fàn)I銷人員尋找更有效的途徑。
第六、產(chǎn)品多樣化已成為營銷人員的戰(zhàn)爭口號：“不同，不同，不同！”西奧多?萊維特教授幾年前說過，你可以使每一樣物品不同，包括鹽和水泥。但問題具有兩面性：許多產(chǎn)品的差異化對客戶來說并不重要，更糟糕的是，競爭對手很快就會模仿受歡迎的差異化產(chǎn)品，使創(chuàng)造者享有的產(chǎn)品生命周期更短，僅僅能收回開發(fā)產(chǎn)品的投資。
第七、消費(fèi)者在購買過程中越來越成熟，消息越來越靈通。瓊斯先生想買一臺“尼康”Coolpix4300型數(shù)碼相機(jī)，他在網(wǎng)上發(fā)現(xiàn)這種相機(jī)有25種不同的在線商品報(bào)價(jià)，而且其差異之大令人吃驚：價(jià)格竟然從339美元到449美元不等！人們正在被商家培養(yǎng)起價(jià)格意識。
這樣的挑戰(zhàn)還很多……
3、如果讓我經(jīng)營一家公司
假設(shè)讓你也就是我經(jīng)營一家公司；彭小東老師認(rèn)為我們可以繼續(xù)思考，但是論點(diǎn)很容易證明：營銷人員在完成公司的利潤目標(biāo)上將面臨越來越嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。雪上加霜的是，很多公司組織從營銷的角度來看是無效率的，加之公司營銷的無效率，這些都將成為公司的災(zāi)難。
于是，彭小東老師開始研究什么是妨礙公司營銷最突出的不足。我發(fā)現(xiàn)一共有10個(gè)，并把它們稱為“營銷十戒”：
1.未能充分關(guān)注市場客戶
2.對目標(biāo)客戶不夠了解
3.需要進(jìn)一步掌握并監(jiān)測其競爭對手的情況
4.與股東之間的關(guān)系欠佳
5.不善于尋找新的機(jī)會
6.市場策劃程序有缺陷
7.產(chǎn)品服務(wù)條款需要改進(jìn)
8.品牌創(chuàng)立與溝通技巧薄弱
9.沒有組織好有效的營銷
10.沒有最大限度地利用技術(shù)
對于公司主管來說，有必要考慮兩件事情：公司正在犯哪些營銷錯(cuò)誤？
第二，解決這些問題的最好方法是什么？
如果我經(jīng)營一家公司的話，我會和同事坐在一起，逐條檢查這10個(gè)錯(cuò)誤。我們會找出哪個(gè)是最嚴(yán)重的錯(cuò)誤，然后找出最好的答案并進(jìn)行追蹤，我會配備一個(gè)高級主管負(fù)責(zé)對這些方面進(jìn)行改進(jìn)；我會認(rèn)識到有些不足可能需要長時(shí)間的持續(xù)投入，但是只要它能使我們成功，我就會支持它。
彭小東老師的基本信念是，營銷工作應(yīng)該不僅僅只是銷售，而還應(yīng)包括其他內(nèi)容。營銷人員必須通曉尋找機(jī)會的技巧———例如延長產(chǎn)品生命周期的方法———開發(fā)并實(shí)施能在市場上成功的計(jì)劃。彭小東老師希望營銷能重新找到它的真正作用，即推進(jìn)公司商業(yè)戰(zhàn)略。
傾囊相授彭老師說服客戶的小竅門
一、管理好自己的情緒
所為人非圣賢，意思是指人總是會有犯錯(cuò)誤的時(shí)候。人非草木，意思是指人都有感情的，人都是有情緒的，人都是有喜怒哀樂之情感。
一個(gè)人如果不能管理好自己的情緒，他就不呢感關(guān)好自己的思想行為。作為一個(gè)銷售人員，你不能使自己的情緒太低落，從而易怒，易躁，失意，因?yàn)檫@樣既上還了顧客，有傷害了自己。
推銷員如果把這樣的消極的情緒帶到工作里來，帶進(jìn)銷售中來，那么，銷售過程就會邊的負(fù)面的。如果銷售中帶有負(fù)面的情緒，那么這場銷售就會變的很危險(xiǎn)。銷售是一種很艱難的工作，銷售的另一個(gè)名詞就是“拒絕”。拒絕會帶了悲傷，挫折，和失意等負(fù)面情緒。如果銷售人員不能迅速調(diào)整自己的情緒，那么，他就很可能被負(fù)面的影響****，從而導(dǎo)致銷售失敗。
二、用積極的情緒來感染客戶
人是情緒化的動(dòng)物，客戶亦然。銷售是信息的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)變。大部分人購買策略是建立在情緒化的。感性的基礎(chǔ)之上的。銷售人員決不可能把不好的情緒傳遞給客戶。因?yàn)檫@樣做的結(jié)果只會：其一：使銷售流產(chǎn)；其二：給顧客一個(gè)不好的印象。
三、準(zhǔn)備工作
1、專業(yè)知識的準(zhǔn)備：對自己產(chǎn)品要有100%的了解和絕對的信心。你對自己銷售的產(chǎn)品越了解越專業(yè)，顧客就對你就月有信心。你就月有說服力。
2、精神上的準(zhǔn)備：把自己的情緒調(diào)節(jié)到最價(jià)狀態(tài)。
3、體能上的準(zhǔn)備：人有能力，但沒有強(qiáng)健的體魄是不行的。精力充沛亦必不可少。
4、工具上的準(zhǔn)備：比喻自己的著裝及公文包、樣品、相關(guān)證件和推薦函等。
四、尋找準(zhǔn)客戶
大街上所有的人都是我們的顧客，但很大一部分不是你的顧客。顧客總是存在的，問題是你如何尋找這些顧客，方法是要求先求質(zhì)后求量的。
五、建立信賴感
在銷售領(lǐng)域，彼此沒有信賴感是無法達(dá)成任何銷售的，要以誠待人。
六、激起顧客的興趣
顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣是購買的基礎(chǔ)，故，要設(shè)法激起其興趣。
七、了解顧客的購買，尋找顧客核心情感的需求
顧客購買既有情緒理由，也有理智的理由，要通過察顏觀色來了解顧客的真實(shí)想法。
八、讓顧客產(chǎn)生購買的欲望
二流銷售員是滿足顧客的需求。一流銷售員是創(chuàng)造顧客的需求，既所謂：‘攻心為上’。
九、承諾與成交
承諾的關(guān)鍵是完成承諾，你要給顧客一個(gè)保證，保證顧客購買你的產(chǎn)品不會有任何風(fēng)險(xiǎn)，保證你的產(chǎn)品確實(shí)可以對顧客有用，在承諾時(shí)要注意，不能許下你做不到的承諾。
如果顧客相信你的承諾是真實(shí)有效的，那么你就可以試探著與顧客成交。
提高銷售的10種方法：
第一種、打折促銷
這就不過多贅述了，日常營銷中最常見的一種手段，它的優(yōu)勢有很多比如見效快、增加短期內(nèi)銷量、增加消費(fèi)者購買數(shù)量、對消費(fèi)者總是有不斷的沖擊誘惑力等等，當(dāng)然它的缺點(diǎn)也是顯而易見的了，比如時(shí)間久了成本受不了、并不能真實(shí)的增長銷量、導(dǎo)致產(chǎn)品給客戶印象低廉且很難恢復(fù)原價(jià)，所以小活動(dòng)做促銷怡情，總做促銷就恐怕要“傷身”了。
第二種、贈品
這種方法也是相當(dāng)常見的了，它的優(yōu)勢就是吸引新客戶嘗試購買，吸引老客戶二次消費(fèi)，通過贈品讓用戶對品牌有概念，可以幫助與競爭對手起到一定抗?fàn)幾饔?，但是相對的缺點(diǎn)也不少，如果贈品劣質(zhì)的話反而營銷品牌形象，贈品可能會增加一定成本，贈品可能不是所有消費(fèi)者都認(rèn)可的……具體什么時(shí)候使用還是要具體情況具體分析。
第三種、退費(fèi)優(yōu)待
這種方法一般比較適用于吸引新客戶試用，費(fèi)用成本相對較低且有助于收集客戶資料是它最大的優(yōu)勢，不過缺點(diǎn)就是對消費(fèi)者可能吸引力不足……每個(gè)行業(yè)都有自己的特性，不是所有方法所有行業(yè)都通用的，具體還是要看情況。
第四種、優(yōu)惠券
也是日常促銷手段之一，它的優(yōu)劣勢大家應(yīng)該都很清楚了，我就不過多贅述了，簡言之就是有名氣的品牌用它比較合適，新品牌用它可能效果并不是很好，或者用戶粘度比較高的品牌也可以用它，怎么說呢就是優(yōu)惠券取決于用戶態(tài)度。適當(dāng)給老用戶發(fā)一發(fā)還是沒問題的。
第五種、合作促銷
這就不用多說了吧，就是尋求三觀一致的合作伙伴互惠互利合作共贏。唯一的缺點(diǎn)就是找到三觀一致的合作伙伴比較難……
第六種、免費(fèi)試用
這在日常營銷活動(dòng)中也是非常常見的一種營銷手段，消費(fèi)者對免費(fèi)試用還是接受度很高的，可能有些用戶在試用過后就直接購買了，而且可以“撩”到精準(zhǔn)的客戶哦！缺點(diǎn)嘛就是成本會高一些，而且對活動(dòng)過程的控制有一定難度，不過效果還是挺可觀的。
第七種、抽獎(jiǎng)模式
嗯，線上線下用戶都比較喜歡的模式，優(yōu)勢就是宣傳覆蓋面廣、有助于銷售、可以直接吸引用戶關(guān)注，引導(dǎo)新用戶下單夠，促銷老客戶二次購買等，劣勢嘛需要投入較高的成本，無論是宣傳推廣成本還是獎(jiǎng)品成本，很難預(yù)估活動(dòng)效果，對新品牌的推廣可能效果不會太好，不過營銷還是應(yīng)該積極一些，抽獎(jiǎng)活動(dòng)其實(shí)一年做不了幾次，即使是新品牌也是可以適當(dāng)?shù)淖鲆蛔龅摹?/p>
第八種、有獎(jiǎng)競猜
這種和抽獎(jiǎng)模式類似，不過對于品牌宣傳會很有利哦，一方面可以增加廣告的吸引力，另一方面是可以針對特定人群來制定這個(gè)活動(dòng)，以此提高這類人群了解產(chǎn)品的興趣，劣勢嘛就是可能會精準(zhǔn)度不夠，競賽類活動(dòng)創(chuàng)新起來有難度，對銷售并沒有實(shí)際意義上的幫助哈。所以做品宣可以適當(dāng)用用有獎(jiǎng)競猜這個(gè)營銷手段，
第九種、公關(guān)贊助
很好理解，就是品牌方贊助一場活動(dòng)，優(yōu)勢就是可以快速提升品牌形象和知名度，創(chuàng)造有利于被人知道環(huán)境，劣勢就是需要等待時(shí)機(jī)，且對活動(dòng)組織能力有一定要求，并且投入成本會比較高。這種方式更適合具有一定市場規(guī)模的中大型企業(yè)了。
第十種、會員制度營銷
現(xiàn)在我們做什么都需要辦理會員，每個(gè)線下店鋪商場都有自己的會員制度，所以會員制度也是時(shí)下非常流行的一種營銷手段，因?yàn)樗膬?yōu)勢不僅是可以培養(yǎng)用戶對企業(yè)的忠誠度，還可以增加營銷競爭力，不過會員制度也有劣勢就是回報(bào)率可能不是很快，且費(fèi)用成本比較高，效果也沒有保證。不過一旦用戶忠誠度培養(yǎng)出來了，那么后期效果還是非?？捎^的，無論是銷售還是品牌宣傳。
如何提高自己的銷售技巧：
1、勤學(xué)習(xí)，提高自己
作為銷售人員，必須要有足夠好的口才，因?yàn)楫吘挂涂蛻暨M(jìn)行溝通，就必須要掌握一些常見的語言溝通技巧，那么這些能力的提升，就需要銷售人員自身的努力學(xué)習(xí)才能達(dá)到，只有不斷提升，才能讓自己變得足夠強(qiáng)大，特別是自己溝通能力、交際能力、語言能力、適應(yīng)能力等各方面的提升，才能讓自己的銷售之路走得更順利。
2、勤拜訪，聯(lián)系客戶
銷售人員，要提高自身的銷售技巧，就必須要求自己多出門，多邁腿，多去拜訪下客戶，詳細(xì)向客戶介紹你所買的產(chǎn)品，讓客戶了解你的產(chǎn)品，看到你的誠意，也許不經(jīng)意間，你的努力就會收獲到意向不到的結(jié)果。
3、勤思考，善于動(dòng)腦
思考，可以讓人冷靜，思考也可以讓人成長，作為銷售人員，更要具備思考的能力，而且要勤思考，無論遇到何事，一定要冷靜地思考對策，想想自己怎么去面對這些客戶，想想自己怎么去賣出自己的產(chǎn)品，想想自己如何打動(dòng)那些潛在客戶。
4、勤交流，了解客戶
交流可以讓人輕松，交流也可依看出客戶的潛在需求，作為銷售人員，就必須多喝客戶進(jìn)行交流，最好是面對面的交流，了解到客戶的具體需求，在根據(jù)客戶的需求去匹配合適的產(chǎn)品，讓客戶花錢花得高興，讓自己能達(dá)到自己的預(yù)定目標(biāo)。
5、勤付出，等待收獲
都說：勤能補(bǔ)拙，只有愿意付出，才會有所收獲，作為銷售人員，要想自身技能得到大的提升，就必須要努力的付出，而且要愿意去付出，也許付出了你并不會有收獲，但你不付出，就更不會有收獲，相信一百次的失敗，總會促進(jìn)一次的成功，所以一定要做好付出的準(zhǔn)備。
6、勤發(fā)現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)
機(jī)遇是一瞬即逝的，作為銷售人員，一定要有一雙善于發(fā)現(xiàn)的眼睛，特別是在和客戶交流和溝通中，一定要把握住客戶的基本需求和意愿，抓住客戶的需求，發(fā)現(xiàn)客戶的購買意愿，以便自己成功賣出產(chǎn)品。
7、勤維護(hù)，穩(wěn)定客戶
《中國服飾》雜志：通常情況下，節(jié)假日時(shí)客流會比平日大些。尤其再趕上節(jié)假日有促銷活動(dòng)。導(dǎo)購如何能真正做到“接一、問二、照顧三”，如何服務(wù)才能到位?
Bobo：在節(jié)假日客流量較大時(shí)，可能沒辦法做到一對一的服務(wù)，在這種情況下'我們通常會以招呼頭一位進(jìn)店顧客為主；再有顧客進(jìn)店時(shí)，我們會跟顧客說“請先隨便看看，有任何需要可以隨時(shí)叫我”，讓顧客感覺可以隨時(shí)得到幫助；當(dāng)看見顧客有需求但自己又分身乏術(shù)時(shí)，我們會立刻尋求其他導(dǎo)購去幫助這位顧客。
《中國服飾》雜志：在客流大的情況下，既要能服務(wù)好每一位光顧的客人。又要保證銷售額。導(dǎo)購在接待顧客時(shí)如何甄別有效顧客，
Bobo：我們通常在接待顧客時(shí)，會詢問他們類似于想買什么，喜歡什么風(fēng)格類型的衣服，偏好什么顏色等等的問題，以便了解他們的需求，如果顧客是有目的性購物的話，相信成功率就會很高了。
《中國服飾》雜志：客流大時(shí)，原本正常的銷售任務(wù)就很繁重，店員比較忙。此時(shí)如有客訴，店內(nèi)會怎樣解決?
Bobo：當(dāng)遇到有顧客投訴時(shí)，顧客的心情與脾氣肯定不會很好，先安撫顧客的情緒，然后立刻找店長或者當(dāng)班的負(fù)責(zé)人來處理此事。而其他人做好自己本職的銷售工作就好。
《中國服飾》雜志：客流大時(shí)。如果出現(xiàn)照顧不到顧客的情況，如何實(shí)現(xiàn)最大程度地自助銷售?(如何讓顧客自己主動(dòng)選擇、試穿和購買?)
Bobo：如果萬不得已出現(xiàn)了這種情況，我們會讓顧客先隨意挑選，或者是為她推薦幾套搭配好的衣服，讓她進(jìn)試衣間試衣，盡量拖延時(shí)間，等招呼完手上的顧客馬上就去招呼她。
《中國服飾》雜志：客流大時(shí)。銷售速度快，商品售罄和流轉(zhuǎn)也快。店內(nèi)貨品管理應(yīng)注意什么?
Bobo：我們店里是一個(gè)人負(fù)責(zé)管理一塊區(qū)域，如當(dāng)有客人進(jìn)試衣間試衣時(shí)，一定要有一名店員站在附近，其一是要做好接待工作，其二也是能更好的看管住貨品。
“敬而遠(yuǎn)之”的服務(wù)方式
Dazzle 東方廣場店長 韓夜新
Dazzle是具有意大利風(fēng)格的，以復(fù)古圖案為主打的高端品牌。我們每一家店都是寬敞明亮的，與其他品牌店員人數(shù)相比。我們也是比較多的，一般每天都有10位左右的店員及店長。
當(dāng)在節(jié)假日和周末遇到大客流量時(shí)，我們的在店店員可以很好的應(yīng)付這種場面。即便在店員少于顧客進(jìn)店的數(shù)量時(shí)，也會有店員對每一位顧客打招呼，進(jìn)行簡單的交流來引領(lǐng)他們到合適的位置挑選，同時(shí)，在每一個(gè)顧客走出店面時(shí)，也會得到“謝謝光臨”的親切聲音。期間，我們基本會以“一對一”的形式來為顧客挑選合適的服裝，但是這種服務(wù)不是緊緊跟隨在顧客身后，而是與她保持_定的距離，細(xì)心觀察她的喜好，當(dāng)她發(fā)出詢問或是尋找貨品時(shí)，我們再向前為其解決。這種敬而遠(yuǎn)之的導(dǎo)購方式，可以給每一位顧客輕松的購物環(huán)境和心境。在每兩周一次的培訓(xùn)中，公司也會對我們進(jìn)行貨品和接待顧客等方面的培訓(xùn)和督導(dǎo)，所以很少會出現(xiàn)顧客進(jìn)店，沒有店員來迎接或是遭到冷落的情況。
定點(diǎn)、點(diǎn)位、定崗制
MANGO 望京求嘉茂店長 劉元洋
品牌出于對女裝品牌的發(fā)展考慮，開始招聘一些男店員做銷售，以配合女店員更好的銷售，而且還可以從男性角度為女顧客挑選更合適的服裝，這樣在一定程度上增加了原有的在店店員人數(shù)。
MANGO是以走量為主的品牌，因此經(jīng)常會在季末打折時(shí)出現(xiàn)客如洪流般的場面，這也是我們品牌的一個(gè)大的賣點(diǎn)。當(dāng)人們蜂擁而到店里時(shí)，店內(nèi)擁擠的購買場景會帶動(dòng)未進(jìn)店和經(jīng)過店面的消費(fèi)者，這樣的互動(dòng)往往會帶動(dòng)更加大的客流量和銷售量。當(dāng)遇到這種情況時(shí)，我們采取的策略就是要求店員做到“定點(diǎn)、定位、定崗”的原則，同時(shí)，有幾個(gè)流動(dòng)的店員來應(yīng)付突況。通常是在店面門口、每個(gè)打折專區(qū)、試衣間和庫房處等區(qū)域配置固定的人員，這樣有利于保證發(fā)揮店員的最大化服務(wù)性，也避免了店員來回走動(dòng)而忽略顧客的情況。當(dāng)每個(gè)店員做好自己位置的服務(wù)時(shí)，也就實(shí)現(xiàn)了以最少、最有效的店員來應(yīng)付最多顧客的服務(wù)。
需找有效顧客
淑女屋 望京嘉茂店長 李玉玲
淑女屋現(xiàn)在有兩個(gè)品牌，在同一個(gè)賣場中出現(xiàn)，由于主創(chuàng)品牌是以可愛風(fēng)格著稱，因此進(jìn)店的顧客多以母子居多。我們的店員是比較少的，在平時(shí)只有2名，但是在周末或是節(jié)假日時(shí)會根據(jù)情況隨時(shí)調(diào)整店員的數(shù)量。我們提供的導(dǎo)購服務(wù)并沒有因?yàn)榈陠T數(shù)量少而減少對顧客的服務(wù)，反而，我們最大地發(fā)揮和調(diào)動(dòng)了每一位店員的積極性和能動(dòng)性。在賣場中，我們可以看到，當(dāng)顧客出現(xiàn)比較多時(shí)，店員會迅速從職業(yè)角度判斷出哪些是有效顧客，然后會重點(diǎn)為她服務(wù)。其他顧客當(dāng)然也不會完全被忽略，通常都是先進(jìn)行簡單的交流，然后告知若是有需要可以隨時(shí)叫我們等方式。因?yàn)槲覀冎?，每一位進(jìn)店的顧客在今后都有可能成為我們淑女屋的潛在消費(fèi)者。
有效的“VIP”式解決方法
ODBO 望京嘉茂店店長 閆珍
歐寶品牌的定位是中高層次的消費(fèi)者，多以VIP顧客居多，即便在周末和節(jié)假目的時(shí)期，也很少出現(xiàn)大量涌入消費(fèi)者的情況。但是當(dāng)出現(xiàn)顧客比較多的時(shí)候我們的店員也會把每一位第一次到店的顧客當(dāng)做自己的VIP顧客來熱情接待。
我們歐寶雖然不是奢侈品牌，但是建立了完善而細(xì)致的VIP式服務(wù)，為每一位加入VIP的顧客做了一份詳細(xì)的檔案，除了生日、紀(jì)念日、節(jié)日等基本信息外，還記錄了這位顧客每次挑選服裝的款式、鐘愛的面料、喜好的飾品、搭配的習(xí)慣等諸多細(xì)節(jié)。這樣做可以在新品到店時(shí)，電話或短信通知他們到店里試穿他們喜愛風(fēng)格的服裝。
當(dāng)?shù)陜?nèi)客流量大時(shí)，若出現(xiàn)顧客投訴的事件，我們也會采取同樣VIP式的服務(wù)，我們會由一名特別負(fù)責(zé)的店員引導(dǎo)這位顧客到貴賓室進(jìn)行協(xié)商，以最大限度滿足顧客要求為宗旨，溫和地解決顧客的要求，也盡公司最大能力來幫助她解決問題。此外，我們歐寶一直遵循品牌為我們店員制定的“服務(wù)八部曲”，包括顧客從第一步踏入店面、到顧客買完服裝后，直到顧客回訪等一系列相關(guān)的要點(diǎn)。在不同程度上，這個(gè)“服務(wù)八部曲”也成為保證店員銷售順暢的有力法寶。
近年來，高峰時(shí)段顧客服務(wù)管理在零售業(yè)中，越來越被商家重視。無論是在重要的節(jié)慶假日，還是在特殊的促銷活動(dòng)期間，有限的店鋪員工合理服務(wù)大量的購買客流，成為一個(gè)可以立竿見影的零售運(yùn)營管理技術(shù)。針對采訪內(nèi)容，我提出幾點(diǎn)建議：
一、分時(shí)段管理的重要性
現(xiàn)今，大部分店長已經(jīng)懂得了要在重要時(shí)段對店員實(shí)行定點(diǎn)定崗定位制管理，但僅僅針對客流大小而把店員做一下簡單的分配是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。我們應(yīng)該在平日對店鋪的管理中加以總結(jié)提煉：從調(diào)動(dòng)賣場氛圍的角度出發(fā)，把整天的工作時(shí)間劃分成若干時(shí)段去控制。尤其是一些中小型的品牌，大家一定要知道，客流有時(shí)是可以被我們的服務(wù)人員所控制或者說是引導(dǎo)的。當(dāng)然，如果要想做到這點(diǎn)，需要在很多方面下些功夫。例如：商品的陳列可以在不同時(shí)段做小范圍的調(diào)整、促銷的形式可以分時(shí)段去進(jìn)行、賣場音樂的調(diào)整等等，只有在這些基礎(chǔ)工作都充分完善的前提下'我們才會談及到人員的定崗定位，才能真正的做到是我們在控制引導(dǎo)客流，從而引導(dǎo)消費(fèi)，而不是單純的“被客流所引導(dǎo)”。
二、崗前培訓(xùn)很重要
很多公司都會有相應(yīng)的服務(wù)流程、銷售流程、產(chǎn)品FAB，店員也會牢記于心。但我認(rèn)為這種培訓(xùn)是相對基礎(chǔ)的，要想在大型節(jié)假日完美的促銷，一定要有非常針對性的培訓(xùn)。要在“分時(shí)段管理”的理念中進(jìn)行，要讓每一位店員都非常清楚我們要以何種方式去做客流的控制，在這個(gè)基礎(chǔ)上，我們什么時(shí)間段需要進(jìn)行何種品類的促銷、需要用何種銷售語言、需要做何種配合等。
三、累積經(jīng)驗(yàn)、甄選顧客
推銷不外乎是一個(gè)數(shù)字的游戲，如何拜訪更多的顧客，跟你的銷售業(yè)績會成正比。接下來我提出五個(gè)方法讓你可以馬上增加自己的銷售業(yè)績。
第一、提早跟顧客約會，差不多8點(diǎn)的時(shí)候見第一位顧客。我以前在推銷的時(shí)候，早上5:30分就起床，6點(diǎn)多就開車出去，通常到顧客的公司大概是7:30分。累時(shí)，我先在車上睡覺，等時(shí)間到了再進(jìn)去，這樣你會非常地有自信、有精神。
所以你約定的時(shí)間愈早，你見的顧客量就愈多。世界第一的推銷保險(xiǎn)員，他7:30分之前就能拜訪完三個(gè)顧客。他大概6點(diǎn)就跟第一位顧客喝咖啡，7點(diǎn)跟第二位顧客喝果汁，7:30分跟第三位顧客吃三明治，反正就是他不能把早餐一次吃完，必須分三次來吃。
第二、你必須每天重復(fù)地自我暗示你的目標(biāo)，重新寫你的目標(biāo)，想你的目標(biāo)，這樣會吸引一些新的資源來。
使目標(biāo)更明確的四個(gè)方法：
視覺化。做一個(gè)夢想板，把目標(biāo)貼在右上方。
自我確認(rèn)。每天給自己打氣，“我是最棒的”。
自我放松。晚上睡覺之前，放松全身的肌肉。
每天手寫核心目標(biāo)十遍。
第三、每一個(gè)星期天，一定要把下一個(gè)星期的計(jì)劃寫好。很多業(yè)務(wù)員都是在當(dāng)日才在計(jì)劃他要打電話給誰，當(dāng)日才在計(jì)劃他要拜訪誰，這都太晚了。我以前都是拿著五本電話簿，然后開始寫五百個(gè)潛在客戶，第二天大概打三十、五十甚至一百通的陌生電話。
第四、你一定要早睡早起。以前當(dāng)我是top sales(頂尖推銷員)的時(shí)候，我在晚上十二點(diǎn)以前睡覺，早上五點(diǎn)半起床。這是我以前在做推銷的時(shí)候。現(xiàn)在工作不一樣，自然時(shí)間分配也不一樣。
第五、你一定要跟你行業(yè)最頂尖的推銷員在一起。我之所以可以成為top sales，是因?yàn)槲乙郧案慕?jīng)理，他是我們?nèi)镜膖op sales，他在之前的公司也是top sales。
他只比我大一歲，那時(shí)他才二十二歲，我二十一歲。因?yàn)榭吹剿N種成功的習(xí)慣，他如何地自練，他如何跟顧客談話，我很多的說服技巧都是受他影響。所以一定要跟你行業(yè)最頂尖的sales在一起。
最后，我再提出一個(gè)銷售的關(guān)鍵，把你的每一個(gè)顧客都看成一個(gè)大客戶。記住，小戶有一天也會變大戶。
哪五個(gè)方法可以馬上增加銷售業(yè)績：
1、提早跟顧客約會，增加每天拜訪的次數(shù)
2、每天重復(fù)做目標(biāo)暗示
3、每周提前做拜訪計(jì)劃
4、早睡早起
5、跟你行業(yè)最頂尖的銷售員在一起
當(dāng)你在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，必須具備四個(gè)條件。我研究了很多的推銷方式，它都回到這四個(gè)條件。
第一，要引起顧客的注意力。我以前在推廣課程的時(shí)候，我都是講：“你希不希望你公司的營業(yè)額在未來的一年當(dāng)中提升20%到30%?”假如我談的是業(yè)務(wù)經(jīng)理或公司老板，他通常不會說：“哦!對不起，我不需要增加業(yè)務(wù)?！彼砸婚_始我就引起他的注意。
第二，我必須證明給顧客看，我所講的都是對的。
第三，你一定要讓顧客產(chǎn)生強(qiáng)烈的欲望來購買你的產(chǎn)品。
當(dāng)你引起了他的好奇心，使他對你的產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的興趣時(shí)，你便有機(jī)會可以表現(xiàn)你的產(chǎn)品，整個(gè)銷售拜訪的過程才算完整地結(jié)束。當(dāng)然在推銷的時(shí)候，一定會遇到顧客提出價(jià)錢的問題。記住，價(jià)錢永遠(yuǎn)在最后談。
假如顧客不斷地提到價(jià)錢的問題，表示你沒有把產(chǎn)品真正的價(jià)值告訴顧客，因此他一直記住價(jià)錢。記住，一定要不斷教育顧客為什么你的產(chǎn)品物超所值。
1、我怎樣引起注意?
2、我怎樣證明有效?
3、我怎樣讓顧客產(chǎn)生購買欲望?
4、我怎樣表現(xiàn)產(chǎn)品?
永遠(yuǎn)熱愛你的商品，永遠(yuǎn)熱愛銷售，隨時(shí)推銷，跟每一個(gè)顧客要求轉(zhuǎn)介紹的名單。
永遠(yuǎn)記住，在推銷當(dāng)中，沒有任何東西比你真正誠懇地想要幫助
顧客得到他所要的來得重要。
事實(shí)上，每一個(gè)人都是推銷員，即使她是家庭主婦，她還是推銷員。
有人常講，為什么老公會在外面找狐貍精?事實(shí)上可能是太太不會推銷自己。我曾聽東海大學(xué)副教授簡春安簡博士，談到兩性關(guān)系，他做過一個(gè)研究，發(fā)現(xiàn)家里的老婆跟外面的“狐貍精”比賽十三項(xiàng)，“狐貍精”竟然贏了十二項(xiàng)，家里的老婆只贏一項(xiàng)，就是會燒飯帶小孩子。
很多老婆覺得這不公平，自己辛苦做這么多事情還被嫌棄。事實(shí)上，到底你老公要的是什么?如果你不了解，一定沒有辦法滿足他的需求。另一方面，你的太太要的是什么?如果你了解了，考慮她的需求，就一定能使家庭更幸福。
所以每個(gè)人都要學(xué)習(xí)如何把推銷這件事情做得非常的棒。
作者簡介：陳安之是當(dāng)今華人中最著名的成功學(xué)專家、NAC心理學(xué)家、亞洲頂尖的演說家，激勵(lì)了無數(shù)人奮發(fā)向上，突破瓶頸，實(shí)現(xiàn)夢想。
推銷冠軍的秘訣之一，就是大量地逢人就派名片。
首先與客戶交流時(shí)，如果在不了解客戶的情況時(shí)，可以先傾聽客戶來說，然后從他的話語中分析到你想得到的，實(shí)在不在可以多提問題，要有一顆好奇的心，讓客戶從你的提出中能說出意見，才能真正的了解客戶的需求。
2、表示贊同
在討論一個(gè)問題時(shí)，客戶如提出自己的疑問或觀點(diǎn)，不要直接回答問題，可以先說明自己的想法，比如說我是這樣想的，你看看怎么樣？這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個(gè)戰(zhàn)線上。
3、抓住客戶說話的重點(diǎn)問題
記住客戶的具體異議，根據(jù)重點(diǎn)內(nèi)容表述，詳細(xì)了解客戶需求，讓客戶通過重點(diǎn)問題來詳細(xì)的說明原因。
4、不斷回答客戶疑問，讓他的問題有答
客戶所說的話首先要認(rèn)真聽，聽到的重點(diǎn)內(nèi)容要記下來，并在表明自己觀點(diǎn)時(shí)一起說出來，這樣可以和客戶達(dá)成共識，因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶并讓他信任你，這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。
5、引出中心觀點(diǎn)，讓客戶了解你
[技巧一]：商務(wù)談判的語言技巧商務(wù)談判的語言技巧成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果。
1、針對性強(qiáng);2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn);3、靈活應(yīng)變;4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言。
[技巧二]：在談判中旗開得勝談判就象下棋，開局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。
談判的目的是要達(dá)成雙贏方案。然而在現(xiàn)實(shí)生活中，一個(gè)要榨橘子汁，而另一個(gè)要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個(gè)買家面前，你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術(shù)般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價(jià)，你想要的是最高價(jià)。他想從你的口袋里掏出錢來，放進(jìn)他的腰包里。強(qiáng)力銷售談判則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝，同時(shí)讓對方覺得他也贏了。實(shí)際上，正是這種本領(lǐng)決定了一個(gè)人能否成為強(qiáng)力銷售談判高手。跟下棋一樣，運(yùn)用強(qiáng)力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。談判和下棋最大的區(qū)別在于，談判時(shí)對方不知道這些規(guī)則，只能預(yù)測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為棋局。開局時(shí)要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢。進(jìn)入殘局時(shí)利用你的優(yōu)勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。
1、開局：為成功布局;2、中局：保持優(yōu)勢;3、終局：贏得忠誠
[技巧三]：銷售談判的主要原則談判不要限于一個(gè)問題。如果你解決了其它所有問題，最后只剩下價(jià)格談判，那么結(jié)果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個(gè)問題，你總能找到交換條件達(dá)成公平交易。人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區(qū)就是認(rèn)為價(jià)格是談判中的主導(dǎo)問題。很明顯，許多其他因素對買方也很重要，例如產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，按時(shí)送貨和靈活的付款條件。不能得寸進(jìn)尺，過于貪婪。在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了，但如果買方覺得你擊敗了他，你的勝利又有何用?所以要留點(diǎn)好處給對方，讓他也有談判贏了的感覺。
[技巧四]：談判行為中的真假識別談判行為是一項(xiàng)很復(fù)雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語互動(dòng)、行為互動(dòng)和心理互動(dòng)等多方面的、多維度的錯(cuò)綜交往。談判行為從某種意義上說可以看成是人類眾多游戲中的一種，一種既嚴(yán)肅而又充滿智趣的游戲行為。參與者在遵守一定的游戲規(guī)則中，各自尋找那個(gè)不知會在何時(shí)、何地、何種情況下出現(xiàn)的談判結(jié)果。美國談判學(xué)會主席、談判專家尼爾倫伯格說，談判是一個(gè)合作的利己主義的過程。尋求合作的結(jié)果雙方必須按一個(gè)互相均能接受的規(guī)則行事，這就要求談判者應(yīng)以一個(gè)真實(shí)身份出現(xiàn)在談判行為的每一環(huán)節(jié)中，去贏得對方的信賴，繼以把談判活動(dòng)完成下去。但是由于談判行為本身所具有的利己性、復(fù)雜性，加之游戲能允許的手段性，談判者又很可能以假身份掩護(hù)自己、迷惑對手，取得勝利，這就使得本來就很復(fù)雜的談判行為變得更加真真假假，真假相參，難以識別。
下文僅從三方面來剖析一下談判活動(dòng)中的真假現(xiàn)象。
1、真誠相待假意逢迎;2、聲東擊西示假隱真;3、拋出真鉤巧設(shè)陷阱。
[技巧五]：談判與交涉的藝術(shù)1、障礙之一：沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度;2、障礙之二：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意3、障礙之三：自己固守，忽視交涉雙方的共同需求。4、障礙之四：出于面子的心理需要，對妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。5、障礙之五：把交涉和談判看成是一種勝負(fù)或你死我活的戰(zhàn)爭。6、以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵;7、五條心理學(xué)對策8、第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對方偏激的情緒9、第二，讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任10、第三，多與交涉對方尋找共同點(diǎn)11、第四，在交涉、談判過程中，讓對方保住面子12、第五，讓交涉對方理解相互協(xié)調(diào)，相互合作是13、小結(jié)
[技巧六]：雙贏的談判應(yīng)符合什么標(biāo)準(zhǔn)?通常，我們在一般談判時(shí)都會想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達(dá)成一筆買賣交易時(shí)，通常我們會看到，雙方都會竭盡全力維護(hù)自己的報(bào)價(jià)。通常的談判也最容易將談判的焦點(diǎn)集中在價(jià)格上。例如，一位精明的賣主會把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價(jià)，報(bào)價(jià)要盡量高;而另一位出手不凡的買主也會在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之出，從而將還價(jià)至少壓低到對方出價(jià)的一半。最后雙方都會講出無數(shù)條理由來支持自己的報(bào)價(jià)，最后談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經(jīng)過漫長的多個(gè)回合，各自都進(jìn)行了讓步，從而達(dá)成的是一個(gè)中間價(jià)。這樣的談判方式，我們在商務(wù)活動(dòng)中是非常常見的。
上述談判方式，我們在談判學(xué)上稱之為立場爭辯式談判。立場爭辯式談判的特點(diǎn)是，談判每一方都在為自己的既定立場爭辯，欲通過一系列的讓步而達(dá)成協(xié)議。立場爭辯式的談判屬于最普通的傳統(tǒng)談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個(gè)出發(fā)點(diǎn)來談的。
因此，我們在這里就提出一個(gè)談判要達(dá)到什么目的和遵循什么標(biāo)準(zhǔn)的問題。從商務(wù)角度來看，談判應(yīng)使得雙方都得到商務(wù)發(fā)展的機(jī)會。為此，我們遵循的談判原則與技巧至少應(yīng)滿足以下三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：
1、談判要達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議;2、談判的方式必須有效率;3、談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會傷害談判各方的關(guān)系。
[技巧七]：人的因素如何影響談判1、生意不成，仁義在說明了什么問題?2、我是否對人的因素給予了足夠的重視?3、人的因素在談判中能否解決?
[技巧八]：成功商務(wù)談判中的讓步策略1、目標(biāo)價(jià)值最大化原則;2、剛性原則;3、時(shí)機(jī)原則;4、清晰原則;5、彌補(bǔ)原則
[技巧九]：如果你的談判對手發(fā)脾氣談判中，人的因素除了觀念問題之外，情感表露也對談判能產(chǎn)生重要影響。當(dāng)然，我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。例如，你的談判對手剛剛做了一筆漂亮的生意，或者摸彩中了頭獎(jiǎng)，使他在談判中不禁喜形于色。對方高昂的情緒可能就使得談判非常順利，很快達(dá)成協(xié)議。然而，你也會碰到個(gè)別不如意的對手，情緒低落，甚至對你可能大發(fā)雷霆。我們偶爾在商店也會碰到，個(gè)別顧客沖著售貨員就出售的貨物質(zhì)量或其他的原因而發(fā)生爭執(zhí)，大發(fā)脾氣，售貨員覺得不是自己的問題而往往試圖解釋，而客戶卻根本聽不進(jìn)去，不但要求退貨，而且繼續(xù)大吵大鬧，有時(shí)甚至雙方會發(fā)生激烈的口角。感情泄露在談判中有時(shí)雙方都難以抑制。個(gè)人的情緒還會有一定的傳染性。有時(shí)處理不當(dāng)，矛盾激化，就使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及臉面而彼此絕不作出任何讓步。結(jié)果雙方之間很難再合作下去。因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個(gè)重要方面。在商務(wù)交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠(yuǎn)的影響。有經(jīng)驗(yàn)的談判專家建議，處理談判中的情感沖突，不能采取面對面的硬式方法。采取硬式的解決方法往往會使沖突升級，反而不利于談判的繼續(xù)進(jìn)行。對待過激的情緒問題，我們不妨可以從以下三個(gè)方面來著手解決。
1、首先關(guān)注和了解對方的情緒，也包括你自己的情緒
2、讓對手的情緒得到發(fā)泄
[關(guān)鍵詞] 聯(lián)合收割機(jī) 工作 效率
[中圖分類號] S225.4 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼] A [文章編號] 1003-1650 （2014）03-0196-02
水稻聯(lián)合收割機(jī)是一種結(jié)構(gòu)復(fù)雜.技術(shù)含量高、一次性投入大、使用操作性水平高的農(nóng)業(yè)機(jī)械。近年來，在購機(jī)補(bǔ)貼政策激勵(lì)和拉動(dòng)下，水稻收割機(jī)發(fā)展迅猛。但由于機(jī)手大多文化水平低下，再加之缺乏水稻收割機(jī)的使用操作技術(shù)，使水稻收割機(jī)的功效和作用發(fā)揮不出來。針對這些亟待解決的問題，筆者把水稻收割機(jī)的購買、培訓(xùn)、維護(hù)保養(yǎng)、檢查調(diào)整和操作五個(gè)方面的技巧介紹給大家
一、水稻聯(lián)合收割機(jī)的選購
目前，市場上水稻收割機(jī)品種繁多，良莠不齊。選購時(shí)應(yīng)考慮以下幾個(gè)方面：
1. 選擇正規(guī)廠家
首先，對自己要購買收割機(jī)的廠家做一定的了解。要選擇規(guī)模大.有實(shí)力的廠家，因?yàn)樾S家大多是仿造品，工作的可靠程度差，使用的壽命短。不但達(dá)不到水稻收割機(jī)的作業(yè)效果。而且故障不斷。所以，在選購時(shí)應(yīng)選擇省、市級以上質(zhì)量鑒定合格.獲農(nóng)業(yè)機(jī)械推廣許可證的產(chǎn)品。
2. 選擇適合當(dāng)?shù)刈魑餇顩r的收割機(jī)
由于我國地理差異較大，不同品種甚至同一品種在不同地區(qū)種植，其產(chǎn)量、株高相差懸殊，所以，選擇機(jī)型一定要適合當(dāng)?shù)刈魑餇顩r。
3. 選擇零配件供應(yīng)及時(shí)，三包好的廠家
維修及零配件供應(yīng)問題選購前應(yīng)重點(diǎn)考慮。要詳細(xì)了解三包內(nèi)容、期限，檢查隨機(jī)資料、說明書、產(chǎn)品合格證、專用工具和配件。在同等條件下，優(yōu)先選用當(dāng)?shù)厣a(chǎn)，有零配件專營店，三包服務(wù)好的定型產(chǎn)品
二、參加必要的培訓(xùn)并讀懂說明書
現(xiàn)在，各縣級農(nóng)機(jī)校每年都在機(jī)收前舉辦收割機(jī)機(jī)手培訓(xùn)班，有的農(nóng)機(jī)校為了方便農(nóng)民把培訓(xùn)班設(shè)在鄉(xiāng)下，所以，機(jī)手要盡量爭取參加培訓(xùn)。系統(tǒng)學(xué)習(xí)收割機(jī)的專業(yè)知識和操作技能，完全弄懂使用說明書上所講的內(nèi)容，充分了解收割機(jī)的基本構(gòu)造和原理，熟悉每個(gè)零部件的作用。正確操作使用收割機(jī)的方法以及保養(yǎng)維護(hù)收割機(jī)的要求。了解各種故障的表現(xiàn)形式、三包和、維修網(wǎng)點(diǎn)的地址和電話。一般具有初中以上文化程度完全可以看懂產(chǎn)品使用說明書和聽懂培訓(xùn)班的講課。關(guān)鍵是要用心學(xué)習(xí)和實(shí)踐。
三、水稻收割機(jī)的維護(hù)和保養(yǎng)
1. 收割機(jī)罩殼.薄鐵皮件等易繡部件應(yīng)補(bǔ)漆或全面噴漆保養(yǎng)，外觀無銹斑。
2. 新購或大修后的收割機(jī)，都要按說明書要求進(jìn)行試運(yùn)轉(zhuǎn)。目的是通過試運(yùn)轉(zhuǎn)改善各部件表面質(zhì)量，獲得初始最好的配合間隙，提高耐磨性，延長收割機(jī)的使用壽命。
3. 每日使用前都要按說明書的要求進(jìn)行規(guī)范的日常保養(yǎng)，要向每個(gè)油嘴注射黃油，尤其是不要忘記給不易發(fā)現(xiàn)的油嘴注油（如皮帶輪蓋，擋著的割臺，脫離清選倉油嘴等）。齒輪部位加注齒輪油以。加足發(fā)動(dòng)機(jī)中的柴油.冷卻水和油底殼中機(jī)油
四、檢查與調(diào)整
1. 檢查發(fā)動(dòng)機(jī)的氣門間隙，供油時(shí)刻，必要時(shí)進(jìn)行調(diào)整。檢查蓄電池并補(bǔ)充電量。及時(shí)更換濾清器。搖轉(zhuǎn)發(fā)動(dòng)機(jī)，無異常后空好轉(zhuǎn)10―15分鐘，觀察有無異常現(xiàn)象。
2. 傳動(dòng)皮帶疲勞拉長或有其他損壞的一律更換。
3. 檢查輪胎有無損傷，如破損要及時(shí)修復(fù)或更換，確保達(dá)到正常胎壓。
4. 依次檢查收割.脫粒.輸送和清選等裝置，調(diào)整動(dòng).定刀片間隙以及撥禾輪位置和脫粒機(jī)間隙等，保證其工作正常。對易損件凡使用兩季以上的要及時(shí)更換。
5. 檢查液壓及轉(zhuǎn)向系統(tǒng)，液壓油臟的應(yīng)及時(shí)更換。檢查液壓操縱系統(tǒng)工作是否正常。提升無力或達(dá)不到要求的，應(yīng)檢查油泵分配器及管路，內(nèi)漏嚴(yán)重或密封墊損壞的應(yīng)及時(shí)排除或更換。
6. 作業(yè)時(shí)，根據(jù)水稻長勢不同，對撥禾輪應(yīng)進(jìn)行調(diào)整。如水稻株高調(diào)高些，株低調(diào)低些。正常情況下調(diào)整到水稻高度的三分之二為宜
7. 當(dāng)收割長勢較差的水稻時(shí)螺旋滾筒葉片向割臺底部靠近些，反之，間距應(yīng)調(diào)大些。一般以水稻能送到輸送裝置為宜。通常調(diào)整為滾輪葉片與割臺之間的距離約為10厘米為合適。
8. 當(dāng)收割的水稻比較潮濕時(shí)，振動(dòng)篩可能會粘堵，這時(shí)鼓風(fēng)機(jī)進(jìn)口應(yīng)開大些。反之，開小些。
五、正確操作
1. 收割時(shí)要直線作業(yè)。這樣可以減少稻谷的浪費(fèi)，另外，離地間隙不小于25厘米。
2. 掌握作業(yè)的前進(jìn)速度。根據(jù)水稻的長勢、產(chǎn)量、干濕程度，使收割機(jī)盡量滿負(fù)荷作業(yè)，以提高作業(yè)效率。如長勢好產(chǎn)量高可慢些。反之，則快些。
3. 油門大小的掌握。收割機(jī)作業(yè)時(shí)，油門應(yīng)大些。一般在額定轉(zhuǎn)速下作業(yè)，并保持穩(wěn)定。如果作業(yè)負(fù)荷大，轉(zhuǎn)速下降時(shí)應(yīng)切斷行走動(dòng)力，待機(jī)內(nèi)水稻處理完，負(fù)荷正常再繼續(xù)作業(yè)。
4. 正確掌握割幅。為提高效率，盡量滿負(fù)荷.滿幅作業(yè)。如遇水稻產(chǎn)量高，長勢好則應(yīng)控制在四分之三的割幅。
5. 作業(yè)行走方法的選定。因收割機(jī)卸糧一側(cè)一般都在右側(cè)，故應(yīng)采取逆時(shí)針作業(yè)為宜。如田塊小又不規(guī)則，一般采取前進(jìn)和倒退的方法。
6. 收割方向的選定。當(dāng)收割倒伏小于45度的水稻時(shí)，可逆水稻倒伏方向收割。當(dāng)收割倒伏大于45度的水稻時(shí)，可側(cè)面收割。
7. 收割時(shí)不能隨意拉轉(zhuǎn)向把。因?yàn)橐焕职咽崭顧C(jī)會急速變向，前面部件會壓倒未割作物。被壓倒的作物無法進(jìn)入喂入口，增大損失率。
8. 拐彎調(diào)頭時(shí)拉轉(zhuǎn)向把應(yīng)在倒車后進(jìn)行。因?yàn)榍斑M(jìn)時(shí)剪刀部件與作物相靠，收割機(jī)轉(zhuǎn)向會壓倒作物。
9. 上坡過埂時(shí)倒車為好。因?yàn)槭崭顧C(jī)前部輕，前進(jìn)上坡過田埂時(shí)，收割機(jī)前部抬得很高，當(dāng)移過重心時(shí)，會陡然下落。容易損壞機(jī)械部件，操作人員也容易受傷
以上就是我對提高聯(lián)合收割機(jī)工作效率技巧的幾點(diǎn)意見，希望能對廣大的農(nóng)民朋友有所幫助。同時(shí)，也希望我們共同努力，為早日實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)的全程機(jī)械化而奮斗。
參考文獻(xiàn)
[1]劉開順. 提高水稻聯(lián)合收割機(jī)工作效率的技巧[J]. 農(nóng)機(jī)質(zhì)量與監(jiān)督，2011，06：36+25.
